如何培训和激励销售队伍[].ppt

如何培如何培训训和激励和激励销销售售队队伍伍1.o为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？o为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？o为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！2.第一章第一章 销销售人售人员员的在的在岗评岗评价价o本章重点本章重点 评评价价销销售代表售代表时时的常的常见问题见问题 针对针对一一线销线销售代表的三售代表的三维维度度评评价法价法 评评价后的典型策略价后的典型策略3.评价销售代表时的常见问题只看只看业绩业绩 一票否决一票否决 评评价价时时忘了忘了组织组织的目的目标标 因不自信而因不自信而导导致致评评价扭曲价扭曲对对人判断情人判断情绪绪化化4.针对一线代表的三维度评价oo个性是否合适个性是否合适oo动动力是否足力是否足够够oo能力是否达能力是否达标标听其言听其言 观观其行其行5.个性因素个性因素o销销售人售人员应员应具具备备的个性特点的个性特点 自信自信 平等意平等意识识 漠漠视视挫折挫折 好好胜胜争争负负6.个性不适合个性不适合销销售的四售的四类类人人oo艺术艺术家的家的伤伤感感oo精灵般的敏感精灵般的敏感oo嬉皮士般的不嬉皮士般的不负责负责任任oo没落没落贵贵族的心里落差族的心里落差7.动动力性因素力性因素积积积积极极极极随机随机随机随机懒懒懒懒散散散散抵触抵触抵触抵触8.能力性因素能力性因素oo评评价价销销售人售人员员的能力可以从三个方面的能力可以从三个方面进进行：行：知知识识 技能技能 习惯习惯 知知知知识识识识：产产产产品品品品客客客客户户户户市市市市场场场场流程流程流程流程 技能：技能：技能：技能：沟通沟通沟通沟通利益利益利益利益判断判断判断判断促促促促单单单单 习惯习惯习惯习惯：次数次数次数次数方向方向方向方向内容内容内容内容质质质质量量量量9.评评价后的典型策略价后的典型策略10.第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”oo本章重点本章重点：销销售售队队伍伍训练训练中的常中的常见问题见问题 系系统统培培训训的的“四个冲程四个冲程”培培训训四冲程之入四冲程之入职职强强化化训练训练 培培训训四冲程之四冲程之销销售售专项训练专项训练11.销销售售队队伍伍训练训练中常中常见见的六个的六个问题问题oo无培无培训训体系体系oo经经理忙于事理忙于事务务，被，被动应动应付付oo不不讲讲求必要的方式方法求必要的方式方法oo采用：采用：师师父父带带徒弟的徒弟的单单一模式一模式oo忽忽视视案例和文本化的案例和文本化的积积累累oo无无视视理念与行理念与行为为的差距的差距12.系系统统培培训训的的“四个冲程四个冲程”oo一一 入入职职强强化化训练训练oo二二 销销售售专项训练专项训练oo三三 随随岗岗培培训训oo四四 集集训轮训训轮训13.入入职职强强化化训练训练 销销售售专项训练专项训练随随岗岗培培训训集集训训轮训轮训14.“培培训训四冲程四冲程”之：入之：入职职强强化化训练训练o导导入企入企业业文化文化o介介绍绍基本制度基本制度o激激发进发进取心与凝聚力取心与凝聚力o职业职业化的意化的意识识和基本行和基本行为为o初步介初步介绍绍市市场场与与产产品品o近距离的双向近距离的双向选择选择15.“培培训训四冲程四冲程”之：之：销销售售专项训练专项训练o销销售售专项训练专项训练中的八中的八项项关关键训练键训练 关关键业务键业务流程流程 内部内部资资源介源介绍绍 销销售管理制度售管理制度 客客户类户类型与决策型与决策 准客准客户户的的寻寻找和接近找和接近 公司公司产产品品问问答答 典型异典型异议议的的处处理理 训练销训练销售流程售流程16.关关键键业务业务流程流程内部内部资资源介源介绍绍销销售售管理制度管理制度客客户户类类型与决策型与决策准客准客户户的的寻寻找和接近找和接近公司与公司与产产品品问问答答典型典型异异议议的的处处理理训练训练销销售流程售流程17.第三章：培第三章：培训训四冲程之：随四冲程之：随岗辅导岗辅导o本章重点：本章重点：什么是什么是“CSP”“CSP”体系体系 CSP CSP培培训训体系的具体内容体系的具体内容 随随岗辅导岗辅导的的执执行行过过程程 影响随影响随岗辅导岗辅导效果的因素效果的因素18.什么是什么是CSPCSP体系体系o COACH ON SELLING PROCESSo 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。19.CSPCSP体系来自于体系来自于对销对销售代表的售代表的岗岗位技能分析位技能分析职责职责与目与目标标所需技能所需技能重要程度重要程度使用使用频频率率掌握掌握难难度度客客户户拜拜访访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客新客户户开开发发预约客户建立信任异议处理了解反了解反馈馈市市场场信息信息了解对手文字表达内部人机关系处理20.职责职责与目与目标标所需技能所需技能重要程度重要程度使用使用频频率率掌握掌握难难度度实现销实现销售售指指标标超越超越对对手手促促单签约单签约票据填写票据填写服服务务跟跟进进客客户户管理管理客客户户关关怀怀内部内部协调协调 21.CSPCSP体系来自于客体系来自于客户户的采的采购过购过程程o组织客户的“心里采购过程”感感觉觉良好良好评评估比估比较较决定决定购买购买确定需求确定需求使用感受使用感受22.CSPCSP体系具体内容体系具体内容oCSPCSP培培训训体系：体系：“客客户户采采购购五步五步”与与“销销售核心技能售核心技能”的的对对接接感感觉觉良好良好评评估比估比较较决定决定购买购买确定需求确定需求使用感受使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能23.CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能24.随随岗辅导岗辅导的的执执行行过过程程o随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导25.影响影响辅导辅导效果的因素效果的因素o动动力性因素力性因素o观观念念o基基础础素素质质o培培训训系系统统性性26.第四章第四章 销销售售队队伍的有效激励伍的有效激励o本章重点本章重点 销销售人售人员员工作状工作状态态的的变变化化规规律律 影响影响销销售人售人员员工作状工作状态态的的“八只八只拦拦路虎路虎”有效激励有效激励销销售人售人员员的方法的方法27.1销销售人售人员员工作状工作状态态的的变变化化规规律律o销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动动力力时间时间28.2影响影响销销售人售人员员工作状工作状态态的的“八只八只拦拦路虎路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期29.得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期30.3有效激励有效激励销销售人售人员员的方法的方法o赫赫兹兹伯格的双因素伯格的双因素论论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”p满意 没有满意 不满意 没有不满意p影响影响职职工工作工工作积积极性的因素可分极性的因素可分为为两两类类：保健因素 (维持因素)激励因素 31.双因素理双因素理论论在在销销售售队队伍激励中的作用伍激励中的作用必要支持必要支持类类(保健性因素保健性因素)薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持32.必要支持类(保健性因)33.激发动力类(激励性因素)34.应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎八只老虎典型表典型表现现激励菜激励菜单单相关相关说说明明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来35.八只老虎八只老虎 典型表典型表现现激励菜激励菜单单相关相关说说明明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”36.八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟37.自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”38.针对销针对销售人售人员员的激励方法的激励方法必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激激发发因素（激励性因素）因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面其他方面39.五五 从从业务业务精英到精英到销销售售经经理理o本章重点本章重点 销销售售经经理在理在团队团队管理上的管理上的误误区区 销销售售经经理在理在团队团队管理管理过过程中的典型定位程中的典型定位 销销售售经经理理团队团队管理的原管理的原则则40.销销售售经经理在理在团队团队管理上的管理上的误误区区o销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：感受漂移感受漂移 目目标错标错位位 依依赖赖自我自我 评评价下属的价下属的标标准失准失误误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法41.销销售售经经理在理在团队团队管理管理过过程中的典型定位程中的典型定位o规规划者划者o教教练员练员o好家好家长长o大法官大法官o业务业务精英精英42.销销售售经经理理团队团队管理的原管理的原则则o销销售售团队团队管理的基本原管理的基本原则则慈不养兵慈不养兵 情不立事情不立事距离事管理运作的空距离事管理运作的空间间业绩为业绩为先先 能力是基能力是基础础把握部把握部门门目目标标 抛弃个人好抛弃个人好恶恶43.44.谢谢观看！