旅行社产品销售渠道选择.ppt

旅行社旅行社产品品销售渠道的售渠道的选择1.旅行社旅行社产品品销售渠道的售渠道的选择一、销售渠道的含义二、销售渠道的类型三、怎样选择销售渠道四、旅游中间商的选择2.旅行社旅行社产品的品的销售渠道售渠道一、一、销售渠道（售渠道（销路）的含路）的含义：是指旅行社通：是指旅行社通过各种方式将其各种方式将其产品从旅行社品从旅行社转移到最移到最终消消费者手者手里的途径或路里的途径或路线，即旅行社把包价旅游，即旅行社把包价旅游产品品销售售给旅游者的途径。旅游者的途径。3.阅读案列案列53思考：三位游客各是通思考：三位游客各是通过什么途径来什么途径来华旅游的？旅游的？旅游旅游产品是怎品是怎样漂洋漂洋过海到达旅游者的？海到达旅游者的？4.启示：启示：（1）旅行社将其）旅行社将其产品品销售售给最最终消消费者的途径，者的途径，即即为旅游旅游销售渠道售渠道。它是由一系列参与。它是由一系列参与销售并促售并促使旅游使旅游产品向最品向最终消消费者者转移且被最移且被最终消消费者者购买和消和消费的的组织和个人所和个人所组成。其中，食、住、成。其中，食、住、行、游、行、游、娱、购等等单项旅游旅游产品的提供者品的提供者位于旅位于旅行社行社销售渠道的起始点；各种售渠道的起始点；各种旅游中介旅游中介组织位于位于旅行社旅行社销售渠道的中售渠道的中间环节；而最；而最终消消费者者则位位于旅行社于旅行社销售渠道的售渠道的终点。点。（2）单项旅游旅游产品必品必须组装整合装整合为整体旅游整体旅游产品品后才能后才能实现最最终消消费，因此旅游中因此旅游中间商除了承担商除了承担流通流通职能外能外还往往同往往同时肩肩负着着对旅游旅游产品品进行深行深度加工即度加工即组装和整合的装和整合的职能能。换句句话说，旅行社，旅行社销售渠道各成售渠道各成员在旅游在旅游产品供品供产销产业链中中所扮演角色的所扮演角色的职能，不像能，不像实物物产品供品供产销产业链中各成中各成员那那样有比有比较明确的区分和界定。明确的区分和界定。5.（3）在）在实现销售及被最售及被最终消消费的的过程中，旅游程中，旅游产品的品的实体部分如旅游景点的景物、体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有店等并没有发生移生移动，其所有，其所有权亦没有亦没有转移到消移到消费者手中，者手中，而是消而是消费者由其居住地前往旅游目的地消者由其居住地前往旅游目的地消费旅游旅游产品，品，尔后再返回居住地的后再返回居住地的闭和回路和回路转移移过程。程。在大多数情况下，在大多数情况下，这些异国他些异国他乡的旅游者的旅游者对旅游旅游目的地的目的地的实际情况往往是知之甚少。其情况往往是知之甚少。其结果是众果是众多潜在消多潜在消费者者对旅游目的地的旅游目的地的选择，特特别是是远程程旅游旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游（即整体旅游产品）的品）的选择，在很大程度上，在很大程度上实际是听命于当地旅游中是听命于当地旅游中间商的建商的建议和安排。和安排。6.二、二、销售渠道的售渠道的类型型1 1、直接、直接销售渠道售渠道直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。7.直接直接销售渠道的利弊售渠道的利弊这是一种由旅游是一种由旅游产品生品生产者在其市者在其市场营销活活动中中不借助任何一个旅游中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游商，而直接把旅游产品品销售售给旅游者的旅游者的销售渠道。也就是所售渠道。也就是所谓的零的零层次次分分销渠道。渠道。通通过直接分直接分销渠道，旅游渠道，旅游产品生品生产者可以直接者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和品的信息和强化旅游企化旅游企业的形象。的形象。在旅游在旅游产品直接品直接销售量大和旅游者售量大和旅游者购买力力较稳定定的情况下，旅游的情况下，旅游产品生品生产者可以省去中者可以省去中间商的分商的分销费用，以降低成本，提高效益。用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市但是由于客源市场太大、距离太太大、距离太远、旅行社自身、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用源国使用8.直接分直接分销渠道的三种形式：渠道的三种形式：(1)旅游者到生旅游者到生产现场购买。这种旅游种旅游产品分品分销渠道模式渠道模式为：旅游：旅游产品生品生产者者旅游者旅游者(在生在生产现场)，即旅游，即旅游产品生品生产者向登者向登门来来访的旅游者直接的旅游者直接销售其旅游售其旅游产品的品的传统模式。模式。旅游旅游产品生品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。者在其所在地扮演了零售商的角色。这种模式在旅游市种模式在旅游市场上十分常上十分常见，例如餐，例如餐馆、旅、旅游景点、游景点、娱乐场所等都采用了所等都采用了这种旅游种旅游产品分品分销渠道形式。渠道形式。9.(2)旅游者通旅游者通过各种各种预订方式方式购买。这种旅游种旅游产品分品分销渠道模式渠道模式为：旅游：旅游产品生品生产者者旅游者旅游者(在客源地或其它非生在客源地或其它非生产现场和和销售售现场的地方的地方)，即通，即通过电话、电传、计算机算机预订系系统直直接向旅游接向旅游产品生品生产企企业预订产品。品。随着随着现代信息技代信息技术的的发展和推广展和推广应用，尤其是网用，尤其是网络技技术的运用的运用这种模式的种模式的应用也在不断用也在不断扩大。集大。集团化化经营的酒店一般多采用的酒店一般多采用这种旅游种旅游产品分品分销渠渠道形式。道形式。10.(3)旅游者通旅游者通过旅游旅游产品生品生产者的自者的自设零售系零售系统购买。这种旅游种旅游产品分品分销渠道模式渠道模式为：旅游：旅游产品生品生产者者自自设销售网点旅游者售网点旅游者(在在销售点售点现场)，即旅游，即旅游产品生品生产者通者通过在自己的目在自己的目标市市场设立立销售网点，售网点，面向旅游者面向旅游者销售自己的售自己的产品。品。由于由于这些些销售网点是旅游售网点是旅游产品生品生产者自者自设的零售的零售机构，因而仍属于直接分机构，因而仍属于直接分销渠道。渠道。11.2 2、间接接销售渠道售渠道间接接营销渠道的特点渠道的特点是生是生产者不直接向旅者不直接向旅游者售游者售卖，而是先把，而是先把产品品卖给中中间商或委商或委托中托中间商代理，再由商代理，再由中中间商商进行售行售卖。根。根据所据所经过中中间商商环节的多少，具体有三种的多少，具体有三种渠道模式（渠道模式（见图）。）。12.2 2间接分接分销渠道利弊渠道利弊这是一种旅游是一种旅游产品生品生产者借助旅游中者借助旅游中间商向旅游商向旅游者者销售其旅游售其旅游产品的分品的分销渠道渠道类型。型。间接分接分销渠渠道是目前最主要的旅游道是目前最主要的旅游产品品销售渠道。售渠道。销售渠道越售渠道越长，旅游，旅游产品市品市场的的扩展的可能性就展的可能性就越大。越大。但旅游但旅游产品生品生产者者对旅游旅游产品品销售的控制能力和售的控制能力和信息反信息反馈的清晰度就越差。的清晰度就越差。13.间接分接分销渠道按中渠道按中间环节的多少，可以划分的多少，可以划分为以下几种形式：以下几种形式：(1)一一级分分销渠道。渠道。这种旅游种旅游产品分品分销渠道的模式渠道的模式为：旅游：旅游产品生品生产者一旅游零售商一旅游者者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商旅游者在旅游零售商经营现场)。即旅游。即旅游产品生品生产者向旅游零售商支付佣者向旅游零售商支付佣金，由旅游零售商把旅游金，由旅游零售商把旅游产品品销售售结旅游者。旅游者。这种分种分销渠道渠道仅适宜于适宜于营销批量不大，地区狭窄批量不大，地区狭窄或或单一的旅游一的旅游产品，它有利于降低旅游品，它有利于降低旅游产品生品生产者成本与开支，提高者成本与开支，提高经济效益的作用。效益的作用。14.(2)多多级分分销渠道。渠道。这种旅游种旅游产品分品分销渠道有两种模式：渠道有两种模式：旅游旅游产品生品生产者一旅游批者一旅游批发商商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者(旅游者在旅旅游者在旅游零售商游零售商经营现场)。这种旅游分种旅游分销渠道中，大型的旅游批渠道中，大型的旅游批发商的商的规模模强大、技大、技术力量雄厚、力量雄厚、分分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；旅游旅游产品生品生产者者旅游代理商旅游代理商旅游批旅游批发商商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者(旅游者在旅游零售商旅游者在旅游零售商经营现场)。这种旅游种旅游产品分品分销渠道增加了代理商，代理商的分渠道增加了代理商，代理商的分销能力能力强、控制地、控制地域广及其忠域广及其忠诚程度高。在国程度高。在国际旅游旅游产品品营销中，中，这两种旅游两种旅游产品分品分销渠道模式都运用的渠道模式都运用的较为广泛。广泛。15.两种模式的两种模式的优缺点缺点对比比直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示渠渠道道模模式式优点点缺点缺点直直接接营销渠渠道道 生生产者者可以了解旅可以了解旅游者意游者意见；节省了中省了中间环节费用；用；电话、网、网络销售突破了售突破了时空限制空限制 生生产者者与旅游市与旅游市场接触面有限，接触面有限，销售量有限，售量有限，适适应于生于生产规模小或接模小或接待量有限的待量有限的企企业 间接接营销渠渠道道一一级营销渠渠道道环节较少，少，有利于把旅有利于把旅游游产品快速品快速推向市推向市场 销售范售范围有限，有限，规模有限模有限 二二级生生产者者借助旅游批借助旅游批发商，可以商，可以把旅游把旅游产品品分分销到更大到更大的范的范围和更和更远目目标市市场，适用于适用于规模模大的旅游企大的旅游企业 生生产规模小或供模小或供给能力有限的能力有限的旅游企旅游企业不不宜采取宜采取这种种渠道模式，渠道模式，渠道速度渠道速度较慢，渠道慢，渠道费用上升用上升 三三级销售范售范围进一步一步扩大，大，销售量售量进一步提高一步提高 渠道最渠道最长，推，推销速速度慢，渠道度慢，渠道费用最高用最高 16.考考你的眼力，你可以数出多少个人考考你的眼力，你可以数出多少个人头04张：弱智；58张：一般人；911张：特别感性；1113张：精神分裂。自己参考一下吧17.影响旅游影响旅游产品分品分销渠道的因素渠道的因素旅游旅游营销渠道有渠道有长、有短、有有短、有宽、有窄，、有窄，旅游旅游产品生品生产者在者在选择营销渠道渠道时要作出要作出正确决策，必正确决策，必须考考虑多种因素的多种因素的综合影响合影响（见图）。）。18.三、怎三、怎样选择销售渠道售渠道影响旅游影响旅游产品分品分销渠道的因素渠道的因素一、旅游一、旅游产品品应根据旅游根据旅游产品的品的类型、等型、等级、价格、服、价格、服务水平水平及市及市场声誉声誉来来选择分分销渠道。渠道。旅游景点、商旅游景点、商务性性饭店、汽店、汽车旅旅馆、餐、餐厅等旅游等旅游企企业通常采用直接分通常采用直接分销渠道渠道销售售产品，渠道品，渠道较短短;对于度假性于度假性饭店、游船公司及开展跨国店、游船公司及开展跨国经营业务的旅游企的旅游企业，由于其市，由于其市场范范围较大，通常采用大，通常采用间接分接分销渠道。渠道。19.二、市二、市场因素因素1目目标市市场范范围的大小的大小市市场范范围大，潜在大，潜在购买者多，可采用者多，可采用长而而宽的渠的渠道道;相反，相反，则可采用直接分可采用直接分销渠道。渠道。2消消费者的集中程度者的集中程度如果市如果市场上消上消费者和用者和用户相相对比比较集中，可采用集中，可采用直接分直接分销渠道或渠道或较短的分短的分销渠道渠道;相反相反应采用采用长而而宽的渠道。的渠道。20.3消消费者的者的购买习惯对消消费者者购买次数次数较多、多、销售量售量较大的大众性旅大的大众性旅游游产品，可采用品，可采用长而而宽的分的分销渠道，以方便消渠道，以方便消费者者购买;相反，相反，则宜采用短而窄的渠道。宜采用短而窄的渠道。4竞争者所采用的渠道争者所采用的渠道类型型旅游企旅游企业应与同与同类竞争者采用相同或相似渠道。争者采用相同或相似渠道。如果如果竞争者已争者已经控制了某些控制了某些销售渠道售渠道时，企，企业应另辟溪径，避开另辟溪径，避开对手。手。21.三、旅游企三、旅游企业本身的因素本身的因素1旅游企旅游企业产品品组合状况合状况旅游企旅游企业产品品组合合较深、深、较宽，能很好地适，能很好地适应旅旅游零售商和消游零售商和消费者的需求，即可采用者的需求，即可采用较短些的渠短些的渠道道;反之，反之，则应采用采用较长的分的分销渠道。渠道。2旅游企旅游企业的的规模、声誉、模、声誉、资金金实力力旅游企旅游企业的的规模大、模大、资金金实力雄厚、市力雄厚、市场声誉良声誉良好，中好，中间商商则愿意与之合作，企愿意与之合作，企业控制渠道的能控制渠道的能力更力更强，渠道，渠道选择的自由度更大的自由度更大;相反，企相反，企业规模模小、小、资金有限、缺乏金有限、缺乏实力的企力的企业，只能依，只能依赖中中间商来商来扩大大销售。售。22.3旅游企旅游企业的的营销水平和管理能力水平和管理能力如果旅游企如果旅游企业有有较高的管理能力，市高的管理能力，市场营销经验丰富，丰富，则可以采用直接分可以采用直接分销渠道渠道;反之，反之，则应通通过中中间商来商来销售售产品，采用品，采用间接分接分销渠道。渠道。23.四、旅游中四、旅游中间商的状况商的状况旅游旅游产品生品生产者如果能找到理想的中者如果能找到理想的中间商商;能能为旅旅游企游企业承担部分承担部分营销职能，能，则可采用可采用间接分接分销渠渠道道;如果中如果中间商状况不理想，商状况不理想，则企企业只能采用直接只能采用直接的分的分销渠道。渠道。24.五、外界五、外界环境因素境因素外界外界环境因素主要包括人口、境因素主要包括人口、经济、政治、自然、政治、自然、技技术等，它等，它们都会都会对旅游企旅游企业的渠道决策的渠道决策产生很生很大的影响。如旅游市大的影响。如旅游市场营销要受国家法律、法要受国家法律、法规、政策的制政策的制约;技技术的迸步会的迸步会导致致销售渠道的售渠道的变革革;在在经济繁荣繁荣时，企，企业可可选择合适的渠道合适的渠道进行行销售，售，在在经济衰退衰退时，则宜减少不必要的中宜减少不必要的中间环节，采，采用用较短的渠道。短的渠道。25.影响影响销售渠道因素售渠道因素对比比影响因素影响因素直接直接销售渠道售渠道间接接销售渠道售渠道目标市场距离近远目标市场集中程度高低目标市场规模小大市场营销能力强弱实力强弱竞争力少多26.最佳最佳营销渠道的特点渠道的特点最佳最佳营销渠道有渠道有许多多明明显的特点（如的特点（如图）。）。27.旅行社旅行社间接接销售渠道的售渠道的选择策略策略1广泛分广泛分销渠道策略渠道策略 该策略是指在渠道的每一个策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多次中，尽可能多地使用中地使用中间商来商来销售售产品。品。这种渠道策略使旅游种渠道策略使旅游产品更接近目品更接近目标顾客，更方便消客，更方便消费者者购买;对于注于注重消重消费者者购买方便，而不注重方便，而不注重产品的品牌或生品的品牌或生产企企业，或者，或者该类产品同品同质性性较强，属大众性，属大众性产品，品，宜采用宜采用这一策略。一策略。使用使用这一策略一策略应注意三个注意三个问题:一是旅游一是旅游产品生品生产企企业与中与中间商的关系商的关系较为松散，中松散，中间商合作不商合作不固定，会不断固定，会不断变化化;二是中二是中间商商销售企售企业的的产品不品不专一，不愿承担任何宣一，不愿承担任何宣传促促销费用用;三是渠道成三是渠道成员复复杂，生，生产者不易控制，个者不易控制，个别渠道成渠道成员服服务质量量下降可能会影响整个企下降可能会影响整个企业形象。形象。28.2专管性管性销渠道策略渠道策略一些旅游一些旅游产品生品生产企企业有目的地限制有目的地限制经销其其产品品的中的中间商数量，其极端形式即独家商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。渠道策略。它是指旅游它是指旅游产品生品生产者在一定者在一定时期内，在一个地期内，在一个地区只区只选择一家旅游中一家旅游中间商来商来销售本企售本企业产品。品。这种策略的种策略的优点是点是:生生产企企业和中和中间商关系密切，商关系密切，产品的品的销售情况直接关系中售情况直接关系中间商的生死存亡，因商的生死存亡，因此，此，对旅游旅游产品的品的销售尽心尽力售尽心尽力;有利于新有利于新产品品进入市入市场和开展市和开展市场竞争。不足之争。不足之处是是:生生产企企业对中中间商依商依赖较大，若中大，若中间商商经营出出现问题，会影，会影响其所在的整个地区的市响其所在的整个地区的市场;在一个地区在一个地区仅设一家一家中中间商，可能会失去很多潜在商，可能会失去很多潜在顾客。客。29.3选择性分性分销渠道策略渠道策略 该策略是指旅游策略是指旅游产品生品生产者者择优选择一部分一部分旅游中旅游中间商作商作为渠道成渠道成员。旅游。旅游产品生品生产者根据者根据旅游市旅游市场情况，通情况，通过对旅游中旅游中间商的商的调研和研和筛选，选择对经销本企本企业产品有品有兴趣、趣、拥有良好市有良好市场声声誉、工作效率高的中誉、工作效率高的中间商作商作为企企业产品品销售渠道售渠道的成的成员。通常适用于。通常适用于选择性性较强的旅游的旅游产品。品。30.绕口令口令从南从南边来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。来了个喇嘛，提拉着五斤塔嘛。从北从北边来个来个哑吧，腰里吧，腰里别着个喇叭。着个喇叭。提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛换别喇叭喇叭哑巴的喇叭，巴的喇叭，别喇叭的喇叭的哑巴，不愿意拿喇叭巴，不愿意拿喇叭换提拉塔嘛喇嘛的提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了别喇叭的喇叭的哑巴一塔嘛，巴一塔嘛，别喇叭的喇叭的哑巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。叭。也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打坏了也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打坏了别喇叭喇叭哑巴巴的喇叭。的喇叭。也不知也不知别喇叭的喇叭的哑巴拿喇巴打坏了提拉塔嘛喇嘛巴拿喇巴打坏了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，别喇叭的喇叭的哑巴吹喇叭。巴吹喇叭。31.四、旅游中四、旅游中间商的商的选择旅游中旅游中间商商处于旅游于旅游产品生品生产者与旅游者之者与旅游者之间，是是专门从事旅游从事旅游产品交品交换的中介的中介组织。旅游中旅游中间商的作用：商的作用：1.1.减少了旅游减少了旅游产品流通品流通过程中的交易次数；程中的交易次数；2.2.便于把旅游便于把旅游产品分品分销到更到更远的空的空间；3.3.有利于有利于发挥生生产企企业在旅游在旅游产品生品生产方面方面长；4.4.有利于有利于发挥旅游中旅游中间商在商在经销方面的特方面的特长；5.5.有利于旅游者有利于旅游者购买，节省交易成本。省交易成本。32.1 1、旅游中、旅游中间商的商的类型型按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的类型（见图）。33.1.1.按旅游中按旅游中间商的商的业务性性质划分，可分划分，可分为旅游批旅游批发商和旅游零售商两商和旅游零售商两类，如表所示。，如表所示。类型型含含义作用作用旅游旅游批批发商商旅游批旅游批发商通常指商通常指经营包价旅游批包价旅游批发业务的旅行社，旅游批的旅行社，旅游批发商在商在营销渠渠道中道中联结旅游旅游产品生品生产者和旅游者和旅游产品零品零售商售商 1.组合旅游合旅游产品功能品功能2.分分销功能功能3.分分摊风险功能功能 旅游旅游零售商零售商 旅游零售商是指从事旅游旅游零售商是指从事旅游产品零售品零售业务的旅游中的旅游中间商，从旅游商，从旅游产品生品生产企企业或旅游批或旅游批发商商处批量代理批量代理销售旅游售旅游产品，再以零售价格出售品，再以零售价格出售给旅游者旅游者 1.方便方便购买2.信息服信息服务3.分配与促分配与促销 34.2.2.按旅游中按旅游中间商是否商是否购买旅游旅游产品的品的所有所有权划分，划分，可分可分为旅游旅游经销商和旅游代理商两商和旅游代理商两类，如表所示。，如表所示。类型型含含义特点特点收入来源收入来源风险的承担的承担旅游旅游经销商商 是指是指买进旅游旅游产品再品再转卖出去的出去的旅游中旅游中间商商旅游旅游产品所有品所有权在在买卖双方的双方的转移移购买取得旅取得旅游游产品所有品所有权，收入来自一收入来自一买一一卖的差价的差价独立承独立承担担产品再品再转卖的所有的所有风险旅游旅游代理商代理商 是指受旅游是指受旅游产品生品生产者或提供者者或提供者委托，在委托，在权限内代限内代理理销售旅游售旅游产品的品的旅游中旅游中间商商旅游代旅游代理商不取得理商不取得旅游旅游产品所品所有有权收入来自于收入来自于根据代理根据代理销售量售量多少所取得的被多少所取得的被代理企代理企业支付的支付的佣金佣金不承担不承担因旅游因旅游产品品销售不出去售不出去而而产生的价生的价值损失失35.选择旅游中旅游中间商的原商的原则图 选择旅游中旅游中间商的原商的原则考考虑旅游中旅游中间商要有足商要有足够多的网点与目多的网点与目标市市场适适应 考考虑其其对本企本企业旅旅游游产品的推品的推销速度速度 要以利合要以利合约形形式确定与旅游中式确定与旅游中间商的商的权利利义务关系关系 旅游企旅游企业用中用中间商商销售所售所产生生的的销售售费用用比来比来评价渠价渠道效益道效益 选择旅游中旅游中间商商应尽可能尽可能规避避风险、减少、减少风险 36.1中中间商的服商的服务对象象要考要考虑中中间商一向或目前所服商一向或目前所服务的主要旅游消的主要旅游消费主体与旅游主体与旅游产品供品供给者的目者的目标顾客是否一致。客是否一致。2中中间商的地理位置商的地理位置主要考主要考虑中中间商所在地是否有利于充分沟通旅游商所在地是否有利于充分沟通旅游产品生品生产者与目者与目标顾客之客之间的的联系。系。3中中间商的商的经营方向方向要考要考虑中中间商主要商主要经营的的产品品类型是否有型是否有竞争者争者的的产品品;所所经营旅游旅游产品与本企品与本企业产品之品之间的的质量量与价格差异如何。与价格差异如何。37.4中中间商从商从业人人员情况与服情况与服务能力能力要充分考要充分考虑中中间商从商从业人人员的构成情况、素的构成情况、素质水水平、平、业务经验、服、服务质量等方面的状况。量等方面的状况。5中中间商的信誉商的信誉包括包括对旅游消旅游消费者的服者的服务、与其他企、与其他企业合作的信合作的信誉、誉、财务资金情况。金情况。6中中间商的商的经营管理水平和管理水平和营销经验。要考要考虑中中间商的商的经营管理水平的高低及所从事旅管理水平的高低及所从事旅游市游市场营销的的经验是否丰富。是否丰富。7中中间商的商的设备设施状况施状况要考要考虑中中间商是否具商是否具备经营旅游旅游产品所必需的品所必需的设备、设施施38.案例：苹果公司案例：苹果公司营销渠道分析渠道分析39.（1）独立分）独立分销商（国代）全国共有两家，分商（国代）全国共有两家，分别为中国中国邮电器材器材总公司和深圳天音公司，两个全国公司和深圳天音公司，两个全国代理商（代理商（简称国代）在各省省会城市、直称国代）在各省省会城市、直辖市分市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的的指定渠道代理商，双方代理的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，品据有排他性，一款一款产品品给到天音，就不能再到天音，就不能再给到器材了，反之到器材了，反之亦然。目前亦然。目前这两家公司分两家公司分别各代理苹果公司多款各代理苹果公司多款手机手机产品。品。通通过他他们的的营销网网络，能，能够覆盖全国覆盖全国各地、市、各地、市、县、乡的各的各级零售店。零售店。这两家公司也两家公司也是是诺基基亚、三星、三星、LG、多普达等、多普达等产品的全国代理品的全国代理商。商。在全国手机分在全国手机分销实力居于前两位，相互之力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲各有特点，不分伯仲。当然，。当然，iPhone产品的上市品的上市就涉及到在就涉及到在这两代理商之两代理商之间选择代理的代理的问题。40.（2）大）大规模零售商（模零售商（DKR），也称直供商或直供），也称直供商或直供客客户，在中国主要有，在中国主要有电器零售公司国美器零售公司国美电器、器、苏宁宁电器、迪信通器、迪信通电器及全国其他各省供器及全国其他各省供80家左右家左右当地最大的当地最大的电器零售商或手机零售商，合器零售商或手机零售商，合计83家家大大规模零售商，模零售商，这些零售商和苹果公司些零售商和苹果公司签有直供有直供协议，根据，根据协议不通不通过国代直接从苹果公司国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格比普通零售商享有更大的价格优势和市和市场支持，支持，但同但同时苹果公司苹果公司对其的要要求和管理其的要要求和管理强度都很高度都很高。该类客客户相互之相互之间不具有排他性，基本涉及不到不具有排他性，基本涉及不到渠道渠道选择问题。41.(3)普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前公有3850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列；同时在全国市场有78家授权专卖店，放入KR客户中，不再单独列出。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题42.iphone6 iphone6 要来了，大伙准要来了，大伙准备好好卖肾了了吗？43.4/21/202444.