麦肯锡---分析工具(麦肯锡内部培训资料)-.ppt

工具与方法工具与方法概述与基本框架概述与基本框架工作手册工作手册 B本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。0麦肯麦肯锡的程式看似刻板，却有其内在的思的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善善 于于 解解 决决 问 题 的的 能能 力力 通通 常常 是是 缜 密密 而而 系系 统 化化 思思 维 的的 产 物物 ，任任 何何 一一 个个 有有 才才 之之 士士 都都 能能 获 得得 这 种种 能能 力力 。有有 序序 的的 思思 维 工工 作作 方方 式式 并并 不不 会会 扼扼 杀 灵灵 感感 及及 创 造造 力力 ，反反 而而 会会 助助 长 灵灵 感感 及及 创 造造 力力 的的 产 生生 。1分析工具之一：波士分析工具之一：波士顿矩矩阵低高高相相对市市场份份额 市市场增增长低 波士波士顿顿矩矩阵阵帮助多种帮助多种经营经营的公司确定：哪些的公司确定：哪些产产品品宜于投宜于投资资，宜于操，宜于操纵纵哪些哪些产产品以品以获获取利取利润润，宜于从，宜于从业业务组务组合中剔除哪些合中剔除哪些产产品，从而使品，从而使业务组业务组合达到最佳合达到最佳经经营营成效成效明星明星明星明星金牛金牛金牛金牛问题问题瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗确定某确定某单单位精确的市位精确的市场实际场实际占有占有率。率。该该方法可用于分析方法可用于分析产产品、企品、企业单业单位或其他要分析的位或其他要分析的单单位。位。就每一个要分析的就每一个要分析的产产品或企品或企业单业单位收集其年位收集其年销销售售额额、年市、年市场场增增长长率及其率及其竞竞争争对对手年手年销销售售额额的数据的数据计计算相算相对对市市场场份份额额即一即一单单位的收位的收益除以其最大益除以其最大竞竞争争对对手的收益手的收益将将产产品品/企企业单业单位按相位按相对对份份额额和和市市场场增增长长率率标标于矩于矩阵阵上，建立市上，建立市场场增增长长份份额额矩矩阵阵根据波士根据波士顿顿关于矩关于矩阵阵内内现现金流金流动动和每一象限内和每一象限内产产品品/企企业单业单位位业业绩绩的假的假设设，对对公司公司业务组业务组合合进进行行评评估估2分析工具之一：波士分析工具之一：波士顿矩矩阵（续）问题明星明星瘦狗瘦狗金牛金牛高高低低低低高高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品 3 分析工具之二：通用分析工具之二：通用电气矩气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行行业吸吸引引力力中*高*凭借凭借现有有资产的的竞争地位争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务4谨谨慎慎慎慎进进入入入入 市市市市场场选择选择性性性性 成成成成长长全力全力全力全力奋奋斗斗斗斗保持保持保持保持优势优势有限收有限收有限收有限收获获选择选择性性性性 补补充充充充全面收全面收全面收全面收获获有限有限有限有限扩扩充充充充或先撤退或先撤退或先撤退或先撤退减少减少减少减少损损失失失失用通用用通用用通用用通用电电气矩气矩气矩气矩阵进阵进行行行行业务组业务组合管理合管理合管理合管理（市市场场吸吸引引力力）高高高高中中中中低低低低（企（企业竞业竞争力）争力）通用通用电电气矩气矩阵阵也有其不足也有其不足按照按照GEGE的思想，同一的思想，同一产业产业内的企内的企业业只有自身只有自身实实力的力的不同，而不存在外部不同，而不存在外部环环境境的区的区别别，事，事实实上具体企上具体企业业层层次上的外部次上的外部环环境与整个境与整个产业层产业层次上的外部次上的外部环环境是境是不同的。不同的。该该矩矩阵阵考察的因素大考察的因素大为为增增加，其中相当一部分要通加，其中相当一部分要通过过主主观观判断判断。尽管尽管选择选择的内外部因素的内外部因素较较多，但基本上都是多，但基本上都是资资源和源和环环境的因素，没有直接体境的因素，没有直接体现现关系未来关系未来长长期期趋势趋势的企的企业业内部能力因素和内部能力因素和产业发产业发展展阶阶段的特征。段的特征。5分析工具之三：市分析工具之三：市分析工具之三：市分析工具之三：市场场吸引力矩吸引力矩吸引力矩吸引力矩阵阵成熟成熟成熟成熟已收已收已收已收获获困困困困难难已已已已毁毁坏坏坏坏高高高高低低低低销销售售增增长长率率集中程度（市集中程度（市场领场领先者份先者份额额）步步骤骤估估测测每一市每一市场场的的销销售增售增长长率率估估测测每一市每一市场场的集中程度的集中程度将各市将各市场标场标于矩于矩阵阵上上作出作出诠释诠释矩矩矩矩阵阵的四个象限的四个象限的四个象限的四个象限显显示了相示了相示了相示了相应应的相的相的相的相对对吸引力吸引力吸引力吸引力成熟成熟一个增一个增长长率高而并不存在率高而并不存在强强大的主大的主导导公司公司市市场场，显显然是可以摘取的成熟果然是可以摘取的成熟果实实困困难难增增长长率低而集中程度低的市率低而集中程度低的市场场可能易于可能易于进进入，但要入，但要获获利却会利却会显显得困得困难难收收获获增增长长率高但已存在率高但已存在强强大行大行业领导业领导公司的市公司的市场场将将难难以渗透，因以渗透，因为为已已经经有公司在那里收有公司在那里收获获了了毁毁坏坏增增长长率低且存在率低且存在强强大主大主导导公司的市公司的市场场是四是四种市种市场场中吸引力最小的一个中吸引力最小的一个它已它已经经被被现现有有竞竞争者争者毁毁坏了坏了果园矩果园矩阵阵6分析工具之四：关分析工具之四：关键成功（成功（KSF）因素分析因素分析比比较法法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市市场分析法分析法关关键成功因素是指那成功因素是指那些在行些在行业中占重要地中占重要地位、位、对企企业竞争力有争力有重大影响条件、重大影响条件、变量量或能力等特定因素或能力等特定因素运用运用细细分市分市场场的原的原则则分析整个行分析整个行业业市市场场，找出关，找出关键键性的市性的市场场和具有和具有战战略意略意义义的的产产品品进进行分析，据此确定关行分析，据此确定关键键成成功因素功因素7行行业结构构规模模经济腹地腹地连接接营运效率运效率比比较法：比法：比较与本行与本行业成功企成功企业的差距及其原因的差距及其原因市市场分析法：运用分析法：运用细分市分市场的原的原则，分析关，分析关键性的市性的市场和具有和具有战略意略意义的的产品品关关键成功因素分析方法在港口行成功因素分析方法在港口行业的运用的运用行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取8宝供宝供宝供宝供储储运有限公司关运有限公司关运有限公司关运有限公司关键键成功因素的分析成功因素的分析成功因素的分析成功因素的分析ITITITIT能力能力能力能力客客客客户选择户选择/关系关系关系关系良好的品牌和市良好的品牌和市良好的品牌和市良好的品牌和市场营销场营销有效而完善的服有效而完善的服有效而完善的服有效而完善的服务务覆盖覆盖覆盖覆盖人事管理人事管理人事管理人事管理极极强强的系的系统统开开发发能力，通能力，通过过建立内建立内联联/外外练练网网络络，开，开发发并不断并不断完善系完善系统软统软件，件，进进入高利入高利润润的信息物流服的信息物流服务领务领域域80%80%的客的客户为户为需求需求较较大的知名外大的知名外资资企企业业，如，如飞飞利浦、宝利浦、宝洁洁、联联合利合利华华、雀巢、百威、沃、雀巢、百威、沃尔玛尔玛等等根据客根据客户户需求提供量体裁衣的增需求提供量体裁衣的增值值服服务务，从而和客，从而和客户户建立良建立良的合作伙伴关系好的合作伙伴关系好通通过为过为知名企知名企业业提供一提供一贯贯的良好服的良好服务务逐步建立信誉逐步建立信誉通通过举办过举办研研讨讨会会为为自己的服自己的服务务作宣作宣传传提供包括提供包括实实物和信息两方面的物流服物和信息两方面的物流服务务服服务务范范围围涵盖供涵盖供应链应链全程全程在全国在全国设设有有4040多家分公司从而多家分公司从而实现实现全国的市全国的市场场覆盖，并正向覆盖，并正向国国际际市市场进军场进军重重视视人才的招聘与培人才的招聘与培训训灵活的机制灵活的机制举举例例9 替代替代替代替代产产品品品品 进进入入入入/退出退出退出退出 壁壁壁壁垒垒 供供供供应应商的商的商的商的讨讨价价价价还还价能力价能力价能力价能力 客客客客户户的的的的 讨讨价价价价还还价能力价能力价能力价能力行行行行业业盈利性盈利性盈利性盈利性分析工具之五：波特的行分析工具之五：波特的行业结构模型构模型10分析工具之六：分析工具之六：结构构-行行为-业绩模型模型(S-C-PS-C-P)技术突破政府政策/法规变化国内国际品位/生活风格的变化外部冲外部冲击结构S行业行为C生产商业绩P反馈需求需求有替换的产品产品的差异性增长率动荡/循环性供供应生产商的集中化进口竞争生产商的多样化固定/可变的成本结构技术机会供应曲线的形状进入/退出障碍行行业链供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力信息市场失效垂直市场失效营销定价容量广告/促销新产品/研发分销容量容量变化化扩张/合同进入/退出合并/资产剥离垂直整合垂直整合向前/向后整合垂直合资企业长期合同内部效率内部效率成本控制物流研发组织绩效财务盈利性价值创造技技术进步步人人员招聘目招聘目标假设举例11使用使用SCPSCP分析行分析行业的的现状与未来状与未来SCP提供了既相互有别又相互补充的组织框架确定关键问题突出信息差距理解S、C、P之间的联系目前结构S行为C业绩P反馈历史数据SCP运用强有力的手段预测预期外部参股对行业的未来影响对S最初的影响对C产生的影响对P最终的影响反馈效应将来结构S行为C业绩P反馈预期外部参股期外部参股12 分析工具之七：波特的分析工具之七：波特的价价值链哪些行哪些行哪些行哪些行业业哪哪哪哪类类服服服服务务？供供供供应链应链哪些哪些哪些哪些环节环节？地理覆盖面地理覆盖面地理覆盖面地理覆盖面积积？A AA A类类服服服服务务B BB B类类服服服服务务C CC C类类服服服服务务环节环节1 11 1环节环节2 22 2环节环节3 33 3环节环节4 44 4环节环节5 55 5环节环节6 66 6行行行行业业1 11 1行行行行业业2 22 2行行行行业业3 33 313分析工具之八：三分析工具之八：三层面面论利润时间第一第一层面：面：拓展并确保核心事业之运作第二第二层面：面：发展新业务第三第三层面：面：开创未来的事业机会企企业业必必须须不断地开展不断地开展业务业务增增长长的各种活的各种活动动；必必须须以以对现对现有有业务业务的同等的同等专专注来关心企注来关心企业业未来的未来的发发展方向；展方向；需要当前需要当前业务业务、新建、新建业务业务和未来可和未来可选业务选业务之之间间保持保持协调协调平衡的方法平衡的方法14与增与增长三三层面有关的一些因素面有关的一些因素关关键成功因素成功因素 评估估标准准 所需人才所需人才 能力能力注重绩效利润投资资本回报率(ROIC)企业经营者完全结合现况的实力平台营造创业环境营业收入净现值(NPV)企业创建者自行发展或从外部取得能力独特的竞争优势选择权价值前瞻开拓者所需能力可能不确定拓展并确保拓展并确保核心事核心事业之运作之运作发展新展新业务开开创未来未来的事的事业机会机会第一第一第一第一层层面面面面第二第二第二第二层层面面面面第三第三第三第三层层面面面面15分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵（IFEIFEIFEIFE）对对企企业业内部因素的内部因素的优势优势与弱点与弱点进进行分析行分析评评估的估的结结果以果以矩矩阵阵的形式表的形式表现现出来，形成内部因素出来，形成内部因素评评价矩价矩阵阵。关关键键内部因素内部因素权权重重评评分分加加权评权评分分优势优势弱点弱点总计总计注：注：评评分分值值涵涵义义：1=1=重要弱点；重要弱点；2=2=次要弱点；次要弱点；3=3=次要次要优势优势；4=4=重要重要优势优势11.2.2.n.n.11.22.n.n.11.0.016分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素分析工具之九：内部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵（续续）从企从企从企从企业业内部的几个方面内部的几个方面内部的几个方面内部的几个方面给给出数十个出数十个出数十个出数十个问题问题，从中，从中，从中，从中选选出出出出10-2010-2010-2010-20个关个关个关个关键键因素，包括因素，包括因素，包括因素，包括优势优势与弱点两个方面与弱点两个方面与弱点两个方面与弱点两个方面 根据上述因素在根据上述因素在根据上述因素在根据上述因素在产业产业中中中中对对成功影响的大小确定其成功影响的大小确定其成功影响的大小确定其成功影响的大小确定其权权重，重，重，重，对对企企企企业业在因素上的表在因素上的表在因素上的表在因素上的表现给现给予予予予评评分，企分，企分，企分，企业业得分最高得分最高得分最高得分最高为为4 44 4分，最低分，最低分，最低分，最低为为1 11 1分，平均分，平均分，平均分，平均为为2.52.52.52.5分，加分，加分，加分，加权权分数之和就是企分数之和就是企分数之和就是企分数之和就是企业业的加的加的加的加权总权总分分分分 这这一一一一结结果越是高于果越是高于果越是高于果越是高于2.52.52.52.5分的平均分的平均分的平均分的平均值值，越接近于，越接近于，越接近于，越接近于4 44 4分，企分，企分，企分，企业业的内部的内部的内部的内部因素就越有因素就越有因素就越有因素就越有优势优势。关关关关键键因素的确定至关重要，因素的确定至关重要，因素的确定至关重要，因素的确定至关重要，主主主主观观的偏差将的偏差将的偏差将的偏差将导导致偏致偏致偏致偏颇颇的的的的结论结论和和和和错误错误的行的行的行的行动动17分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵（EFEEFEEFEEFE）通通过过外部因素外部因素评评价矩价矩阵对阵对企企业业外部的外部的经济经济、社会、文化、社会、文化、人口、人口、环环境、政治、政府、法律、技境、政治、政府、法律、技术术和和竞竞争等因素争等因素进进行行归纳归纳和和评评价。价。关关键键外部因素外部因素权权重重评评分分加加权评权评分分机会机会威威胁胁总计总计注：注：评评分分值值表示企表示企业对业对各因素反各因素反应应的程度：的程度：1=1=反反应应很差；很差；2=2=反反应为应为平均水平；平均水平；3=3=超超过过平均水平；平均水平；4=4=反反应应很好很好11.2.2.n.n.11.22.n.n.11.0.018分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素分析工具之十：外部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵（续续）从前述几个方面，从前述几个方面，从前述几个方面，从前述几个方面，选择选择10-2010-2010-2010-20个反映机会和威个反映机会和威个反映机会和威个反映机会和威胁胁的关的关的关的关键键因素因素因素因素 对对企企企企业业在机会和威在机会和威在机会和威在机会和威胁胁上的反上的反上的反上的反应进应进行行行行评评分，并分，并分，并分，并赋赋予每个因素以予每个因素以予每个因素以予每个因素以权权重，重，重，重，计计算出每个因素以及企算出每个因素以及企算出每个因素以及企算出每个因素以及企业业的加的加的加的加权总权总分。企分。企分。企分。企业业得分最高得分最高得分最高得分最高为为4 44 4分，最分，最分，最分，最低低低低为为1 11 1分，平均分，平均分，平均分，平均为为2.52.52.52.5分分分分 企企企企业业外部因素外部因素外部因素外部因素总总加加加加权权分，越是高于分，越是高于分，越是高于分，越是高于2.52.52.52.5分的平均分的平均分的平均分的平均值值，越接近于，越接近于，越接近于，越接近于4 44 4分，分，分，分，说说明企明企明企明企业业越能有效利用机会并将外部威越能有效利用机会并将外部威越能有效利用机会并将外部威越能有效利用机会并将外部威胁胁的的潜在不利影响降的的潜在不利影响降的的潜在不利影响降的的潜在不利影响降至最小。至最小。至最小。至最小。关关关关键键性因素的性因素的性因素的性因素的选择选择很很很很难难保保保保证证其客其客其客其客观观性性性性机会和威机会和威机会和威机会和威胁胁往往是一个事物的两个方面，通常很往往是一个事物的两个方面，通常很往往是一个事物的两个方面，通常很往往是一个事物的两个方面，通常很难难形成一致的意形成一致的意形成一致的意形成一致的意见见19分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部-外部矩外部矩外部矩外部矩阵阵（IEIEIEIE）内部内部内部内部-外部矩外部矩外部矩外部矩阵阵用用用用9 99 9个方格个方格个方格个方格表示企表示企表示企表示企业业各各各各业务业务部部部部门门的的的的竞竞争地位，用于多部争地位，用于多部争地位，用于多部争地位，用于多部门门企企企企业业业务组业务组合分析及合分析及合分析及合分析及竞竞争争争争战战略略略略研究研究研究研究。IEIEIEIE矩矩矩矩阵阵基于两个量基于两个量基于两个量基于两个量值值，即即即即IFEIFEIFEIFE加加加加权总权总分作分作分作分作为为X XX X轴轴以以以以及及及及EFEEFEEFEEFE加加加加权总权总分作分作分作分作为为Y YY Y轴轴，分数分分数分分数分分数分为为三个等三个等三个等三个等级级：3.0-3.0-3.0-3.0-4.04.04.04.0代表代表代表代表强势强势地位、地位、地位、地位、2.0-2.0-2.0-2.0-3.03.03.03.0代表中代表中代表中代表中势势地位、地位、地位、地位、1.0-1.0-1.0-1.0-2.02.02.02.0代表弱代表弱代表弱代表弱势势地位，在两地位，在两地位，在两地位，在两个数个数个数个数轴轴上的上的上的上的3 33 3个等个等个等个等级级形成形成形成形成了了了了9 99 9个方框，根据各个方框，根据各个方框，根据各个方框，根据各业务业务部部部部门门的加的加的加的加权总权总分可以确定其在分可以确定其在分可以确定其在分可以确定其在矩矩矩矩阵阵上属于哪个方框上属于哪个方框上属于哪个方框上属于哪个方框IFEIFE加加权总权总分分EEFFEE加加权权总总分分4.0 3.0 2.0 1.04.0 3.0 2.0 1.04.04.01.01.03.03.02.02.01 1 1 12 2 2 23 3 3 36 6 6 69 9 9 98 8 8 87 7 7 75 5 5 54 4 4 420分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部分析工具之十一：内部-外部矩外部矩外部矩外部矩阵阵（续续）1 1 1 12 2 2 27 7 7 73 3 3 35 5 5 56 6 6 69 9 9 98 8 8 84 4 4 4处处于于11、22、44格的格的业务业务部部门门可以可以视为视为增增长长型和建立型的部型和建立型的部门门处处于于33、55、77格的格的业务业务部部门门属于属于维维持型部持型部门门处处于于66、88、99格的格的业务业务部部门门是衰是衰退型的部退型的部门门竞竞争力争力强强的企的企业应业应能能够够使使业务业务组组合中的各合中的各业务业务部部门处门处于矩于矩阵阵的第的第11格或其附近格或其附近内部内部内部内部-外部矩外部矩外部矩外部矩阵阵也只是利用了部分也只是利用了部分也只是利用了部分也只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企信息，在一定程度上描述了企信息，在一定程度上描述了企信息，在一定程度上描述了企业业各各各各业务组业务组合以及企合以及企合以及企合以及企业业整体的相整体的相整体的相整体的相对竞对竞争争争争态势态势可可可可选战选战略略略略21-6 -5 -4 -3 -2 -1-6 -5 -4 -3 -2 -10 1 2 3 4 5 60 1 2 3 4 5 6-1-1-2-2-3-3-4-4-5-5-6-6665544332211保保保保守守守守进进取取取取竞竞争争争争防防防防御御御御分析工具之十二：分析工具之十二：分析工具之十二：分析工具之十二：战战略地位与行略地位与行略地位与行略地位与行动评动评价矩价矩价矩价矩阵阵FSFSESESISISCACA横横轴轴代表两个内部因素代表两个内部因素纵轴纵轴代表两个外部因素代表两个外部因素根据企根据企业业的不同，其的不同，其轴轴线线可代表不同的可代表不同的变变量量组组合合给选给选定定变变量一定的量一定的评评分，分，求出各数求出各数轴轴所有所有变变量的平量的平均分均分值值将两个将两个XX轴轴和和YY轴轴上的分上的分值值分分别别相加，得到相加，得到XX和和YY的的值值，其交点和原点，其交点和原点连连接形成一个向量接形成一个向量向量所在的象限就表明企向量所在的象限就表明企业应采取的采取的战略略22分析工具之十二：分析工具之十二：分析工具之十二：分析工具之十二：战战略地位与行略地位与行略地位与行略地位与行动评动评价矩价矩价矩价矩阵阵（续续）战战略地位与行略地位与行略地位与行略地位与行动评动评价矩价矩价矩价矩阵轴线变阵轴线变量可根据企量可根据企量可根据企量可根据企业业的不同情况有不同的不同情况有不同的不同情况有不同的不同情况有不同的的的的变变量量量量组组合。合。合。合。财务优势财务优势(FS)FS)投投资资收益收益杠杆比例杠杆比例偿债偿债能力能力流流动资动资金金现现金流量金流量退出市退出市场场的方便性的方便性业务风险业务风险竞竞争争争争优势优势(CA)CA)市市场场份份额额产产品品质质量量产产品生命周期品生命周期用用户户忠忠诚诚度度能力利用率能力利用率专专有技有技术术知知识识对对供供应应商与商与经销经销商的控制商的控制环环境境境境稳稳定性定性定性定性(ES)ES)技技术变术变化化通通货货膨膨胀胀率率需求需求变变化性化性竞竞争争产产品的价格范品的价格范围围市市场进场进入壁入壁垒垒竞竞争争压压力力价格需求价格需求弹弹性性产业优势产业优势(IS)IS)增增长长潜力潜力盈利潜力盈利潜力财务稳财务稳定性定性资资源利用源利用资资本密集性本密集性进进入市入市场场的便利性的便利性生生产产效率和生效率和生产产能力利用率能力利用率内部内部内部内部战战略略略略处处境境境境外部外部外部外部战战略略略略处处境境境境23分析工具之十三：大分析工具之十三：大战略矩略矩阵低高高竞争地位争地位 市市场增增长低大大战战略存在波士略存在波士顿顿矩矩阵阵和通用和通用电电气矩气矩阵类阵类似的缺陷似的缺陷大大大大战战略矩略矩略矩略矩阵阵是制定是制定是制定是制定备选战备选战略的略的略的略的常用工具，主要依据市常用工具，主要依据市常用工具，主要依据市常用工具，主要依据市场场增增增增长长和和和和竞竞争地位争地位争地位争地位评评价价价价结结果来确定可果来确定可果来确定可果来确定可选战选战略。略。略。略。由市由市由市由市场场增增增增长长和和和和竞竞争地位的高低争地位的高低争地位的高低争地位的高低组组合可以形成四个象限。合可以形成四个象限。合可以形成四个象限。合可以形成四个象限。处处于不同象限的企于不同象限的企于不同象限的企于不同象限的企业业和和和和业务业务，可可可可选战选战略也有所不同略也有所不同略也有所不同略也有所不同。24分析工具之十四：定量分析工具之十四：定量分析工具之十四：定量分析工具之十四：定量战战略略略略计计划矩划矩划矩划矩阵阵定量定量定量定量战战略略略略计计划矩划矩划矩划矩阵阵是一种分析比是一种分析比是一种分析比是一种分析比较较可可可可选战选战略以确定可行略以确定可行略以确定可行略以确定可行战战略的矩略的矩略的矩略的矩阵阵。在分析得出的可在分析得出的可在分析得出的可在分析得出的可选战选战略中，根据略中，根据略中，根据略中，根据战战略略略略对对各关各关各关各关键键因素的影响（因素的影响（因素的影响（因素的影响（战战略吸略吸略吸略吸引力）、引力）、引力）、引力）、权权重，得出其重，得出其重，得出其重，得出其总总分，从而作出分，从而作出分，从而作出分，从而作出战战略略略略选择选择。关关键键外部因素外部因素权权重重ASAS备选战备选战略略略略战战略略11战战略略22战战略略33TASTASASASASASTASTASTASTAS关关键键内部因素内部因素112233nn112233nnAS=AS=吸引力分数；吸引力分数；TAS=TAS=吸引力吸引力总总分；分；吸引力分数：吸引力分数：1=1=没有吸引力；没有吸引力；2=2=有一些吸引力；有一些吸引力；3=3=有相当吸引力；有相当吸引力；4=4=很有吸引力很有吸引力25分析工具之十五：分析工具之十五：分析工具之十五：分析工具之十五：竞竞争争争争态势态势矩矩矩矩阵阵（CPMCPMCPMCPM）用于确用于确用于确用于确认认企企企企业业以及企以及企以及企以及企业业主要主要主要主要竞竞争者的争者的争者的争者的优势优势、劣、劣、劣、劣势势和相和相和相和相对竞对竞争地位。争地位。争地位。争地位。关关键键因素因素权权重重评评分分加加权评权评分分总计总计注：注：评评分分值值表示企表示企业对业对各因素是否作出了有效的反各因素是否作出了有效的反应应：1=1=弱；弱；2=2=次弱；次弱；3=3=次次强强；4=4=强强。为为了了简简化，只列出化，只列出55个关个关键键因素，比因素，比实际实际矩矩阵阵中的因素少得多。中的因素少得多。11.0.0评评分分评评分分加加权评权评分分加加权评权评分分被分析企被分析企被分析企被分析企业业竞竞争企争企争企争企业业1 11 1竞竞争企争企争企争企业业2 22 2市市场场份份额额价格价格竞竞争力争力财务财务状况状况产产品品质质量量用用户户忠忠诚诚度度举举例例例例26分析工具之十五：分析工具之十五：分析工具之十五：分析工具之十五：竞竞争争争争态势态势矩矩矩矩阵阵（续续）竞竞争争争争态势态势矩矩矩矩阵阵与内部因素与内部因素与内部因素与内部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵和外部因素和外部因素和外部因素和外部因素评评价矩价矩价矩价矩阵阵的的的的评评分、分、分、分、权权重、加重、加重、加重、加权总权总分确定方法相同分确定方法相同分确定方法相同分确定方法相同 不同之不同之不同之不同之处处在于：在于：在于：在于：基于比基于比基于比基于比较较而涉及的而涉及的而涉及的而涉及的竞竞争企争企争企争企业业不止一个；不止一个；不止一个；不止一个；比比比比较较内容包括企内容包括企内容包括企内容包括企业业内部和外部两个方面；内部和外部两个方面；内部和外部两个方面；内部和外部两个方面；关关关关键键因素更因素更因素更因素更为笼统为笼统，不包括很具体的硬数据，而且可能集中在内，不包括很具体的硬数据，而且可能集中在内，不包括很具体的硬数据，而且可能集中在内，不包括很具体的硬数据，而且可能集中在内部部部部问题问题；对对外部因素不再像外部因素不再像外部因素不再像外部因素不再像EFEEFE那那那那样样分成机会和威分成机会和威分成机会和威分成机会和威胁胁两两两两类类；竞竞争企争企争企争企业业在相同的因素上在相同的因素上在相同的因素上在相同的因素上进进行比行比行比行比较较。竞竞争争争争态势态势矩矩矩矩阵阵只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企业业的相的相的相的相对竞对竞争争争争态势态势27分析工具之十六：分析工具之十六：分析工具之十六：分析工具之十六：优势优势-弱弱弱弱势势-机会机会机会机会-威威威威胁胁矩矩矩矩阵阵(SWOTSWOTSWOTSWOT)机会机会机会机会-O OO O1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n1 11 12 22 2n nn n优势优势-S SS S弱弱弱弱势势-W WW W威威威威胁胁-T TT T优势项优势项目目目目弱弱弱弱势项势项目目目目利用机会利用机会利用机会利用机会克服弱克服弱克服弱克服弱势势减少弱减少弱减少弱减少弱势势回避威回避威回避威回避威胁胁利用利用利用利用优势优势回避威回避威回避威回避威胁胁发挥优势发挥优势利用机会利用机会利用机会利用机会SOSOSOSOWOWOWOWOSTSTSTSTWTWTWTWT SWOTSWOTSWOTSWOT矩矩矩矩阵阵是制是制是制是制订战订战略的匹配略的匹配略的匹配略的匹配阶阶段的分析工段的分析工段的分析工段的分析工具。具。具。具。这这个矩个矩个矩个矩阵阵是在内部、是在内部、是在内部、是在内部、外部关外部关外部关外部关键键成功因素确定成功因素确定成功因素确定成功因素确定的基的基的基的基础础上，根据判断上，根据判断上，根据判断上，根据判断结结果将内部果将内部果将内部果将内部优势优势与弱与弱与弱与弱势势、外部机会与威外部机会与威外部机会与威外部机会与威胁胁分分分分别别列列列列出，由内部与外部的两出，由内部与外部的两出，由内部与外部的两出，由内部与外部的两种状种状种状种状态态以及相互匹配关以及相互匹配关以及相互匹配关以及相互匹配关系，形成了左列四种不系，形成了左列四种不系，形成了左列四种不系，形成了左列四种不同的同的同的同的组组合。合。合。合。28分析工具之十七：分析工具之十七：逻辑树(问题树)它能保证解决问题的过程的完整性一个概念性框架它能将工作细分为一些利于操作的部分确定各部分的优先顺序明确地把责任落实到个人一个系统性的分解过程它是所界定的问题与议题之间的纽带纽带它能在解决问题的小组内建立一种共识“确定范畴”逻辑树它是什么？它有什么用途？29逻辑树的种的种类将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题假设一种解决方案，并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系类型型描述描述为什么使用什么使用什么什么时候使用候使用将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块较早集中于潜在的解决方案，加快解决问题的进程确认对目前要做的决定有关键意义的问题在解决问题过程的早期，这时还没有足够的可以形成假设的基础当对情况有足够多的了解，能提出合理的假设当对事务及其结构有良好的理解，并可以将此作为沟通工具议题树假设树论据一论据二论据三是否树?是否是否建议一建议二建议三*也称为演绎树或分解树等。30逻辑树的用途的用途议题一议题二 议题N从一个被粗略界定的复杂问题.明确完整利于操作 到有完整内在联系的一系列相关议题那么，现在我该做什么呢？逻逻辑辑树树31用价用价值树的方式分解各个的方式分解各个业务的价的价值体系体系价价值树影响方面影响方面以地产业务为例原原则在各价值驱动因素中选择最关键的几个作为考核指标考核指标以5-10个为佳，太少会出现考核片面，太多会使被考核者无重点性明确被考核的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产+租赁收入管理费用+x+x+32分析工具之十八：七步成分析工具之十八：七步成诗法法考考虑效果：效果：客户需要知道什么？问题1.界定 问题7.交流沟通2.分解问题3.优先排序4.议题分析5.关键分析6.综合建议考考虑效果：效果：客户需要知道什么？考考虑效果：效果：客户需要知道什么？考考虑分解和假分解和假设：问题的关键因素是哪些？考考虑速度：速度：树的哪一部分对于问题来说是最为重要的？考考虑效率：效率：工作小组的时间应使用在哪些方面及如何使用考考虑“然后呢？然后呢？”：我要证明或否定什么？33交流沟通工具之一：用幻灯片交流沟通工具之一：用幻灯片说故事故事准准 备 故故 事事 图 解解 ：画画 出出 你你 所所 持持 论 点点 的的 完完 整整 结 构构 ，以以 每每 张 图 表表 上上 方方 的的 讯 息息 文文 字字 串串 连 成成 一一 个个 合合 乎乎 逻 辑 又又 具具 说 服服 力力 的的 故故 事事 。34交流沟通工具之二：交流沟通工具之二：行行动 最最终产品品 收集信息收集信息 建立关系建立关系 涵盖主要涵盖主要观点点 被被访谈者感到放松者感到放松 建立关系建立关系 将将观点融入点融入导语 画画图(书面面 )讲解解(口口头 )有价有价值得最得最终产品品 准确准确 合乎合乎逻辑 相关相关 充分理解主充分理解主题，没有，没有误解解 有有说服力服力 达成共达成共识 访 谈 解决解决问题 交付主交付主题 结结 构构构构来来来来龙龙去脉去脉去脉去脉35