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成为销售总监的六大密技 最近，看到很多圈内的朋友，大部分干到省级经理、大区经理、分公司经理、部门经理的，在跃跃欲试，图谋有大的突破，有突飞猛进的发展，瞄上了市场总监、销售总监、营销总监的职位；甚或有几个刚做了区域主管两年的业代，也告诉我，他将来如何才能脱颖而出，成为营销总监。特别是经常上营销传播网的兄弟，最近被几篇关于营销总监的文章弄得神魂颠倒。成为营销总监果真那么有吸引力吗？有什么绝招成为营销总监？人人能成为营销总监吗？作者本着共同交流，共同进化的目的，把一些平常最管用但往往秘而不宣的体会和经验拿出来和朋友分享，希望以此为鉴，助你快速成长，早日心想事成。 秘杀技之一：成为营销总监，在与一念之间 作为一名营销人，从某种程度上，营销总监是自己作为职业经理人的终极梦想，也只有成为了营销总监，才让自己真正成为稀缺资源，自我价值最大化。中国有一句古话，人人皆可为尧舜。毛泽东说，十亿人民皆舜尧。你真明白这是什么意思吗？实践证明，你相信，你有了想法，你真能实现。没有做不到的事，只有想不到的事。欲望的力量是无穷的。别忘了，一代伟人毛泽东也是一介农民出身。我周围农民出身，干到总监，干到董事总经理的大有人在，一是他们有很强烈的出人头地的欲望，二是他们义无返顾地毫不犹豫地去努力，奋斗，结果呢，理想都实现了。 能否成就你成为总监的，不是别的，是你初始的想法。有些人就只想着挣点钱完事；还有的根本不敢想，一句“那多难啊”，禁锢了自己的思想，也人为设限了自己的发展；看看混了多年，仍是业代、区域经理的占大多数，你就明白了。 有一个道理放在这里最合适了，就是，“大多数事情不是我们不能干，而是对未知的事情的恐惧吓倒了我们”，小小营销总监职位也是这样。辨证地讲，都在恐惧和害怕的时候，反而成了竞争薄弱的区域，你还不撒开腿往前跑？成功就在眼前！同时，尽管稀缺，国内的总监群体也是相当大的，已构成了社会的一个脊梁。都是人，别人能干的，我们为什么不能呢？真的一定要明白一个道理，别人能干的，干了很长时间的，干得很成功了，这里面，已没有什么操作上的技术难题。只要坚信一点：别人会的，你一定能会，别人能干的，你一定能干，这就成功快了。 秘杀技之二：精英铸就，识能为本 营销总监，作为一个职业符号，在你的职业生涯中，没有任何人会告诉你，我准备把你培养成营销总监，除非企业是你自己家族的。更多的是使用你，根据价值交换定律，你付出，你回报。往往付出大与回报，这也是职业经理人的宿命。除非你自己去创业当老板了。 要明白，企业不会给自己请个领导来敬着，供奉着。让你来，大都是企业本位的考虑，让你干营销总监，是让你创造总监的价值，推动企业的进步和发展。至于，你不具备这个价值，你就不用考虑了。价值的铸就和累积，显然，是要靠自己的。这就是想成事的营销人必备的悟性。 成龙的歌里有一句歌词，非常让人感动，“让海天为我聚能量”。 金庸小说里有一种武功是“吸星大法”，非常适合营销人。 就是要善于学习，从书本上、实践中、成功人士中、自我创造中，无时不刻，无所不在中学习，为自己积累能量。营销总监的识能要求，有它的特殊性。作为根本，识能即：知识和能力，既是你价值的载体，也是实现价值的前提。能识结构决定你能走多远。要求专而博。既要有自己的专长领域，也相对要全面些。在知识结构上，营销方向上市场学、行业学的、营销诊断学的、策划学的、传播学的、管理学的等专业知识肯定要是专长了。同时，知识面又要相对博，社会学的、哲学的、心理学的、金融学的，一些传统兵法学，如鬼谷子之类，特别是毛泽东军事理论等，都要涉猎点。这里面有很多的乐趣，真正学习掌握了，你会知道其中的妙处所在。这也必将形成你的系统的竞争力。也是你优势资源的一部分。发挥主观能动性的关键是能力。能力结构更多的是一个动态提升的过程。在实践中不断总结和体悟，充分修炼“吸星大法”，没什么神秘的，但要一步一步来，逐渐积淀。干到总监级的时候，你光会跑销售，光会管几个人，光会写个方案，光会忽悠个客户，只是五官端正，玉树临风，千人迷是源源不够的。这时候的核心能力，一定要明确，是整合资源，调配资源，让企业资源升值的能力。企业内部的资源如产品的、理念的、资金的、人力的、机制的、决策者眼光的等等，外部的资源如市场机会的、客户的、市场趋势的、政府的，策划、广告、媒体等合作机构的、资本的、甚至竞争对手的等等，这些资源要靠你去整合，让资源去碰撞，去创造企业的目标价值，超值完成企业赋予你的责任。 秘杀技之三：个性CIS，让你飞起来 云云众生，茫茫人海，苍天为什么偏偏关注你？机遇为什么降临在你身上？天降大任，转八圈还是让你一人扛？为啥？如果你早已淹没，你肯定没有了机会。你没能淹没，是因为自觉不自觉地进行了CIS。CIS是个性的彰显，形象的塑造，CIS使你与种不同，使你脱颖而出。 CIS，地球人都知道，是企业形象识别系统。包括：MI:理念识别；BI:行为识别；VI:视觉识别。 杰出的营销人，无不是善于策划包装自己，善于总结提升自己。一个连自己都推销不出去的人，怎么做企业的营销工作呢？更何况是要做营销领袖？推介自己首先要把自己弄明白，然后让别人弄明白你。 前任香港行政长官董建华经常说，我是有理念的人，他为什么不说我是有钱的人呢？ 在香港最困难的时候，他以自己的亲身行动义无返顾地站在中央政府这边。 还是他，我们看到的并永远印象深刻的是他那和蔼可亲的形象：雪白的平头，永远的微笑。 同样，一个营销总监肯定是有规范CIS的人。 理念上，个人定位，个人发展规划，个人价值观，人生观，对企业的理解，对市场的理解，对人的理解，对社会的理解，对趋势的判断，以及奋斗精神、风险意识等，是是否称职的关键元素。 行为上，处理常规工作的做法和风格，处理危机事件的方略，营销机变前的敏锐把握和在先措施，为人处世的章法，对组织的推动和引导，等等，既要有行为的一般逻辑和规范，又要有自己的独特的更有效率的做派。 视觉上，尽管你不够帅气，但也要让人顺眼，即取悦于大众。通常所说的“象那回事”。 毕竟，你的身份已相当重要，进入了企业的决策层，在更重要的位置和层次代表企业的形象。当然，你不可能象珠三角的一些老板，衣着随便，不修边幅，照样坐拥亿万。你毕竟是职业经理人。穿什么牌子的衣服，抽什么牌子的香烟，戴什么样的饰物，留什么式样的发型，用什么牌子的手提，看什么书，去什么样的会所，甚至交什么样的朋友，开什么车，都会是别人眼中的风景，是否怡人，取决于你。经过CIS系统整合自己，早晚你会飞起来！ 秘杀技之四：合纵联横，结成广泛的联盟 21世纪是合作致胜的世纪。合作靠联盟、结盟。 有人说，你能走多远，在于你和谁同行。还有人说，成功百分之三十是你的专业和智慧，百分之七十是你的人脉。应当学学党是如何把天下打下来的，为了奋斗目标的实现，团结一切可以团结的人，结成广泛的统一战线。“统战”对象包括一切相关的人员。你的朋友，特别是比你强的朋友，能对你形成互补的朋友，对你至关重要。关键的时候，真的可以给你帮大忙。趣味相投，惺惺相惜的朋友，一定要多交，有多少交多少，“宁舍千金去，不让一个朋友丢。”你的老板，如果遇见一个理解你欣赏你重用你的老板，一定全力以赴地去干，竭尽全力帮他把他的事业做大，不只是现在你跟他干工作的需要，更重要的是他既是你的命中贵人，也将是你的恩师，对你实质性提升和发展有重大影响。并且，在未来的日子里，如果你把握的好，你遇到的老板一族会成为你重要的人脉资源。你的社会资源，政府人员如：工商、司法、公安，以及行业协会、媒体、策划咨询机构、圈内大佬、金融机构等等，是你很重要的筹码，也是你能体察社会，需要社会支持的时候的“救命草”。这些资源积累到一定时候，你会发现，向你敞开的大门很多，包括实现你的总监梦。“一扇门没关上，另一扇门已经打开了”。 秘杀技之五：革命要想成功，身心健康是本钱 早就有人做比喻，说人的事业、爱情、等等所有的一切都是000.健康是1,没有了1,全是0,有了健康,则是1000000.,才能丰盛无限。可现实中就往往忽略了它。浙江的王均瑶，英年早逝，留下的是未竟的宏图，让人遗憾。刚刚46岁的小品明星高秀敏，突然撒手人圜，中国人民从此又缺少了一位杰出的艺术家。让人心痛。 身心健康，对职业经理人来说，心理健康尤其重要，欲望大，目标大，职位高，肩负的责任大，付出的代价也大。有非凡之功必有非凡努力。如何保持持续的战斗力、激情、鲜活的思维是必须解决的课题。有记者问李嘉诚，作为华人白手起家的榜样，世界华人首富，奋斗不息几十年，成功几十年，诀窍是什么？李嘉诚说，是成就事业的意志。不管遇到什么样的惊涛骇浪，意志丝毫不动摇。年轻的总监们，年富力强，精力充沛，豪情万丈，但往往一个小小的绊子，就给撂倒了，有时意志又是那么的脆弱，甚至可以说不堪一击，不得不让人深思。 所以，就象武侠小说里高人，也要学会培养自己的“小周天”，培养自己的茂盛的意志之树，根深蒂固，去迎接更猛烈的暴风雨。 秘杀技之六：以正合，以奇胜，功到自然成 一位做了多年的省经理感叹，本职工作干的不错，每月的销售指标完成的也不错，在公司地位处于中上游，可自己再有实质性的提升，真是举步不可能。按照正常的发展轨迹，一些负责任的公司会帮员工做职业发展规划，营销总监的路线一般有两种：市场线，销售线。市场线：市场代表-市场主管-地区市场经理-省经理-大区经理-市场总监-营销总监；销售线：销售代表-销售主管-地区销售经理-省经理-大区经理-销售总监-营销总监；可现实中情况要复杂的多。据不完全统计，按照正常的发展轨迹，一步一个脚印，踏踏实实往前走，在同一公司达到职业发展目标的，成功比率在30%以下。更多的是通过跳槽、甚至多次跳槽，实现了职业目标。这着实让人无奈让人深思。在其位，谋其政，尽本分。一个要成事的营销人肯定是有高度责任心的人，同时，高度的责任心也是职场必须的基本的策略。一个没有责任心的人是要碰壁的。尽管心中志气比天高，还是要尽职尽责地把眼前工作做好。 但，也明晓，一个企业只能有一个营销总监，你反复掂量，综合考虑，觉得自己该有一个大的突破，而在原地踏步走，永远不可能；已经不是努力的问题，而是选择的问题了。那么，想想老祖宗孙子兵法里的一句：“凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”不是要学坏，而是要明白。所以，你就跳吧，另选平台，和过去友好拜拜。 21世纪，是充满挑战的世纪，不要等到别人来挑战你，提前历练自己，挑战自我，超限奋战，你会把别人远远扔在后面。只要你努力了，只要你选择了，只要你功课做足了，一定要相信，天道酬勤，功到自然成。