海王牛初乳的市场销售.DOC

海王牛初乳-坐如钟 站如松 行如风吆喝就是这么回事，声音大的淹没声音小的。拿喇叭的小贩会比赤手空拳的人卖得好，所以叫卖的声音要足够大，至少在局部范围内足够大。还有就是声音特别或方式特别，比如明星效应，“麦当娜吃过的茄子”肯定比普通茄子吸引人. 牛初乳是什么如果你现在在街头随便拽住几个人问：“牛初乳是什么？”他们大都能说出个一二三四子丑寅卯来。但在2002年的三月份，海王的产品第一次摆在我们的面前，一向自诩见多识广的我们，竟也搞不清牛初乳到底是何方神物，经过海王人的讲解和请教了不少营养专家，这才恍然大悟，原来是这么好的东东。牛初乳是母牛分娩后三天内的乳汁，极其珍贵，同普通牛奶相比，除含有更丰富更全面的营养之外，更重要的是还有多种活性成分，主要是免疫球蛋白。能够有效提高人体免疫力，被医学界誉为“天然免疫之王”。刚刚出生的婴儿虽然体质柔嫩，但从母亲的初乳中获取的大量的免疫球蛋白，保证了他的健康。而牛初乳中的活性免疫球蛋白IgG是人初乳的50100倍。六个月到十六岁的孩子，免疫系统尚不完善，又正是身体发育的黄金时刻，因此迫切需要天然的活性免疫球蛋白。海王的牛初乳全部来自海王在新西兰的生产基地，在乳源方面又胜出一筹。能够服务这样具有革命性的产品，对策划人来说，是件非常令人兴奋的事。还健康类产品一个清白98、99年，三株的陨落标志着保健品包治百病的时代结束了，2000、2001钙品的沉浮以及内蒙“宇宙流”营销手法的几次折戟沉沙标志着把保健品当药卖的时代也一去不复返了，其实每一次行业的低谷都意味着新的机会的出现，排毒养颜、汇仁肾宝、脑白金，无不是在行业盘整之际杀将出来，以一种全新的方式和策略出现在消费者面前，然后取得了巨大的成功。就在国内各保健品企业热热闹闹、不亦乐乎的时候，安利、施贵宝、惠氏等几家跨国公司的保健品在悄悄地稳步增长，2001年安利在国内已发展了直销员近十万人，其“保健食品营养补充剂类”产品销量居全国第一。我们认为：保健品到了还原自己“具有保健作用的食品”这一本来面目的时候了。在这样的大课题下，问题开始浮现了：1 保健品既然作为食品的一个类别，那它的USP就不应该完全在“功能”这一棵树上吊死，但有“太阳神”的前车之鉴，很少有企业敢拿“功能宣传”这个所谓“保健品营销的根本”开玩笑。2 保健品目前的现状是：“夸大功能找死，不夸大功能等死”，那种靠大广告大传播来强行拉动市场的方式，已经很难有一个合理的投入产出比。3 如果采用稳扎稳打的策略，则无法在这个庞大的尚未开垦的牛初乳类市场抢得先机，将会在以后的市场竞争中受制于人。抢占牛初乳对牛初乳了解的越多，越感觉到牛初乳的价值，也更加感觉到牛初乳的市场前景不可限量。经过一步步地探讨求证，海王决定通过抢占牛初乳这一概念来作为市场的切入点，给消费者造成“牛初乳就是海王的牛初乳”这一印象，使我们的市场随着牛初乳知识的不断普及而越来越大，可以有效的避免当前保健品信任危机和“过度传播”现象。通过抢占概念获得市场成功的产品是有先例的，脑白金和商务通是最为典型的两个。脑白金于“礼品”是强占，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，刺激的广告和大规模的投放，可以说让消费者终身难忘。商务通于PDA是“偷占”，“呼机、手机、商务通，一个都不能少”，把产品名与产品类别名巧妙地联系在一起，在“科技让你更轻松”的掩护下，把偷换的概念送给了消费者。如果海王还采用以上的方式来抢占概念，效果势必会大打折扣。最后，海王采用了更加直接可以说是釜底抽薪式的方法产品名直接就叫“海王牛初乳”，而不是叫“乳宝”、“乳珍”、“初乳素”等，把海王牛初乳同牛初乳这个被专家称为“二十一世纪最具营养价值的食品”的事物结结实实地捆在了一起。这样做至少有三大好处：1.可以缩短消费者的认知过程。2.迅速抢得市场先机，在未来的竞争中占据主动。如果抢占概念成功，以后即使不做大规模的宣传，海王牛初乳的市场也会随着牛初乳知识的普及越来越大。3.增强了产品的抗风险能力,这在当前的保健品信任危机的状况下尤其重要抢占一个概念不是一厢情愿的事，不是策划人自己说“是”就“是”了。把产品名叫做“牛初乳”只是第一步，如何去传播才是更大的问题。 跟小商小贩学吆喝要传播概念就要叫卖，就要吆喝。这一点农贸市场的小贩最有发言权了，怎样吆喝最吸引人，什么口号最能给人留下印象，怎样吆喝最卖货，他们感触最深。1吆喝就是这么回事，声音大的淹没声音小的。拿喇叭的小贩会比赤手空拳的人卖得好，所以叫卖的声音要足够大，至少在局部范围内足够大。还有就是声音特别或方式特别，比如明星效应，“麦当娜吃过的茄子”肯定比普通茄子吸引人（当然不见得卖货是因为可信性等方面的问题）。2直接。卖啥的就吆喝啥，绝对不会有人拦住你让你抽根烟再告诉你他是卖什么的。3内容直白，极易理解，这就更不用说了，好多广告大师的作品让人看不懂，可从菜市场逛一圈，肯定没人说听不懂。4句子简短且琅琅上口，便于传播。每句话他们每天都要吆喝上百遍，不上口他自己都别扭。5如果是描述效果，其描述应该立即让人感觉得到，就类似“包子、茶蛋热乎的”之类。6叫卖要坚持到底，不能今天这样明天那样。基于多年来对叫卖的理解和对产品和市场的进一步熟悉，我们提炼出“人之初，喝母乳，今天就喝海王牛初乳”的主打口号，用来抢占“牛初乳”这一概念，并力邀影视武打童星释小龙作为产品形象代言人。就这样，一个用来抢占概念，叫卖味十足的电视创意诞生了。海王牛初乳TVC释小龙篇VIDEO:AUDIO:1.画面：（近景）一脸英气的释小龙，身着练功衫，双拳紧握放于腰间，只听见“唰”的一声，释小龙盘腿而坐。书法字幕“坐如钟”。2.画面：忽然，释小龙一个漂亮的蹬腿站立，呈金鸡独立状。书法字幕“站如松”。3.画面：释小龙蓦地一侧身，飞快的大步向前，仿佛行云流水，带出风声阵阵，书法字幕“行如风”。4.画面：（镜头切换）“海王牛初乳”的包装出现，一旁的释小龙拿起一杯冲好的“牛初乳”喝起来。杯中的“牛初乳”，清晰可见 “免疫球蛋白”、“蛋白质”、“牛磺酸”、“钙”、“铁”营养分子符号上下浮动。特写“免疫球蛋白”。5.画面：（镜头切换）一个鲜红的新西兰乳品协会印戳盖在屏幕上，字幕：源于新西兰，天然纯净、品质保证。6.画面：（镜头拉远）在练功场，释小龙站在前方，和一群小朋友一起练功，他们忽坐，忽站，忽大步流星！练功的动作整齐划一。7.画面：当出现他们金鸡独立的招式时，镜头定格。每个小朋友的手里拿着一盒“海王牛初乳”。8.画面：品牌标版声音：坐如钟声音：站如松声音：行如风字幕：富含活性免疫球蛋白声音：海王牛初乳，提炼母牛分娩后72小时内的乳汁。富含活性免疫球蛋白。声音：坐如钟、站如松、行如风声音：人之初，喝母乳！今天就喝海王牛初乳！声音：海王 健康成就未来快鱼吃慢鱼既然叫“抢”，就一定要突出速度，在第一时间把“牛初乳就是海王牛初乳”的概念传播到消费者心中。因此，海王选择了集中性投放策略。2002年5月底开始，贯穿整个世界杯期间，不到两个月的时间，海王牛初乳在中央电视台投下了几百万的广告。“坐如钟、站如松、行如风”，随着释小龙有力的喊声，海王牛初乳的名声也迅速响彻大江南北。在很多地方，如果你问一些小孩，什么是牛初乳，他们会立即给你来一个“金鸡独立”，口中嚷嚷道：“坐如钟、站如松.”海王牛初乳抢占牛初乳这一概念只用了不到两个月的时间，同其他产品相比时间大为缩短，在宣传成本上也少了很多。这一方面缘于释小龙篇广告的杰出“叫卖”，另一方面跟海王选择的集中投放策略也有关系。抢占经销商的仓库2002年5月22日，一场酝酿已久的海王牛初乳招商会在北京召开了，本次招商是借势招商成功的典范。其势有三：一是海王牛初乳集中投放的广告，二是前期海王金樽、银杏叶片、银得菲的成功，三是招商前请来释小龙造势。全国几百家有实力的保健品、食品代理商云集北京，成交额近亿元。此次招商的另一大目的是，迅速抢占渠道甚至是塞满渠道，在渠道和终端上不给竞争对手可乘之机，等这一批产品在市场上消化完，我们已经抢占“牛初乳”成功了，所以，本次招商的政策对进货量、铺货率、铺货量、铺货时间等都有严格的要求。招商会后，不少经销商反映，自己仓库的70%都让海王牛初乳给占了，而另外的30%有上百个品种。和以往健康类产品先走药房再进商超的策略不同的是，海王要求经销商同时把货铺进商超。6月初，海王牛初乳在终端已随处可见了。决战紫禁城抢占概念，只是牛初乳迈向市场的开始。若要促使销量的提升，必须加强功能诉求。2002年7月的某一天，叶茂中公司海王项目组的全体成员连夜赶往北京，与海王营销高层、北京公司市场部人员共同探讨海王牛初乳的深度营销问题。经过三个昼夜的奋战，一份新的整合行销传播方案出台了，简述如下：1.在前期牛初乳概念传播的基础上，宣传重心往功能方向转移，适度加强地方媒体的投放，尤其是平面广告和软文。2.消费人群进一步细分，将16岁以下儿童分为婴幼儿、小儿和儿童，针对三种目标人群推出三种规格的包装。并对不同人群采取有差异的诉求。3.提炼功能性承诺性口号。4.把功效的基点落在“提高原生免疫力”上，用以进一步市场区分。5.推出对比平面广告，使牛初乳的形象更加具象、更加丰满。6.利用事件行销，引发互动效应。功能诉求解除痛苦比追求幸福更有吸引力当前，很重要的一个任务是提炼一个功能性的口号。我们认为：如果把马洛斯的关于人的五个需求层次分为两部分的话，那应该是解除痛苦和追求幸福，当前中国大部分人的消费目的是处在解除痛苦的层次，在这种情况下，解除痛苦无疑比给予幸福更具有吸引力，也就是说“打倒帝国主义不做亡国奴”比“跑步进入共产主义”更有吸引力。头几年，药品、保健品首先在营销中脱颖而出，原因就是它们能够直接解决消费者生理上痛苦的问题，这是由当前我国的经济发展水平决定的。西方发达国家也经历过这么一个阶段，在那个时候，可口可乐把自己定位为治病的“药水”，如果那时就叫“永远的可口可乐”，说不定早就作古了。调查发现，做父母的对孩子最大的担忧就是怕孩子生病，怕生病会耽误孩子的生长发育，并且这种担忧始终贯穿于孩子成长过程中。应该说，这对于做父母的是最大的痛苦，这与海王牛初乳的诉求“富含活性免疫球蛋白，提高孩子原生免疫力”非常吻合。经过一番讨论，“体质好，病就少”这句直白但针对性非常强的口号诞生了“坐如钟、站如松、行如风”，表现的是健康的最高境界，“体质好，病就少”，表现的是健康带给孩子最为具体的承诺，二者层次分明，相得益彰。最直接的东西最有效，有人说我们的广告标语“都快成精”了，又谁知，这些标语都是通过市场调研跑出来的，每一个字都要上千公里。虽然16岁以下的儿童都存在着免疫系统发育不全的问题，但每个年龄段的情况却各有各的不同，不可一概而论。一网打尽地诉求功能不但难以说清楚，在可信性上也会出现问题。为此，我们创作了分年龄段的功能性报广（由于诸多原因我们提出的分包装策略最后并没有执行），带动了海王牛初乳销量的飙升，现摘抄一段，与列位看官分享：为什么3岁-6岁的孩子需要海王牛初乳？1.3-6岁，孩子第一次经受社会考验有过经验的家长都知道，刚进幼儿园的孩子容易得病，其实是孩子的生活方式发生改变所致。孩子的一只脚迈进幼儿园，等于半只脚迈进了社会。适应新环境、适应集体生活、抵抗病菌传染，孩子的“原生免疫力” 第一次经受社会考验。可以说3-6岁是孩子的社会断乳期。23-6岁孩子的“原生免疫力”往往经受不住考验3-6岁，正处于学前期，大量接受新鲜事物，是孩子智力发展、骨骼发育的关键时期，是在为一生的健康打造一个牢固的“框架”。这个时期的孩子，不仅抗病能力差，而且自我保护意识差，小朋友之间接触频繁，即使有人感冒，依然亲密无间，所以很容易互相感染。再加上这一时期的孩子消化系统发育不完善，却又爱乱吃东西，拉肚子的现象也很频繁。强化孩子的“原生免疫力”，为孩子赢得过人的健康优势，是疼爱孩子的父母日益关注的课题3.怎样提高孩子的原生免疫力?原生免疫力无法通过一般的方式来增强，如体育锻炼、加强营养等。目前为止，能够提高“原生免疫力”的天然物质只有两种：人初乳和牛初乳。.4.海王牛初乳，为孩子的一生打造牢固的“框架”!海王牛初乳富含免疫球蛋白,即使是人初乳,免疫球蛋白的含量也只有它的1/50-1/100.海王牛初乳,提取新西兰奶牛分娩后72小时内的乳汁,利用低温干燥技术加工而成，帮助孩子提高“原生免疫力”，顺利度过“社会断乳期”。保护孩子顺利成长，海王牛初乳！标识：a、提高“原生免疫力” b、纯天然，安全无副作用 c、独立小包装，无二次污染. 萝卜与人参不可比之比我们经常说：一个人的相貌比名字更好记，因为相貌比名字更具象。对于牛初乳这样的新生事物来说，如果能够把它具象化，在宣传上无疑可以取得事半功倍的效果。无论从外观还是名称，跟牛初乳最象的是牛奶，但直接做对比的话有可能会影响牛初乳的珍贵感。因此，我们选择了几对外观相似、实际相差很多的事物作为类比物，二者反差越大，带给人的冲击越强，牛初乳留给消费者的印象就越深，这样一组平面广告诞生了，下面是其中的人参萝卜篇：人参萝卜篇主标题：外表相似 ，实质天壤之别副标题：牛初乳与牛奶的差别就像人参与萝卜的差别画面：人参和萝卜文案：如果把它们作比较，你觉得可笑吗？的确，它们之间除了几分外表的相似之外，就再也没什么可相提并论了？牛初乳与牛奶同样没有可比性。奶牛每年分泌普通牛奶的时间有300多天，而分泌初乳的时间只有3天，根本的不同在于牛初乳中含有大量免疫球蛋白。免疫球蛋白是决定体质强弱的重要指标，但这种珍贵的物质无法从牛奶等普通食品中得到。另外，牛初乳相比牛奶，它含有10倍的胰岛素样生长因子、20多倍的VA、VE、VD3及胡萝卜素含量，5-6倍的铁；3-4倍的铜等等。成分的不同也就决定了牛初乳与牛奶价值上的天壤之别。调查表明：广告投放后，消费者对产品的认知大幅度提高，甚至不少营养专家在给人介绍牛初乳时也会把“人参萝卜”拿来做类比。事件行销找到受众的“痒痒肉”事件行销是业内公认的投入产出比较合理的手段，其中的关键是找到让消费者感兴趣的做点。我们的调查结果告诉我们：97%左右的已育女性认为，孩子的喂养期间是自己一生最难忘的时光之一。2002年的秋季，一个以“征集100位妈妈的喂养故事”为主题的活动在部分城市展开，一时之间，成了这些城市人们街头巷尾议论的社会热点话题。海王公司将征集到的故事反馈给儿童营养专家，请专家对典型的喂养方式做出科学的点评。这一互动活动，以情感诉求为切入点，贴近生活、贴近消费者，与产品巧妙地挂钩。目标人群有了很强的参与感，由单一的接受信息变为一种双向的交流。背后强大专家团的支持不仅使得目标人群获得科学的健康知识，更加体现了海王“健康成就未来”的企业核心理念，从而在更深的层面上达到了提升品牌、推动销售的目的。评述分三步把大象装入冰箱对于一个全新产品的入市，从传播上一般会分为三个阶段：1.我是什么？2.你为什么需要我？3.我是你最为适合的选择。对于海王牛初乳，我们选择的传播组合次序却是：（1）牛初乳就是海王牛初乳。（2）你为什么需要牛初乳？（3）牛初乳是什么？这个看似违背常理的传播组合给海王牛初乳带来了巨大的成功，这绝不是撞大运撞到的，而是这样的传播组合在当时的市场环境下，更加符合海王牛初乳的竞争性战略。谁都知道保健品行业的“信任危机”，谁都知道保健品“夸大宣传找死，不夸大等死”，因此我们把目光瞄向了“牛初乳”这个概念。牛初乳是个新鲜事物，有很高的营养价值，市场前景异常广阔，它被消费者接受是迟早的事情。如果我们能够抢占“牛初乳”概念成功，我们的产品就会借牛初乳普及之势赢得市场，能够最大限度地规避产品风险和行业的信任危机，同时在以后的牛初乳类产品竞争中占得先手。在抢占概念的过程中，我们用了一系列的手法，其中最重要的就是释小龙篇的电视广告，很大气、很叫卖，当然效果也很好。在”为什么需要牛初乳“的告知阶段，我们认为，具体的东西最能打动人，同时也最具销售力。首先是提出了”体质好，病就少“的功能性口号，我们认为父母关注最高的是”孩子的健康“，而“体质好，病就少”是健康带给孩子最为具体的承诺。包括我们的分年龄段的诉求，也是为了能够达到让消费者对号入座的目的。一个新的事物，想要告诉消费者是什么是件很麻烦的事。全面地讲解吧，看的人沉不住气；用个比喻吧，”既然和某某是一样的，我干嘛不去买它啊“，平白无故给自己添了个竞争对手。幸好天无绝人之路，我们用了个类比的方法：牛初乳比牛奶就像人参比萝卜，燕窝于鸟窝，外观相似，却无可比性。一句话就把牛初乳是什么讲得八九不离十了，将来，牛初乳全民普及了，功劳簿上应该为这句话记上一笔。回头想想，做策划真是件很有意思的事情，只要有方法，大象也可以装入冰箱，并且只要三步。题外话：市场调研就像系扣子列位看官观完全文，大概以为海王牛初乳的推广是一帆风顺的，其实不然。我们接手海王牛初乳是临危受命，其间一波三折，那份紧张，想起来就直冒汗。海王开发出牛初乳是在2001年的年底，当时我们的事务实在繁忙，没有接这个项目，海王把牛初乳的前期调研工作交给了北京的某家市场调查公司。结果出现了严重的失误，调查结果显示：消费者对牛初乳产品功效认知率非常高，而事实上消费者对牛初乳却是知之甚少。这个失实的调研结果对于前期的抢占概念、招商、铺货的影响还不是很大，但对于营销最核心的环节完成销售的影响却是致命的。据海王集团的广告总监高锦民反映：就在海王和经销商们纷纷看好海王牛初乳的时候，一件意想不到的事情发生了：货在终端走不动，经销商急了，甚至有人扬言退货。在对消费者做了新一轮的翔实的调查后才发现：消费者对牛初乳的了解可以用“一张白纸”来形容；一些店员则表示，人家最好的牛奶是四五十块一箱，海王的牛奶不能卖一百多块，愣是把牛初乳当牛奶了。（详情可见2003年第3期的国际广告或登陆我们的网站，海王集团广告总监高锦民所写的危机营销挑起购买欲望海王牛初乳江苏市场攻坚记）这对于后来接手的我们的影响是多走了些弯路，工作更为艰苦，而对于海王则意味着广告费的浪费和几个月时间的延误。发现问题后，7月底我们紧急调整方案，至年底实现销售回款6000多万元，总算打了个翻身仗。2003年3月3日高锦民先生来电，2003年1至2月的销售又翻番的成长。所以提醒各位营销人，一定要注重营销的基础工作，尤其是市场调研。市场调研就像是系扣子，第一颗扣子系错了，下面就全错了。