某房地产成交客户分析报告.ppt

梅溪湖梅溪湖金茂悦金茂悦 项目项目 客户分析报告客户分析报告总目录总目录一、岳麓区客户分析一、岳麓区客户分析二、长沙其他区域客户分析二、长沙其他区域客户分析三、地州市客户分析三、地州市客户分析四、下阶段拓客思路四、下阶段拓客思路客户客户概况概况客户分布：项目成交客户以岳麓区、客户分布：项目成交客户以岳麓区、地州市省外客户为主，占比均为地州市省外客户为主，占比均为37%37%，长沙市内以雨花区为主，占比，长沙市内以雨花区为主，占比11%11%，其次为开福区，占比，其次为开福区，占比6%6%。客户分析选取金茂悦客户分析选取金茂悦1111月月9 9日项目首次开盘至日项目首次开盘至5 5月月2424日止成交客户日止成交客户316316批进行数据统计、分析，依据客户所在批进行数据统计、分析，依据客户所在区域进行分析，分为岳麓区、区域进行分析，分为岳麓区、长沙其他区域、地州市及外省客户，对各区域客户的年龄、家庭结构、长沙其他区域、地州市及外省客户，对各区域客户的年龄、家庭结构、职业等个人情况分析，并对成交职业等个人情况分析，并对成交渠道、关注点等重要方面进行重点分渠道、关注点等重要方面进行重点分析。析。客户客户地图地图长沙内六区长沙内六区地州市地州市城市名称数量衡阳9永州18常德9邵阳8湘潭6城市名称数量广州9深圳6北京16上海4其他城市21一一岳麓区客户岳麓区客户分析分析岳麓区岳麓区客户客户地图地图从成交客户分布来看，岳麓区成交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线，从成交客户分布来看，岳麓区成交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线，如咸嘉新村、长房西郡等小区，西站片区也是客户集中地。如咸嘉新村、长房西郡等小区，西站片区也是客户集中地。成交客户中，客户年龄基本在成交客户中，客户年龄基本在30-3530-35岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小太岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小太阳家庭。家中子女多为阳家庭。家中子女多为1-101-10岁，属于小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，岁，属于小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，可增加亲子活动的比重。可增加亲子活动的比重。家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三口之家为主，占比口之家为主，占比52%52%；其次为四口；其次为四口之家，占比之家，占比21%21%；从家庭结构上客户；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。看出，基本以小太阳家庭为主。客户年龄：岳麓区客户年龄分布多以客户年龄：岳麓区客户年龄分布多以31-3531-35岁为主，占比岁为主，占比36%36%；其次为；其次为26-3026-30岁阶段客户，占比岁阶段客户，占比22%22%，年龄层次偏，年龄层次偏向年轻化向年轻化。岳麓区岳麓区客户分析客户分析岳麓区岳麓区客户分析客户分析成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目周边医院较多，因此医院职工客成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目周边医院较多，因此医院职工客户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银盆岭、户相较其他区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周边商圈环绕（西站、银盆岭、桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比职员占比36%36%，私营业主占比，私营业主占比21%21%，商贸业，商贸业主占比主占比14%14%；建议可针对重点企事业单位进；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对岳麓区西站、银盆岭商圈等商贸个体户集中岳麓区西站、银盆岭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客区域进行派单、拓客。岳麓区岳麓区客户分析客户分析成交客户中，来访客户渠道多以大客户单位为主，主要是梅溪湖实业、中冶长天成交客户中，来访客户渠道多以大客户单位为主，主要是梅溪湖实业、中冶长天等单位客户占比较大，朋友介绍、老带新也占比较大，下阶段要持续释放老带新、等单位客户占比较大，朋友介绍、老带新也占比较大，下阶段要持续释放老带新、转介政策，建议扩大转介力度，启动全民转介，设置转介奖金转介政策，建议扩大转介力度，启动全民转介，设置转介奖金50005000元。元。成交渠道：成交客户中，以大客户单位为主，成交渠道：成交客户中，以大客户单位为主，占比占比22%22%；其次为自然路过到访，占比；其次为自然路过到访，占比18%18%；朋友介绍到访；朋友介绍到访2121组，占比组，占比17%17%；网络成交；网络成交1111组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道上访的有力渠道。岳麓区岳麓区客户分析客户分析成交客户中，岳麓区客户较为关注教育、价格，对开发商品牌也有所关注，项目成交客户中，岳麓区客户较为关注教育、价格，对开发商品牌也有所关注，项目首改客户较多，因此对户型的要求也比较高，岳麓区成交客户多为企事业职员，首改客户较多，因此对户型的要求也比较高，岳麓区成交客户多为企事业职员，因此对交通配套也较为关注。因此对交通配套也较为关注。客户关注点：客户关注点：成交客户购买项目的主要因素成交客户购买项目的主要因素在于项目的品牌、名校教育、地铁交通、品在于项目的品牌、名校教育、地铁交通、品质（质（3 3米层高、米层高、5 5米台地、板式户型）等，同米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单愿意为此价格买单。岳麓区岳麓区客户分析客户分析总结总结 1 1、家庭情况、家庭情况：岳麓区成交客户年龄在30-40岁左右，居住在岳麓区桐梓坡沿线及西站片区，家庭结构三口之家为主，家中有1-10岁左右的孩子。2 2、获知渠道：、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，对梅溪湖的大环境感到满意，金茂的品牌均有一定了解，并认可项目品质、教育等价值。3 3、职业情况：、职业情况：就职于政府机关部门、担任企业中级管理职位或者自己经营小型公司，客户均有较强的经济实力。二二长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析长沙其他区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区、写字楼，集中在雨花亭、杨家山、长沙其他区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区、写字楼，集中在雨花亭、杨家山、芙蓉广场片区。芙蓉广场片区。长沙其他区域长沙其他区域客户客户地图地图成交客户中，客户年龄基本在成交客户中，客户年龄基本在25-3025-30岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小小岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小小太阳家庭。家中子女多为太阳家庭。家中子女多为0-50-5岁，属于小小太阳之家。因此建议在后期的现场活动岁，属于小小太阳之家。因此建议在后期的现场活动中，可增加学龄前儿童讲座、话剧等。中，可增加学龄前儿童讲座、话剧等。家庭结构：长沙其他区域客户家庭结家庭结构：长沙其他区域客户家庭结构以三口之家为主，占比构以三口之家为主，占比44%44%；其次；其次为两口之家，占比为两口之家，占比21%21%；从家庭结构；从家庭结构上客户看出，以小小太阳家庭为主。上客户看出，以小小太阳家庭为主。客户年龄：长沙其他区域客户年龄分客户年龄：长沙其他区域客户年龄分布多以布多以26-3026-30岁为主，占比岁为主，占比30%30%；其次；其次为为31-3531-35岁阶段客户，占比岁阶段客户，占比25%25%，年龄，年龄层次偏向年轻化层次偏向年轻化。长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体私营业主占比也较高，其次为政成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体私营业主占比也较高，其次为政府机关单位，未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动。府机关单位，未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和政府机关单位次之，其中企主，个体业主和政府机关单位次之，其中企事业职员占比事业职员占比54%54%，私营业主占比，私营业主占比22%22%，商，商贸业主占比贸业主占比12%12%；建议可针对重点企事业单；建议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对高桥、雨花亭商圈等商贸个体户集中区针对高桥、雨花亭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客域进行派单、拓客。长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍为主，其次是中冶长天等单位客户占比成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍为主，其次是中冶长天等单位客户占比较大，网络、老带新也占比较大。较大，网络、老带新也占比较大。成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比占比17%17%；其次为自然路过到访，占比；其次为自然路过到访，占比16%16%；大客户团购，占比；大客户团购，占比12%12%；网络成交；网络成交9 9组，表组，表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道力渠道。长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析成交客户中，长沙其他区域客户较为对户型、交通要求较高，主要是看中项目板成交客户中，长沙其他区域客户较为对户型、交通要求较高，主要是看中项目板式户型及地铁式户型及地铁2 2号线交通优势，对项目的教育配套较为关注。号线交通优势，对项目的教育配套较为关注。客户关注点：客户关注点：成交客户购买项目的主要因素成交客户购买项目的主要因素在于地铁交通、品质（在于地铁交通、品质（3 3米层高、米层高、5 5米台地、米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域的规划，对未来看好，愿意为此价格买单划，对未来看好，愿意为此价格买单。长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析1 1、家庭情况：、家庭情况：长沙其他区域成交客户年龄在25-30岁左右，刚刚步入婚姻，或者拥有一个0-5岁左右的孩子，居住在芙蓉路沿线或在其沿线写字楼工作，家庭结构以二人世界或者三口之家为主。2 2、获知渠道、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，单位推荐会3 3、关注点：、关注点：喜欢梅溪湖的环境，金茂的品牌均有一定了解，满意项目地铁口的交通价值，并认可项目品质、教育等价值，4 4、职业情况：、职业情况：担任企业中级管理职位或者自己经营生意，客户均有一定的经济实力。长沙其他区域长沙其他区域客户分析客户分析三三地州市客户分析地州市客户分析地州市客户主要分布在永州、常德、邵阳、衡阳等重点城市，省外客户以北京、地州市客户主要分布在永州、常德、邵阳、衡阳等重点城市，省外客户以北京、广州为主，深圳和上海也略有部分。广州为主，深圳和上海也略有部分。地州市地州市客户客户地图地图城市名称数量广州9深圳6北京16上海4其他城市21城市名称数量衡阳9永州18常德9邵阳8湘潭6成交客户中，客户年龄基本在成交客户中，客户年龄基本在31-4031-40岁左右，年龄相比岳麓区客户较大，家庭结构岁左右，年龄相比岳麓区客户较大，家庭结构基本为三口之家，家中多有一个到两个基本为三口之家，家中多有一个到两个8-148-14岁左右小孩，即将入读初中。岁左右小孩，即将入读初中。家庭结构：地州市客户家庭结构以三家庭结构：地州市客户家庭结构以三口之家为主，占比口之家为主，占比48%48%；其次为四口；其次为四口之家，占比之家，占比22%22%；从家庭结构上客户；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。看出，基本以小太阳家庭为主。客户年龄：地州市客户年龄分布多以客户年龄：地州市客户年龄分布多以31-3531-35岁为主，占比岁为主，占比27%27%；其次为；其次为36-4036-40岁阶段客户，占比岁阶段客户，占比24%24%，年龄层次偏，年龄层次偏向中年化向中年化。地州市地州市客户分析客户分析地州市地州市客户分析客户分析成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占比较成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占比较大。大。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比职员占比38%38%，私营业主占比，私营业主占比26%26%，商贸业，商贸业主占比主占比18%18%；建议可针对已成交客户做圈层；建议可针对已成交客户做圈层活动活动。地州市地州市客户分析客户分析成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍、老带新为主，对于地州市客户而言，成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍、老带新为主，对于地州市客户而言，网络是成交渠道中占比较重的，下阶段要持续做透老带新、转介政策的同时，也网络是成交渠道中占比较重的，下阶段要持续做透老带新、转介政策的同时，也要合理运用网络渠道，建议在客户集中城市进行业主答谢晚宴的圈层活动。要合理运用网络渠道，建议在客户集中城市进行业主答谢晚宴的圈层活动。成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比占比21%21%；其次为自然路过到访，占比；其次为自然路过到访，占比20%20%；网络成交；网络成交2020组，占比组，占比17%17%；表明合适的网；表明合适的网络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道，老络渠道仍然是吸引客户上访的有力渠道，老带新及朋友介绍成为客户成交的主要渠道带新及朋友介绍成为客户成交的主要渠道。地州市地州市客户分析客户分析成交客户中，地州市客户对教育配套的关注度极高，同时作为改善性置业对项目成交客户中，地州市客户对教育配套的关注度极高，同时作为改善性置业对项目的户型要求也比较高，外省客户对金茂的品牌较为熟悉，认可度高。的户型要求也比较高，外省客户对金茂的品牌较为熟悉，认可度高。客户关注点：外地客户购房主要是满足子女客户关注点：外地客户购房主要是满足子女上学需求，因此对项目的教育配套要求较高，上学需求，因此对项目的教育配套要求较高，对梅溪湖的大环境有所了解，且满意开发商对梅溪湖的大环境有所了解，且满意开发商品牌，改善性需求对户型要求高品牌，改善性需求对户型要求高。地州市地州市客户分析客户分析总结总结1 1、家庭结构：、家庭结构：地州市成交客户年龄在30-40岁左右，属于中青年客户阶层，家庭结构以三口之家为主，四口之家占比也较多。2 2、置业关注点：、置业关注点：选择在长沙购买房产主要是看中长沙的教育资源，用来满足子女的教育需求，所以对购买楼盘的教育配套要求较高。3 3、职业情况：、职业情况：地州市客户多以个体业主、商贸业主及公务员为主，或为公司中级管理人员，在家乡多有一套或多套房产，在长沙属于多次置业，对项目品质有较高要求。客户客户总结总结1 1、从来访渠道来看，从来访渠道来看，分布在岳麓区的成交客户通过朋友介绍、老带新、路过获知项目信息的占比较大。而长沙市其他区域成交客户是主要通过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以网络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明合适的网络渠道仍然是吸引地州市客户的重要途径。2 2、从客户职业来看，从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其他各区，有一部分个体户、商贸行业经营者购买本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区名校云集，表明，河西大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。3 3、从客户家庭结构来看，从客户家庭结构来看，客户年龄段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年龄在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭的父母多为75后、80后，易于接受新鲜事物，且追求生活品质，对居住环境的舒适度、品质感较为在意。四四下阶段拓客思路下阶段拓客思路拓客思路拓客思路1 1、价值输出，有的放矢：、价值输出，有的放矢：针对长沙本市客户释放地铁口、学位、户型等；针对地州市客户主要释放项目教育配套、梅溪湖大环境、金茂品质。2 2、渠道为王，全城拓客：、渠道为王，全城拓客：针对岳麓区客户：加强梅溪湖导视性，围挡实时更新销售信息针对长沙市客户：启动全民转介，拓展转介力度针对地州市客户：沿用网络渠道实时更新销售信息，持续释放老带新政策拓客思路拓客思路3 3、物料渗透，扎根成交区域：、物料渗透，扎根成交区域：渗透成交社区：进行环保袋进社区等公益活动，释放项目信息渗透写字楼：针对芙蓉路沿线写字楼进行鼠标垫、纸巾盒、绿植等物料渗透4 4、活动渗透，潜在客户拓展：、活动渗透，潜在客户拓展：针对单位客户：选取重点成交单位，定期联合工会进行相亲活动、体育竞技活动等，带访客户到售楼部针对地州市客户：选取重点成交城市，如永州、邵阳、常德等，进行业主答谢晚宴，提高老带新5 5、活动建议、活动建议针对客户家庭结构及年龄来看，项目成交客户子女多在0-10岁左右，建议增加绘画、家庭运动会等一系列亲子活动针对项目品质及形象，定期做一些符合项目调性的圈层活动，如车友会等。拓客思路拓客思路1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫