培训机构定位市场的制胜策略.ppt

培训机构面临的挑战和机遇1我们的挑战政府加大整顿力度上市机构跑马圈地游资的进入不断的提升竞争压力夫妻店的管理瓶颈流氓机构的低层次竞争公立学校改变假期时间退休和在职教育公职人员的办学2我们的机遇区域强势品牌空缺绝大多数校长是凭过去的经验在办学普遍收费偏低，收费模式接近。利用部分教材的市场认可度完成整合出国热使素质教育被提上日程中学高端未形成格局一对一走向低谷个性化教学展现机会3培训机构如何摆脱同质化竞争制定差异化的前端设计，实现新的定位学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。通过短训带动长训短时间迅速做大。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是因为不断的创新挖掘到了机会。4培训机构如何摆脱同质化竞争制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式，通过提升利润进而做强。5培训机构如何摆脱同质化竞争内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。6校长的目标赢在团队松下是生产人才的地方，顺便生产电器我们是生产分校校长的地方差异教学：教学的任务是不再招生 7校长的方向性忙 盲 茫 莽 亡磨刀不误砍柴工方向错了，努力白费出色的完成了不需要完成的任务8校长仰头看天判断未来 贤者运筹帷幄中层带头行动看清市场 能者居中稳定基层努力创新忘我行动 严格标准执行三种角色定位9打造一流团队团队是建设品牌的关键校长的工作是沟通和激励思想和目标碰撞是团队利益捆绑是团伙校长的工作是平衡10我 们 的 方向1如何形成品牌2如何增加利润3如何进入中学市场4如何提高学生成绩11创造需求优先满足颠覆传统品牌三条路12我们的利润来自于哪里利润=收入-成本收入来自于定价权定价权决定于差异性和领先性成本来自于外部专业，内部简单13环境不同教学不同生源不同收费不同涨价就是不同14感受比说服重要生源不同教学不同环境不同收费不同15招生问题分析16招生中存在的问题宣传单量大效果差12电话问询多来的少3咨询后还要再考虑171、如何增加宣传单的效果2、如何增加接电话成功率3、如何增加咨询的成功率18对外宣传篇对外宣传篇19内容雷同内容雷同内容雷同内容雷同家长排斥家长排斥效果较差效果较差发宣传单面临的主要问题发宣传单面临的主要问题20锁定目标锁定目标如何增加宣传单的效果如何增加宣传单的效果 增加频率增加频率减少内容减少内容保留好奇保留好奇保留好奇保留好奇说出不同说出不同21如何卖宣传单通过在初中、高中校门口设定展板内容：1.学习方法宝典销售 没有一个孩子不想成为好学生 只不过没有找到正确的方法 2.学生俱乐部会员召集 寻找英语偏科学生 破解英语高分密码22寻找英语偏科厌学学生寻找英语偏科厌学学生1破解英语学习高分密码破解英语学习高分密码2提高英语成绩正确方法提高英语成绩正确方法3举例举例举例举例23接电话的问题表现接电话的人没有经过训练，随意性极大1回答问题过于详细，降低了来的必要性2没有给家长留下深刻印象3没有给家长安排好时间424如何增加接电话成功率改变应答为主动提问1改变随意为安排时间2改变提供为指出问题3改变课程为班型设置425对外接待篇 如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果 26如何增加咨询的成功率成交的八字秘诀成交的八字秘诀如何增加咨询的成功率咨询的五大流程咨询的五大流程信任 专业：数字，自信需求 很多都是满足需求 我们要指出需求物超所值 价格与价值的关系在 于效率 时间是最大的成本建立和谐激发兴趣 展示自我展示自我回答疑问 促成交费27建立和谐的具体方式少解说，多聆听坚定的语言，多理解适当的提问，让家长放松下来找到家长的问题所在不要抨击别的机构传递不是孩子不努力，是方法不对28激 发 兴 趣指出目前英语的现状方法错了理念领先 不背单词指出需求 方法错了从负数开始方法领先 书山有路巧为径29改变厌学现状改变厌学现状：单词，课文，语法三关 改变课堂模式改变课堂模式：灌输，笔记，做题 改变教学环境改变教学环境：粉笔，录音机，黑板快乐学习30学习的历史 多灾多难教师的出处 失败的学习经历永久化教材的问题 缺乏衔接 义务普及课堂的错误 认真听讲，不许说话背单词的错误 白白浪费时间翻译课文的错误 导致失败大量习题的陷阱 导致厌学教法错了31英语和英文的混淆记忆的方式错误情景学习才能使用语言文字与图画链接才能效率高输入的次数少，输出才会错误提问方式的必要性衡量的标准错了学法错了32习的原动力 挑战，累积，和体验成功习的次数 会 熟 精 绝 化习的方式 耳口结合习的结果是 功夫习法错了33正确做法先学后教先学后教读写跟上先练后测增习的次数听说领先在情景中才能使用语言34鸡与鸟是因为习而不同的犹太人是因为习而优秀的中国人是因为习而伟大的熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟读书破万卷，下笔如有神学而时习之，不亦乐乎学习=重复35展示自己 专业建立信任展示课堂 重训练轻填鸭展示班型 分层次教学展示硬件 教材设备环境展示成果 成绩对比展示价格 凸显价值展示特点展示特点361、听力训练 5、完型填空2、词汇速记 6、个性化学习3、文章速背 7、标准化教学4、语法沉淀 8、作文技巧 展示自己展示自己展示特点37英语厌学的原因1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完2.学了很多年听力差，口语差，做题能力差3.学生不愿背课文，耗时多，效果差4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳展示自己展示特点38学不好怎么办?可以试听吗?可以达到什么效果?太贵了，可以便宜些吗?考虑一下的回答和别人商量一下如何回答回答疑问39设计三种价格体系直接开收据的技巧通过短训带动长训退款灵活降低风险通过测试限制入学如何促成如何促成40 我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、教学服务、教学效果等），而不是价格！教学服务、教学效果等），而不是价格！价格价 值展示价值展示特点41年级年级新一新一+五年教材五年教材新二新二+五年教材五年教材新一新一+六年教材六年教材新二新二+六年教材六年教材新一新一+初一初一新二新二+初二初二新二新二+初三初三一对一一对一98 98 元元5096509698989898989810810856165616118118128128精英精英7878元元405640567878元元7878元元7878元元8888元元457645768888元元8888元元高分高分5858元元301630165858585858586868元元353635366868元元7878元元40564056动漫班动漫班3030元元1560156030303030303040402080208040404040班型价格表班型价格表班型价格表班型价格表展示价值展示特点展示特点42学员：初二学员：初二 需求：提分需求：提分 基础：基础：1111分分 计划：计划：5252次课次课教材：牛津教材：牛津8A 8A 经济实力：工人家庭经济实力：工人家庭 五次课后：五次课后：5555分分4A4A个性化教学案例：个性化教学案例：1 1、新概念一册、新概念一册2 2、教材、教材3 3、中考、中考10001000词词4 4、科学分配时间、科学分配时间5 5、错题档案、错题档案6 6、双十、双十个个个个性性性性化化化化方方方方案案案案1 1、建立系统学习、建立系统学习2 2、快速提升成绩、快速提升成绩3 3、为中考打基础、为中考打基础4 4、兴趣、能力、习惯的培养。、兴趣、能力、习惯的培养。5 5、分数提升、分数提升6 6、自信的建立和语言的积累、自信的建立和语言的积累设设计计的的个个性性化化方方案案理理由由展示价值展示特点展示特点43对内宣传篇 如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之44校长的精炼教师的传递家长的口碑品牌与口45口碑家长家长汇报会活动，交流学习信息让家长知道我们在做什么建立沟通渠道传递正面信息家长与孩子成为学习盟友锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。46口碑来自于哪里感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟子规）沟通的频度超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面精英打造计划（入围影响力中心）来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）47对内涨价篇 不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。48我们是如何定价的成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教师上课)参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）课时定价（增加课时，降低 单科成本，赠送同步课程）教师定价（分成级别）小班定价（班容量小）教材定价（教材接近）49定价定天下学而思怎么定价学大是怎么定价50拥有定价权差异性(学习方式）领先性（人无我有）稀缺性创造需求（苹果，劳斯莱斯，考试）对比性（降低风险）51THANK YOU!52