如何做好转介绍客户经营-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

p众所周知，业务员在展业中转介绍的成众所周知，业务员在展业中转介绍的成功率远远大于陌拜的成功率，一个业务功率远远大于陌拜的成功率，一个业务员获得转介绍的多寡是判断其业务是否员获得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成熟、平稳期的标志之一。进入成熟、平稳期的标志之一。转介绍的市场空间巨大，根据乔转介绍的市场空间巨大，根据乔吉拉德定律，每个客吉拉德定律，每个客户身边大约有户身边大约有250250个个亲朋好友，其中与客户同质人员约亲朋好友，其中与客户同质人员约5050人人。从这个角度，一个业务伙伴，仅仅做好从这个角度，一个业务伙伴，仅仅做好一个客户的转介绍一个客户的转介绍，业绩就能成长业绩就能成长5 5倍、倍、1010倍，甚至几十倍！倍，甚至几十倍！因此，一个万元客户因此，一个万元客户的转介绍威力可见一斑！的转介绍威力可见一斑！规则规则1 1：小心接触，做好准备：小心接触，做好准备p不要操之过急，时机胜于一切，不要表不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出一付急着想得到业务（赚到钱）的现出一付急着想得到业务（赚到钱）的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系（赚更多的钱），而不只是一件的关系（赚更多的钱），而不只是一件行销而已。行销而已。规则规则2 2：安排一次三方会谈：安排一次三方会谈p用创意思的方式为第一次约谈或沟通先进行用创意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。这儿有几个第一次与转介绍客户筹备工作。这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面时，较好的形式：安排在社交活及客户见面时，较好的形式：安排在社交活动上见面（剧院、足球场）；安排在一起用动上见面（剧院、足球场）；安排在一起用餐（早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、餐（早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、晚餐比较自由，不那么拘束）；安排在学术晚餐比较自由，不那么拘束）；安排在学术交流活动上见面。交流活动上见面。如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试这几个：拜托你的客户打电话给这位转介绍客这几个：拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉他你很快会打电话给他。取得一份介户，告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。绍信。邮寄一张转介绍卡。这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会。要知道，一份第三者的书面认可，价值机会。要知道，一份第三者的书面认可，价值相当于相当于100100次商品说明。次商品说明。规则规则3 3：做第一次接触以前，先取得转介绍：做第一次接触以前，先取得转介绍客户的资料客户的资料这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好，上一次度假、孩子们就读的成功的事、嗜好，上一次度假、孩子们就读的学校、家乡学校、家乡诸如此类的。有了个人资料是诸如此类的。有了个人资料是一种优势，没有个人资料则是致命的错误。一种优势，没有个人资料则是致命的错误。规则规则4 4：如果客户也在场，第一次见面不必行：如果客户也在场，第一次见面不必行销销p事实上，你的行销动作做得愈少，获得事实上，你的行销动作做得愈少，获得的依赖度就愈高。你只要建立好关系，的依赖度就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信心，然后再依规则取得对方的信心，然后再依规则5 5的方式的方式来行动。来行动。规则规则5 5：安排：安排1 1分钟私下里商谈的时间分钟私下里商谈的时间l开门见山谈业务。开门见山谈业务。规则规则6 6：试着让准客户为你们的约谈准备资：试着让准客户为你们的约谈准备资料料p如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听的。户，他会很乐意谈话与聆听的。规则规则7 7：不要寄太多资料：不要寄太多资料p邮件就像电话一样，不是可能完成的销售邮件就像电话一样，不是可能完成的销售管道，它只是工具而已，因此，只要寄足管道，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。够引起对方兴趣的资料就可以了。规则规则8 8：2424小时内写封私人信件给转介绍客小时内写封私人信件给转介绍客户户p简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话，一谢再谢，谢个没完。大堆感谢的话，一谢再谢，谢个没完。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。一次见面就好了。p如果这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上如果这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物（一份精美的广告礼品一份礼物（一份精美的广告礼品-印有公司商印有公司商标的东西）。如果你要送礼就要送得令人难忘；标的东西）。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的。你的感谢与礼物会送一些会让人再三提起的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。增大你的客户再给你一个转介绍的机会。规则规则9 9：写信向你的客户致谢：写信向你的客户致谢规则规则1010：促成：促成p如果一切按步聚操作合理，促成也就顺理成如果一切按步聚操作合理，促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要求：请他转介绍。求：请他转介绍。邀请影响力中心成功转介绍的专业动作邀请影响力中心成功转介绍的专业动作1、和客户建立一种保险之外彼此信任朋友关系：、和客户建立一种保险之外彼此信任朋友关系：每年定时进行固定的客户服务，每年定时进行固定的客户服务，如客户关键时点的服务、固定时间的短信服务等；如客户关键时点的服务、固定时间的短信服务等；2、和影响力中心保持高频率的见面：、和影响力中心保持高频率的见面：经常电话沟通或见面吃饭，告诉客户公司的经常电话沟通或见面吃饭，告诉客户公司的发展，最近自己参加了哪些培训，自己的成长，如果身边的朋友需要保险，随时联发展，最近自己参加了哪些培训，自己的成长，如果身边的朋友需要保险，随时联系系。方式方式1：邀请影响力中心和转介绍一起吃饭，通过影响力中心向转介绍客户介绍我邀请影响力中心和转介绍一起吃饭，通过影响力中心向转介绍客户介绍我是他的保险代理人，并且说明自己购买的保险产品以及购买保险的最初想法。是他的保险代理人，并且说明自己购买的保险产品以及购买保险的最初想法。方式方式2：从影响力中心那儿获得联系方式，一般我先会给转介绍客户发短信，几次从影响力中心那儿获得联系方式，一般我先会给转介绍客户发短信，几次短信之后，取得客户信任才邀约。短信之后，取得客户信任才邀约。约访逻辑：约访逻辑：王老板你好，我是中国人寿的，王老板你好，我是中国人寿的，的朋友，听朋友说您的生意做的的朋友，听朋友说您的生意做的很好！你是个很精明、很善良、有责任心的人，我很敬重你，想和您交流一下生很好！你是个很精明、很善良、有责任心的人，我很敬重你，想和您交流一下生意上的经验，你不介意吧！也想和你交个朋友，你看你是下午有时间还是晚上有意上的经验，你不介意吧！也想和你交个朋友，你看你是下午有时间还是晚上有时间？时间？约访转介绍客户的方式和逻辑：约访转介绍客户的方式和逻辑：谢 谢