苏州某项目销售手册.doc

苏州某项目销售手册苏州某项目销售手册 目 录 一、一、XXXXXX 集团及苏州集团及苏州 XXXXXX 房地产开发有限公司介绍房地产开发有限公司介绍 ................................................3 3 （一）（一）XXXXXX 集集团介绍集集团介绍 ........................................................................................3 3 （二）苏州 XXX 房地产开发有限公司简介..............................4 二、二、HAPPYLANDHAPPYLAND 项目介绍项目介绍 ............................................................................................5 5 （一）HAPPYLAND 项目简介 ..........................................5 （二） 、项目规划及定位.............................................6 （三）项目优势....................................................7 （四）配套设施...................................................11 （五）经营管理服务...............................................12 （六）投资成本优势...............................................15 （七）商铺使用面积、户型、价格等.................................17 三、商业物业专业知识三、商业物业专业知识..............................................................................................1717 （一）商业物业种类...............................................17 （二）建筑结构简介...............................................17 （三）商业物业的主要用途.........................................18 （四）土地使用...................................................18 （五）八通一平...................................................18 （六）土地使用证及其他证明书.....................................18 四、销售人员守则四、销售人员守则......................................................................................................1919 （一）基本准则...................................................19 （二）职业准则...................................................19 五、销售流程五、销售流程..............................................................................................................2020 六、签定销售合同有关说明六、签定销售合同有关说明......................................................................................2121 七、销售相关问题七、销售相关问题......................................................................................................2222 XXXHAPPYLAND 销售手册 一、一、XXXXXX 集团及苏州集团及苏州 XXXXXX 房地产开发有限公司介绍房地产开发有限公司介绍 （一）（一）XXXXXX 集集团介绍集集团介绍 XXX 集团是以教育产业、房地产以及科技产业等为主要投资经营方向，致力于发展 知识经济体系的大型民营企业集团，业务覆盖苏州、昆山、杭州、青岛和上海等地，国 内外战略合作伙伴来自美国、加拿大、澳大利亚和新西兰等国家，以及内地的上海和南 京等地。企业总资产近 26 亿元人民币，净资产 23 亿元，拥有较雄厚的资本实力。 集团董事长梁顺才博士是著名的美籍华裔学者、美国席勒国际大学名誉董事长、建 筑设计专家，在美国、日本、台湾和祖国大陆地区的建筑设计、教育投资和地产投资享 有很高的声誉。在其的引领下，集团已经向品牌化、集团化、多元化健康发展，逐步成 为具有国际先进经营理念、规范的运营管理机制、深厚的企业文化底蕴和雄厚的资金实 力的大型企业集团。随着近年来取得良好的社会效益和经济效益，作为华东地区知名的 成功民营企业，已获得社会各界的承认和好评。 目前集团旗下企业和产业有：苏州市良士文化发展有限公司、苏州良士教育管理有 限公司、苏州国际外语学校、硅湖职业技术学院、青岛国基外语学校、上海硅湖园区贸 易有限公司、上海硅湖生物科技有限公司、苏州广大计算机新技术有限公司、苏州 XXX 房地产开发有限公司、苏州和信物业管理有限公司、青岛鳌海山城经济开发有限公司等。 （二）苏州（二）苏州 XXXXXX 房地产开发有限公司简介房地产开发有限公司简介 苏州 XXX 房地产开发有限公司成立于 2000 年在苏州新加坡工业园区成立，办公地 址为苏州工业园区加城大厦，注册资金 2000 万元，拥有国家二级开发资质，主要经营 房地产开发和销售建筑材料等。公司实行董事会领导下的总经理负责制。经营管理层设 总经理一名、副总经理两名；下设八个部门，即：投资计划部、设计部、工程部、销售 部、财务部、物业部、合约部及综合行政办公室。公司聚集了一批富有激情和理想、有 专业知识、不断追求卓越的人才。公司的中层干部年纪在 27--45 岁之间，拥有硕士、 大学、大专等不同学历的各类人才。员工朝气蓬勃，专业技能强，团队合作精神明显， 能够把握房地产市场脉搏，洞察房地产市场动态，形成了一种创新、进取和蓬勃向上的 发展态势。 公司崇尚“建筑源于自然，设计打造精品”的理念，以中高档楼盘开发为主，附带 教育产业楼盘的承建工作，从事专业化的经营方针，注重开发产品的全方位设计与管理， 力求对社会的回报，并以期获得稳健增长速度与效益。公司自成立以来，先已后承建了 苏州国际外语学校、硅湖职业技术学院的校舍及其附属产业，公司的建筑特色明显，具 有极强的品牌文化特征，带动了周边房地产的发展，逐渐在专业领域中凸显优势。 “以人为本”是公司突出的企业文化，公司追求人才资源的最优化管理，尊重员工 的选择权，重视对员工的培养，以为员工提供理想、最具潜力的竞争岗位为己任，努力 创造公平竞争的环境。提倡工作效率，让每个员工融于公司的发展之中，强调专业技巧 和工作模式相结合，加强决策、经营、管理、销售、应变等专业能力，提高企业的凝聚 力和核心竞争力。 XXX 房地产开发公司拥有一流的专业团队，曾取得卓著的业绩和丰富的实践建筑施 工、环境艺术设计、装饰装修经验，先后成功实施了成功开发了一系列楼盘，主要有大 禹谷、青岛硅湖城、XXX 景苑、XXX 山庄等等。 二、二、HAPPYLANDHAPPYLAND 项目介绍项目介绍 （一）（一）HAPPYLANDHAPPYLAND 项目简介项目简介 HAPPYLAND 项目是由 XXX 集团投资、苏州 XXX 房地产开发有限公司开发兴建的以欢 乐为主题的公园，集购物、休闲、娱乐、康体、美容于一体。 该项目位于昆山市花桥镇曹安经济开发区，占地 41 万平方米、总建筑面积 102.5 万平方米，计划投资额 26 多亿元，容积率为 2.5，绿地率为 15%，停车位共 9400 个， 现有建筑面积 11 万平方米。该项目引进国际最新设计理念，参考国际国内成功商业地 产项目的优秀范例，由东南大学建筑设计研究院苏州分院和苏州 XXX 房地产开发有限公 司共同设计、是建筑设计专家、园林和装饰装修专家共同努力的结晶。充分展现了 XXX 集团在建筑设计等各方面的优势，集本土风情与海派风格于一体，让建筑传情达意。 （二）（二） 、项目规划及定位、项目规划及定位 一流的规划设计建筑，引领建筑风向 XXXhappyland 由著名美籍华裔学者、建筑设计专家梁顺才博士领衔进行整体规划设 计，规划设计充分体现科技、生态、服务等功能品质，集中西方文化和现代文明于一体， 具有江南传统特色，又融合了西洋建筑风格，中西合璧的建筑富有时代气息，填补了苏 州和上海之间的建筑空白，将成为长三角地区超大规模欢乐主题购物公园和昆山市花桥 镇的最精美的标志性建筑。 规模宏大，气势磅礴 XXXhappyland 占地面积 41 万平方米，规划建筑面积 102.5 万平方米，整个建筑规 模宏大，气势宏伟，布局合理，色彩鲜明。主题建筑高 30 层。另有 30 万平方米的大型 停车场（约 9400 个车位）和 15 万平方米的屋顶花园。整个项目由苏州 XXX 房地产开发 有限公司投资开发。 Happy 主题：定位精准 公司对对商业地产发展脉搏精准把握，该项目集庆、健、美、老爷车文化为主题， 为消费者提高婚庆、节庆、喜庆、健康、整形美容、游乐、批发、购物、酒店、休闲、 美食等于一体的全新体验消费时代，引领每天都是快乐节日。 丰富有机的业态组合 XXXhappyland 项目以欢乐为主题，以庆、健、美为组合，追求天天过节、时时欢乐 消费理念，超大面积、无缝空间、框架结构任您随意组合开放空间，以多业态、多品牌 凝聚人气、提升知名度和辐射力。 其中，A 区以庆为主题，B 区以健为主题，专家楼、华美大楼（一楼、二楼出售，同时 二楼辟出一定面积用于老爷车展出；3-5 楼三星级宾馆） 具体业态组合见下表 （三）项目优势（三）项目优势 符合城市发展规划 昆山是一座具有深厚文化历史底蕴的以外向型经济为主导的新兴工商城市，东接上 海，西邻苏州。城市化、工业化进程快速推进，通过实施外向带动、科教兴市和可持续 发展战略，走出了一条独具特色的“昆山之路” 。按照昆山市的发展规划和市领导的最 新讲话精神，当前昆山正利用工业化和城市化加速推进的时机，为更好地支撑现代制造 业的发展，大力发展包括教育培训、医疗、消费性服务、生产性服务等在内的第三产业。 昆山市发展服务业，是从整个长三角的大环境和昆山的小环境中寻找最佳结合点。 昆山在发展服务业的过程中，力求与上海、苏州错位发展，要以昆山为立足点，扩大服 务半径。今后，要按照《昆山市城市总体发展规划》和《昆山市服务业发展总体规划》 ， 明确重点地区，特别是“1＋3”地区和花桥、周庄、巴城等服务业特色镇的发展方向， happyland 健庆美 结婚喜庆 婚前 当日 婚后 升学、生日、 团聚、晋升、 节日等各种 服饰产品美容 化妆品 用品 整形美 容 演出 电影院 小型剧 场 表演场 健身器材 健身俱乐 部 健身保健 体检 疗 养 诊所 保健品 中国补 品 用品 药品 把昆山建设成为江苏国际商贸重镇、沪苏物流转运基地和长三角休闲居住品牌城市，形 成生产性服务业、现代化商贸服务业和文化休闲旅游业“三足鼎立”的服务业经济体系。 我们将要投资的 happyland 项目恰好符合《昆山市城市总体发展规划》和《昆山市 服务业发展总体规划》 ，而且项目所在地位于重点发展区域。 经营机制优势 大型购物中心在中国出现时间较短，缺乏成功的可资借鉴的经验模式。好在 XXX 集 团是在市场经济大潮中成长壮大起来的，对市场的判断和把握能力较为准确，具有灵活 的经营机制和先进实用的管理模式。因此，为保证项目的顺利进展和经营成功，公司将 结合司情，借鉴美国、西欧、日本与东南亚地区和国家在发展商业地产尤其是 SHOPPINGMALL 方面的成功经验，加强深入研究，与时俱进地寻求合适的灵活的经营模式。 为此，公司将利用本项目将在不同阶段采用不同的经营模式，聚集大量相关领域的管理 精英，实施专业化管理，并形成一套成熟的管理模式和经验，力求在开发商、投资者、 经营商、管理商之间取得共赢，在短期利润和长期利润求得平衡。 区位优势 XXXhappyland 具体坐落位置昆山市花桥镇，紧临国际大都市上海，与上海市嘉定、 青浦二区接壤，素有江苏东大门、苏沪大陆桥、上海后花园之称，地处苏沪交界处、上 海郊区环线内，东靠上海国际汽车城和浦东新区，西邻昆山国家级开发区和苏州新加坡 工业园。这里目前是上海、苏州等周边地区的 SHOPPING MALL 的商业辐射范围的空白点 或盲区。因此，可以说 happyland 项目的规划设计、定位具有超前意识，该项目将凭借 如此的绝佳地段，立足昆山，辐射长三角其他城市，辐射范围将在百公里外。 交通优势 花桥镇位于江苏省的最东端、上海市的西北郊。曹安经济开发区距虹桥机场 25 公 里、距上海市中心 34 公里，距浦东机场 65 公里，距吴淞集装箱码头 30 公里，交通距 昆山市区 16 公里，距苏州市 50 公里。依托沪宁高速公路、312 国道、沪宁铁路和同三 国道、上海郊区环线以及拟建中的京沪高速铁路、城际轨道交通等，组成了花桥镇四通 八达、快速、便捷、立体的交通网络。该交通体系的完善，大型购物休闲中心由中心城 区向边缘区域或郊区发展是一个方向，这些区域地价便宜，区域经济发达，即将投资兴 建的商务物业档次高、位置好、价格低、交通方便，必将受市场追捧。 区域内产业集中，经济发达，人民生活富裕，消费结构面临升级 项目地处长三角，国内国际资本纷纷涌入，商业极为发达，长江三角洲以全国 2.2％的陆地面积、10.4％的人口，创造了全国 22.1％的国内生产总值、24.5％的财政 收入、28.5％的进出口总额，2004 年长三角地区 15 城市中有 13 个城市居民家庭的人均 可支配收入超过万元，长三角已经成为中国大陆最具经济活力、人民群众生活最富裕、 辐射能力最广泛的地区。 其中，上海市 2004 年实现国民生产总值 7450.27 亿元，比上年增长 13.6%，增幅为 1996 年以来的最高水平，人均可支配收入 16000 多元。苏州市位于长江三角洲中部、江 苏省南部，东临上海，南接浙江， 2004 年的国民生产总值达 3450 亿元，经济增长速度 达到 17.6%，人均可支配收入 14451 元。昆山市位于苏州和上海之间，人口近百万， 2004 年国民生产总值 314.34 万元，人均可支配收入超过万元。 该区域内人口密集，潜在消费群体庞大。其中，上海人口 1700 多万，苏州市实际 人口超过 1000 万，在以昆山花桥 2.5 小时车程的半径内，约有 1 亿人口。 另外，昆山市入选 2004 年度“最佳中国魅力城市” 和“极力推荐投资城市” ， 美国《福布斯》杂志首次推出“中国最佳商业城市排行榜” 、 “未来之星 50 强” ，昆山分 别名列第 69 位和第 7 位。自 1992 年以来，已经有来自美国、英国、加拿大、法国、日 本、德国、韩国、新加坡、香港、台湾等十多个国家和地区的 200 多家企业在花桥投资， 中高级白领较多，消费意识发达，消费水平高，他们也都在翘首期盼这一项目早日投入 运营。 最新统计数据显示，2005 上半年长三角 15 个城市的居民人均可支配收入首次突破 8000 元大关，较全国平均水平高出 2628 元。收入增长带来消费能力升级，长三角城市 居民消费结构正由大众消费向享受型消费转变，体验式的消费前景看好。 周边商业氛围初步形成 花桥镇面积 50 平方公里，目前已经形成四大支柱产业即汽车零配件产业、高科技 电子产业、现代商贸物流产业、传统工业产业，是昆山市的汽配商贸物流重镇。而且本 项目周边已建、在建和规划的物业项目种类繁多，主要有上海国际汽车城、同济汽车学 院、二手车交易市场、国际生态居住区、F1 国际赛车场、青浦工业园区等等，种类齐全， 商业氛围浓厚，另据了解，江苏省国际贸易中心也将迁向该地，昆山市行政办公中心也 将东移。而该区域的商业配套明显跟不上，从而为本项目的发展提供了锲机。因此，本 项目的投资兴建，能较好的发挥协同效应，使整个区域结构脉络清晰，本项目能大幅提 高周围商圈的价值，提升商业文化，营造和改善商业环境，提高人民生活品质。 地产升值空间巨大 我们认为，未来商业地产项目将逐渐转从广域型、都市型购物中心转向区域型购物 中心或二三线城市，商业地产项目未来将朝购物、休闲、健身、交际等方向综合发展。 该项目紧邻上海，区域内商业地产项目市场供应较少，加上外资企业如金融、汽车、高 档零售商品等进入上海及其周边市场的力度进一步加大，我们对该区域的未来发展前景 充满信心，加上该项目的市场定位准确、主题经营富有特色、经营模式科学合理，该项 目必定能成功。预计未来一段时间内，该区域的商业物业价格上涨空间将被打开。该项 目的成功运营，必定给地产带来的巨大升值空间，商铺投资者将共同分享这盛夏的果实。 （四）配套设施（四）配套设施 市政设施：提供高标准“八通一平”条件，包括道路、供电、供水、污水排放、雨 水排放、通信和宽带、土地平整。 娱乐休闲，除了本项目的休闲娱乐设施外，周遍地区还有电影院、休闲度假村、高 尔夫球场、保龄球场等。 学校：happyland 周边地区拥有包括著名的复旦大学、上海交通大学在内的等众多 高等院校、省市级重点中、小学以及国际外语学校 所，可以满足入住业主子女及 职工不同的就学需求。 医院：除了本项目的整形美容专科医院外，周遍地区还拥有 家省市级卫生医疗机 构，可就近诊治。 居住：昆山是国家卫生城市、国家环保模范城市，花桥镇是国家卫生镇，环境优美， 景色、气候怡人，各项生活设施一应俱全，国际生态居住区将是您忙碌后的栖息地。 交通：目前主要有以下几条线路经过花桥镇，昆山 102---- 上海安亭（间隔 5 分钟） 、上海嘉定----昆山（间隔半小时） 、上海青浦----昆山（间隔一小时。据了解，上 海国际汽车城的公交营运系统已进入规划程序，相信不远的将来城际交通会大大改 善花桥镇现有公交体系和网络。 （五）经营管理（五）经营管理服务服务 专业的物业管理公司 公司将聘请专业机构对集团下属物业管理公司进行管理理念、管理模式、运行机制 及人员专业培训，大幅提高现有管理水平，适应新形式下的物业管理需求，对整个项目 的物业进行管理，提供质优费用低廉的服务。 电梯服务 该项目共有包括货梯、客梯共 部，具体分布情况如下： ； 公司将为客户提供优质电梯服务，文明礼貌，使用文明用语，持证上岗； 遇到电梯出现故障，维修人员及时赶到现场排除故障，确保大厦安全运营。 水、电管理服务 设置专人负责受理客户反映水电问题，24 小时值班，文明答复和解决问题； 新增客户办理用水用电申请，手续齐全后，2 个工作日到现场测量，3 个工作日内保证 客户用上水电； 实现全年安全供电、供水运行无重大事故，接到停水、停电事故电话 10 分钟内赶到现 场，停水、停电抢修，大修不超过 48 小时，小修不超过 24 小时，正常维修停水、停电 提前 24 小时通知； 按规定收取水、电费，保证不乱收费。 给排水设备和电器设备 供电设备：花桥镇建有 35KV 的变压站二座、在建 110KV 变压站一座和筹建的 220KV 变电站一座，由华东 22 万伏电网配变供应，为花桥镇工商企业的正常经营生产提供了 电力上的保证；配电方式高压采用双回路选择送电，并以环路配电方式供电，保证电压 的稳定；同时配有紧急备用发电系统，特殊情况下启动备用电源；每一商户均安装电力 计量装置，数据直接传送至主监控室并储存。 给排水设备：花桥镇生产生活用水全部由采集阳澄湖优质水源的昆山市自来水集团公司 组团供水，建有 吨容量蓄水池，采用重力水箱间接供水方式，通过加压送至楼顶， 排水排水由直径 600、450、300 三种管径组成直泄式排水系统，废水、污水、雨水分别排入 下水道。 通讯 花桥镇已建成一万门（终端三万门）的两座邮电通信大楼，采用先进的光缆、宽带 通信网络，长途、国际、港澳台电话及 电传、传真畅通无阻，先进的光缆、宽带通信 网络 保证了信息的畅通。 24 小时中央空调和中央监控 Happyland 各建筑物内均安装中央空调，为客户和游客创造一个舒适的经营和购物、 休闲环境；并安装有自动化中央监控系统，由中央监控中心自动监控水电、空调、电梯 等各项设施，火灾自动监控报警系统可自动侦烟、侦热、侦水，以防事故发生。 消防设施 为降低火灾诱因，保证客户和消费者安全，整个建筑主体结构及主要设备均属非易 燃材料，并安装有消防主管及楼层消防栓等设施。 招商服务 另外，花桥镇还专门成立了外资招商服务中心，为投资者提供“一站式、全过程” 的一条龙服务，即从项目立项审批、工商注册、税务登记、银行开户、海关登记、施工 以及入驻后的供电、供水、员工招聘、培训等一系列手续，均可由外资招商服务中心协 助、代理。 统一的经营管理 公司将组建商业经营管理公司负责该项目的经营管理。主要职责是为所有的商户制 定统一的管理制度；对租户进行教育辅导、经营分析、店铺调整等；负责对整个项目的 营销管理，如统一组织进行广告宣传策划、促销；以及对租户的财务管理等。 （六）投资成本（六）投资成本优势优势 与上海、苏州等城市相比，在昆山市花桥镇投资具有无可比拟的成本优势。列举如 下： 1 1、土地费用、土地费用 用地性质用地方式使用年限价格（元人民币/平方米） 批租 157.5 工业用地 租赁 50 7.5-12（元人民币/平方米.年） 住宅用地批租 70 需竞拍 商业公建用地批租 40 需竞拍 另需收取 0.40 元人民币/平方米。年的土地权属管理费 2 2、工商注册费、工商注册费 注册资本在 1000 万元人民币(含 1000 万元）以下的收 0.08%；1000 万元以上的超 出部分收 0.04%；1 亿元以上的超出部分不再收取。 3 3、自来水、天然气、自来水、天然气 水费：工业用水 2.15 元/吨。生活用水 1.85 元/吨、商业、服务业、建筑业用水 2.45 元/吨、宾馆、饭店、娱乐业用水 2.65 元/吨； 天然气：居民用气 2.2 元/M3、工业用气 1.9-2.0 元/M3、公用事业用气 2.75 元 /M3、商业用气 3.45 元/M3 4 4、通讯、通讯 （1）电话（传真）初装费 308 元人民币/线 （2）ADSL 初装费 308 元人民币/线 5 5、电费、电费 （1） 315KVA 及以上（大工业）用户 电压等级供配电贴费电度电价 110KVA 免0.443 元/KWH 35KVA 免0.458 元/KWH 10KVA 免0.473 元/KWH （2） 315KVA 以下用户 电压等级供配电贴费电度电价 35KVA 免0.634 元/KWH 10KVA 免0.649 元/KWH 10KVA 以下免0.664 元/KWH 6 6、劳动力成本、劳动力成本 外资企业职工工资水平不低于最低工资标准，具体由企业自行确定。各项基金提成 比例如下 项目养老保险生育保险失业保险工伤保险医疗保险 企业支付（%） 18120.58 个人支付（%） 7///2 7 7、货运成本、货运成本 单位：人民币/元 A：集装箱出口费 20′40′ B：集装箱进口费 20′40′ 正常内陆包干费 11001600 正常内陆包干费 15002000 运费 7001000 运费 7001000 其中 定舱费、提箱 费 400600 其中 报关费、理货费 等 8001000 8 8、基建成本、基建成本 房屋造价：视厂房材料、结构而定一般为 500-1000 元/平方米 房屋租赁：视厂房新旧、结构而定一般为 10 元/平方米.月 注：以上均系现行参考价格注：以上均系现行参考价格 （七）商铺使用面积、户型、价格等（七）商铺使用面积、户型、价格等 有关商铺的形态、户型面积、总铺数、层高、开间、进深、单价、总价等具体数据 详见销售问答。 三、商业物业专业知识三、商业物业专业知识 （一）商业物业种类（一）商业物业种类 HAPPYLAND 内的物业种类繁多，业态业种丰富齐全，物业品质层次错落有致。主要 有：商业街商铺、商务楼商铺、百货购物中心、大卖场、超市、百货店、专卖店、三星 级、五星级宾馆、商务办公楼、高档餐饮及其他。 （二）建筑结构简介（二）建筑结构简介 项目分三期完成。一期由地下停车场层、30 层高的综合商贸楼、3 栋六层高的商业 楼及连廊等组成，建筑面积 470835 平方米，其中 30 层高的综合商贸楼外墙为高档铝塑 板及合金玻璃窗，玻璃水晶体以巨门的造型矗立在周围建筑群，寓意海纳百川，醒目靓 丽，极具现代感，建筑物总高为 米，整个建筑物为二类建筑，耐火等级为二级，建 筑抗震设防裂度为 8 级，整体为框架结构，各层均为大跨度大开间布局，各层均采用天 然光和照明相结合，布局设计合理，适合各种商业用途。 二期由四星级以上星级宾馆、会展中心、3 栋六层高的商业楼、地下停车场及商业 配套楼等组成，建筑面积 229710 平方米；三期由产学研基地项目、地下停车场等组成， 建筑面积 291655 平方米。已有建筑包括华美大楼、专家楼等，建筑面积 11 万平方米。 各楼内上下水管道及楼外自来水，污水、雨水管道全部接通，每栋楼内均设有专用 配电室，有双回路线路供楼内使用，楼内还配有大型货梯、客梯直通楼内各层。 （三）商业物业的主要用途（三）商业物业的主要用途 见第二部分业态分布部分 （四）土地使用（四）土地使用 （五）八通一平（五）八通一平 一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污、通排雨水。 （六）土地使用证及其他证明书（六）土地使用证及其他证明书 土地使用证证书标号： ，建设规划许可证编号： ， 施工许可证编号： ，建设用地批准书编号： ， 《商品房销售(预售)许 可证》编号： 四、销售人员守则四、销售人员守则 （一）基本准则（一）基本准则 1、销售人员必须忠于公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 2、销售人员在工作时间内要时刻注意仪表、仪容； 3、销售人员必须公司遵守公司规章制度和销售管理制度，保守公司秘密； 4、销售人员不得有损害公司利益的行为发生或与公司的利益发生冲突； 5、销售人员必须微笑热情善意地对待所有客户。 （二）职业准则（二）职业准则 1、销售人员必须不断提高业务知识，尤其是对商业房地产专业业务知识，如房地 产基本概念、建筑材料、物业管理以及相关法律法规； 2、销售人员必须对该项目具有详细的了解，包括规模、定位、设施、价格、户型、 主要卖点、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划等； 3、销售人员需要不断提高服务意识和技巧，如提高观察应变能力、了解客户心理 及沟通交流能力； 4、销售人员必须经常关注商业地产市场状况和周边商业项目的动态，及时进行反 馈，以便公司销售策略及时调整； 5、销售人员必须严格执行公司制度、命令和服从工作安排，提高业务执行能力。 （以上只是框架性规定，具体内容详见上海商贸有限公司的业务管理办法） 五、销售流程五、销售流程 接待客户接待客户 （主动上前、问候语、确认来访渠道及次数。 ） 项目沙盘展示项目沙盘展示 （项目区位、周边环境、交通状况、项目定位、景观建筑规 划特点、配套设施等） 带看样板商铺带看样板商铺 （开发商、建筑设计、建材标准、智能化特点、商铺特点、 装修设计风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、 掌握成交障碍点等。 ） 洽谈区洽谈、沟通洽谈区洽谈、沟通 （引导客户入座、汇报客户疑难问题、申请解决方案和销 售配合营造洽谈气氛、互换名片、挖掘客户信息、投资 方案分析、促销 SP、递交楼书及讲解。 ） 填写客户资料填写客户资料 （准确的客户资料和信息并及时更新） 追踪客户追踪客户 （将追踪情况详细记录在案以便日后分析） 成交收定成交收定 （收定金、与客户签定认购书） 签定合约签定合约 （认真签约并解答客户所提疑问） 六、签定销售合同有关说明六、签定销售合同有关说明 签定销售合同前，销售人员必须作到： 销售人员要对客户身份进行仔细认定，确信相关证明文件等； 销售人员必须仔细研究标准合同条款并通晓相关法律法规，对客户作耐心解释； 销售人员要严格按照程序按《昆山市商品房购销合同》统一格式合同与客户签定购 销合同。 统一保管销售合同。 七、销售相关问题七、销售相关问题 领导带回来的问题 （一）项目概况 1、happyland 建筑面积多少？使用面积多少？ 答：happyland 建筑面积 102.5 万平方米，使用面积约 82 万平方米。 2、41 万平房米及 102.5 万平方米究竟有多大？ 答：happyland 占地面积 41 万平方米换算成英制单位是 101.31 英亩；建筑面积 102.5 万平方米换算成英制单位是 1103.34 平方英尺。 3、Happyland 是属于哪个地方政府管制？有没有任何税项方面的限制或优惠？ 答：属于昆山市管辖，享受昆山市国家级开发区优惠政策。 昆山经济技术开发区优惠政策如下： 依照《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法实施细则》规定，在国家级经 济技术开发区内： 1）外商投资的生产性企业，所得税率按 15%征收。其中经营期在 10 年（含 10 年）以上 的，从获利年度起，前 2 年免征，后 3 年减半征收。对能源、交通、大规模集成电路等 基础设施项目实行从获利年度起前 5 年免征、后 5 年减半征收。 2）产品出口型企业，按规定减免所得税期满后，按 10%征收，先进技术企业按规定减免 所得税期满后，可延长 3 年减半期，减半后税率按 10%征收。 3）外国投资者从企业分得的利润，在中国境内再投资举办、扩建产品出口企业或先进 技术企业，经营期不少于 5 年的，经税务机关核准，全部退还其再投资部分已缴纳的所 得税税款。 4）中外合资企业的外国投资者，从企业分得的利润汇出境外，免征汇出额所得税。 4、Happyland 位置会不会比较偏？为什么人流会乘车一小时来买东西？况且一般市民都 没有自用汽车。有没有公共交通设施或者旅游巴士顺路到 Happyland？ 答： HAPPYLAND 位于高速公路出口，园区出入口位于上海曹凇路口，有多条公交线路通 过，属于上海市城郊的 mall。该区域目前已经形成汽车零配件、商贸物流、高科技电子 产业及传统工业四大支柱产业，人流、物流密集，周围配套设施齐全、消费人群潜力巨 大，环境优美，景色怡人，紧邻江苏省国际商务区，附近还有上海国际大众汽车城、F1 赛车场、上海最大的房地产公司绿地集团开发的建筑面积 113562970.94 平方英尺国际 生态居住区（其中，第一期占地面积 1153.16 英亩） 。因此，选择该区域作为 HAPPLAND 所在地不偏僻。 5、土地可用期限多久？ 答：土地使用期 40 年 （二）项目建设计划进展 6、有什么措施可以保证投资者 Happyland 内所有项目会如期完工？ 答：公司在以下几个方面可以保证项目如期完工：（1）公司具有雄厚的资金实力； （2）公司与银行、海内外大财团、地产基金等密切合作；（3）公司具有丰富的项目投 资管理经验。 项目开发计划：项目分五期开发。具体见下表： 项目分 期 开发项目开发时间主要项目内容建筑面积(m2) 一期商业、配套已建成综合大楼、华美大楼、专 家楼以及配套的 hotel 100000 二期配套设计结束， 即将开工， 2005.12— 2007.12 4 星级酒店，3 个酒店式公 寓以及其它商业开发 200000 三期商业 2008.1 — 2009.12 30 层高的综合商贸楼及其 他商业楼 300000 四期配套 2010.1 — 2012.12 四星级以上星级宾馆、会 展中心及商业楼 300000 五期产学研基地 2013.1 — 2014.12 产学研基地项目等 100000 7、有无贷款计划？ 答：中国最大的银行中国工商银行对该项目进行大力支持。 8、四年内大兴土木，将会是沙尘滚滚，会不会影响生意？交通及生态环境？ 答：公司会采取一切措施把影响降低到最低限度，如严格分区、合理安排施工进程，因 此，不会对交通和生态造成破坏性影响。 9、高星级酒店、五星 Resort、儿童乐园等等的建设?有没有一个比较准确的时间表？ 答：上述项目的建设均有详细的时间表，一定会如期投入使用。具体见上题。 10、华美大楼是否分割、何时分割、如何分割？ 答：华美大楼将进行重新装修并按照业态和功能定位进行分割，预计 8 月中旬进行。 11、华美大楼有没有空调？将会给买者提供什么样的装修？ 答：华美大楼有空调； 装修标准为： 外墙：1-2 层为涂料和干挂大理石 内墙：乳胶漆和局布大理石 地面：室内水泥地面 门：玻璃门 窗：铝合金窗 公共卫生间：高级洁具、防水地面、墙面为高级瓷砖 通讯：预留电话接口 空调：安装 插座：预留数个插座 公共走廊：①地面：防滑地砖 ②墙面：环保乳胶漆 ③吊顶：吸音天花吊顶 ④设照明系统及应急照明系统 12、目前周边有哪些五星酒店在建？有没有达成任何意向书？ 答：问王总，酒店的名字 （三）区域社会经济状况及周边商铺 13、有没有任何的调查有关附近人口、工作收入、年龄、消费能力等重要资料？ 答：长三角的部分数据： 按照通用的口径，长三角经济圈是指上海、南京、苏州、无锡、常州、南通、扬州、 镇江、泰州、杭州、宁波、嘉兴、湖州、绍兴、舟山等 15 个省辖市以上城市。从地理 位置来看，项目所在苏州市正好处于长三角的中心地带，而具体坐落位置昆山市花桥镇， 与上海市嘉定、青浦二区接壤，素有江苏东大门、苏沪大陆桥之称。项目服务区内产业 集中，经济发达，内外商贾云集，人民生活富裕。 长江三角洲以全国 2.2％的陆地面积、10.4％的人口，创造了全国 22.1％的国内生产总 值、24.5％的财政收入、28.5％的进出口总额，已经成为中国大陆最具经济活力、人民 群众生活最富裕、辐射能力最广泛的地区。其中，上海市自 20 世纪 90 年代以来，特别 是进入 21 世纪以后，国民经济保持快速健康发展的良好态势，经济增长的内在动力不 断增强。1992 年以来，上海经济已连续 13 年保持两位数增长。2004 年，实现上海市生 产总值 7450.27 亿元，按可比价格计算，比上年增长 13.6%，增幅为 1996 年以来的最高 水平，比 1990 年增长 3.9 倍，平均每年增长 12%。苏州市位于长江三角