房地产制度与运营 - 渠道拓客工作方案.doc

渠道拓客工作方案
目录
一、 渠道拓客方向，客群确定；
二、 渠道拓客具体的方式、方法；
三、 渠道拓客与策划配合的工作思路；
四、 团队的组建；
五、 渠道拓客的结果管控；
六、 渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定；
1、 金融系统（银行、保险公司）；
2、 教育系统（学校、教育培训机构）；
3、 医院；
4、 政府机关、企事业单位；
5、 商场、超市、餐饮；
6、 城区未开发的老居民区；
7、 客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）
二、 渠道拓客具体的方式、方法
1、 团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）
2、 电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）
3、 单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）
4、 巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）
5、 中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）
6、 现场接待、逼定；
7、 公司内部全员营销；
三、 渠道拓客与策划配合的工作思路
1、 渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、 为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；
3、 拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；
4、 （日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；
5、 每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；
6、 渠道小暖场活动思路：
新奇类
高端类
少儿类
资源嫁接
体验类
时令性
运动类
品鉴类
讲座类
保健类
公益类
教育类
饮宴类
机器人
奢侈品
嘉年华
异业联盟
泳池派对
放风筝
家庭运动会
书画展
美容专场
免费体检
贫困募捐
同学校教育机构合作
定制家宴
国际美食节
豪车展
迪士尼

采摘
红酒品鉴
四餐制作

穿越主题

少儿选秀

户外踏青

理财讲座

四、 团队的组建
团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行；
同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后；
（一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组：
（1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作；
1、 渠道专员10名，销管1名。
2、 组织架构，10名渠道专员分成2组；

渠道经理

组长 组长 销管

组员 （4名） 组员 （4名）

（二） 、现场售楼部开放之后，接待由案场接待，渠道部分为三组，在原有基础上增加CALL客组；即：（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客；

渠道经理

（单位） 组长 （派单）组长 （CALL客）组长 销管

组员 （4名） 组员 （4名） 组员 （2名）

3、 岗位职责：
渠道经理工作职责：
①　 负责拓客安排及团队管理；
②　 培训销管人员协助自己统筹团队公共事务；
③　 负责团队成员日常考勤，纪律方面直接监督及处理；
④　 负责拓客团队的组建，深入培训及现场执行管控；
⑤　 负责拓客团队的目标任务的制定、任务的合理分解，每天总结任务完成情况，安排明日工作任务，优胜劣汰；
⑥　 负责拓客成员的拓客工作的情况记录及监督，统计奖罚情况定期汇总；
⑦　 负责每日团队拓客成效的数据汇总并进行分析；
渠道组长工作职责：
①　 完成个人的拓客任务；
②　 对小组目标任务的分解，带领小组成员完成目标任务；
③　 配合渠道经理完成团队公共事务；
④　 对小组成员纪律方面的监督及处理；
⑤　 对小组每一拓客数据汇总上报销管，并进行自我分析；
销售人员工作职责：
①　 负责拓客任务的实际执行，对自身任务进行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的资源，力争完成各自任务；
②　 接受经理分配和监督，无条件配合经理的合理要求；
③　 根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励和处罚；
④　 每天统计任务完成情况，并做客观分析，当天未完成的任务添加到第二日工作任务中；
⑤　 服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责；
销管人员工作职责：
①　 每日各组数据统计与监控者，整个团队拓展类数据归口，准确录入当日数据及截至当日的累积数据，对数据进行分析，并开展抽查监控；
②　 每日对各拓客小组基本工资进行监督检查；
③　 从明源软件中进行数据导出，次日12点前对前日客户数据进行抽查，将回访记录上报经理，并准确总结出前日拓展数据；
④　 配合策划及后期拓展方向进行数据分析。
五、渠道的结果管控
1、 结果管控指标

基础指标
活动指标
销售指标
其他指标
派单数量
活动场数
认筹数量
发展线下经济人数量
留电数量
活动完成率
认筹完成率
拜访客户数量
留电完成率
活动参与人数
定金数量
促成商家联盟数量
CALL客数量
转成交情况
定金完成率
合作数量
CALL客完成率

回款金额

到访数量

回款完成率

到访完成率

2、 绩效考核办法
1) 单一指标考核
在非销售阶段，参考各方面资料，大多采用“单一指标考核”，把“CALL客”的来访量、邀约来访量、活动促成量等作为主要的考核依据，达到一定的比例，个人及团队可以获得几百元不等的奖励，反之，如果完不成扣除相应的奖金。主张“多奖少罚”，通过高额奖励提高团队的积极性。
2) 多指标权重考核
进入销售期后，考核指标变多。成交考核固然是重点，但拓客工作依然不能放松，因此多指标考核就要应用起来；
考核项
占比
计算依据
拓客留电量
20%
=累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）
到访量
20%
=（CALL客到访+拓客到访）
转认筹数量
40%
=认筹总量
成交量
=成交总量
回款完成金额
20%
=（定金+首付款+银行放款)

单项业绩排名
得分
前2名（20%）
100分
前4名（20%--40%）
80分
前6名（40%--60%）
60分
前8名（60%--80%）
40分
倒数最后1名（80%--100%）
20分
拓客留电分值*20%+到访量分值*20%+（转认筹+成交量）*40%+回款完成金额分值*20%=总绩效。（这里是初稿，具体的考核项目后期会在进行完善）
3) 建立个人及团队排名制度
①　 个人每周排名前三名奖励100元、80元、50元；最后一名罚款20元，团队游戏处罚一次；
②　 个人连续三周倒数第一直接劝退；
③　 小组每周排名第一名奖励300元、组长额外奖励100元；最后一名罚款60元，组长罚款20元，小组团队游戏处罚一次；
④　 小组连续三周倒数第一，组长降为置业顾问，从其他小组选出业绩最好的成员担任新的组长，组员降为试用期待遇；
⑤　 销管每天对前日到访登记客户进行回访，并做回访记录，连同到访客户登记信息一并上报经理；发现作假第一次罚款200元，第二次开除；经理在抽查过程中发现销管不抽查，或包庇，对第一次对销管罚款200元，第二次开除！
六、 渠道拓客的过程管理
渠道的过程管控我放到最后来汇报，是因为它是最重要的一个环节。因为渠道人员多为行销，工作有着很强的自由性，因此也就有着很多的不确定因素，这当中牵扯到经济利益和工作态度等。虽然我们应该相信自己的员工，但是“相信”与“管理”并不冲突。
渠道管控具体内容主要有以下几个方面：
行为管控
拓客手法管控
邀约管控
预成交管控
工作过程与态度
活动促成技巧管控
邀约过程管控
谈判管控
“水客”危害处理
导客手法管控
客户数量、质量监控
成交过程管控

1) 行为管控
1、工作过程与态度：
①　 开启明确、可及的晋升通道。
鼓励渠道人员干的好可以做组长，再往上是主管、经理、总监；在房地产这条道上可以越走越远、越走越宽！
②　 通过微信进行动态管理
由于渠道人员的工作是动态的，很多时候管理人员无法进行实时管控，通过微信定位功能可以解决这个问题：每半个小时渠道人员要向“群聊工作组”推送自己的“位置”。为了防止作弊，还要在标志性建筑前拍摄一张自拍照，随同“位置”一起发送；
③　 通过督导进行行为管控
销管和执行策划主要工作职责中的一个重要部分就是对渠道人员的拓客行为进行动态监督，比如在岗情况、拓客方式、销售说辞、礼品派发、单页派发等情况实时掌握；每天销管和执行策划要分工内外场，对渠道人员进行监督抽查；（具体的监督管理方式后续进行完善）
④　 制定严明的奖惩措施
对于做的好的组员要及时予以表扬或物质奖励，对于有消极怠工情绪的组员要及时指出，并且根据行为的恶劣情况进行惩罚，实在无法改进只好劝退，以避免影响整个团队的战斗力。（具体的奖惩措施后续完善）
2、 “水客”的危害处理
①　 客户评级定奖金
客户接待模式为渠道人员负责拓客，案场置业顾问负责接待客户。通过接待对客户意向进行评定，分A、B、C、D级，根据客户意向级别定奖金，无效客户直接剔除；
②　 签约结佣；
2） 拓客手法管控
1、活动促成技巧管控
活动是渠道人员导客的重要工具，除了案场暖场、销售类活动外，企事业单位的推介会、团购会等也应视为活动的重要组成部分；
管理人员必须时刻监控活动促成情况，这里所说的“情况”并不是简单的数据，而是要具体到每一个细节：关键人物信息、客户情况、客户特点、购房需求、心理价位等。
2、 导客手法管控
要根据客户情况制定出有效的拓客方案，普通渠道人员很难做到，需要管理人员告诉他们应该怎么做，定期或不定期的召开培训会进行答疑解惑，没有方向性的指导意见，再强悍的团队也会“筋疲力尽”
3） 邀约管控
1、邀约过程监控
邀约客户时客户梳理的过程，留电话只是第一步，客户到访才是目的。但邀约的理由很多，客户需要什么样的说辞只有渠道人员指导，因此必须让员工填写“客户邀约进度表”也就是客户大卡，记录第一次电话到客户成交或未成交的所有过程；
邀约客户的数量必须考核到人，管理人员要通过渠道人员和客户大卡实时掌握客户动态，帮助渠道人员提升客户到访率；
2、 客户数量和质量监控
通过个人日报表和客户信息登记表进行监控：日报表监控客户到访数量；对客户每日到访信息登记表对客户进行抽查，降低虚假客户；通过转筹率进行对比，转筹率低可以说明两个问题：1、客户信息作假；2、渠道人员接待客户有问题；
4） 预成交管控
1、 模式一：渠道拓客+案场置业顾问接待内场成交
优点：渠道擅长拓客，内场置业顾问擅长接待客户和促成交易；
缺点：渠道抱怨内场置业顾问不用心接待自己辛辛苦苦拓来的客户，置业顾问抱怨拓客到访或留电质量不高；互相抱怨，内耗消耗大量精力；
2、模式二：渠道团队成员培养成特种部队，既可以外场拓客，又可以内场接待；
一共九个人，三组，每天每组留内场一人，进行CALL客，接待客户；外出两人拓客。这样既保证外出拓客工作进行又保证内场客户邀约接待；
Ø通过单位拜访记录单（含乡镇）电话回访和现场拜访进行抽查，了解单位拜访拓客工作开展实际情况是否宣传或宣传到位；（乡镇、企事业单位拜访负责人张磊）   
Ø通过对城区所有街道、商超、私营业主进行抽查要求全部要广告植入（展架、海报、单页、抽纸盒、鼠标垫；或在询问过程中回答置业顾问到访过），商超巡展、社保点不定期巡查（商超巡展、社保点负责人苏畅）  
Ø通过对各小组负责居民区进行抽查，查看海报、单页，以及居民反映是否宣传到位，是否知道。电话call客，电话回访管理。规定每日现场接待工作人员除接待客户外每日回访客户不低于30组；（展架摆放、电话call客负责人吴世勋）