开发客户流程香-.ppt

金融营销技巧与客户经营1销售是什么？完整的销售定义销售的三个基本要素：销售人员销售对象销售品销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。2销售是什么？我们推销的是什么？我们推销的是无形产品，是服务的承诺。推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.3销售是什么？金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家4专业化销售流程专业化销售流程专业化销售流程图专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示开户跟踪服务拒绝处理5养成良好的工作习惯工作日志填写一日之计在于昨夜专业化销售流程目标与计划 工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）一两年后呢？）6客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性 永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性 永续经营的基础 我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）孙子的关系）7客户拓展3-2准客户应具备的条件证券营销为例个人准客户有钱、易接近、有投资需求机构准客户有钱、有投资需求需求清楚的可衡量的有共识的8客户拓展准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、开户需求迫切B类：做过黄金投资，或了解过可以开户的C类：有钱但投资黄金意向不太明显，开户户需求不明确D类：在忙，开会，等为分明意向的9如何判断意向客户开发意向客户注重语气语调。忌口头禅第一，年龄33-5530岁以下的客户，第一：从客户口气判断，一般30岁以下的人群是比较浮夸的。第二：加QQ时候也可以看看客户的个人资料。很年轻的可直接跟他讲我们的门槛10万第二，资金十万以上资金5万以下不要；了解客户在股市总投入多少，亏损多少，例如：客户投入5万亏了2万，只剩下3万。说明客户十万是不可能凑的到。第三投资经验有做过很多黄金平台的，不要花太多时间。比如伦敦金，如果是赚钱的，你是讲不过他的，他比你还专。亏钱的客户我们可以跟进，让客户体验我们的服务，风险可以相对的对比。重点意向客户：有做过其他一些投资亏钱，态度好，想了解，认同我们的投资10练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备1、心理准备11怎么约下载分析系统约下载分析系统，首先了解客户的基本情况，客户是做生意还是上班族。再了解客户是什么时间段有时间；重点的是吸取客户的兴趣，邀客户下载分析系统之前，跟客户说，晚上8点给你下载分析系统是要让你看看怎样投十万赚三万，或者看看白银一天的波动是否有百分30%到50%的利润空间。或例如晚上有什么消息面，会导致黄金白银的大幅度上涨下跌，晚上你盘面下载下来就知道像我所说的那样。备注，二选一法则12怎么解决客户的疑难杂症借口第一步：做好资料表，客户跟进式经常出现客户不接电话，或者接了电话说在忙,在开会，在开车的情况。就是我们资料表没有做详细；客户即使再忙的话，不可能一天到晚都在忙。首先要了解客户是做什么的，是做生意，还是上班族。针对客户类型，判断在哪个时间有空，一天捉住几个时间段给他通电话。第二步：之前联系好好的，也挺认可我的，我打电话会接。但是找好几个借口，老婆不同意我做黄金，股票被套，资金突然周转不开等;像这样类型的客户，不是被泼冷水,要嘛就是上网搜索一些关于天通金负面消息的网站。针对这样的客户，我打电话过去不必跟说扯东扯西，直接跟他说：先生/女士，其实你不必跟我说这些，这些不是问题，换做我是你的话，站在你这角度我也会这样做的。首先莫名其妙的接了一个陌生电话，跟我说黄金多好做，多么赚钱。我也不会轻易相信的，这不是一个理性投资者该做的事，你能这么说，我能理解。一个理性投资者应该很好的了解这个市场，清楚的熟悉才会去投资的。首先考虑的是资金安全问题，再考虑利润的。13资金安全问题你大可放心，资金安全是跟股票一样在银行做三方托管的，如果你担心害怕的话，可以先去银行绑定三方托管，再用1块的资金转进转出试试，是否是安全的。能不能赚到钱，你更不用担心了，我们卖的是服务你可以先体会到我们的服务效率，再进行合作的。如果你看到资金安全了，又能有一个长期稳定收益的话，你的股票即使套再深，你自己是不是会想办法割掉；你老婆看到能赚钱，会不同意你做吗？你的资金周转问题你是不是会想办法。最关键的是你目前对我们公司还是不认可的，那没关系，我们先看看资金安不安全，再看公司的实力就可以了。14老总-谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员-侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入手进行赞美。家庭主妇-子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。培养客户16制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。制造兴趣话题“陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对黄金市场（基金市场、股票市场等）也有研究吧，您对投资股市（黄金，基金、保险）有什么看法？”17聆听的技巧保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）全神贯注（集中注意力）紧记目的，避免争论记录有用、易忘内容聆听眼神与表情，不打断对方的谈话眼神与表情，不打断对方的谈话18避免争议公式避免争议公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：“是但是.”“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点”“是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得”19能力展示的目的：通过对投资的特色介绍，对自己在投资行业了解和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户。客户拓展能力展示20激发兴趣激发兴趣1、股市、黄金等的发展状况（成功者的故事）2、各种投资比较3、自己公司的优势4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例5、推荐投资品种（或投资建议书）21探询的内容探询的内容个人资料-年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等公司资料-公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？22经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证等，并适时要求办理开户手续。推定承诺法推定承诺法23利诱法利诱法通过公司的客户竞赛奖励，服务的承诺、送书籍等吸引客户。24二择一法二择一法“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手来呢？”“您看是明天上午还是下午比较方便？”25签定协议签定协议参观时是最佳缔结协议（开户）的时机过渡话术：“陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？”“陈总，这里有些资料麻烦您填一下。”26动作关键动作关键提前准备所有开户资料和洽谈场所（须谈条件的机构户和大客户必须事先请公司领导协助）；准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）；与准客户坐同一方向。27办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。结束动作2829