会议营销技巧与策略.ppt

会议营销技巧与策略 用友移动培训系列1培培训训大大纲纲一、会一、会议营销议营销作用作用二、会二、会议营销议营销理念理念三、会三、会议营销议营销流程流程四、会四、会议营销议营销文档文档2一、会议营销作用 展示公司实力，树立公司形象；拓宽沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户意识；加大签单机会，提高个人业绩；累积客户资源，提供完美服务；扩大市场影响，带动日常销售。3二、会议营销理念没有最好，只要适用；因地而定，因人而异；功在诗外，贵在准备；成于细节，败于疏忽；不断总结，及时调整。4三、会议流程基本遵循2442原则（一）、2：会前准备（二）、4：客户邀约（三）、4：会议现场（四）、2：回款和会后追单 5（一）、2：会前准备，分为四个部分 第一部分，主题确定 第二部分，会场选址 第三部分，会前动员 第四部分，物料准备 6（一）、2：会前准备，分为四个部分 第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表达清楚；例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会”“拇指赢天下 移动创未来”“移动信息化短信网址*地区研讨会”“借力移动信息化 提升企业核心竞争力”“短信中国 移动世界”“3G时代，你准备好了吗？”注意：1、主题要简单、简短，可以增加副标题；2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉宾介绍；3、体现会议的高层次和规格，严肃性；4、结合媒体的报道；5、联系方式适宜用打印稿；6、主题用黑体（三号），正文用宋体（五号或小四）；7（一）、2：会前准备，分为四个部分第二部分，会场选址必备要求：1、选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3、会场呈长方体，长是宽1.5或2倍以上，不宜方形或剧院型；4、演示区放在会场后面，演示区大概占到四分之一或五分之一；5、宽带上网畅通，并且可以连接8台以上的电脑；6、拥有演讲台，前台有高出的区域；7、拥有高档音响、无线和有线话筒，音质清脆、响亮、均匀；8、有音频线、投影仪连接线；9、提供指示牌、茶水、笔纸、抽奖箱、名片托盘；10、酒店有专人配合会议组织；11、灯光明亮，可以调控；12、电梯（楼梯）直达、明亮；13、接待区宽敞、明亮。其他：A、可以悬挂条幅、背景版；B、提供演讲台鲜花；8（一）、2：会前准备，分为四个部分第三部分，会前动员1、主管到员工思想上的统一，认清会议营销的目的和意义；2、明确会议的目标：到场客户数量、有效质量、经济指标，并且分解到每个人身上，并且责任到人，奖惩分明；3、每天将回执数量公布，并做排行。4、确立会务小组：负责会务安排及会场布置。5、会议时间确定：A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，适合8人以上邀请；B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请；C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；9（一）、2：会前准备，分为四个部分第四部分，物料准备 1、会议资料：彩页、拎袋、媒体报道、（纪念品）；2、会务物料：A、绶带 B、签到本、笔、空白名片、墨水 C、条幅、展版 D、展架、易拉宝、海报 E、照相机、摄象机 F、笔记本电脑、台式电脑 G、网线、HUB等 H、投影仪、大事记光盘 I、抽奖软件 J、嘉宾鲜花 K、嘉宾台牌 L、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台）M、嘉宾纸和笔 N、门票 3、其他确认：A、主持人 B、政府领导 C、嘉宾名单 D、媒体 10（二）、4：客户邀约，分为六个部分 第一部分，目标客户的选定；第二部分，脚本的演练；第三部分，日清理单；第四部分，方案策划；第五部分，门票派送/上门演示；第六部分，客户确认；11（二）、4：客户邀约，分为六个部分第一部分，目标客户的选定；1、目标客户选择方法：A、按照行业或关键词，选择企业参加；B、按照约定嘉宾名额数邀请；C、按照小范围区域邀请嘉宾；D、利用老客户介绍的邀请嘉宾；E、日常销售/礼包赠送积累。2、目标客户收集的办法：A、搜索引擎、门户、行业网站、政府网站、人才网，竞争对手；B、黄页，包括当地的或行业的杂志；C、传统广告，包括报纸、电视、户外；D、楼宇企业名单；E、专业市场或行业展会；F、其他方式。12（二）、4：客户邀约，分为六个部分第二部分，脚本的演练；1、说辞的起草、修饰，要求简练、口语化 2、模拟对练；3、现场指导；13（二）、4：客户邀约，分为六个部分第三部分，日清理单 1、每天对回执函进行整理，参会对象、所属行业，目前竞争对手的注册短信网址情况；2、方案书设计，已注册词汇、推荐短信网址；3、选择邀请其他同行或相近的企业参加；4、确定嘉宾名单；5、根据理单情况，随时掌握指标计划进展情况，并及时调整和改进工作方式方法。14（二）、4：客户邀约，分为六个部分第四部分，方案策划：挑选重点客户和行业策划，5-8个/企业适宜；策划方案书的技巧 1、查询该行业或地区已经注册短信网址情况 2、行业分类、产品名称；3、商标、企业字号；4、地区（中国/浙江/杭州/）+行业或产品；5、地区（中国/浙江/杭州/）+商标或字号；6、商标/字号+行业/产品；7、电话号码或数字；8、特定字符或代号；9、名胜古迹、人物名字、吉祥物、纪念物；10、热门投资理财的短信网址；推荐注册技巧 1、注册行业或产品词汇，易提高企业知名度，易于点击访问；2、越多注册、越多机会；3、年限越长，保值增值就越大。15（二）、4：客户邀约，分为六个部分第五部分，门票派送/上门演示；1、一般是会前两天，为了确认到场客户，可以以上门安排门票，借机演示产品和情感联络；2、安排门票这个环节，很关键，往往也是很多人无法作好，其注意事项有：A、门票派发一样需要说辞和规范流程；B、门票登记，确认会议的严肃性和时间观念；C、认知上的加强，简单说一下会议主题，不用过多介绍产品。而是可以告诉其移动商务的新机会，引导其需求和兴趣，并根据当时的爱好兴趣情况，适时帮助其策划和短信网址注册查询，从而促使会前签单和预定；D、告诉其到会之后，有机会获得价值1000多元的礼品和免费超值的营销方案策划书，可以与其一起探讨他们的行业或产品、主营业务等等，以便策划更加量身定制的方案书。16（二）、4：客户邀约，分为六个部分第六部分，客户确认 会议确认一般是会前当天下午或会议当天上午，主要是针对已经有回执的嘉宾、约定参加的嘉宾。1、主要方式有：A、电话（可以资料互换）B、短信通知（手机或后台）2、确认理由有：A、确认是否安排车位；B、确认人数，以便安排嘉宾坐席；C、会前提醒（准时、携带名片、企业宣传资料）；17（三）、4：会议现场，分为七个阶段 第一阶段，接待；第二阶段，主持；第三阶段，演讲；第四阶段，体验区邀请；第五阶段，演示、交流；第六阶段，签定合同；第七阶段，客户恭送；18（三）、4：会议现场，分为七个阶段 会议现场最重要的是分工合作，定人定岗，通力协作。第一阶段：接待1、大厅指示牌（可以安排礼仪小姐接待）；2、迎宾：端庄、微笑、亲和力；佩带绶带；3、签到台上配备：签到薄两本、两支笔、备用门票、名片托盘、胸花、空白名片、礼品袋，无线话筒；4、业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；A、分成两排，每排不超过6个，超出的在会场接待（由迎宾送入）B、嘉宾签到时，暴以热烈的掌声，烘托会议的气氛；C、引入嘉宾，按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第三排；A类客户第三或第四起后，并且尽可能不要安排在一起；嘉宾中间尽可能空一个位置，前排尽可能满座；5、其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、投影仪安装测试、灯光调控等等。19（三）、4：会议现场，分为七个阶段第二阶段，主持；要求：1、具备调动会议气氛、把控会场的能力；2、形象佳、气质端庄、普通话标准；3、把握会议流程的节奏，合理安排时间；4、要有衔接到位的台词和修饰词；5、尽可能脱稿主持；20（三）、4：会议现场，分为七个阶段第三阶段，演讲；主题演讲对会议签单有直接的影响，把握会议的节奏和调动嘉宾的情绪，需要注意以下几个方面：1、亲和力；2、主题新颖、与嘉宾容易接近；3、良好的开场白；4、会议时间在150分钟以内的安排最佳是：A、15分钟前奏；B、50分钟上半场演讲，上半场演讲过程中可以穿插一些互动；C、10分钟互动安排（抽奖、有奖提问）；D、40分钟下半场演讲（多提问，多分析注册提交的短信网址）E、20分钟互动时间；5、上下半场尽可能由两个人演讲。21（三）、4：会议现场，分为七个阶段第四阶段，体验区邀请1、体验区的要求：A、宽敞，明亮；B、有足够交谈的位置；C、有专席，安排合同登记、定金开票；2、邀请嘉宾的注意事项：A、在上半场已经有45分钟后开始邀请；B、邀请的对象，首先是A类嘉宾再是B类，及时关照其他的嘉宾；C、保持有序，不要冷落了嘉宾，也不要让嘉宾感觉到明显的产品销售；3、邀请嘉宾说辞有：A、介绍与领导认识；B、让嘉宾到演示区休息、查询；C、介绍让专家帮助其咨询一下情况；D、说后面演示区已经有不少他们的同行正在选词，让他也过去了解一下。22（三）、4：会议现场，分为七个阶段第五阶段，演示、交流 演示、交流的过程就是促成交易的前奏，如何把握好这个过程？1、这个过程不是面对新客户介绍产品，所以不宜时间过长，一般十分钟一个客户，包括签定合同收款不应该超过二十分钟；2、相互配合：同事之间、与领导之间、与其同行之间；3、烘托会议的热烈气氛；4、烘托抢词的热列气氛；5、烘托繁忙的热烈气氛；6、烘托词库资源紧缺的气氛；如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：1、介绍给领导或其他专家；2、引导其继续听讲座，再商谈；23（三）、4：会议现场，分为七个阶段第六阶段，签定合同促成交易的重要环节，就是签合同，其注意事项有：1、随手都准备帮助客户确定短信网址，不要在合同签定之前谈年限和付款方式，只要确定联系信息是否准确和敲定的短信网址就可以了，关于年限和付款方式一般都是由你说了算；2、当你很忙时，你可以委托财务或其他人帮你填写，你可以继续引导客户考虑其他词汇，减少客户犹豫的机会；3、借助媒体报道、上台演讲、抽奖嘉宾等形式鼓励尽快签单；4、利用会场促销手段，促成尽早签单；5、当遇到最好敲定合同困难关键时，你可以求助于领导帮忙；6、合同签定好后，切记且勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；7、合同的必备内容有：详细联系方式、短信网址年限、合同金额、定金支付、余款支付方式。24（三）、4：会议现场，分为七个阶段第七阶段，客户恭送 不管客户有没有跟你有合约，在客户离开会场时，你均应该礼貌的送客户出门。1、有合约的客户：约定具体回访收款的时间，在带一些资料给他；2、没有合约的客户：传递下次有机会还要去拜访，再送一些新的资料给他；3、没有顾及的客户，在会后或第二天，理应电话回访，对照顾不周表示歉意。25（四）、2：回款和会后追单，分为三项工作；1、回款：回款的效果是反映本次会议质量的直接表现，也是商务代表的工作业绩的衡量标准，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：A、由注册部发函注册完成通知单给客户；B、根据跟客户约定的时间完成收款；回款的注意事项：A、在收款之前，尽可能不去设置后台和密码提供；B、做好路线和时间计划，可以两个人搭档收款或请求经理援助；C、充分的自信，详尽的准备，做好就象新业务开展的各种准备；D、灵活应变和处理各种客户异议；E、带上发票、合同（签过/空白）、作业包；26（四）、2：回款和会后追单，分为三项工作；2、会后追单 会后追单往往可以产生超出会中签单的效果，不能忽视！A、收款后或者同时，我们应该建议客户更大范围内注册他们相应的短信网址或投资更多的词汇；B、通过初次交道后，加强双方的好感，让其介绍更多的朋友或同事一起来分享移动互联网带来的新的机会；C、短信网址是我们敲开客户大门的钥匙，我们应该更大范围内挖掘客户的需求，例如，网站建设/改版/升级、搜索引擎推广服务、天下搜、短讯通等等服务；D、对于没有到会场的企业，我们应该以传递会议的重要内容或资料预留等借口，造访客户，从而通过产品讲解演示达成签约；27（四）、2：回款和会后追单，分为三项工作；3、日常销售；会议营销带动了客户的积累，树立了公司的良好形象和社会口碑，因此对于我们建立日常销售，打下坚实的基础。A、挖掘老客户的互联网服务的需求；B、永远记住他们的隔壁和竞争对手，他们也将成为你的客户；C、加强日常电话量和客户拜访量，就会带来更多的机会。28四、会议营销文档 见附件29 业精于勤荒于嬉 行成于思毁于随30