第10章-房地产营销渠道策略-PPT.ppt

第十章房地产营销房地产营销渠道策略渠道策略1第一节第一节 房地产营销渠道房地产营销渠道 一、房地产营销渠道的概念与功能一、房地产营销渠道的概念与功能房地产营销渠道的概念房地产营销渠道的概念1.1.营营销销渠渠道道是是将将产产品品由由生生产产者者转转移移给给消消费费者者的的途途径径，是是将将产产品品或或服服务务从从生生产产者者转转移移给给消消费费者者的的过过程程中中，所所有有取取得得产产品品所所有有权或协助产品所有权转移的机构或个人。权或协助产品所有权转移的机构或个人。2房地产营销渠道是指房地产产品从房地产房地产营销渠道是指房地产产品从房地产开发商流向最终消费者所经路线或所经营销开发商流向最终消费者所经路线或所经营销机构或个人的总和。机构或个人的总和。房地产市场营销活动中，开发企业在开房地产市场营销活动中，开发企业在开发出来的各种商品房，通过流通领域将商发出来的各种商品房，通过流通领域将商品房送到最终的消费者手中，才能最终实品房送到最终的消费者手中，才能最终实现房地产商品的价值和使用价值。现房地产商品的价值和使用价值。32.2.房地产营销渠道的功能房地产营销渠道的功能（1 1）信息。）信息。（2 2）促销。）促销。（3 3）接洽。）接洽。（4 4）配合。）配合。（5 5）谈判。）谈判。（6 6）融资。）融资。（7 7）风险承担。）风险承担。（8 8）产品配送。）产品配送。（9 9）付款。）付款。（1010）所有权流程。）所有权流程。4二、房地产营销渠道的结构与特点二、房地产营销渠道的结构与特点1.1.房地产营销渠道的结构房地产营销渠道的结构生生产产者者消消费费者者 零层渠道（直接渠道）零层渠道（直接渠道）零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商一层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道三层渠道图图10-1 10-1 一般商品营销渠道一般商品营销渠道 5图图10-2 10-2 房地产商品营销渠道房地产商品营销渠道开开发发商商消消费费者者经销商经销商代理商代理商间接渠道间接渠道 间接渠道间接渠道 直接渠道直接渠道 6第二节第二节房地产开发商直接销售房地产开发商直接销售一、项目销售准备工作的内容一、项目销售准备工作的内容1 1项目合法性资料的准备项目合法性资料的准备（1 1）未竣工房地产项目销售）未竣工房地产项目销售 商品房预售条件及商品房预售许可证的商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照办理程序，按照城市房地产管理法城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例城市房地产开发经营管理条例、城市城市商品房预售管理办法商品房预售管理办法及地方有关房地产转及地方有关房地产转让及预（销）售的规定执行。让及预（销）售的规定执行。7（2 2）竣工房地产项目销售）竣工房地产项目销售 商商品品房房销销售售管管理理办办法法规规定定竣竣工工房房地产销售的条件：地产销售的条件：具具有有企企业业法法人人营营业业执执照照和和房房地地产产开开发发企企业资质证书；业资质证书；取取得得土土地地使使用用权权证证书书或或者者使使用用土土地地的的批批准文件；准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；持有建设工程规划许可证和施工许可证；8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9已通过竣工验收；已通过竣工验收；拆迁安置已经落实；拆迁安置已经落实；供供水水、供供电电、供供热热、燃燃气气、通通讯讯等等配配套套基基础础设设施施具具备备交交付付使使用用条条件件，其其他他配配套套基基础础设设施施和和公公共共设设施施具具备备交交付付使使用用条条件件或者已确定施工进度和交付日期；或者已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已经落实。物业管理方案已经落实。102.2.项目销售资料的准备项目销售资料的准备 项项目目销销售售资资料料的的准准备备一一般般包包括括法法律律文文件件、宣传资料和销售文件的准备。宣传资料和销售文件的准备。（1 1）必要法律文件的准备。）必要法律文件的准备。建设工程规划许可证。建设工程规划许可证。土地使用权出让合同。土地使用权出让合同。商品房预售许可证。商品房预售许可证。商品房买卖合同。商品房买卖合同。11(2(2）宣传资料的准备。）宣传资料的准备。A.A.宣传资料制作的原则。宣传资料制作的原则。卖点突出卖点突出:即楼盘主打卖点应提前表现。即楼盘主打卖点应提前表现。内内容容充充实实：有有销销售售力力，站站在在买买家家角角度度，更更具吸引力。具吸引力。符合项目定位：楼书和项目联系紧密。符合项目定位：楼书和项目联系紧密。文案配合：切合主题，有渲染力。文案配合：切合主题，有渲染力。美美案案设设计计；要要有有贯贯穿穿楼楼盘盘主主要要特特质质，形形象象定位；标题设计醒目；楼盘特色的图片。定位；标题设计醒目；楼盘特色的图片。12B.B.宣传资料的分类。宣传资料的分类。形形象象楼楼书书：介介绍绍楼楼盘盘产产品品特特性性的的书书面面资资料料，它它包包括括楼楼盘盘的的地地理理位位置置、周周边边配配套套、小小区区配配套套、户型资料、交楼标准、物业管理信息。户型资料、交楼标准、物业管理信息。功功能能楼楼书书：功功能能楼楼书书一一般般来来说说是是对对房房地地产产项项目目各各方方面面较较全全面面的的说说明明，可可以以理理解解为为一一本本简简单单的的“产品说明书产品说明书”。折折页页、置置业业锦锦囊囊、单单页页：折折页页主主要要是是形形象象楼楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。书和功能楼书的一种简要版本和补充。13C.C.常见的搭配使用方法。常见的搭配使用方法。功能楼书功能楼书+形象楼书形象楼书+单页；单页；形象楼书形象楼书+锦囊锦囊+折页；折页；形象楼书形象楼书+功能楼书；功能楼书；功能楼书功能楼书+锦囊锦囊+单页。单页。14（3 3）销售文件的准备）销售文件的准备客户置业计划。客户置业计划。认同购合同。认同购合同。购房须知。购房须知。价目表。价目表。付款方式。付款方式。其他相关文件。其他相关文件。153.3.项目销售人员的准备项目销售人员的准备（1 1）确定销售人员。）确定销售人员。（2 2）确定培训内容。）确定培训内容。A.A.公司背景和目标：公司背景和目标：公公司司背背景景、公公众众形形象象、公公司司目目标标（项项目推广及公司发展目标；）目推广及公司发展目标；）销销售售人人员员的的行行为为准准则则、内内部部分分工工、工工作流程、个人收入目标。作流程、个人收入目标。16B.B.物业详情：物业详情：项目规模、定位、买卖条件。项目规模、定位、买卖条件。物业周边环境、公共设施、交通条件。物业周边环境、公共设施、交通条件。该该区区域域的的城城市市发发展展，宏宏观观及及微微观观经经济济因因素素对物业的影响情况。对物业的影响情况。项项目目特特点点：项项目目规规划划设设计计内内容容及及特特点点；平平面设计内容及特点；项目优劣势分析。面设计内容及特点；项目优劣势分析。竞争对手优劣分析及对策。竞争对手优劣分析及对策。17C.C.销售技巧：销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理，如访问客户的寻客户需求及购买心理，如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握客户的需求、经济状况、期望等来掌握客户的心理；恰当使用电话。心理；恰当使用电话。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。18D.D.签订买卖合同的程序：签订买卖合同的程序：售楼处签约程序；售楼处签约程序；办理按揭及计算；办理按揭及计算；入住程序及费用；入住程序及费用；合同说明合同说明/其他法律文件；其他法律文件；所需填写的各类表格。所需填写的各类表格。19E.E.物业管理课：物业管理课：物业管理服务内容、收费标准；物业管理服务内容、收费标准；管理规则；管理规则；公共契约；公共契约；F.F.其其他他内内容容：其其他他培培训训还还应应包包括括销销售售人人员员的的礼礼仪仪，建建筑筑学学基基本本常常识识、财财务务相相关关制制度等。度等。20（3 3）确定培训方式。）确定培训方式。A.A.课程培训课程培训:讲解、传授内容包括讲解、传授内容包括:国家及地方的房地产政策法规、税费规定；国家及地方的房地产政策法规、税费规定；房地产术语、常识、识图、面积计算；房地产术语、常识、识图、面积计算；心理学基础；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；宏观经济政策、房地产走势；宏观经济政策、房地产走势；公司制度、架构和财制度等。公司制度、架构和财制度等。21B.B.销售模拟：销售模拟：以以一一个个实实际际楼楼盘盘为为例例进进行行实实习习，运运用用全全部部所所学方法技巧完成一个交易；学方法技巧完成一个交易；利用项目营销中心、模拟销售过程；利用项目营销中心、模拟销售过程；及时讲评、总结，必要时再资助实习模拟。及时讲评、总结，必要时再资助实习模拟。C.C.实地参观其他展销现场。实地参观其他展销现场。224.4.项目销售现场的准备项目销售现场的准备（1 1）售楼处。）售楼处。A.A.售楼处位置选择应遵循以下原则：售楼处位置选择应遵循以下原则：最好迎着主干道（或主要人流）方向；最好迎着主干道（或主要人流）方向；人车都能方便到达，有停车位的位置；人车都能方便到达，有停车位的位置；能方便到达样板房的位置；能方便到达样板房的位置；与施工现场隔离、安全性较高的位置；与施工现场隔离、安全性较高的位置；设在环境和视线较好的位置。设在环境和视线较好的位置。23B.B.售楼处的设计布置原则：售楼处的设计布置原则：功能分区明确。功能分区明确。进入销售中心前要有明确的导示。进入销售中心前要有明确的导示。入口广场上要有渲染的氛围。入口广场上要有渲染的氛围。销售中心的内外空间要尽可能通透。销售中心的内外空间要尽可能通透。接接待待区区要要布布置置在在离离入入口口处处较较近近，且且方方便便业业务务员看到来往客户的位置。员看到来往客户的位置。接待区要有楼盘的接待区要有楼盘的LOGOLOGO（标志）、名称，（标志）、名称，24室内灯光要明亮。要配合楼盘性质营造氛围。主卖点要有明确的展示。展示区要与洽谈区相临或溶为一体。内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m。在必要的地方布置小饰品和绿植。接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为6585cm，高度在6875cm之间；洽谈桌的尺寸D80cm。25（2）看楼通道。看看楼楼通通道道的的选选择择以以保保证证线线路路尽尽可可能能短短和和安安全全通畅为原则；通畅为原则；要保证通道充足的采光或照明；要保证通道充足的采光或照明；要有利于施工组织，不要形成地盘分割；要有利于施工组织，不要形成地盘分割；不符合人的行为功能的地方要有提示；不符合人的行为功能的地方要有提示；在在通通道道较较长长的的条条件件下下，要要做做到到一一步步一一景景，要要丰富而不单调；丰富而不单调；排列方式有：平列式、下走式、架空式。排列方式有：平列式、下走式、架空式。26（3 3）样板房。）样板房。A.A.样板房选择的基本原则：样板房选择的基本原则：选择主力户型、主推户型；选择主力户型、主推户型；设在朝向、视野和环境较好的位置；设在朝向、视野和环境较好的位置；设在可方便由售楼处到达的位置；设在可方便由售楼处到达的位置；（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层；（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层；（高层现房）一般设在较高楼层；（高层现房）一般设在较高楼层；（高层期房）一般布置在（高层期房）一般布置在4 46 6层。层。27B.B.样板房装修原则：样板房装修原则：装修应充分展示户型空间的优势；装修应充分展示户型空间的优势；有统一的标识系统；有统一的标识系统；针对空间的使用要给客户进行引导；针对空间的使用要给客户进行引导；装修的风格和档次要符合定位。装修的风格和档次要符合定位。色彩明快温馨，能煽情；色彩明快温馨，能煽情；家私的整体风格要统一，不可零乱；家私的整体风格要统一，不可零乱；做工要精细；做工要精细；光线要充足；光线要充足；窗、阳台与安全网间保留间隔，用以绿化；窗、阳台与安全网间保留间隔，用以绿化；设置鞋架或发放鞋套，最好可直接进入。设置鞋架或发放鞋套，最好可直接进入。28（4 4）形象墙、围墙装修原则。）形象墙、围墙装修原则。A.A.形形象象墙墙、围围墙墙要要分分隔隔施施工工场场地地，保保证证客客户户看楼的安全和视线的整洁的地方；看楼的安全和视线的整洁的地方；B.B.在客户可及地方，要进行美化和装饰；在客户可及地方，要进行美化和装饰；C.C.墙墙上上的的内内容容可可以以仅仅仅仅是是楼楼盘盘的的LOGOLOGO和和售售楼楼电电话话，也也可可以以结结合合灯灯箱箱、广广告告牌牌来来展展示示楼盘的形象和卖点；楼盘的形象和卖点；D.D.其其风风格格和和色色彩彩应应整整体体推推广广统统一一，具具有有可可识识别性。别性。29（5 5）示范环境。）示范环境。室室外外空空间间要要进进行行专专项项环环境境设设计计，根根据据空空间的大小可设置水体造型，如喷泉等。间的大小可设置水体造型，如喷泉等。游游泳泳池池要要与与环环境境结结合合紧紧密密，也也可可结结合合假假山石，休闲坐椅、花架也可考虑；山石，休闲坐椅、花架也可考虑；绿植和草花类一般都是必需；绿植和草花类一般都是必需；在在住住宅宅开开盘盘时时最最好好选选择择多多些些时时令令花花卉卉，以渲染气氛。以渲染气氛。30（6 6）施工环境。）施工环境。施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场应保持干净、整洁、有条理。（7 7）模型。）模型。包包括括社社区区整整体体规规划划大大模模型型、分分户户模模型型、局部模型、环境模型和区域模型。局部模型、环境模型和区域模型。（8 8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。31二、项目销售的实施与管理二、项目销售的实施与管理1 1项目销售实施阶段的划分项目销售实施阶段的划分322.2.项目销售工作流程项目销售工作流程（1 1）客户接待与谈判。）客户接待与谈判。（2 2）收取预定款及认购合同签订。）收取预定款及认购合同签订。（3 3）交纳首期房款、签订正式买卖合同。）交纳首期房款、签订正式买卖合同。（4 4）交纳余款或办理按揭。）交纳余款或办理按揭。（5 5）其他售后服务。）其他售后服务。333.3.项目销售管理项目销售管理（1 1）客户接待的管理。）客户接待的管理。第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。客户推开大门是我们服务的开始；客户推开大门是我们服务的开始；从此他就是我们的终身客户。从此他就是我们的终身客户。第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；问候、自我介绍用语一定使用规范。问候、自我介绍用语一定使用规范。34第三步：介绍展板内容。第三步：介绍展板内容。按次序进行介绍，尽量突出卖点；按次序进行介绍，尽量突出卖点；声音柔和，音调不易过高；声音柔和，音调不易过高；用语文明；用语文明；介绍简单、专业。介绍简单、专业。第四步：请客人入座，讲解楼书。第四步：请客人入座，讲解楼书。一定使用规范用语；一定使用规范用语；介绍属实、详细、专业；介绍属实、详细、专业；不得诋毁别人的楼盘。不得诋毁别人的楼盘。35第五步：带客户看房。第五步：带客户看房。一定要亲自带客户看房；一定要亲自带客户看房；使用规范用语；使用规范用语；走在客户前，替客户开门、操作电梯；走在客户前，替客户开门、操作电梯；在样板房重点把握最大限度突出卖点；在样板房重点把握最大限度突出卖点；不得诋毁别的楼盘。不得诋毁别的楼盘。第六步：替客户设计购买方案。第六步：替客户设计购买方案。在尊重客户的前提下，才可作消费引导；在尊重客户的前提下，才可作消费引导；方案设计合理可行，且不能出错；方案设计合理可行，且不能出错；房号提供一定准确。房号提供一定准确。36第七步：作好客户登记。第七步：作好客户登记。要求客户填写登记表；要求客户填写登记表；客户执意不留电话，不得勉强；客户执意不留电话，不得勉强；将将客客户户特特征征及及购购买买意意向向及及时时记记录录，以以方方便后续跟进。便后续跟进。第八步：礼貌送客至销售中心大门口。第八步：礼貌送客至销售中心大门口。面带微笑，主动替客户开门；面带微笑，主动替客户开门；使用规范用语；使用规范用语；目送客户走出去五十米外。目送客户走出去五十米外。37第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。预定款性质的费用一定由销售经理收取；预定款性质的费用一定由销售经理收取；预定款性质的费用一定要有二人以上核数；预定款性质的费用一定要有二人以上核数；收据一定注明房号、金额、交款方式。收据一定注明房号、金额、交款方式。第十步：签订认购合同。第十步：签订认购合同。认购合同一般由销售代表填写；认购合同一般由销售代表填写；认购合同不得填写错误；认购合同不得填写错误；填填写写完完的的认认购购合合同同一一定定要要在在其其他他工工作作人人员员审核无误后才能与客户签订。审核无误后才能与客户签订。38第十一步：提醒客户交首期款（房款）。第十一步：提醒客户交首期款（房款）。到到约约定定交交款款时时间间前前，需需提提前前几几天天提提醒醒客客户户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。预备首期房款，提醒时注意方式和语气。第十二步：签订商品房买卖合同。第十二步：签订商品房买卖合同。合合同同一一定定先先用用铅铅笔笔填填写写，在在客客户户和和同同事事的的确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹；确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹；买买方方签签名名一一定定是是本本人人或或有有买买方方书书面面委委托托（必须是公证后的）的代理人；（必须是公证后的）的代理人；客户领取合同一定要签名登记。客户领取合同一定要签名登记。39第十三步：通知办理按揭。第十三步：通知办理按揭。提前通知携带的资料，办理地方、时间；提前通知携带的资料，办理地方、时间；提前三天第二次提醒客户；提前三天第二次提醒客户；提前一天第三次提醒客户。提前一天第三次提醒客户。第十四步：协助办理入住手续。第十四步：协助办理入住手续。态度更加主动，必要时亲自带往管理处；态度更加主动，必要时亲自带往管理处；一定要向客户表示祝贺。一定要向客户表示祝贺。第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。客户入住后，了解他们的居住情况；客户入住后，了解他们的居住情况；保持长期联系。保持长期联系。40（2 2）销售现场的管理。）销售现场的管理。楼盘客户资源共享。楼盘客户资源共享。客户登记，随时跟进。客户登记，随时跟进。现场接待轮序。现场接待轮序。业务交叉情况处理。业务交叉情况处理。实习销售人员进入售楼处。实习销售人员进入售楼处。权限控制。权限控制。发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动。发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动。41（3 3）房号管理。）房号管理。房房号号管管理理应应由由专专人人负负责责，销销售售人人员员在在收收取取预预定定款款前前应应通通知知房房号号管管理理者者，确确定定可可销销售售后后，方方可办理收取预定款性质的费用的手续。可办理收取预定款性质的费用的手续。房房号号管管理理者者应应以以客客户户办办理理定定房房手手续续作作为为销销控控房房号的标准，任何诚意表示均不视同成交。号的标准，任何诚意表示均不视同成交。发发生生交交易易后后，房房号号管管理理者者应应立立即即做做好好记记录录，并并通知停止再向客户推荐此房号。通知停止再向客户推荐此房号。42第三节第三节 房地产中间商房地产中间商 房房地地产产中中间间商商按按其其是是否否拥拥有有房房地地产产商商品品的的所所有有权权，可可分分为为房房地地产产经经销商和代理商。销商和代理商。一、房地产经销商一、房地产经销商 房房地地产产经经销销商商是是指指拥拥有有房房地地产产商商品所有权和处置权的中间商。品所有权和处置权的中间商。431.1.房地产经销商的特点房地产经销商的特点（1 1）职能具有多元性。）职能具有多元性。（2 2）经销具有兼容性。）经销具有兼容性。（3 3）需要大量的启动资金。）需要大量的启动资金。2.2.房地产经销商的职能房地产经销商的职能（1 1）弥补房地产开发商经营能力的不足。）弥补房地产开发商经营能力的不足。（2 2）降低房地产开发商的经营费用。）降低房地产开发商的经营费用。（3 3）降低和减少房地产开发商的市场风险。）降低和减少房地产开发商的市场风险。44 二、房地产销售代理商二、房地产销售代理商1.1.房地产销售代理商的职能房地产销售代理商的职能（1 1）调研和预测。）调研和预测。（2 2）广告和宣传。）广告和宣传。（3 3）协助开发商最终实现投资收益目标。）协助开发商最终实现投资收益目标。（4 4）提供完善的购楼服务。）提供完善的购楼服务。（5 5）帮助购房者进行有关融资安排。）帮助购房者进行有关融资安排。（6 6）提高市场运行效率。）提高市场运行效率。452.2.房地产销售代理商的形式房地产销售代理商的形式（1 1）联合代理与独家代理。）联合代理与独家代理。（2 2）买方代理、卖方代理和双重代理。）买方代理、卖方代理和双重代理。（3 3）首席代理和分代理。）首席代理和分代理。46三、房地产经纪机构与经纪人三、房地产经纪机构与经纪人1.1.房地产经纪机构与经纪人的概念房地产经纪机构与经纪人的概念 房房地地产产经经纪纪机机构构是是指指符符合合执执业业条条件件，并并依依法法设设立立，从从事事房房地地产产经经纪纪活活动动的的公公司司、合伙机构、个人独资机构。合伙机构、个人独资机构。房房地地产产经经纪纪人人是是指指依依法法取取得得房房地地产产经经纪纪人人员员相相应应的的职职业业资资格格证证书书并并经经有有关关主主管管部门注册生效的人员。部门注册生效的人员。472.2.房地产经纪机构与经纪人的职能房地产经纪机构与经纪人的职能（1 1）了了解解潜潜在在的的市市场场需需求求，准准确确预预测测消消费费者者的的行行为为、偏偏好好、潮潮流流与与品品位位，协协助助开开发商或业主进行准确的市场定位。发商或业主进行准确的市场定位。（2 2）通通过过各各种种媒媒体体广广告告、发发送送售售楼楼书书和和宣宣传传材材料料、样样品品房房展展示示等等多多种种手手段段，对对潜潜在在的的置置业业投投资资者者进进行行有有效效的的引引导导，促促使使潜潜在在买买卖卖双双方方能能迅迅速速完完成成交交易易，从从而提高房地产市场的运行效率。而提高房地产市场的运行效率。48（3 3）从从房房地地产产开开发发项项目目的的前前期期策策划划到到项项目目租租售售完完毕毕，物物业业代代理理参参与与整整个个开开发发过过程程，协协助开发商最终实现投资收益目标；助开发商最终实现投资收益目标；（4 4）按按照照置置业业投投资资者者的的要要求求（位位置置、价价格格、面面积积、户户型型、平平面面设设计计等等），帮帮助助其其选选择择合合适适的的物物业业，并并为为其其提提供供完完善善的的购购楼楼手手续服务；续服务；（5 5）帮帮助助买买卖卖双双方方进进行行有有关关融融资资方方面面的的安安排排，或或使使潜潜在在买买卖卖双双方方能能迅迅速速完完成成交交易易，从从而提高房地产市场的运行效率。而提高房地产市场的运行效率。493.3.房地产经纪机构与经纪人的条件房地产经纪机构与经纪人的条件（1 1）房地产经纪机构设立的条件。）房地产经纪机构设立的条件。房房地地产产经经纪纪机机构构的的设设立立应应符符合合中中华华人人民民共共和和国国公公司司法法、合合作作企企业业法法、个个人人独独资资企企业业法法、中中外外合合作作经经营营企企业业法法、中中外外合合资资经经营营企企业业法法、外外商商独独资资经经营营企企业业法法等等法法律律法法规规及及其其实实施施细细则则和和工工商商登登记记管管理的规定。理的规定。50设立房地产经纪机构应具备的专业人员：设立房地产经纪机构应具备的专业人员：以以公公司司形形式式设设立立房房地地产产经经纪纪机机构构的的，应应当当有有3 3名名以以上上持持有有中中华华人人民民共共和和国国房房地地产产经经纪纪人人执执业业资资格格证证书书的的专专职职人人员员和和3 3名名以以上上持持有有中中华华人人民民共共和和国国房房地地产产经经纪纪人人协协理理从从业业资资格格证证书书的的专专职职人人员；员；51以以合合伙伙企企业业形形式式设设立立房房地地产产经经纪纪机机构构的的，应应当当有有2 2名名以以上上持持有有中中华华人人民民共共和和国国房房地地产产经经纪纪人人执执业业资资格格证证书书的的专专职职人人员员和和2 2名名以以上上持持有有中中华华人人民民共共和和国国房房地地产产经经纪人协理从业资格证书纪人协理从业资格证书的专职人员。的专职人员。以以个个人人独独资资企企业业形形式式设设立立房房地地产产经经纪纪机机构构的的，应应当当有有1 1名名以以上上持持有有中中华华人人民民共共和和国国房房地地产产经经纪纪人人协协理理从从业业资资格格证证书书的的专专职人员。职人员。52（2 2）房地产经纪人的条件）房地产经纪人的条件具有一定的经营能力。具有一定的经营能力。有一定的经营方向和经营范围。有一定的经营方向和经营范围。有正确的从业目的和正当的社会身份。有正确的从业目的和正当的社会身份。有良好的职业道德。有良好的职业道德。房房地地产产经经纪纪人人必必须须有有固固定定的的营营业业场场所所和和一一定定数数量量的的独独立立财财产产，并并且且能能够够承承担担相应的民事法律责任。相应的民事法律责任。534.4.房地产经纪人的职业要求房地产经纪人的职业要求（1 1）如实介绍。）如实介绍。（2 2）公平中介。）公平中介。（3 3）促成交易。）促成交易。（4 4）不向交易双方索取佣金外的）不向交易双方索取佣金外的“酬劳酬劳”。545.5.房地产经纪活动的程序房地产经纪活动的程序（1 1）售房的经纪活动程序）售房的经纪活动程序 接受售房委托并签订委托合同；接受售房委托并签订委托合同；寻找购房客户；寻找购房客户；促成交易双方签订买契约；促成交易双方签订买契约；收取佣金。收取佣金。55（2 2）购房的经纪活动程序）购房的经纪活动程序接受购房委托；接受购房委托；依依据据委委托托者者的的要要求求，提提供供数数个个房房源源供供购购房者挑选；房者挑选；促成买卖双方签订契约；促成买卖双方签订契约；收取佣金；收取佣金；依据委托人代办事务。依据委托人代办事务。56第四节第四节房地产营销渠道的选择房地产营销渠道的选择一、影响房地产营销渠道选择的因素一、影响房地产营销渠道选择的因素 1 1产品因素产品因素 (1)(1)房地产价值越高，营销渠道应越短。房地产价值越高，营销渠道应越短。(2)(2)技术性强或复杂，营销渠道不宜长。技术性强或复杂，营销渠道不宜长。(3)(3)供不应求的房地产，营销渠道要短。供不应求的房地产，营销渠道要短。(4)(4)新产品的营销渠道应该长。新产品的营销渠道应该长。572 2市场因素市场因素（1 1）市场范围的影响。）市场范围的影响。（2 2）消费量的影响。）消费量的影响。（3 3）消费者购买习惯的影响。）消费者购买习惯的影响。（4 4）市场竞争的需要。）市场竞争的需要。583 3房地产企业因素房地产企业因素（1 1）企业规模和声誉。）企业规模和声誉。（2 2）企业的管理能力。）企业的管理能力。（3 3）企业对控制渠道的要求。）企业对控制渠道的要求。（4 4）企业愿意提供服务的状况。）企业愿意提供服务的状况。4 4政策法规因素政策法规因素59二、房地产营销渠道的选择原则与评价标准二、房地产营销渠道的选择原则与评价标准1 1房地产营销渠道的选择原则房地产营销渠道的选择原则 (1)(1)效益原则。效益原则。(2)(2)协同原则。协同原则。(3)(3)可控性原则。可控性原则。(4)(4)风险原则。风险原则。(5)(5)素质原则。素质原则。实力。实力。管理。管理。信誉。信誉。经验。经验。602 2房地产营销渠道的评价标准房地产营销渠道的评价标准（1 1）经济性标准。）经济性标准。（2 2）控制性标准。）控制性标准。（3 3）适应性标准。）适应性标准。61三、房地产营销渠道的激励与控制三、房地产营销渠道的激励与控制1 1房地产营销渠道的激励房地产营销渠道的激励 (1)(1)向中间商提供适销对路的优质产品。向中间商提供适销对路的优质产品。(2)(2)适当地分配销售利润。适当地分配销售利润。(3)(3)协作促销。协作促销。(4)(4)帮助中间商提高售后服务能力。帮助中间商提高售后服务能力。622 2房地产营销渠道的控制房地产营销渠道的控制（1 1）制定渠道控制标准。）制定渠道控制标准。（2 2）控制标准的修订与检查。）控制标准的修订与检查。（3 3）强化对经纪人的控制措施。）强化对经纪人的控制措施。63案例分析题案例分析题 根根据据解解放放日日报报报报道道，上上海海市市20012001年年上上半半年年进进行行的的全全市市房房地地产产中中介介市市场场检检查查结结果果显显示示，仅仅徐徐汇汇区区、长长宁宁区区、浦浦东东区区、宝宝山山区区、虹虹口口区区的的部部分分区区域域，查查出出的的无无证证经经营营的的房房地地产产中中介介公公司司就就有有400400余余家家。据据主主管管部部门门估估计计，全全市市无无证证经经营营的的中介机构可能超过中介机构可能超过600600家。家。64 家家住住浦浦东东的的吕吕先先生生向向房房地地产产部部门门投投诉诉反反映映，20002000年年1 1月月份份，他他通通过过中中介介公公司司买买下下了了本本市市振振兴兴中中路路上上的的一一套套住住宅宅，但但中中介介公公司司迟迟迟迟未未帮帮其其办办理理过过户户手手续续。后后发发现现协协议议书书上上代代表表甲甲方方的的中中介介公公司司是是董董家家渡渡工工贸贸有有限限公公司司，而而图图章章盖盖的的却却是是“浦浦东东房房产产咨咨询询分分公公司司”，他他拿拿到到的的租租用用公公房房凭凭证证也也是是假假的的。经经查查，这这家家公公司司的的房房地地产产经经营营既既超超越越工工商商登登记记范范围围，也也无无统统一一发发票票，如如今今干干脆脆人人去去楼楼空空。原原本本经经济就不宽裕的吕先生欲哭无泪。济就不宽裕的吕先生欲哭无泪。65 这这次次专专项项检检查查暴暴露露出出的的无无证证经经营营和和违违法法违违规规问问题题十十分分突突出出。据据介介绍绍，目目前前的的房房地地产产中中介介市市场场无无证证无无牌牌违违法法经经营营、有有证证有有牌牌违违规规经经营营、超超标标准准收收费费等等现现象象都都一一定定程程度度地地存存在在着着。对对物物业业中中介介服服务务类类投投诉诉亦亦已已占占到到市市房房地地产产行行业业投投诉诉的的第第三三位位，客客观观上上给给房房地地产产中中介介市市场场的的发发展展造造成成了了很很大大的的影影响响。如如闸闸北北区区仅仅彭彭浦浦新新村村就就有有大大大大小小小小的的房房地地产产中中介介公公司司近近8080家家，而而其其中中半半数数以以上上是是无无证证经经营营，有有的的连连公司名称都没有。公司名称都没有。66 与与此此同同时时，上上海海现现有有的的经经过过工工商商登登记记的的房房地地产产中中介介公公司司及及分分支支机机构构有有22002200多多家家，但但在在市市房房地地局局备备案案的的仅仅16001600家家，仍仍有有600600多多家家没没有有备备案案。这这些些中中介介公公司司实实际际上上游游离离在在行行业业管管理理之之外外，其其交交易易行行为为自自然然是是难难以以规规范范，消消费费者者的的合合法法权权益益也也处处于无法保障的状态。于无法保障的状态。针针对对以以上上情情况况，谈谈析析物物业业开开发发商商应应该该如何选择合适的营销中介。如何选择合适的营销中介。67