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营销部运营方案

感谢李总的信任。我对营销部近期的运营方案抛砖引玉如下：
营销部的运营必须严格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原则。PDCA是市场操作原则；SWOT是市场定位（环境、行业、产品、竞品）原则；5W1H是市场实施（目标、时间、KPI）原则。三者相辅相成、融会互通，缺一不可。
一：建立完善的组织架构。
（一）：选人
选择合适的人才，唯贤任用。营销部需要的人才必须具备以下素质：
1、 品德端正。做事先做人，人品是一个人做事行天下的第一要素。
2、 学习能力强。人可无学历，但必须有学习力，学习力是衡量一个人进步与否的重要标志。
3、 创新能力。营销部是一个部门，必须严格遵循公司的各项制度，严格遵循上下级关系；但同时营销部更是一个团队，团队就必须同心协力，人人参与，无论从内部管理还是外部市场开拓上都必须集思广益，创新发展。
4、 服从能力。无以规矩，不成方圆；公司规定是员工行事的底线，任何人不得逾越，一个合格员工必须遵循公司的管理制度。对上级具有绝对的服从。
（二）、育人、培训人才
1、招聘合适的人才进入公司后，必须进行系统的专业知识和技能培训。
培训内容：公司的管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标（短、中、长）、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术（拒绝话术）、实施细则等系统化理论化的培训。
（三）、用人
经过系统化理论化的培训后，对每个新人员进行考核（考试、谈话），考核通过的员工由公司HR建档后加入到营销部的团队。营销部会根据每个人的能力大小进行重点培养。能力强的员工通过3—6个月的KPI考核进行职级晋升。
（四）、留人
每一个团队都是铁打的营盘流水的兵，优胜劣汰，通过一个月或三个月的考核，将员工按公司考核标准（能力、KPI、表现等）进行分类。
二、市场环境和行业前景分析（swot分析法）
了解目前中国装饰市场的消费水平，分析彩印市场的目前形式及行业发展前景，找到行业竞争的优势。
Swot分析法
1、我们与其它竞争行业的优势（政策支持、行业前景、成本控制、费用比例）
2、劣势
行业不足（环境问题、成本控制、市场比例）
3、机会
通过分析行业市场及行业前景，找到生存和发展的机会。
4、威胁
市场定位后行业、竞品及高仿的威胁、创新的威胁。
三、了解产品以及产品定位（swot分析法）
1、了解产品是每一个销售人员所必须掌握的基本知识，只有了解产品知识才能找到产品的特点。特点是我们和竞品竞争的卖点。
知识点：产品生产工艺、技术实力、设备、构成、产品定位、特性、原材料的优势等。
四、销售流程
所有的销售的基点要以公司利益为基础对客户进行顾问式销售，简言之，要解决客户在生产经营过程所遇到的问题、帮助客户节约成本、创造效益、让客户觉得和我们合作无任何压力和后顾之忧，让客户变成我们的忠诚客户。
（一）、寻找准客户
如何寻找准客户？
（1）、区域定位：
通过市场区域分析、寻找准客户（浸胶厂、板材厂、家具厂）所在的集中区域。例如：临沂的浸胶厂、板材厂全部在义堂、马厂湖临沂城区以西；家具厂集中在河东经济开发区和郯城。
（2）、确定区域后进行有的放矢的扫街、了解企业信息，初次扫街要给所有的销售人员根据能力分布区域；能力强的销售人员要给予重点区域客户扫街；能力稍差的销售人员给予区域客户群体不集中的区域，以便能够达到最佳的扫街效果。
扫街方案：
目的：通过扫街让所有销售人员对区域内客户有初步的了解。
1、时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日
2、扫街人员：张某某、李某某等
3、区域划分：张某某义堂某某街以北、双岭路以南，李某某、夏某某等扫街范围。
4、扫街要求
（1）、每人每天必须寻找10个有效准客户；
（2）、认真填写准客户（企业）信息表。
名称
地址
负责人
（目测）规模
接触人
联系电话
存在时间
是否好进入

备注：接触人：可以是企业员工（普通员工、门卫）亦可以非企业员工（超市老板、饭店老板、当地住户等）
（3）、每天上午9：00前将前一工作日客户信息表由市场总监签完字后上交客户服务部。
5、奖惩方案
（1）、按时全部有效完成的销售人员，每一个有效客户奖励XX元并纳入KPI考核占比。
（2）、未按时有效完成的销售人员，按未完成有效客户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考核占比。
（3）、所有客户信息；客户服务部会详细落实，一经发现弄虚作假，每发现一次扣200元，情节严重者公司将与其解除劳动合同。
6、扫街前准备：
（1）笔记本、笔。
（2）准客户信息表。
（3）、名片
（4）、公司宣传单页。
（二）、分析定位、划分层次
根据销售人员扫街搜集回来的准客户信息，销售部（以营销总监为主）会对每一个客户进行简单的讨论定位，然后对客户进行简单的筛选分类，初步确定有效准客户。
1、分析标准：规模（占地面积、办公场所、员工人数）、存在时间长短、间接了解、网络实力、同行评价。
2、分类：重点陌生拜访客户、一般陌生拜访客户。
3、步骤方法。、
先陌生拜访一般陌生拜访客户，目的：提高对产品知识和销售培训的实践性，总结积累拜访经验、提高销售人员的销售信心。
一）、宣传准备：
1、 宣传册
2、 名片
3、 笔记本、笔。
4、 录音笔
二）话术准备：产品知识、公司简介、产品定位、合作意愿。
三）、切入点准备、
1、如何进入公司？（门卫）
2、进入公司找谁？（采购部经理？生产厂长？还是企业老板？）
3、谈什么（想了解的客户信息）？
4、怎么谈？
5、理想结果？
6、如何判断客户满意度？
（三）、第一次陌生拜访
1）、拜访目的：详细了解企业或客户的信息以及客户需求。
2）、拜访方式：通过分析和筛选，选择什么样的拜访方式和话术非常关键，对于一般性陌生拜访客户有以下拜访方式，
1、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家;是来谈供货合作事宜，如果没有这一番道明来意的介绍。
2、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
3、察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
4、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
5、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
6、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。
7、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步 。
3、详实了解客户信息：
客户信息调查表
客户名称

电话

职位

企业负责人

年龄

文化程度

负责人电话

职称

负责事项

经营状况
经营方式
□积极 □保守 □踏实 □不定 □投机
业务范围

销售对象

价格水平
□合理 □偏高 □偏低 □衰退 □削价
销售状况
每年 ，旺季 月，月销量 ，淡季 月，月销量
组织形式
□股份有限公司 □有限公司 □合伙经营 □独资
员工人数
管理人员 人，一般人员 人，合计 人
同业地位
□领导者 □具体影响 □一级 □二级 □三级
付款方式
态度

付款期

方式

手续

与公司往来
年度
主要采购量
金额
旺季每月
淡季每月

客户负责人

奖惩方案：
1、 目的：为了提高销售人员的第一次陌生拜访的信息，提高陌生拜访的实效性，特提出本方案：
2、 时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日
3、 要求：
1）、每个销售人员必须通过各种方式详实有效的填写第一次拜访企业或客户（生产厂长或采购部经理或企业负责人）的信息。
2）、每天上午9：00前将前一工作日客户信息表由市场总监签完字后上交客户服务部。
4、 奖惩方案
（1）、按时全部有效完成的销售人员，每一个有效客户奖励XX元并纳入KPI考核占比。
（2）、未按时有效完成的销售人员，按未完成有效客户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考核占比。
（3）、所有客户信息；客户服务部会详细落实，一经发现弄虚作假，每发现一次扣XX元，情节严重者公司将与其解除劳动合同。
（四）、分析定位、确定重点客户。
根据销售人员第一次陌生拜访所整理的客户信息，对所有客户进行重新定位，确定重点拜访客户。
确定重点客户标准：
1、 是否有需求？
2、 是否感兴趣？
3、 是否了解公司？
4、 客户(企业)的发展方向？
5、 企业实力？
确定重点客户的方式：
1、 讨论
2、 营销部总监根据经验总结分析。
拜访重点客户的准备：
1、 样本（大本宣传样品）
2、 笔记本、笔
3、 礼品
4、 产品价格表
（五）、电话拜访，确定下次拜访时间。
（六）、用2—3周的时间服务客户帮助解决客户疑难问题，生产过程出现的问题，如：断纸、浸胶不均匀、以及库存等问题，与客户建立顾问式关系。
（七）、确定与客户的合作关系
1、谈判技巧
1）、价格谈判
2）、售后服务谈判
3）、合作方式谈判
4）、付款方式谈判
（八）、签订销售合同
内容：1、确定花色花样
2、数量，吨
3、单价，元/吨
4、交货时间
5、付款方式（重点）
6、运输方式（运费、运输安全）
7、质量要求
8、服务要求
9、购、销双方的责任与义务
10、合同签订的有效时间范围。
（九）、与生产部协调生产
（十）、按时交货
（十一）、CR客户关怀，定期回访，解决客户遇到的问题。
（十二）、挖掘客户潜在需求。
（十三）、转介绍客户。
以上内容因人而异、仁者见仁，只是我的拙见，望李总批评指正，
所有内容未能全部详解，下一步会在实际工作中总结解答。
营销部应具备的相关制度：
1、 考勤管理制度
2、 KPI绩效考核办法
3、 组织架构组成
4、 部门职责范围
5、 卫生管理办法
6、 销售流程
7、 人员招、解聘流程。
8、 出差管理办法
9、 车辆使用管理办法。
10、 会议管理制度。
11、 费用报销管理办法
以上制度我可以根据公司的实际情况制定，所有的制度必须是可以管控的，要以数字说话。
以上所有的内容都有相应的考核表格且全部纳入个人绩效考核。具体表格见附表