汽车销售技巧与秘诀.ppt
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1、销售顾问培训程康销售技巧与秘诀1.开篇销售最重要的不是技巧,不是产品,而是要搞定人。搞定人就搞定了一切,这里有四十二种搞定人的秘诀,敬请期待。2.销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说,有产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。不分场合、不分时宜地乱拍马,会让你的顾客难堪。3.秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字 带领团队,忠心比能力更重要,宁要一条忠心的狗,也不要一头离心的狮子。古往今来,死在背后一刀的例子举不胜举。4.秘诀三、目标是成功的原动力 目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注,哪怕一个
2、小石子也可以砸死一个人。每个人都有巨大的力量,但很多人往往将经历浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。只要有目标就有了方向,有奋斗的动力。5.销售充满了阴谋和陷阱,一个销售新手成长为高手实在不易,那都是用血泪和金钱砸出来的。认清你的目标,尽全力达到他,不到签约的那一刻都不可以放弃希望更不可放松警惕,因为除了你还有其他人也在盯着他。秘诀三、目标是成功的原动力6.秘诀四、销售是从被拒绝开始的 销售就是个试错的过程,不要怕失败。老是重复错误的销售方法那就是愚蠢,要善于总结为什么不被客户接受,这样才会进步。7.秘诀五、成功不一定从正面攻克正面阵地如果确实短期
3、攻克不下,那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下例如客户在摇摆不定时,也可以从与客户一同来的亲戚朋友处入手。明知道是鸡蛋,还要以卵击石,这是销售中的大忌。8.人,在这一生当中会做出很多没有把握的决定,之所以做这样没把握的决定,是因为环境已经逼迫你不得不做决定!李嘉诚说过,事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。机会永远隐藏在风险里秘诀六、不要放弃任何一个机会9.秘诀七、订单活着是因为有人在左右销售人员提成自己销售水平的四个阶段 一曰:利器无意书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。这一阶段的销售顾问一般都是新手,他们满怀理想,但一般在这个阶段销售员跟踪10个客户只能成功0
4、3个。10.二曰:软剑无常书曰:紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不详,乃弃之深谷。软剑有其自己的规律,只有摸清了软剑的运动规律,才能更好地使用它。这一阶段的销售顾问一般是踏入销售行业2-3的人。他们懂得求“巧”,求”奇“。占销售人员的80%,跑10个客户会成功3-5个。秘诀七、订单活着是因为有人在左右11.三曰:重剑无锋书曰:重剑无锋、大巧不工,四十岁之前持之横行天下。老练世故的人,早学会怎样举重若轻、不露锋芒,其威力反而更大。这个阶段的销售从事销售行业3-8年,通常跑10个客户会成5-8个。到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。秘诀七、订单活着是因为有人在左右12.四曰:木剑无滞书曰:四十岁
5、后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境,此乃绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头,做10个客户的单一般会成功8-10个。秘诀七、订单活着是因为有人在左右13.和客户打交道如同我们在深林里迷了路,你要想走出森林(和客户达成订单),就必须提升自己,是自己站在最高处。所以,作为销售人员,不可不汲取知识,不可不提升自己的眼界和段位。秘诀七、订单活着是因为有人在左右14.秘诀八、找对人,做对事,说对话若想成为一把利剑,首先就要会包装自己:1、用最少的时间、金钱和精力,树立一个最为大家所尊重和城市的个人形象。比如,销售顾问要穿西服。2、身上一定要
6、有一个抢眼的地方。3、自信!以自信的形象出现在客户面前。15.见客户的禁忌:见客户决不可弯腰驼背;决不可让文件夹遮在你的身体面前,这会让你显得怯弱可欺。第一次见面时一瞬间的亮相,就足以决定一个人的身价,相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。秘诀八、找对人,做对事,说对话16.秘诀九、和稀泥也是一种艺术在展厅里要说高大全的话,不说得罪人的话!做进步、高尚的事情!感觉落后于竞争对手时,要多运用“混水摸鱼”的方法。销售顾问在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。17.秘诀十、跑在前面时要手握一把刀治内优于攘外。蒋:“攘外必先安内”解决内部问题要在无形中顺势而为,别
7、自己出面,杀敌一万,自损八千,不是销售人所为。18.销售人要懂得”镇住“客户,实际上就是要吸引住客户,需做到以下几点:外形。穿衣得体,职业装。气质。提高自己的气质,使自己的气质出类拔萃。语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语,说话时要配有恰当的手势。自信。一个自信的人、有很好气质的人,永远是焦点,永远吸引人。产品知识。成为产品的专家。秘诀十、跑在前面时要手握一把刀19.秘诀十一、小虫也能成龙靠的是什么 啃硬骨头想得到人生的成功,就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力!凡事别追求100%的把握,有100%把握的就不是机会了,那时商机也会变成死机!20.秘诀十二、方向是
8、最好的细节 销售很努力,但却不能成功,起码说明两个问题:一、努力也要讲究方法 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏?条件:客户有钱客户有权客户有大需要21.我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。一个花在客户身上有效时间不多的销售员,无论他有什么借口,都不会有好结果。秘诀十二、方向是最好的细节22.秘诀十三、确定你的目标 不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。所以要明确带领队伍的方向,我们销售人的最终之路将流到哪里?成功者,总是提前布局的人,
9、只有愚笨的人才会临时抱佛脚。有必胜的信心,再完善细节,这是作为销售人应该做到的成功者不抱怨,抱怨着不成功,很多人怀才不遇,却从来没有想过自己的最终之路,没想过去缩短实现最终之路的距离,最终浪费了自己。23.秘诀十四、不要死在目标的路上 常立志与立长志 天下人人都有目标,但大多数人死在了实现目标的半路上!实现目标需要一定的手段。何为手段?就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜,改变局势。第一名不一定是实力最强的,而是在关键点上表现最好的。24.秘诀十五、被规则玩,还是玩规则 普通的销售,是准守规则的;优秀的销售,是突破规则的;高级的销售,是创造规则。突破或创造规则:比如销售顾问的头衔改为销
10、售经理或熟悉业务代表,或接洽客户中让你的同事来扮演你的领导25.秘诀十六、创造销售之势势销售过程的关键 势由客观、主观因素合力形成,包括销售员的格调(例如职位、是否有车、穿着、请客吃饭档次、与客户交流中的自信)、公司的行业地位、公司在行业中形成的做事风格等。因此,会造势的公司和销售才能在市场上无往而不胜!26.秘诀十七、走活“五部推销法”五部推销法:1、推激情2、推感情3、推产品4、推价格5、推数量27.秘诀十七、走活“五部推销法”1、搜寻你的客户 以需求来判断2、接近你的客户。接触客户一定要慎重,第一印象很重要。3、引起客户的兴趣 吸引客户,比如在名片上印有个性的文字、图像已引起客户的注意或
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