采购谈判培训.pptx

采购谈判培训 采购谈判概述采购谈判概述采购谈判技巧采购谈判技巧 采购谈判禁忌采购谈判禁忌了解供应商了解供应商了解市场了解市场了解自己了解自己1 1谈判概述认识谈判认识谈判义义狭义谈判狭义谈判广广 谈谈判判解决分歧解决分歧达成协议达成协议目的！目的！2 2相互利益 分歧买买方方 卖卖方方双方利益双方利益买卖双方在达成交易中的承诺以利益的满足为目标以利益的满足为目标 两方或者以上两方或者以上 合适的时间地点合适的时间地点 协调行为协调行为 谈判是参与各方出于谈判是参与各方出于某种需要，在一定时某种需要，在一定时空条件下，采取协调空条件下，采取协调行为的过程。行为的过程。3 3n采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系 4 4采购谈判的影响因素业务量业务量付款方式付款方式竞争状态竞争状态交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应123455 5对供应商了解程度以及掌控能力对供应商了解程度以及掌控能力对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度1企业的信誉和实力企业的信誉和实力2谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧3谈判的氛围谈判的氛围4第三方协调等第三方协调等56其他影响采购谈判的因素6 6采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备了解行情，设定目标了解行情，设定目标 之一之一7 7 谈判的5个基本步骤1.准备工作准备工作2.明确策略明确策略3.开始谈判开始谈判4.讨价还价讨价还价5.总结回顾总结回顾8 8准备工作失败的准备失败的准备等于准备着失败等于准备着失败!市场调查市场调查情报搜集情报搜集谈判人员准备谈判人员准备 本企业情况本企业情况 数据数据市场行情市场行情商品知识商品知识对手风格对手风格顶线顶线目标目标底线底线9 9n市场地位n产品质量n供货能力n信誉度n利润及价格构成n其他n需求n权限n拥有的资源n底线顶线n其它了解供应商了解供应商了解自己了解自己知己知彼制定有效的谈判策略制定有效的谈判策略了解市场了解市场n市场行情n供应商数量n国 家 法 规 政 策 等知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆!1010准备进入谈判的方法列出谈判的要点列出轻重缓急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求 好记性不如烂笔 头 ！1111四类目标设法抬高自己的底线设法抬高自己的底线!1.最优最优 期望目标期望目标2.实际需求目标实际需求目标3.可接受目标可接受目标4最低目标最低目标1212设置自己的顶线、目标、底线 目标点甲方（买方）底 顶 线 线$2000$1500$1000$2500$1800$1400乙方（卖方）Top LineBottom LineBottom LineTop Line顶 底 线 目标点 线1313采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判 之二之二1414谈判之前谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判务的人谈判,以免浪费自己的时间以免浪费自己的时间,同时也可避同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。免事先将本企业的立场透露给对方。1515采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧巧用权限策略巧用权限策略之三之三1616把自己扮演成非决策人永远把自己作为某人的下级，永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，而认为销售人员始终有一个上级，他总能提供额外的折扣。他总能提供额外的折扣。1717采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧以数据和事实说话以数据和事实说话,提高提高权威性权威性 之四之四1818以数据和事实说话,提高权威性 专家出场建立说服优势专家出场建立说服优势有备而来，数字压倒对方有备而来，数字压倒对方方法及策略方法及策略1919采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧尽量成为一个好的倾听尽量成为一个好的倾听者者 之五之五2020尽量成为一个好的倾听者 让对方说，你可以及让对方说，你可以及时调整自己的预期以时调整自己的预期以及找出对方破绽及找出对方破绽方法及策略方法及策略案例：案例：爱迪生做电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。公司经理把爱迪生爱迪生做电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。公司经理把爱迪生叫到办公室，表示愿意够买他的专利，并问爱迪生，多少钱愿意卖？叫到办公室，表示愿意够买他的专利，并问爱迪生，多少钱愿意卖？爱迪生回答：爱迪生回答：“我的发明对于公司有多少的价值？请您说一说吧。我的发明对于公司有多少的价值？请您说一说吧。”“40万美元？如何？万美元？如何？”经理报价了。经理报价了。谈判顺利结束了。谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：事后，爱迪生这样说：“我原来只是想把专利卖到我原来只是想把专利卖到5000美元。因为我的实美元。因为我的实验还急需钱，所以再便宜我也肯卖的。验还急需钱，所以再便宜我也肯卖的。”2121尽量成为一个好的倾听者 采取主动，少说多问采取主动，少说多问,了解了解对方需求，但避免让对方了对方需求，但避免让对方了解本企业的立场解本企业的立场 方法及策略方法及策略2222采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧巧用最后期限原则巧用最后期限原则之六之六2323最后期限原则清仓大甩卖啦！最后一天！快去抢购！2424采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧让步让步之七之七2525如果退让不可避免，则不在重大问题上率先让步小步退让,且退让的额度要一次比一次小不要急于“一分为二”，不要认为50/50最好；开价要与最终目标保持距离即使要让，也要得到；让步的技巧2626让步的方法我方开价让步再让步对方提议成交价280280280300340400320360400320350360先大后小先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大先小后大：对方感到您没有诚意2727n尽量在本企业办公室内谈判尽量在本企业办公室内谈判 n对等原则对等原则 n不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 n放长线钓大鱼放长线钓大鱼n必要时转移话题必要时转移话题 n尽量以肯定的语气与对方谈话尽量以肯定的语气与对方谈话n尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话 n以退为进以退为进 其他采购谈判的要点与技巧其他采购谈判的要点与技巧2828谈判10戒1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；2.不知道对方谁有决定权;3.不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；4.谈判的目标不具体；5.未能巩固自己的位置和观点；6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；7.未能让对方先发盘；8.忽视了谈判的时间和地点等要素；9.当谈判进入死结时轻易放弃；10.不知道何时该结束谈判。2929注意并非任何情况下都要进行谈判。注意并非任何情况下都要进行谈判。在下列情况下，你就不必要或干脆不要进入谈判：（1）你没有讨价还价的能力；（2）你有实施个人意志的力量或权威的倾向；（3）你没有时间进行充分的准备；（4）谈判可能会对你的长远目标造成损害；（5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡（6）你明知自己的要求得不到满足。3030等待你的四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系LOSELOSEWINWIN3131在谈判中，如果你没有做充足的准备，该如何操作？在谈判中，如果你没有做充足的准备，该如何操作？_1.倾听_2.拖延_常见问题探讨3232如何委婉要求供应商降价？如何委婉要求供应商降价？1.以事实和数据说话2.以情动人.3.避实就虚，从其他条款着手.4.开门见山，心平气和.3333总结与回顾Recap&Review 采购谈判概述采购谈判概述采购谈判技巧采购谈判技巧 采购谈判禁忌采购谈判禁忌3434