2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书.pdf

部门：企服投资一部2023 iResearch Inc.2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书22023.10 iResearch I摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS的发展依托于市场对云服务的接纳和信任，和企业数字化转型的驱动。从外部环境看，目前中国SaaS市场已从快速扩张向稳步发展推进，资本市场对SaaS厂商的态度愈发谨慎，为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性。从内部经营看，SaaS用户的需求和体验呼声愈发响亮，厂商需要更多突破内生经营，向外寻求资源与技术协同。可见，中国SaaS市场达到进入产业协同阶段的成熟度。SaaS生态平台是能为不同赛道、不同规模的SaaS厂商提供多方合作、业务互通和价值共创的技术与商业综合载体。生态平台让当前SaaS厂商的“链状生态协同”向“网状生态协同”升级，通过提供技术底座和商业资源，帮助厂商缓解获客压力，实现产品快速迭代，提升生态间资源流动性和复用性，实现生态共荣。近年来SaaS厂商的经营方向呈现以下变化趋势：（1）用户群体向中型部客户收束，产品的场景应用更加聚焦；（2）营销资源逐渐饱和，厂商需不断拓展营销渠道和创新营销模式；（3）为适应中国企业基因，大部分SaaS产品需具备定制属性。近年来SaaS厂商在经营中常面临一下困境：（1）获客成本与客户服务成本高，让厂商盈利困难；（2）部分SaaS厂商在“重服务”还是“重产品”之间没有明确定位；（3）单个厂商研发能力存在局限，从行业上看却存在重复开发、复用率低等问题。市场背景厂商难点破局思路生态协作3目 录CONTENTS01SaaS行业发展总览02SaaS厂商成长路径与破局思路03生态平台赋能厂商商业成功04典型案例：钉钉生态平台OverviewGrowth and surmountEcological platformsCase study4SaaS行业发展总览0152023.10 iResearch I基本定义：SaaS指由部署在云端的应用程序提供服务，并通过Web直接交付，无需本地部署。基于其部署和服务提供模式，SaaS产品通常采用订阅模式收费，同时产品更加标准化，能做到云端版本更新，用户一键同步。驱动因素：SaaS的发展一方面依托于市场对云服务的接纳和信任，另一方面受企业数字化转型的驱动。在厂商的概念普及和标杆案例的影响下，众多企业开始意识到云服务是应对高并发、海量数据和不断膨胀的计算需求的有效方案。同时企业内部系统集成、经营管理提效和行业差异化竞争等需求增长，受政策引导，市场上掀起数字化转型浪潮。注释：云服务整体市场包含公有云、私有云、专有云、混合云等部署模式下的服务，以及整体IaaS、PaaS、SaaS。来源：根据公开资料、企业访谈、结合艾瑞统计模型核算。SaaS：时代的必然产物SaaS的出现与发展是技术与需求双重驱动下的产物理想型SaaS的四要素 逐渐形成适合云服务应用的市场环境标准化云端部署订阅收费面向企业客户产品属性客户属性开箱即用海量算力按需续费决策链长 数字化转型增加对SaaS的需求中小微企业占总体市场法人数量比重达 99.8%小微企业中型企业大型企业需要低门槛、功能简单的SaaS需要功能更深入、场景更复杂的SaaSSaaS应用从营销、办公等场景向研发、资金等核心场景渗透521 693 1026 1612 2256 3280 4769 32.1%33.2%48.1%57.1%39.9%45.4%42.8%2016201720182019202020212022e整体云服务市场规模（亿元）整体云服务市场增速（%）2016-2025年中国整体云服务市场规模及增速企业级SaaS的发展契机62023.10 iResearch I2023.10 iResearch I56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%28.5%2019202020212022e2023e2024e行业垂直型SaaS市场规模（亿元）业务垂直型SaaS市场规模（亿元）中国企业级SaaS市场规模年增长率（%）SaaS的赛道呈现动态分化预计2023年SaaS市场整体回暖，相邻赛道呈现融合趋势市场规模：顺应数字化转型潮流，2020年以前SaaS市场规模快速扩张，渗透率也逐步提高。受疫情影响，客户侧需求波动导致近3年市场增速显著降低，但随着政策放开，SaaS市场会在2023年回暖，预计2024年市场规模将达到1201亿元。场景分化与赛道融合：SaaS厂商在产品迭代与客户需求磨合的过程中，按产品通用性可分为业务垂直与行业垂直两大类型，并根据场景覆盖分化出更多细分赛道。随着SaaS市场供求磨合，赛道边界也逐渐模糊，产品形态也从“单模块”走向“一站式”。注释：企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非SaaS业务的收入。来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：图中仅举例行业发展特点，不代表具体厂商业务行为。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2019-2024年中国企业级SaaS市场规模及结构3625387287979351201SaaS的赛道融合现象中性预期 赛道内融合：SaaS产品在细分赛道内功能相互渗透 跨赛道融合：工具型SaaS可嵌进其他通用型SaaS中商业增长经营管理协同提效安全合规工具型SaaS（数据分析、身份验证等）数智化SaaSCRM营销直播内容创意智能客服营销直播建站营销 SaaS全链路营销管理SaaSCRMSCRM沿营销上下游拓展场景72023.10 iResearch I2023.10 iResearch I资本对SaaS的态度更加谨慎为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性融资环境：受疫情影响，2020至2022年整体融资笔数有所下滑，随着政策调整和市场活动复苏，预计会在2023年迎来新增长。资本偏好：资本市场对SaaS厂商的偏好呈现以下特征：（1）关注点从产品概念向商业模式倾斜，偏好经营成熟的厂商。（2）业务垂直型和行业垂直型融资结构维持动态平衡。（3）行业垂直型SaaS市场发展受政策和环境影响较大。来源：烯牛数据、公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2017与2022年业务垂直型SaaS融资对比2017与2022年行业垂直型SaaS融资热度TOP3对比2016-2022年中国企业级SaaS融资量及结构20%12%9%零售电商教育医疗20%15%12%零售电商跨境电商工业赛道投融资比重（%）2017年2022年37231730423923724613326.3%28.4%36.8%41.4%45.1%50.0%51.1%2016201720182019202020212022融资事件数量（笔）A轮及以上融资占比（%）受疫情影响77%23%76%24%2017年2022年 A轮及以上融资占比升高，厂商发展持续性更受关注商业增长+经营管理类融资比重其他业务垂直型融资比重 业务垂直型融资结构维持动态平衡 出海相关赛道热度提升，教育赛道受政策影响略显低迷。82023.10 iResearch I利润成厂商竞争锚点经济下行期间营收稳定性高于利润，降本和盈利提上议程根据市场成熟度和厂商发展阶段，衡量SaaS运营健康状况的指标区间和关注点在动态调整：（1）可沿用指标：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指标波动区间逐渐收敛至行业均值。（2）更关注利润：投资人对厂商的关注点从成长性转向抗风险能力，从收入转向利润和人效。（3）新评估指标：40%法则逐渐被投资者所接受，该指标能综合体现企业的商业化能力和盈利能力。从当前上市SaaS厂商的财务表现上看，经济下行期间利润波幅更大，说明抗风险能力依旧是SaaS厂商发展难点。注释：40%法则：健康的SaaS厂商应符合营收增长率+利润率40%；表中缺失值为未上市或SaaS收入未拆分；表中40%法则计算方法为：SaaS厂商年度SaaS业务收入同比增速+年度利润率*100%；利润率为息税前利润/营业收入，并非毛利率；表中绿字表示该厂商当年经营业绩符合40%法则，黄字表示几乎符合，红字表示完全不符合。来源：公司年报，公开信息，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2018-2022年中国部分上市厂商40%法则符合情况正常经营年份受疫情影响年份统计时间20182019202020212022厂商A-20%13%厂商B65%67%33%35%25%厂商C-94%70%-33%77%-55%厂商D-108%59%-214%-53%厂商E90%33%30%-1%-39%厂商F103%74%33%30%-58%统计时间20182019202020212022厂商A-11%11%厂商B49%55%46%44%35%厂商C32%46%23%91%9%厂商D-145%77%-7%-9%厂商E65%11%12%15%-1%厂商F83%55%71%54%7%统计时间20182019202020212022厂商A13%14%17%9%3%厂商B16%12%-12%-9%-10%厂商C-125%24%-56%-14%-64%厂商D-83%-37%-18%-207%-44%厂商E26%22%18%-16%-38%厂商F20%19%-38%-23%-64%2018-2022年中国部分上市厂商营收增速2018-2022年中国部分上市厂商利润率营收增速范围利润率范围30%20%10%10%30%10%-10%20%特殊环境下，40%的界限可以视环境适当放宽至30%或20%经济下行时，SaaS厂商利润率相比营收振幅更大92023.10 iResearch I中国SaaS市场达到产业协同阶段厂商愈发以客户为中心，市场已具备赛道内及跨赛道资源共享的成熟度目前中国SaaS市场发展呈现以下特征：（1）重客户：客户在产品应用中逐渐将场景需求具象化，SaaS厂商需要倾听更多客户的声音，并反馈至产品形态和服务模式。（2）重协同：现阶段是厂商突破内生经营，向产业链及市场各方参与者寻求整体资源优化配置的关键周期。进入成熟期的赛道，厂商间需要跨赛道协同；处于发展期的赛道，厂商需要赛道内及产业链协同。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国SaaS市场发展阶段示意图厂商侧产品孵化客户侧概念普及概念接受需求升级综合运营发展阶段主要发力方初创期成长期扩张期现阶段系统更换市场渗透厂商内部资源配置沿产业链资源调配赛道内资源共享跨赛道资源调配SaaS资源调配形式演进赛道成熟市场环境成熟 发力方易主：在数字化转型的推动下，主要发力方从厂商向企业客户倾斜 发力点变化：协作求突破10SaaS厂商成长路径与破局思路02112023.10 iResearch I2023.10 iResearch I变化1：调整客户及场景重心从聚焦KA或SMB到重视中型企业客户，同时深耕具体场景SaaS厂商发展至今在客户企业规模、场景覆盖和地域分布发生了一定变化：（1）重视中型企业客户：为减少外部环境影响，提升客群稳定性和购买力，厂商开始兼顾大型KA客户和SMB客户，并将客群重心向中型客户转移。（2）拓展信创场景与社交场景客户：面向KA客户的SaaS厂商逐渐提升产品安全性、加大信创适配相关宣传力度，发力金融、政府、科研机构等市场。面向SMB客户的厂商开始围绕核心产品构建具有社交属性的生态圈，以实现自裂变与流量闭环。（3）下沉市场与海外市场是侧面发力点：部分行业垂直型厂商，如家装SaaS、零售SaaS，业务布局朝二三线城市渗透；部分业务垂直型厂商，如协同办公类厂商，将目光转向海外市场。注释：1.观点基于十余家上市SaaS厂商财务数据分析得到，仅展示部分厂商数据。2.不同厂商对大中小型客户群体有不同界定方式，报告中对企业规模的划分参照国家统计局发布的统计上大中小微型企业划分办法（2017）。来源：厂商年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：观点基于十余家上市SaaS厂商财务数据分析得到，仅展示部分厂商数据。来源：厂商年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。目标客群以SMB为核心向中型客户和KA客户拓展2019-2022年某厂商智慧零售SaaS客户结构变化2020-2022年某厂商SaaS产品营收结构变化 目标客群以SMB为核心向中型客户和KA客户拓展 面向KA客户的SaaS厂商逐渐发力信创以切入政企市场2020-2022年某SaaS厂商机构授权业务营收变化大商户收入占比（%）SMB商户收入占比（%）机构授权业务收入占比（%）其他业务收入占比（%）2020202211.4%33.7%88.6%66.3%20202021202256.2%68.3%54.7%43.8%31.7%45.3%21712126054201920221101平均每家品牌商户订单收入12.5万元所有付费商户平均每家订单收入6373元平均每家品牌商户订单收入20.1万元所有付费商户平均每家订单收入12968元智慧零售普通商户数量（家）智慧零售品牌商户数量（家）122023.10 iResearch I2023.10 iResearch I来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。变化2：从直销到多渠道并行为突破地域及人力局限，厂商尝试构建商业生态扩大用户触点初期拓客：初期以直销拓客为主。随着厂商业务扩张，直销的局限性显露：直销需要厂商组建庞大的地面团队，人力成本高，同时在地域上难以做到广泛覆盖。渠道扩张：为拓展区域业务布局、提升产品丰富性和品牌影响力，厂商一方面开始分散销售渠道，朝电销、分销、互联网营销等模式延展，另一方面延展生态链，构建行业解决方案，参与ISV集成与咨询公司的商业合作。发展方向：随着赛道玩家增多和销售渠道饱和，SaaS厂商还需持续拓展客户触点，让厂商将重心回归产品和客户。垂直型综合型C端用户政企客户小微企业一二线城市海外客户下沉市场标准化定制化厂商类型产品形态目标客群市场属地直销为主分销为主渠道分销成为部分SaaS厂商主要销售渠道从直销演化出多种销售渠道品牌影响力渠道碎片化模式生态化互联网渠道电销渠道分销渠道ISV渠道厂商直销厂商直销产品丰富性转化漏斗区域覆盖度132023.10 iResearch I变化3：从标准化到兼容定制标准化与定制化边界模糊，厂商开始拆解标准化SaaS的底层架构并搭建低代码产品需求变化：SaaS产品的应用逐渐从中大型企业的营销侧向经营侧转移，从边缘通用场景向核心专用场景渗透。在此环境下，中大型企业开始向下兼容标准化产品，中小型企业也逐渐基于场景产生个性化需求。产品形态：为满足企业个性化化需求，大部分SaaS厂商开始拆解标准化SaaS的底层架构并搭建低代码产品，在不影响产品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS产品的标准化与定制化边界逐渐模糊。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。标准化SaaS企业侧低代码定制化SaaS提出定制需求通过低代码平台完成定制开发者 交 付 定制成品厂商侧企业侧厂商侧 SaaS 与低 代 码 捆绑交付标准化SaaS低代码开发者业务人员定制化SaaS根据需求进行二次开发根据需求进行二次开发需求沟通完成开发，交付业务部门使用SaaS厂商逐渐演化出低代码产品体系SaaS低代码同时具备SaaS和低代码业务线部分功能PaaS化成熟产品SaaS化 阶段一：服务SaaS厂商的低代码平台 阶段二：企业自主进行二次开发的SaaS+低代码 SaaS和低代码的产品形态逐渐融合，成为兼具标准化与定制属性的产品142023.10 iResearch I2023.10 iResearch I注释：观点基于十余家上市SaaS厂商财务数据分析得到，选择部分有代表性的厂商展示。来源：企业年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：观点基于十余家上市SaaS厂商财务数据分析得到，选择部分有代表性的厂商展示。来源：企业年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。发展难点1：获客成本高企在SaaS厂商建立可裂变的品牌影响力之前，获客成本不断递增获客重心：（1）从行业演进视角看，成长期产品同质化竞争诱导厂商加大品牌建设与渠道拓展投入，成熟期市场饱和迫使中腰部厂商增加投入撼动存量客户。（2）从目标客群视角看，面向SMB的厂商需要在获客环节加重品宣等售前投入挖掘新客，面向KA客户的厂商需要在运营环节加重服务等售后投入，以维持客群动态稳定。获客难题：要实现获客成本边际递减需要满足两个条件：赛道成熟和厂商有足够的影响力。在SaaS厂商建立可裂变的品牌影响力之前，厂商的获客成本均会随行业及自身发展不断增加。目前SaaS市场中，符合以上条件的SaaS厂商仍为少数。行业发展角度SaaS厂商获客难点2018-2022某厂商云业务单用户获客成本大量厂商入局产品同质化竞争增加品宣投入头尾厂商分化销售渠道饱和马太效应加剧赛道发展初期中腰部厂商愈发难以撬动存量市场，被迫提升销售费用目标客群角度SaaS厂商获客难点面向SMB面向KA转化率高流失率高转化率低留存率高多渠道拓新客重服务留老客品牌建设与渠道费用增多留客环节支出增多1.281.091.721.131.6820182019202020212022单个付费客户获客成本（万元）2018-2022年部分to SMB SaaS 厂商付费商家流失率26.8%22.2%26.1%23.3%26.0%52.2%52.6%54.8%59.2%48.6%20182019202020212022厂商A付费商家流失率（%）厂商B付费商家流失率（%）152023.10 iResearch I2023.10 iResearch I来源：2022 Customer Success Leadership Study，N=58，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。发展难点2：服务定位不清晰提升用户留存率要求厂商精细化运营，并动态调整服务与研发的重心用户精细化运营：SaaS厂商在发展过程中需要更加成熟的运营工具和运营团队辅助进行精细化管理。面向SMB的SaaS厂商需要类似C端私域运营的用户管理，面向KA的SaaS厂商需要定期跟踪用户需求并及时迭代产品。重服务or重产品：SaaS市场的发展让厂商的关注点回归产品，但企业客户更加重视SaaS的产品交付后的使用指导与技术支持。在客户的视角中，产品与服务不再是相对割裂的增值需求，而是相互渗透的伴生关系。当SaaS产品迭代速度低于客户需求标准化速度时，客户对服务的需求更加迫切。2022年亚太地区厂商客户成功部门预算变化SaaS厂商用户运营留客主要需求 用户需求：愈发重视以产品交付为起点的产品应用支持 厂商重心：随赛道成熟愈发重视打磨产品本身用户重视服务与厂商关注产品间存在摩擦面向SMB面向KA铺量式拓客点对点拓客转化率高转化率低泛化运营点对点运营用户粘性高流失用户召回困难用户粘性低沉睡用户唤醒容易 To SMB 厂商主要需求：私域式运营、促活 To KA 厂商主要需求：长期跟踪、定期反馈产品交付增复购咨询服务需求沟通使用指导故障修复场景优化产品迭代服务需求程度成长期成熟期购买流程赛道周期初创期产品：垂直功能流量：品牌、渠道产品：通用功能厂商关注用户需求不变，26.8%增加，52.3%减少，21.0%162023.10 iResearch I2023.10 iResearch I注释：观点基于十余家上市SaaS厂商财务数据分析得到，选择部分有代表性的厂商展示。来源：企业年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。发展难点3：产品创新有能力边界厂商产品迭代能力与用户一体化产品需求仍存在矛盾研发回报率低：研发投入逐年增加，但随着市场成熟度提升与产品同质化竞争加剧，厂商研发投入回报走低。开发能力局限性：在资源封闭的环境下，单个SaaS厂商研发能力存在局限。且厂商横向跨赛道开发相比纵向深挖垂直场景，可复用经验和资源更少，开发难度更大。然而用户依旧青睐统一入口、功能集成、数据联通、风格统一的一体化产品，因此厂商短时间内难以满足用户的一体化需求。商业化风险与沉没成本：尤其在赛道发展初期，SaaS厂商在推进产品创新的同时，承担着极大的商业化失败风险。2019-2022部分SaaS厂商研发费用占营收比用户一体化需求与厂商开发能力存在摩擦 用户理想的产品形态：一体化、数据联通、统一入口 厂商产品开发路径：垂直开发、水平开发、耗时长单一入口培训财务人事薪税报销费控应用入口路径：沿垂直场景纵向开发路径：沿相邻场景横向开发资源复用性：路径路径开发难度：路径路径10%13%39%45%23%21%29%19%21%29%34%2019202020212022厂商A研发占营收比（%）厂商B研发占营收比（%）厂商C研发占营收比（%）172023.10 iResearch I解决思路：参与网状生态圈从链式生态向网状生态发展，从经验加法转向资源乘法解决方案：从沿产业链发展的链式生态，向网状交叉协同的生态发展，或加入由具备行业影响力的厂商牵头构建的跨赛道生态平台。资源倍乘：在生态平台中的所有厂商，均有机会交叉调用合作伙伴的客户资源、服务能力和产品经验，让资源发挥倍乘效应。这种网状合作模式能突破封闭式发展的生产力障碍，让SaaS厂商的业务重心回到运用优势垂类经验丰富产品本身上。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS厂商通过加入生态平台发挥倍乘效应客源乘法服务乘法产品乘法直销 代销上游应用+下游应用社会化分工网状协同直销+代销客户池曝光矩阵厂商1客源厂商2客源曝光渠道1曝光渠道2并集产品+服务自有产品三方服务产业链应用能力组件能力组件售前售中售后拓客咨询跟进交付拓客咨询跟进交付销售产品服务上游下游公域流量公域流量私域流量18生态平台赋能厂商商业成功03192023.10 iResearch I沉淀足够的注册用户及活跃用户有足够的基础产品能力供ISV调用健全安全性、前后端支撑及中台能力能为ISV提供完整的商业服务能力生态平台是厂商资源连接器厂商的资源连接器与合作创新场所，客户的一站式应用市场基本定义：SaaS生态平台是能为不同赛道、不同规模的SaaS厂商提供多方合作、业务互通和价值共创的技术与商业综合载体。平台建设：（1）SaaS生态平台一般由有足够的用户沉淀和产品经验、同时有成熟的商业模式和集成能力的厂商牵头搭建，让平台内伙伴（ISV）通过网状协同提升综合能力，最终为客户提供全方位、个性化、一站式产品及服务。（2）业务垂直型厂商有机会围绕具体场景建设赛道内生态圈，行业垂直型厂商有机会沿产业链建设生态圈。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS生态平台的角色特点厂商1厂商2厂商3厂商NISV特质生态平台特质用户积累产品功能平台基建商业基建产品成型且存在需求市场产品能力定价合理并已实现产品商业化用户积累有成熟的售前中后体系服务能力202023.10 iResearch I共创和互惠是生态平台的主题生态平台以基础能力和用户资源为引线，为入驻厂商带来价值来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。聚合SaaS厂商，基于平台影响力为厂商实力背书聚合SaaS伙伴基于平台生态规则，为入驻厂商创造易于合作共创的发展环境，并对共创行为予以支持构建共创环境为平台应用提供资源互通、数据共享、流程协同的工具、服务及环境资源连接器企业客户可通过生态平台完成不同场景应用和解决方案的一站式选购满足复合场景需求SaaS生态平台主要功能及共创模式示意图入驻厂商1生态平台入驻厂商2入驻厂商3连接器连接器OAIMCRM能力调用集成综合解决方案产品能力增强用户应用订阅私域运营运营工具项目资源212023.10 iResearch I生态平台围绕资源调度提供服务打造持续性生态，需提供资源连接调度工具，并健全共创法则来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。筛选入驻厂商平台与厂商共创厂商与厂商共创互惠生态圈融合生态系统建立生态平台服务目的生态平台服务形式客户资源支持产品能力支持厂商运营支持 客户资源共享：平台帮助厂商提升曝光度，为厂商引流；项目资源共享：平台将需求分包给入驻厂商共同搭建解决方案。底层能力调用：提供API和功能组件供厂商快速调用平台能力；提供运营工具：平台提供用户运营工具，并定期开展运营培训；激励政策：对DAU、ARR等表现优异的厂商予以资源激励。丰富应用种类厂商资源共享把控厂商质量生态平台发展路径生态自循环为该阶段成熟度，下同厂商创新支持 多维厂商集成：集成不同领域SaaS厂商，构建复合产品目录；设置入驻门槛：从产品质、交付、服务等维度考核厂商；制定平台共创规则：保障厂商在不侵犯彼此权益的前提下合作；提供生态连接器：提供厂商数据联通和应用集成的基础底座。健全利益机制：让生态内的伙伴能够获得合理的收益和回报；完善客户服务体系：让客户获得最优的SaaS产品与服务体验。222023.10 iResearch I生态平台将优化厂商发展模式通过放大厂商运营和创新能力，为生态终端使用者创造价值生态平台内部价值传导：（1）SaaS厂商是生态平台的直接受益者，用户是生态平台的最终受益者。（2）生态平台通过构建利于参与者技术交流、资源协同的大环境，提升SaaS厂商资源利用率，让厂商充分发挥自身优势，赋能产品及服务的交付，最终惠及生态平台的所有参与者，完成平台价值的产业链传导。生态平台对行业的价值：生态平台的协同模式向SaaS行业传递连接与共创的信号，有利于将SaaS行业竞争焦点转向产品和服务，推进市场的良性发展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS生态平台的价值对SaaS厂商厂商资源共享厂商创新支持生态自循环激发创新可能性减少创新资源浪费和闲置多元场景与垂直功能集成提升产品兼容性和协同性突破内生开发困境降低合作门槛生 态平 台客户资源支持厂商运营支持降低获客成本提升品牌影响力平台品牌背书更多资源投入留客环节转宣发竞争向能力竞争拓展获客渠道私域客户精细化运营 缓解厂商获客压力，让厂商重心回归产品和服务，推进市场的良性竞争平台支持厂商内部优化市场良性发展 经验复用数据联通，构建公平、开放的创新环境，释放厂商的创新潜力平台支持厂商内部优化市场良性发展 完整的服务链路，一致的服务体验，优质的产品供给丰富应用种类把控厂商质量完善的服务体系多样化产品可选产品交付售前咨询售后服务统一入口一体化产品综合解决方案对最终用户服务链路产品选择232023.10 iResearch I流量沉淀转化应用升级迭代全链路服务体系全周期-交易额抽佣生态平台挖掘厂商商业价值以持续发展辅助厂商产品升级和流量变现，通过价值传导获得持续发展动力生态平台的商业链路：生态平台通过技术和服务支持放大SaaS厂商的潜力，并通过价值传导推进商业链路沉淀与转化，形成生态平台的商业闭环。生态平台发展的持续动力：生态平台的获益建立在厂商商业成功和用户使用体验之上。基于厂商的商业价值，生态平台在不同发展阶段选择不同的商业模式，收取费用用于维护平台规则和激励厂商持续创新。在此环境下，厂商和用户均能获得可见效益，产品价值和服务价值成为驱动平台持续创新的引擎。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。生态平台通过价值传导实现商业自循环中后期-技术服务费后期-曝光推广费SaaS厂商商业闭环提供技术支持、流量引导提供服务、应用和解决方案完成变现，实现商业闭环生态平台SaaS厂商终端用户生态平台242023.10 iResearch I应用商店围绕人力管理向财务、文化、办公协同等领域拓展。国内大小生态圈共荣以协同办公为核心的综合生态圈较围绕场景的小生态圈成熟生态平台类型：（1）国内SaaS生态平台按照应用场景丰富度可分为两类：综合型生态平台和垂直型生态平台。（2）综合型平台多以协同办公为核心，向外延展人力、财务、营销等场景。得益于协同办公在企业内的高使用频率和渗透率，综合型办公平台发展阶段早，成熟度高。（3）垂直型平台多聚焦单场景或行业，串联上下游产业链，近三年开始发展，成熟度较低。竞争格局：当前我国SaaS生态平台呈现以综合型生态平台为主，多生态圈共荣竞争的局面。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS生态平台的分类及特点定位为PaaS平台。致力于在协同和沟通的生态环境中，通过赋能SaaS厂商，推进企业数字化转型和智能化升级。从中小客户向中大型政企发展，目前已积累6亿用户及千万组织客户。微盟云围绕零售服务链路，为微盟商家提供店铺商品、订单、客户、物流处理等管理工具。综合型SaaS生态平台（部分）垂直型SaaS生态平台（部分）集成沟通、办公和营销管理功能。与微信生态深度融合，连接B端与C端，有成熟的社群运营基础。客群覆盖偏中大型企业。起步晚，早期专注发展产品能力。产品办公协同性高，功能闭环，使用体验优异。重点发展KA客户和出海业务。沟通协同协同沟通办公私域2015201620182020建站类人力SHOPLINE致力于创建全球跨境电商生态圈，覆盖建站、跨境营销、支付、物流等解决方案。252023.10 iResearch I2023.10 iResearch I来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。新技术增加生态平台的想象空间有望引入大语言模型提升平台智能性，将创造力传递给厂商和用户发展方向：SaaS生态平台将沿“完善商业模式为厂商和用户创造价值”和“应用新技术降低厂商创新门槛”两个方向提升服务能力。技术应用：（1）除了大数据与区块链技术等新技术外，大语言模型也有望引入应用搜索、协同办公和智能客服等场景。（2）大语言模型能提升平台服务主动性，让生态平台的服务更细腻、场景更智能，也能让平台上的SaaS应用更具可塑性，将创新能力沿厂商传递至终端用户。大数据+区块链技术在生态平台中的应用人工智能在生态平台中的应用运营状况监测告警大数据+生态平台区块链+生态平台平台侧用户行为及偏好分析厂商侧经营关键数据预测用户侧平台可信服务平台侧数字及指令可信交互厂商侧入口数字身份认证用户侧线索分配与智能化推荐人工智能+生态平台平台侧非结构化信息处理厂商侧对话式交互及业务处理用户侧人工智能应用搜索协同办公智能客服基于用户需求的产品矩阵或解决方案智能推荐基于信息提供要点提炼、语言优化、内容生产、语言翻译等认知智能支持基于产品说明提供智能问答、操作指导、故障检测、自动修复等服务于技术支持26典型案例：钉钉生态平台04272023.10 iResearch I从流量到融合的生态布局以PaaS能力承载SaaS厂商集成和发展需求，打造融合生态钉钉生态平台定位：钉钉是阿里旗下移动办公平台，以PaaS化为战略方向，通过开放底层办公能力接口、提供aPaaS、bPaaS、dPaaS等能力，让各类办公应用软件资源互通，构建覆盖人财物产供销研等场景的SaaS生态系统。钉钉生态平台发展阶段：(1）流量生态阶段：降低ISV入驻门槛，扩大生态规模。（2）应用生态阶段：ISV与钉钉产品融合，并通过钉钉平台向用户传递生态价值。（3）融合生态阶段：由钉钉牵头，ISV间互联互通，以用户需求为中心打造一体化套件，为用户提供统一、完整的产品及服务体验。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。钉钉生态平台发展路径010203流量生态应用生态融合生态技术特征：OA+SaaS主要工作：ISV入驻发展重心：生态扩张技术特征：PaaS+aPaaS主要工作：与钉钉融合发展重心：生态渗透技术特征：PaaS+aPaaS+bPaaS主要工作：厂商融合发展重心：生态融合以平台为中心以生态为中心以客户为中心现阶段282023.10 iResearch I2023.10 iResearch I来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞User Tracker，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。生态服务1：多渠道获客6亿用户沉淀及多渠道曝光，帮助厂商低成本获客钉钉基于自身庞大的用户沉淀及高用户活跃度，在生态建设为SaaS厂商提供覆盖获客到留客的多维服务：（1）线上多渠道曝光：钉钉提供工作台、应用市场、搜索框等渠道供用户主动寻找应用，这些渠道会基于厂商DAU、GMV等维度进行算法排名并对外展示。钉钉的管理套件与酷应用将厂商的产品能力裂解或与钉钉核心功能融合，渗透到具体细分场景中，让客户有更多机会接触并试用多种应用。（2）线下销售团队支持：钉钉提供经验丰富的线下销售团队为厂商拓客提供支持。钉钉的曝光渠道降低了厂商的获客成本，让SaaS厂商的用户管理重心从拓展获客渠道向留客及产品运营转移。钉钉生态平台帮助SaaS厂商多渠道曝光获客工作台应用市场搜索框视频号服务窗圈子线上流量算法推荐界面导流线下团队引流2022年1月-2022年12月钉钉独立设备数17 16 20 20 19 19 19 18 20 20 20 20 2022.012022.052022.092022.12钉钉总独立设备数（千万台）月均独立设备数1.5亿台2022年1月-2022年12月钉钉有效使用时间174151210 210 214206 206199211202 2041942022.012022.052022.092022.12钉钉总有效使用时间（亿分）月有效使用时间151亿分钟留客 钉钉线上流量资源：用户沉淀：沉淀6亿用户，2022年月独立设备数均大于1.5亿台，月有效使用时间大于151亿分。品牌背书：钉钉是阿里旗下平台，阿里背书帮助厂商高效获客。酷应用管理套件292023.10 iResearch I应用+场景融合应用+内容运营应用+推荐生态服务2：自运营平台提供多维度运营管理工具，帮助厂商提升用户转化与留存钉钉为入驻的厂商提供覆盖公私域的流量和用户管理工具。（1）伙伴自运营平台是钉钉为入驻生态的SaaS厂商建立的统一运营后台，提供拉新获客、内容运营、用户运营和数据看板等关键模块，覆盖公私域流量转化和各种指标维度，帮助生态伙伴提升业务运营效果，同时加速生态伙伴与钉钉的融合。（2）在私域运营环节，钉钉为伙伴提供天元CRM和人群标签管理，让伙伴在钉钉生态平台中多渠道促活用户，提升转化率和留存率。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。钉钉生态伙伴自运营平台主要功能拉新获客内容运营用户运营数据看板流量大盘搜索优化服务窗案例库看看服务窗触达工作通知触达流失用户唤醒服务群运营首页数据看板数据指标划分资源位针对性提升曝光量资源型产品型内容型设置应用标签和描述,搜索结果页智能匹配应用交易总额月活应用连接数MAAGMV企业对外展示主阵地，可进行产品功能引导、品牌宣传等活动企业对外展示主阵地，可进行产品功能引导、品牌宣传等活动职场人学习交流社区，可通过应用维度的内容交流，沉淀粉丝，提升影响力引导关注服务窗的用户对应用产生兴趣并试用通过工作通知提升用户活跃度对付费-内购/无内购的应用，阶段性推送二次试用以服务群的形式对用户进行内容运营和应用促活新开通组织数、活跃组织数、订单金额、续费率应用维度商家维度数据概况核心数据近45/60天付费转化率、近60天单商机GMV个人开通、组织开通数据概况续签率、续费率续费分析应用活跃数、MAA活跃分析订单分析302023.10 iResearch I2023.10 iResearch I来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。生态服务3：开放平台与酷应用计划提供3100+开放接口，降低厂商开发门槛，提升用户办公协同性和效率开放接口：为给予SaaS厂商更多融合机会和更大的产品创新空间，钉钉以API或SDK的形式，为入驻的SaaS厂商提供3100+开放接口。SaaS厂商可根据实际业务需求灵活调用钉钉的各类API接口，让数据和应用与钉钉原生能力相互融合，实现产品的功能升维。酷应用：酷应用是钉钉bPaaS能力的具体实践。通过引导厂商将完整产品拆解成细分功能模块嵌入具体场景中，一方面提升了厂商应用曝光度和用户试用概率；另一方面让钉钉的基础协同能力更加细腻，用户在沟通和交流中即可完成业务处理。开放平台为厂商与钉钉提供融合契机1.5分2分2.2分1分L2L3L4L5L11分人事一体业财一体销售一体融合度计算服务端接口