天和销售员手册.doc

天
和
销
售
员
手
册

目 录

手册说明
公司简介
产品介绍
日历、邮编、区号
开启档
工作管理规定
营销人员职责
通讯录
销售员日记
及附表

手册说明

一、 本手册将作为天和销售员工作质量的重要指标；出差时请随身携带，每天如实填写。
二、 销售员在每次出差返回后，三日内将本手册交市场部核查、汇总，经市场部确认填报内容合格后，方可准许报帐并更换新内页。
三、 凡因销售员忘带，忘填、忘交等情形而影响工作的推进，其结果由销售员承担全部责任；市场部应在一日内对销售员上交的手册内容给予确认，如拖延时间，由市场部承担全部责任。
四、 本手册为天和公司内部机密，请妥善保管；泄漏必纠，遗失速报。
公司简介

企业理念：“天人合一，和诚善性”
企业精神：“天地意，追日千里，
和人心，造福万年”
企业口号：“天和同心，追创辉煌”
概 况：
位于漓江之滨,伏波山旁的桂林天和药业有限公司始建于1952年,是一家股份合作制的专业制药企业，广西重点医药生产企业。
主要产品：
天和骨通贴膏系列、天和追风膏系列、天和弹性创可贴、天和伤湿止痛膏、天和麝香壮骨膏、天和鸡眼膏、天和新皮癣净、关节止痛膏、医用敷料、卫生材料系列。
产品质量：
坚持贯彻GMP，建立健全质量保证体系，产品质量稳定提高率为100%，市场抽检合格率保持100%。
企业发展：
企业规模和经济效益10年增长40倍，1994年以来，“天和”牌骨通贴膏带动“天和”系列产品，每年以翻番的速度增长，在全国膏药行业形成三雄鼎立的局面；“天和”骨通更以单一品种年销售超亿元成为全国同类产品之龙头，定为国家级新药，列入国家重点开发新产品；“天和”追风膏评为广西名牌产品，列入国家中药保护品种。
未来展望：
秉承“天人合一，和诚善性”的企业理念，天和药业正积极制定“廿一世纪发展战略纲要”，全面导入CIS企业形象战略工程力争在最短时间内，使天和药业成为国际化、现代化的高科技制药企业，“天和”之光终有一天必将谱照大地。

营销人员职责

产品销售
市场开发
市场资料收集与应用
客户资料收集与应用
促销活动执行与监督
收帐及帐款异常的处理
地方媒体联络、发布、监督

产品介绍

天和骨通
产品简介：
国家新药保护品种
国家三类新药
荣获首届中国医药保健科技精品博览会最高荣誉金奖。
荣获广西优质产品奖。
年销售超一亿元。
骨质增生首选良药。
弹性基材、开孔透气，美观舒适。
本品系在川南名医祖传“海氏骨刺灵”的基础上，筛选渗透力强，能明显扩张微细血管，消除炎症，克制疼痛之天然药物并加入强力透皮吸收促进剂，结合现代制剂技术精制而成的外用贴剂。使用时，药物能相对持久地贴片中释放出来，透过皮肤，加速局部血液流动，迅速消除炎症，遏制、中断骨刺的恶性病理循环，达到治疗骨刺疼痛的目的，符合现代医疗自然用药、局部治疗、内病外治三大趋势。

疗效说明：
药力持续12小时，有效抑制骨刺疼痛。
每贴药效持续12小时，能有效地消除骨刺引起的疼痛，药力集中以微粒子形式定向释放，直接作用于患处，减少药效损失，每7天为一疗程，可有效消除炎症。

天和追风膏
产品简介：
国家中药保护品种。
全国获奖药品临床应用信誉评价调查获“信得过药品”称号。
中华医学会“推荐应用”称号。
获广西名牌产品奖。
风湿痹痛首选良药。
开孔透气，美观舒适。
本品系在古验方的基础上，针对风湿病症，采用渗透力强，具有驱风寒、通经络、活血止痛之功效的二十余味名贵天然药材；并加入强力透皮吸收促进剂，结合现代制剂技术精制而成的外用贴剂。使用时，药物能相对持久地从贴片中释放出来，通过皮肤吸收，改善微循环，遏制痹症的恶性循环，恢复关节功能。

疗效说明：
祛风除湿，风平湿尽
每贴药可12小时不间断地将药力以微粒子形式集中定向释放，直接作用于患处，总有效率达95%。
麝香壮骨膏
产品简介：
本品根据民间秘方精选具有活血同络、强筋骨、祛风湿等功效的名贵中药材，运用现代制剂技术加入现代科技成果——强力透皮吸收促进剂，结合传统方法制成的具有缓释功能的外用贴膏。其显著特点是能使药物逐步从贴膏中释放出来，让皮肤得以完善的吸收，减少药物的损失。药力直达病灶改善病变部位的生理环境，具有独到的镇痛消炎功能。

使用说明：外用，贴于患处

伤湿止痛膏
产品简介：
材料先进、技术领先
常备药品、止血护创
本品采用伤湿止痛流浸膏、颠茄流浸膏、芸香浸膏等精制而成。祛风湿、活血止痛，用于风湿关节、肌肉痛、扭伤等。

使用说明：外用，贴于患处。

天和创可贴
产品简介：
本品采用不粘性纯棉编织带，绝不粘连伤口。浸入抗菌消炎药，利于创面愈合。弹性长效防水粘膜，粘性持久，贴在活动关节也能伸缩自如。

使用说明：外用，清洁创口后贴于患处。

天和鸡眼膏：

产品简介：
本品主治鸡眼，使用后能使鸡眼软化、止痛、脱落而痊愈。
使用说明：
使用本品前应将患处用湿水浸洗十多分钟，拭干，将药膏对准鸡眼贴上。

天和新皮癣净
产品简介：
本品采用科学配方，渗透力强，已经临床证明有强大的抗霉菌作用，可用于治疗各种癣症，对位于较厚角质层的甲癣疗效尤佳。本品治疗显著，使用方便，刺激性小。

使用说明：外用，涂于患处。

开启档

使用者 性别
年 龄 职务
所属部门
管辖区域
开启日期

通讯录
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销售员日记
日期： 年 月 日
工作项目
医院
经销商
药店

拜访类
药事委员会成员

药房

药剂科

医生

库管员

经理

业务主管

财会

柜员

宴请招待

合同签订

结款

市场走访

媒介联络

活动执行/监督

（注：当天工作内容，请在相应栏打“√”）
销售员日记
日期： 年 月 日
工作项目
医院
经销商
药店

拜访类
药事委员会成员

药房

药剂科

医生

库管员

经理

业务主管

财会

柜员

宴请招待

合同签订

结款

市场走访

媒介联络

活动执行/监督

（注：当天工作内容，请在相应栏打“√”）
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日期： 年 月 日
工作项目
医院
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药事委员会成员

药房

药剂科

医生

库管员

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业务主管

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合同签订

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市场走访

媒介联络

活动执行/监督

（注：当天工作内容，请在相应栏打“√”）
工作管理规定

合同管理：
a. 及时备案
b. 更改或补充问题处理原则
发货管理：
a. 发货优先顺序原则
b. 到货通知
回款规定：
a. 回款通知
b. 欠款处理办法
广告发布：
a. 申请（据市场营销方案或可行性报告。
b. 审批核准
c. 签订合同
d. 发布监控
e. 结算
推广会（定货会）
a. 申请（据市场营销方案或可行性报告）
b. 审批与核准
c. 在费用范围内组织实施
d. 结算
差旅管理：
a. 申请与登记
b. 预借款
c. 差旅
d. 销差与核销

（以上内容请详见相关管理规定细则）

附表三
媒介发布
媒体
项目

电视

报纸

电台

其它
媒体名称

时段/版面

时长/规格

价格

发布时间

付款方式

总金额

附表一
拜访记录

通 讯 录

谭总经理室 2826462
伍总经理室 2820943
廖经理室 2820942
财务部 2812135
一部办公室 2825274
一部内勤 2826461
二部办公室 2851254
三部办公室 2808334
市场部 2825275
储运 2820240
传真 2826463

销售结算明细表 附表二
客户名称
发票号
品种
单价
数量
总金额
发货日期
货到日期
付款方式
回款日期
回款金额

 资讯收集表 附表四
品 牌

价 格

经 销 商

销售政策

临床费用

月销量

优劣点

广告/促销活动

药品相关新政策

当地市场新动向

有关医院信息

其它信息（当地消费热点等）

价格对照表
品种
单价

备 注