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To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味2课程目的在这次课程结束时你们将了解:什么是销售?销售员应具备的条件销售的过程 销售的七大技巧To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味3什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。.Joe Girard Selling is trying to get people to do something your way,or see something as you see it.You want them to change their viewpoints and make them like you or love you.Joe Girard To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味4什么是销售？狭义：销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力。To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味5销售员是公司的贵宾 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替 公司建立良好声誉之大任。To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味6销售员的素质热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味7八个主要的销售职能成功销售的要决顶尖销售人员都在心理上具备积极的态度顶尖销售人员都是讨人喜欢的人顶尖销售人员都有良好的身体状况与外表观感顶尖销售人员应掌握全面的产品知识顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧顶尖销售人员具有良好的产品介绍或服务的技巧顶尖销售人员具备处理客户的异议与结束销售的技巧顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力顶尖销售人员的八个成功要决To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味8销售是一个过程?To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味9销售是一个过程 探寻To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味10斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味11认定需求斟酌斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味12提供办法提供办法认定需求斟酌斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味13谈妥交易谈妥交易提供办法提供办法认定需求斟酌斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味14履行定单履行定单/服务服务谈妥交易谈妥交易提供办法提供办法认定需求斟酌斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味15履行定单履行定单/服务服务谈妥交易谈妥交易提供办法提供办法认定需求斟酌斟酌探寻销售是一个过程 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味16销售的七个技巧1、安排行程路线，计划你的工作时间及客 户拜访2、表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味17销售的七个技巧4、让客户发表他的异议然后有效的处理5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味181.安排行程路线，计划你的 工作时间及客户拜访销售的七个技巧To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味19拜访前的计划 -重温拜访前的重点及销售目标-电话预约重要客户-根据客户的历史销售数据，提前分析客户销售 近况。预测此次拜访销售的达成率。-检查销售工具(如：客户资料卡、报价单)1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味20销售工具：名片,产品介绍及样品,海报,陈列工具，抹布，经销商的资料,价格单,客户卡,日报表，客户投诉卡，竞争品牌情况记 录表，计算器，拜访前的计划 1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味21如何安排拜访行程 整理客户资料 设定拜访频率 -根据客户的面积、地理位置、销量、库存、经营规格数等因素 -客户数 划分地理范围 1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味22如何计划你的工作时间设定工作(销售)和生活目标确定它们的优先次序做好工作计划每天把要做的事列一张清单对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序对期限内的工作备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限，要确知自己在一定时期内到底能达成多少销售？1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味23 为可能发生的事项预留适当的时间销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天预留出约10%的时间以应付突发事务训练沟通及谈判能力；避免过分劳累劳累时工作常需要花更多的时间才能完成；设法使自己头脑清醒每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。1如何计划你的工作时间To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味24如何管理你的日常销售拜访时间日常工作时间划分 T1 直接拜访时间直接拜访时间(面对面面对面)T2 间接拜访时间间接拜访时间(准备和跟进准备和跟进)T3 需要实现需要实现T1T1和和T2T2的时间的时间 T4 私人时间私人时间日常工作时间管理分析：用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务；适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效；尽可能地压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间；在产品销售旺季，应把相当的T4的时间转化为T1或T2的时间。1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味25销售代表每日基本行动时间管理早晨的60分钟(8：009：00，加上8点前的10分钟)上班前十分钟到达公司；参加早会，接受上司的指示，记下重要事项；确定本日的拜访路线及客户；决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容；检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品；出发前，与客户通电话，或接听客户打来的电话；准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。1To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味26决定胜负的三小时(9：0012：00)开始拜访每一位客户；开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货；有其他客人或负责人不在时，查其库存状况；决定之后，确认其进货期限，价格及付款条件，填写订货单；结束洽谈后，籍闲聊来互换资料情报；离开时诚恳地道谢；上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。1销售代表每日基本行动时间管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味27午餐时间 (12：0013：00)午餐时间1小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略冲刺的4小时(13：0017：00)开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户；紧急送货的部门，当场与公司联络。1销售代表每日基本行动时间管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味28回公司的时间(17：00)下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络；抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。整理的60分钟(17：0018：00)确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价；填写日报表，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示；以上，本日应做的工作全部完成。1销售代表每日基本行动时间管理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味29 2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣具有良好的外表形象接近客户，建立和谐的气氛发掘客户的兴趣 销售的七个技巧To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味30具有良好的外在形象 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节引起对方的兴趣2To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味31接近客户，建立和谐的气氛2推荐To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味32推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味33赞美推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味34赞美展示品推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛2To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味35发掘对方的兴趣2To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味36发掘对方的兴趣2现状To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味37发掘对方的兴趣2现状目标To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味38发掘对方的兴趣2障碍现状目标To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味39发掘对方的兴趣2障碍现状目标价值To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味403.聆听与提问来确认客户的需求 销售的七个技巧To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味41如何获取你需要的信息1、为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2、为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？3、让对方多讲一些话的目的是什么？3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味42聆听聆听时应注意：4身体向前倾 4问问题 4对准目标 4分析是否听明白了与作笔记4表示同情心4保持客观3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味43聆听时应注意：重复 表达心情总结聆听3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味44提问题如何获取你需要的信息3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味45问题的种类：开放式关闭式引导性连结性如何获取你需要的信息3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味465个妻子与一个丈夫 W ho谁 How如何W hat 什么W here 那里W hen什么时候W hy为什么3开放式的问题To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味47例如：你这个月的生意卖得好不好？什么时候使用？需要得到一个肯定或否定的答案3关闭式的问题To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味48例如：假如我帮你安排鸡精的促销，那么这个月能达到100的业绩吗？什么时候使用？在你想试探客户的诚意时3引导性的问题To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味49例如：这实在太有趣了，你可以多讲一些吗？什么时候使用？这是一种过桥的沟通方式。3关闭式的问题To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味50确认客户的需求主要需求主要购买动机宜有条件绝对条件3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味51确认客户的需求：从客户的角度总结当前的状况询问并告知需求不能得到满足时会带来的后果重申，满足需求会带来的益处尝试让其接受确认客户的需求3To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味52销售的七个技巧4、让客户发表他的异议然后有效的处理To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味534什么是异议为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都 会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异 议的?处理客户的异议To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味54处理客户的异议什么是异议？客户在语言或身体语言上显示出阻碍销 售进行的行为。4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味55处理客户的异议当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候！4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味56异议的原因三种异议：理智的原因产品不合适，资金不足，误解。感情的原因身份的象征，冒险精神，与竞争 对手的关系。策略性的原因 杀价，借此提高地位。4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味571、考虑到可能的异议2、将主要异议隔离3、先表示理解和同情4、处理异议异议的原因与处理方法4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味58别急，慢慢来，先聆听再把异议分类：找出异议的原因 异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释产品的特征及优势和优势地位以认同的问题来结束处理异议的基本方法4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味59表示同情：仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议异议的原因与处理方法4To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味60产品及促销活动介绍有效的产品介绍能带来什么收获？5To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味61产品及促销活动介绍 特征：产品，服务或促销活动本身所包含的任 何事实 Features 优势：解释特征的意义和重要性 Advantages 利益：客户从产品特征及优势中 获得的好处 Benefits5To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味62加强关系感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户6To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味63令客户接纳与同意你的意见购买信号及警告信号7To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味64购买信号：“货能及时送到吗？”“促销的条件是什么？”“价格是否可以.呢？”“你们的售后服务如何？”等！当客户向你询问有关产品任何销售或服务信息的详情时则表示我们有机会将产品买给他。但关键在于我们是否能及时发掘并提供我们产品对该客户的购买机会点。令客户接纳与同意你的意见7To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People/让让让让13131313亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味亿中国人尝到更鲜美的滋味65客户在接受你的建议后请千万不要忘记你是否：1.从客户的口中得到承诺。2.抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图结束你 的销售。3.道谢及定好下一次的拜访。令客户接纳与同