房地产销售技巧..ppt

房产销售技巧培训 步步为营成就销售精英2024/4/20 2024/4/20 周六周六2024/4/20 2024/4/20 周六周六2 2 销售是人与人之间沟通的过销售是人与人之间沟通的过程程,其宗旨是动之以情其宗旨是动之以情,晓之以晓之以理理,诱之以利。在不同的销售阶诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。步为营促成销售。步步为营成就销售精英步步为营成就销售精英步步为营成就销售精英支撑成功逼定的五根基柱支撑成功逼定的五根基柱3 3让客户记住你让客户记住你基柱基柱1基柱基柱 2基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5了解客户了解客户获得客户信任获得客户信任氛围的营造氛围的营造临门一脚临门一脚4 4步步为营成就步步为营成就让客户记住你让客户记住你基柱基柱14/20/20244/20/2024销售精英销售精英基柱一、让客户记住你5 5 我我们们常常常常会会遇遇到到一一个个问问题题：每每天天忙忙忙忙碌碌碌碌，接接触触的的客客户户不不少少，但但是是对对方方真真的的记记得得我我么么？有有需需求求的的时时候候能能够够优优先先给给我我电电话话么么？4/20/20244/20/20246 6 聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。基柱一、让客户记住你基柱一、让客户记住你 就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到到1212张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。会有个电话去咨询他。4/20/20244/20/2024基柱一、让客户记住你7 7定期回访定期回访一对一服务一对一服务体现自己的职业素养和专业体现自己的职业素养和专业知识，取得客户的信任，学会知识，取得客户的信任，学会跟客户做朋友。跟客户做朋友。4/20/2024/20/2024 4基柱一、让客户记住你8 8l记忆规律记忆规律1+6：l上门后第二天一定上门后第二天一定要回访；要回访；l一周后要再次回访一周后要再次回访14+30：l维护目标客户维护目标客户l既避免客户反感情既避免客户反感情绪，又加深其记忆绪，又加深其记忆.4/20/20244/20/20249 9步步为营成就步步为营成就Top SalesTop Sales基柱基柱1让客户记住你让客户记住你了解客户了解客户基柱基柱 24/20/20244/20/20241010 了解并判断客户非常重要，找到正确了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。可能。“知己知彼、百战不殆。知己知彼、百战不殆。”孙子孙子谋攻篇谋攻篇基柱二、了解客户基柱二、了解客户4/20/20244/20/2024基柱二、了解客户11 11首先具备承受价格的能力首先具备承受价格的能力确定房号及面积确定房号及面积用途明确用途明确地缘性强，即相关工作地或居住地地缘性强，即相关工作地或居住地诚诚意意客客户户的的判判断断标标准准愿意留下详细联系方式愿意留下详细联系方式关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高4/20/2024/20/2024 41212基柱二、了解客户基柱二、了解客户 针对判断标准提前设针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，定开放式或引导式问句，通过提问尽量让客户多说，通过提问尽量让客户多说，得到想要的信息点，以此得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。判断客户的诚意度。4/20/20244/20/20241313基柱二、了解客户基柱二、了解客户XX:XX:您主要考虑多大面积您主要考虑多大面积的？的？XXXX：您能接受多少价格：您能接受多少价格呢？呢？XXXX：您是买来投：您是买来投资还是自营？资还是自营？4/20/20244/20/2024基柱二、了解客户1414要点要点 通过技巧通过技巧和策略来推和策略来推动销售，而动销售，而不是简单的不是简单的服务，这会服务，这会让你事半功让你事半功倍。倍。不了解客不了解客户就挑客捡户就挑客捡客客,将让你见将让你见证惨痛的教证惨痛的教训。训。4/20/20244/20/20241515基柱基柱1让客户记住你让客户记住你基柱基柱 2了解客户了解客户步步为营成就步步为营成就Top SalesTop Sales获得客户信任获得客户信任基柱基柱34/20/20244/20/20241616基柱三、获得客户信任基柱三、获得客户信任 就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”所有的销售高手都是先所有的销售高手都是先“销售销售”自己，再销售自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。己。销售的最高技巧是销售信任！销售的最高技巧是销售信任！4/20/20244/20/20241717体现专业性体现专业性基柱三、获得客户信任基柱三、获得客户信任价值点的挖掘价值点的挖掘政策经济动向的理解程度政策经济动向的理解程度项目的优劣势项目的优劣势价格表的熟悉程度等等价格表的熟悉程度等等4/20/20244/20/20241818体现专业性体现专业性不回避劣势不回避劣势基柱三、获得客户信任基柱三、获得客户信任避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增值空间等等。值空间等等。4/20/20244/20/20241919基柱三、获得客户信任做法基柱三、获得客户信任做法体现专业性体现专业性不回避劣势不回避劣势强势引导强势引导强势引导强势引导强势引导强势引导 =自信心自信心自信心自信心+敢说敢说敢说敢说技巧举例：吹自己是本项目卖的技巧举例：吹自己是本项目卖的最好的销售员，最了解本产品优最好的销售员，最了解本产品优劣势，告知客户劣势，告知客户“听我的不会吃听我的不会吃亏亏”；心理暗示：我的经验很丰富，会心理暗示：我的经验很丰富，会帮助你解决各种问题，投资经验帮助你解决各种问题，投资经验丰富的客户非常看重这一点。丰富的客户非常看重这一点。4/20/20244/20/20242020基柱三、获得客户信任基柱三、获得客户信任体现专业性体现专业性不回避劣势不回避劣势强势引导强势引导同理心同理心站在客户的角度考虑问题，站在客户的角度考虑问题，切忌忽略客户的观点切忌忽略客户的观点4/20/20244/20/20242121基柱三、获得客户信任基柱三、获得客户信任体现专业性体现专业性不回避劣势不回避劣势强势引导强势引导同理心同理心 客户是否信任你，客户是否信任你，决定客户是否听你的，决定客户是否听你的，信任是销售的基础。信任是销售的基础。4/20/20244/20/20242222基柱基柱1让客户记住你让客户记住你基柱基柱 2基柱基柱3了解客户了解客户获得客户信任获得客户信任步步为营成就步步为营成就Top SalesTop Sales氛围的营造氛围的营造基柱基柱44/20/20244/20/20242323 氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终购买变直接提升成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。效。基柱四、氛围的营造基柱四、氛围的营造4/20/20244/20/20242424技巧技巧方式方式3告诉客户告诉客户经验之谈经验之谈方式方式2用喜报短信用喜报短信刺激客户刺激客户方式方式1讲故事，讲故事，举事例举事例基柱四、氛围的营造基柱四、氛围的营造4/20/20244/20/20242525基柱基柱1让客户记住你让客户记住你基柱基柱 2基柱基柱3基柱基柱4获得客户信任获得客户信任氛围的营造氛围的营造了解客户了解客户步步为营成就销售精英步步为营成就销售精英临门一脚临门一脚基柱基柱54/20/20244/20/20242626基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚 逼订有很多技巧，逼订有很多技巧，说说到底到底其实是一种心其实是一种心理和实力的较量理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。有力度，攻其弱点。4/20/20244/20/20242727基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚客户客户 是逼定的死敌！是逼定的死敌！客户为什么犹豫？客户为什么犹豫？如何应对？如何应对？犹豫犹豫4/20/20244/20/20242828基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚紧张紧张,恐惧恐惧贪婪心理贪婪心理有疑问有疑问怕被人忽悠了怕被人忽悠了怕自己会后悔怕自己会后悔担心错过机会，担心错过机会，担心没赚到、担心没赚到、没拿到最低折扣没拿到最低折扣4/20/20244/20/20242929不锁定房号，坚决不谈价格不锁定房号，坚决不谈价格控制销售节奏，火候未到不用计控制销售节奏，火候未到不用计把握好关键一秒钟的成败瞬间把握好关键一秒钟的成败瞬间重要提示重要提示基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚4/20/20244/20/20243030常用逼定技巧运用常用逼定技巧运用 同事间的配合。举例说明同事间的配合。举例说明4.4.4.4.配合法配合法配合法配合法 利用项目经理报销控。利用项目经理报销控。3.3.3.3.销控法销控法销控法销控法 把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。痛苦说够。2.2.2.2.优惠逼定法优惠逼定法优惠逼定法优惠逼定法 将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。1.1.1.1.铺位（房号）逼定法铺位（房号）逼定法铺位（房号）逼定法铺位（房号）逼定法基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚4/20/20244/20/20243131基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用常用逼定技巧运用 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。的心理，而达到签约的目的。动作动作1-1-主动提出回避。主动提出回避。动作动作2-2-男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。8.8.8.8.欲擒故纵法欲擒故纵法欲擒故纵法欲擒故纵法 帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达成销售前决不轻言放弃。成销售前决不轻言放弃。7.7.7.7.直巷赶猪法直巷赶猪法直巷赶猪法直巷赶猪法 细心观察，该出手时就出手。例细心观察，该出手时就出手。例:客户说客户说:我就要我就要2500025000，达不到我就不买了达不到我就不买了，出现僵持，说走却不起身，或是站起，出现僵持，说走却不起身，或是站起来走却慢慢腾腾。来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子）价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子）您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”6.6.6.6.帮客户下决心帮客户下决心帮客户下决心帮客户下决心 当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。的原因。5.5.5.5.逼迫法逼迫法逼迫法逼迫法4/20/20244/20/20243232基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用常用逼定技巧运用 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。的局面。12.12.12.12.反客为主法反客为主法反客为主法反客为主法 面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。人，集中火力攻击。11.11.11.11.擒贼擒王法擒贼擒王法擒贼擒王法擒贼擒王法 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。要适当。10.10.10.10.少留思考时间少留思考时间少留思考时间少留思考时间 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。9.9.9.9.不给太多选择不给太多选择不给太多选择不给太多选择4/20/20244/20/20243333基柱五、把握临门一脚基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用常用逼定技巧运用 选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。16.16.16.16.比较法比较法比较法比较法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。能买不到了。15.15.15.15.“恐吓恐吓恐吓恐吓”法法法法 当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。14.14.14.14.差额战术法差额战术法差额战术法差额战术法 在现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促成在现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。其中之一的客户尽快作出决定。13.13.13.13.双龙抢珠法双龙抢珠法双龙抢珠法双龙抢珠法4/20/20244/20/20243434基柱基柱5 5、把握临门一脚、把握临门一脚在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。谈下来的价格使客户可信度提高。尽量尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价价格格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。价格谈判价格谈判4/20/20244/20/20243535销售无定势销售无定势沟通讲方式沟通讲方式成交有技巧成交有技巧步步为营成就销售精英步步为营成就销售精英4/20/20244/20/20242024/4/20 2024/4/20 周六周六2024/4/20 2024/4/20 周六周六