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成交面谈之促成成交面谈之促成 2009年年9月第一版月第一版 课程大纲课程大纲促成的良机促成的良机常用的促成方法常用的促成方法促成时的注意事项促成时的注意事项促成后的注意事项促成后的注意事项促成的良机促成的良机n 客户态度变化时：客户态度变化时：客户表情有所变化的时候客户表情有所变化的时候对方好象有心事般的沉默下来的时候对方好象有心事般的沉默下来的时候动手去拿我们所提供的资料时动手去拿我们所提供的资料时明显的对我们的意见表示赞同时明显的对我们的意见表示赞同时问起别人的投保情形问起别人的投保情形问起保险金额，保费，缴费方法等问起保险金额，保费，缴费方法等与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较跟您讨价还价时跟您讨价还价时问起是否需要体检等问起是否需要体检等n 客户主动的问东问西的时候：客户主动的问东问西的时候：常用的促成方法常用的促成方法我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）富兰克林比较法富兰克林比较法利诱法利诱法激将法激将法威胁法威胁法n 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）“如果平安公司签发了这份保单，您要把保单如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。一生中最紧急的时候需要用到的东西。”n 富兰克林法富兰克林法1 1、疾病住院每天补贴您、疾病住院每天补贴您元元 2 2、意外住院治疗时，每次最高、意外住院治疗时，每次最高 给付您给付您元元3 3、每三年生存给付、每三年生存给付元元4 4、疾病身故保障、疾病身故保障万元万元5 5、意外身故保障、意外身故保障万元万元6 6、终身保障、终身保障万元万元7 7、养老补充金、养老补充金万元万元1 1、每月放入保险公司、每月放入保险公司300300元钱元钱2 2、每月少花、每月少花300300元的零花钱元的零花钱“陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”利利弊弊“300元元/月月=10元元/天天=1包烟包烟=1顿快餐顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”n 利诱法利诱法“您的这份保障计划在交费期内有充足的身故您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金保障金，期满后又有一笔养老祝寿金”“您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费元保费”“您现在投保，有限量版礼品赠送您现在投保，有限量版礼品赠送”n 激将法激将法“您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！责任感很强的人！”“陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！为自己及家人的生活增添一份保障！”“这份计划是专为成功人士设计的，一般人我这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的是不会向他推荐的”n 威胁法威胁法“我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人家时，家里老婆孩子哭成了泪人这位先生几天前不幸发生这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？”“（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”条件法条件法十字路口十字路口化整为零法化整为零法其实还有很多其他的促成方法其实还有很多其他的促成方法n 条件法条件法“你知道的，我们一直都假定您是能符合平安你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。要确定一下您是否可以通过公司的要求。”n 十字路口法十字路口法“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？家人将来可以高枕无忧的路吗？”n 化整为零法化整为零法 一天一天10元钱，买一个防癌基金，每月花元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能元就能解决解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？学员花学员花10分钟时间，背诵促成分钟时间，背诵促成的相关话术的相关话术讲师随机抽取学员，现场背诵讲师随机抽取学员，现场背诵话术话术促成时的注意事项促成时的注意事项在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以尝试促成都可以尝试促成每次成交面谈每次成交面谈至少应尝试五次至少应尝试五次促成促成每次成交面谈每次成交面谈至少要用到三种促成方法至少要用到三种促成方法促成后的注意事项促成后的注意事项告诉客户我们大约可以什么时候递送保单告诉客户我们大约可以什么时候递送保单恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策为客户许下服务的承诺为客户许下服务的承诺将投保书郑重地收进我们的展业包将投保书郑重地收进我们的展业包请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以为你在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）为你在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）（第（第12-13幕）幕）n 观看时思考：观看时思考：业务员是在什么时机提出的促成要求？业务员是在什么时机提出的促成要求？业务员在促成时使用了哪些促成方法？业务员在促成时使用了哪些促成方法？业务员还有哪些做得好的和不好的地方？业务员还有哪些做得好的和不好的地方？促成的良机促成的良机常用的促成方法常用的促成方法促成时的注意事项促成时的注意事项促成后的注意事项促成后的注意事项Thank you！