向一个决策团队销售.doc

影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他们是自愿组合，还是奉命参加？他们共同坚守的信念是什么？九条准则帮助你向一个决策团队销售。
面对现实吧－－－世界已经改变了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种日子已经一去不复返了。那种仅仅因为客户与销售人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户的情形也许只会出现在电影里。不好意思，现在大家都不太重视这种关系了。
你必须学会坐下来，说服客户接受你的观点，然后再进行销售。说服能力的高下是客户能否接受你的观点的关键，而其中最具影响力的因素就是一致性。如果你能够成功地表现你拥有前后一致的一套标准并且绝不改变，则会产生令人吃惊的效果。随着你所表现的前后一致的时间的延长，人们就会开始信任你。在这一信任的基础上，你就可以获得难以置信的说服力。
测试说服力的最好方法之一就是向一群决策人士做推介。每一位决策人士都有自己的一套信条和预期。推介的难点就在于如何对这样一群人士施加影响，使其接受你的观点。
面对一群决策人士，应该如何充分发挥你的说服力？以下就是一些具体的应用准则。
一、搞清楚这一群决策人士为什么会来。在说服这些人之前首先要考虑的是：他们是怎么来的？他们是奉命前来，还是自愿参加？例如，公司管理层可能会不顾这些人的意愿而要求他们必须参加。如果他们被迫出席，他们甚至会对你心存敌意。另一方面，如果他们是自愿参加，那么显然你所面对的听众就会友善得多。
但对于你这位说服者来说，还有一些更重要的因素。如果你的听众是自愿参加的，你就几乎可以肯定他们已经接受了你的观点。你不必过多地介绍反方的观点，也不必担心无法改变听众的观点。你可以集中所有的精力，说服你的听众采取行动。
二、让这一群决策人士接受你的观点。要做到这一点非常容易：以听众都很关心的一个话题作为开场白。
举个例子来说，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道这家公司上下都极力反对政府对企业的任何干预。你销售的是计算机技术及定制软件。那么你首先可以与他们谈谈和你有过业务关系的财富500强企业，再谈谈你与各行各业的工作关系有多么融洽。然后你可以说："实际上，唯一与我们业务关系不融洽的部门就是政府。"这种做法能带来什么好处？尽管这种做法不会让那些持中立立场的听众支持你的计划，但却能让那些可能持反对意见的人保持沉默。
W.Weiss研究员演示了这种做法的作用机理。他将120名大学生分成了两组。他的谈话主题是"全国范围的水中加氟"。通过事先的问卷调查，他了解到学生们支持这一做法，但支持者并不占大多数。
在谈论水中加氟的话题之前，演说人告诉其中一组学生他非常支持学生自由，而学生们显然都狂热地支持这一观点。但演说人却没有和另一组学生谈到这些内容。演说人希望两组学生都能支持禁止水中加氟。请记住，学生们实际上是支持水中加氟的，因此演说人是在要求他们改变观点。
演说人能够说服第一组，也就是曾听他谈论过支持学生自由的那一组。但演说人却无法说服第二组。进一步的研究表明，声援某一热门话题的做法虽然不能让听众支持另一话题，但却确实能够分化许多可能持反对意见的人，从而使演说人赢得多数人的支持。
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三、确定是要把你最有力的论点放在推介的开始还是结尾。毫无疑问，人们对于他们刚开始就听到的或者是最后才听到的内容的印象较深。因此，要把你最有力的论点放在推介的开始或末尾。就像一封销售信的第一段或最后一段应该最有力一样。
但是，如果你有20分钟的时间来打动听众，那么把你的最佳论点放在开始是否会好一些？还是要把最有力的论点留到最后，向听众发出一个振奋人心的行动号召？
这要视听众而定。这就是为什么你要搞清楚你的听众是自愿前来还是奉命而来的原因。如果听众的态度友善而又已经接受了你的谈话内容，那么就可以把最有力的论点留到最后。听众会对你的谈话内容表现出足够的支持。因此，你可以把最有力的武器留到最后，发出行动号召。
如果听众对你所推介的内容心存疑虑，或者他们态度消极或带有敌意，则应把你最有力的论点放在推介的开始。你必须充分唤起听众的注意力，使他们认真倾听你所讲述的内容。你可以这样开始，"也许你不会喜欢我所要谈的内容，但总得要有人大胆地把它说出来。今天，如果我们不采取措施，那么贵公司所面临的困难将比它创建以来20年中所面临的困难还要多。"
四、如果有数家销售团队出席，应坚持首先发言。打个比方，你销售的是硬件。Home Depot公司正在进行半年一次的供应商审查。你和你的团队坐在大厅里，另外还有5家销售团队，都是你的直接竞争对手。Home Depot公司的审查委员会将听取全部6家公司的介绍，然后从中做出选择。你希望首先发言还是最后发言？
研究表明，你的团队最好首先发言。如果你能首先提出你的观点，然后如果其他销售团队能胜过你，再让他们胜出，这样你获胜的把握会大一些。当然，这么做的缺点是你无法了解其他销售团队的谈话内容。另一支销售团队可能会针对你的观点进行反驳，但你的优势是你可以首先打动听众的心。
五、问答式推介会对你有所帮助。问答式推介的目的是要让大多数听众支持你的观点。一般而言，人们会支持他们所乐于谈论的话题。
要始终鼓励那些敢于提出问题的人。你不一定要同意他们的看法，但你要告诉他们他们的问题提得好，并要热情地对待他们。 如果你对会场提问感到不快，那么很有可能是你对你的产品或服务不甚明了。要不就是你对你的产品或服务不够信赖。如果你深信他们需要向你购买产品，那么你就会对反对意见表示欢迎，因为这样你就有机会纠正听众中可能存在的误解。不必担心一个带有敌意的提问者会让你看上去像个傻瓜。除非你对听众心存敌意，否则他们是不会那样捉弄你的。
六、采用建设性的方法分散听众的注意力，从而提高你的说服力。不要过于担心听众的注意力会被分散。适当分散听众的注意力后，再去说服他们就变得容易得多了。听起来很奇怪，是吧？但这却是事实。与被迫专注于手头事务的听众相比，注意力被分散后的听众更容易被说服。但是，要达到这一效果，注意力的分散应该适度，而且不能让人反感。一顿商务午餐就是一种既可以让人感到舒心又可以适度分散注意力的完美的办法－－－在这种场合下开展说服工作简直棒极了。
在考虑这一问题时，一种令人愉快的分散注意力的方法对说服工作的帮助是不言而喻的。被迫集中精力做出决策时，会让人觉得非常辛苦。而令人愉快地、适度地分散注意力则会营造出一种温暖、友好的氛围，使客户更加容易接受你所传达的信息。
采用一些有趣的视觉辅助手段也可以在不知不觉中分散听众的注意力，例如在采用PowerPoint推介方式时加入一些彩色漫画。这样可以避免听众产生厌烦感，同时也是一种既令人愉快而又不过度夸张的分散注意力的方法。
七、决定是要介绍问题的正反两面，还是只论及一面即可。处理这一问题的基本原则有三条。
你只需论及问题的一个方面，如果：这群决策人士的态度友好；只有你一个人做推介；你希望得到的是快速认可，而不是长期支持。
你需要论及问题的正反方面，如果：这群人怀有敌意；他们还将听取持相反意见的销售人士的推介；你希望得到长期支持。
八、切勿过分夸大你的介绍。为了强调而略有夸张是允许的，但别太过分。在说服过程中采取这种做法会产生明显的收益递减效应。
如果你能提高听众在接受你的提议后的成就感，那么你的说服能力也就提高了。另一方面，这也提高了你对持反对意见的听众的惩罚力度。但是，比成就感或惩罚力度更重要的是，要让听众相信这种成就或惩罚是实实在在的。
一旦由于你的过分渲染而使得听众对你失去信任，成就或惩罚说服法的效力就会大打折扣。
九、仅仅提供信息并不能改变听众的观点。你必须得出结论，还得要求听众采取行动。通常，销售人员都非常善于把客户引导到做出最终决策的门槛前。之后他们却失败了，因为他们没有迈出关键的一步：告诉客户接下来具体应该怎么做。他们没有说，"我只不过需要你告诉我该发货了，"也没有说，"我需要你给我一个订单号和一张5,000美元的存款支票。"
善于说服的人知道，仅仅提出销售要求是不够的。你还得告诉对方你希望他们做些什么。