电话销售话术顶尖约访技巧.doc

电话销售指南
电话销售的原则：
1. 打电话是量的累积，有量才有质！打电话要一鼓作气，至少30通。
2. 电话里的拒绝就和“呼吸”一样，很正常，要常常听同事打电话不断学习
3. 我们通过电话筛选客户、锻炼自己的心态和沟通技巧。
4. 心态和状态很重要，热情、微笑、赞美、精简、诚信、稳重、肯定。
5. 约访不代表说明，重点是约见面时间、地点。（简短有力、二择一、不要在电话里说过多的产品信息，当客户有兴趣的时候，我们需要掌握主动权，争取见面详谈的机会，而不是当客户的问题答录机）
6. 约访电话不要超过3分钟，不要在电话里处理2个以上的异议。
7. 约访内容7%，语气、语调、语速、情绪55%（注意强调重点词语），肢体动作38%。
8. 用电话脚本（各种版本、不断改进）。好处：工作时可100%投入，不会离题。
9. 选择合适的时间打约访电话：上午10:00-11:30 下午15:00-16:30
10. 太刁难的客户，不要浪费太多时间，继续打下一个客户会更好。
11. 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约，把最近几天的拜访都安排好。（相近的地点约在同一天）
12. 约访出发前再确定一下。（礼貌/不会白跑一趟）

电话约访前的准备：
1. 做生理暖身运动。伸懒腰、深呼吸！
2. 自我确认词句如：马上行动！我是最棒的！今天一定有很棒的事情发生！我的工作是有价值和意义的！
3. 心理预演，想象成功的感觉。
4. 看着镜子、表情微笑、眼神。（注意面部表情及肢体动作来帮助自己，想着成功的感觉）
5. 打电话工具：镜子、名单、脚本、红（蓝）笔、电话本、白纸、行程表、会谈记录。
6. 打电话前要对电话名单进行梳理（来源、行业、是否有相关类似客户等等）
7. 团队内部可以联合其他伙伴，集中在一段时间内一起打电话，形成好的电话氛围。

电话约访忌讳：
1. 不可用不真实言辞欺骗顾客，不要和客户争辩；
2. 言辞不可夸张、过度。（语速比客户略快、语调比客户略高）
3. 绝不批评同行、不给客户过往的理财模式“贴标签”。（认同、赞美、“我只是希望您了解一下”）

有效的约访电话脚本：
１. 20秒强而有力的开场白：自报家门，有力证言 （90%的人都喜欢赚钱和省钱，调对频率，语调，言辞）
２. 有力的证言（目前在常州推广效果非常好!很多客户都对我们的服务很满意！帮助很多和您一样的客户做好了财务规划！我们自己很多伙伴也都是公司的客户。。。。。。）
３. 放松客户情绪（合不合适由您自己判断和决定，我们的理财规划服务完全免费）
４. 约个简短的时间（半个小时就好）
５. 时间和地点（2选1法）
６. 高潮结束（我相信会对您有所帮助的）
７. 祝福您有美好的一天，祝您一切顺利！
８. 让对方先挂（请您先挂电话吧)

非本人篇：
穿针引线，不是会谈，邀约客户
感觉象朋友，有节奏感、简单快速、轻松热诚！

我是宜信财富的理财顾问***，我和***先生/女士有一个很重要的约访，麻烦您，谢谢！

时机合适，也可以顺势邀约对方

您看，您接到电话也蛮巧的，我下次来拜访***先生/女士的时候，也正好把给TA的服务带给您，好吧？

陌生开发篇：
开场
1、 王先生，您好！我是宜信财富顾问***，我们是提供专业投资渠道和理财规划服务的！目前在常州市场推广效果非常好，您看您是明天上午有空还是下午有空？我们简单交流一下！

2、 王先生，您好！我是宜信财富专业理财顾问***，我们在常州推广一种年化收益在10%左右的理财模式！目前在常州推广效果非常好，您看您是明天上午有空还是下午有空？我想和您简单交流一下！当然合不合适完全由您来决定。

3、 王先生，您好！我是宜信财富专业顾问***，我们目前在常州推广一项完全免费的一对一理财规划服务！很多客户都感觉帮助很大，您看您是明天上午有空还是下午有空？我想把我们的这套服务带给您！

结束语：祝您一切顺利，请您先挂电话吧。

推荐名单篇：
要领：
１. 先与推荐人深入了解被推荐人之属性、工作、背景等状况。
２. 依其专业属性运用适当的脚本。

＿＿先生（小姐）！您好，我是黄** 的朋友***，是这样的，她上周来参加我们公司办的一个活动（或前几天我们为她提供了一项专业的理财服务），她感觉非常好，您是她的好朋友，所以她让我和您联系一下。您看这样吧，＿＿先生（小姐）让我们约个时间，我先把这个内容与您做个分享，然后由您再来决定好吗？您看星期四下午或星期五上午哪一个时间段方便?……
好，星期四下午2点钟，先生(小姐)那地址是＿＿＿＿。好，我相信＿＿先生(小姐)您一定会很喜欢的!那,星期四见,祝福您一切顺利!（等对方先挂电话，不挂，再说：您先挂电话吧！）

邀约活动篇：
要领：
对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼品等等）。

＿＿先生（小姐）！您好，我是上次和您联系的宜信财富顾问***，本周末我们公司会举办一场 的活动。现场有＿＿（环节、亮点，非常有意思、非常难得。。。），这样，您看您是周六还是周日方便，我先帮您预留3个名额，您可以带2位朋友一起过来感受一下。

没有关系，那周五我再和您确认一下，祝您一切顺利！

＿＿先生（小姐）！您好，我是上次和您联系的宜信财富顾问***，活动的3个名额一直为您留着呢，您和您的朋友什么时候到？（您怎么过来？我过来接您好了？）

异议处理篇：
电话异议处理要领：
１. 及时逆转法（没钱、没时间）！（就是因为您……,  所以才……）
２. 不用客户同意，直接约访地点、时间。
３. 顾客坚持寄资料或发传真就表示没兴趣，过段时间再约。
异议处理的六个步骤：
１. 完全接受（我非常能够理解您。。。没有关系。。。）
２. 接受的理由（的确有一些客户和您一样。。。）
３. 转换利益（只是我们希望您能。。。）
４. 证言（很多客户都觉得对TA们帮助很大，效果非常好，服务很满意。。。）
５. 继续邀约（所以。。。。）
*客户会拒绝很正常，不要放弃！（每和客户多沟通一次，我们的功力就增加一分，加油！）

我考虑看看/我要再想想（客户尚未发现自己的需求，未感受到我们提供服务的价值）
１. 我了解，像这么重要的事情，你当然要考虑清楚。请问：您考虑的方向是……？（等答案、举证言）
２. 我非常能够理解您，我只是想了解，在理财方面您顾虑的是什么？（需求还是时间？）
３. 我能理解，那如果费用（时间）不是问题的话，我们的理财规划又能够帮到您，您愿意考虑一下吗？
４. 我相信随着时间的推移，您的想法是会改变的，您不介意我和您保持联系吧？（我继续服务您吧)
没有钱
１. 就是因为您没有钱，所以我才联系您呀，因为它可以给您一个改变这样情形的机会。
２. 李先生，我明白您的意思。事实上理财都是从基本的财务状况开始的。以前也接触过一些跟您相同情况的朋友，很多朋友在了解了我们的财务规划后，都觉得很有帮助。不知道您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？
３. 我理解，只有您最了解自己的财务状况。只是我们这套系统就是帮助您省钱赚钱做个全盘规划，对您将来才最有利。二选一约时间。
４. 我了解，要什么有什么的人毕竟不多，也正因为如此，我们才希望能通过有效的理财规划来帮助您的资产保值增值，生活越来越好。二选一约时间。
没有兴趣/不需要
１. 就是因为您没兴趣（不需要），所以我才要约时间跟您谈。您看今天下午或明天上午您比较方便？
２. 李先生，我非常理解您现在的想法。那您对财富自由、健康幸福的生活感兴趣吗？的确也有一些朋友在不了解财务规划内容细节之前，也没有兴趣。经过我们的服务后都觉得家庭财务规划对他们很有帮助。而且我们的服务完全免费，合不合适您自己做判断就好。不知道您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？
３. 是，您可能没兴趣（不需要），我相信您对赚钱省钱的方法可能会有兴趣，今天下午或明天上午我们碰个面好吗？
４. 那您对什么方面比较感兴趣呢（需要什么呢）？（等客户回答）这就是我要跟您沟通的内容，（二择一约时间）
５. 没有关系，打电话给您就是想和您分享一下，其他客户接受的理由。对您而言，适不适用由您自己来判断。这样吧，让我们花20分钟时间了解，我相信您一定会有非常大的收获！您是今天下午或明天上午比较方便？

很忙，没有时间（还未让客户知道这件事比他目前的事更重要。）
１. 就是因为您很忙（没有时间）， 所以我才要跟您约时间。今天下午或明天上午您比较方便？
２. 那您什么时候有时间？哪一个时间段可以空出来？您一直忙，那总要有休息的时间吧。周六还是周日方便呢？
３. 李先生，正是因为您很忙，所以我才打电话预约您的时间呀。我相信我们提供的专业财务规划对您一定会有帮助的。而我们交流时间也不会太长。所以我很希望约个大家都方便的时间。您看周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？
４. 请教您什么时间方便，我再打电话来好了。

理财都是骗人的/没什么用的（客户曾经失望经历）
１. 我想了解一下，为什么您会这么认为呢？（此话术可以用于很多场景）
２. 我非常能够理解您的想法，的确目前经济的大环境确实有些状况。正因为这样，我们才要更好的了解理财。何况我们现在和您沟通，为您提供理财建议是完全免费的。您只有赢的机会没有输的可能，为什么不了解一下呢？多了解一下，没关系的（直接约见）

寄资料、发传真
１. 李先生，我非常乐意把资料寄给您。只是我们的这份财务规划是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容也比较专业。我想还是和您当面交流比较好，这样也可以节省您的时间。您看您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？
２. 那也可以的，不过呢我最近正好要到您公司那边去拜访其他客户，顺便和您沟通一下。到时候提前再和您确认时间，好吧？
３. 我也希望这么做，但重要的是我有一些东西要给您看，只要您拨出20分钟就可以了，您认为今天下午或明天上午您比较方便？
４. 我也想寄资料给您，只是有些机密资料是不能公开的，不方便寄给您，所以我希望只要花20分钟见面，适不适合由您自己来决定，大家都没有什么压力。今天下午或明天上午您比较方便？

在电话里谈
李先生，我很愿意和您在电话里交流，只是我们所提供的财务规划是针对每个人不同的需求而设计的。涉及的内容比较多。况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还是与您当面讨论比较好。您看您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便，我们当面交流一下？

已跟其他公司合作
您的观念真是太好了，恭喜您为家庭的未来做出规划。我们的这一套财务策划系统是完全免费的，我也想在您目前财务规划上提供进一步的帮助。李先生，不知道您是周二下午2点还是周三下午2点方便见面？

客户问这一套什么样的系统/理财规划是什么内容
李先生，财务规划主要是协助每个人在人生不同阶段进行相应的财务安全分析与规划。合理配置我们的资产，使我们的财务能够始终安全稳定地增长。让我们的生活过的越来越好，目前在推广的效果非常好。您看周二下午2点还是周三下午2点方便，咱们见面沟通交流一下？

你想来谈些什么
李先生，我希望为您介绍一下我们公司专业的财务规划。它是专门针对针对每个人不同的需求而设计的，相信一定会对您及您的家庭很有帮助。您看周二下午2点还是周三下午2点哪个时间比较方便见面？

我有朋友在做理财
好的李先生，我了解您的意思。其实我约您见面也是希望提供您一些有关家庭资产配置和有效财务规划的相关资讯。很多客户都感觉帮助非常大，对您而言，多了解一些有用的资讯总没关系吧！合不合适最后还是由您来决定的！所以您是周二下午2点还是周三下午2点比较方便，咱们见面简单交流一下？

你怎么知道我的电话的
是这样的，我们和很多的电话公司合作，您的电话是电话公司提供的，其实我也是希望提供一些有关家庭资产配置和有效财务规划的相关资讯给您。对您而言，多了解一些有用的资讯总没关系吧！合不合适最后还是由您来决定的！所以您是周二下午2点还是周三下午2点比较方便，咱们见面简单交流一下？

其他话术
１. 您对理财怎么看？
２. 您对您未来有什么规划吗？
３. 您目前的理财方式是？感觉如何？
４. 您对您目前的财务状况满意吗？为什么？
５. 对于理财您最看重的方面是。。。？
６. 您对我们公司了解多少？
。。。。。
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