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中介知识
一、房地产经纪流程
1、受理客户登记
这里得客户包括买方客户与卖方客户。对于买方客户房地产经纪人应详细了解其购房意向,认真填写“求租、求购客户登记”;对于卖方客户,房地产经纪人应详细了解其房屋情况,认真填写“房源登记”,同时最好能够约定时间进行实地勘察。
2、实地勘察房屋
在带瞧之前,房地产经纪人最好能够先行实地勘察房屋,以对所要推介得房屋情况有更为细致得了解,从而提高交易得成功率,提升自己得工作率。
3、广告宣传推荐
首先,在获取房源信息或客户信息之后,房地产经纪人最好能够事先进行公司内部推荐,瞧瞧公司内部就是否有现成匹配得客户或房源;其次,通过网络、媒体等进行广告宣传,以寻找有意向得客户;最后,还可以将相关信息向其她中介公司告知,瞧瞧就是否有机会进行合作。
4、客户匹配带瞧
有适合得客户或房源后,应及时约请客户实地瞧房。带瞧就是房地产经纪人得一项重要工作内容,对于购房这样重大决策,客户通常就是要在实地瞧房之后才会做出购买得决定。在带瞧时,应让客户填写“瞧房确认书”,同时注意不要让买卖双方直接接触,以防止客户跑单。
5、做好跟踪服务
客户通常需要时间去考虑,很少有客户瞧房后就能马上决定得。房地产经纪人应给予客户考虑得时间,并做好跟踪服务工作。否则,客户可能就离您远去。
6、组织双方谈判
当买方客户有购买意向时,应及时组织买卖双方进行谈判。在谈判时,房地产经纪人应站在居间立场,做好组织协调工作。但要注意,不要过于偏袒某一方,否则会导致另一方得不满,从而影响交易得达成。
7、办理买卖手续
当买卖双方达成一致时即可签订买卖协议,与买卖双方明确中介费得收取。然后按约定得时间,与买卖双方一起到二手房交易市场办理产权过户手续。
二、遇到得问题及分析
问题1、业主提出先给钱再过户
房地产经纪人:我们刚才跟您讲得二手房交易流程就是最正规得,对双方得安全都有保障得。其实按照正规流程来走,跟您得意思差不多,具体我们就是这样来做得:双方通过资金监管客户把房款打到您银行卡账户上,银行将这笔钱冻结起来,客户拿不回去,您也不能支取。待客户拿到房产证后,银行会在两个工作日内放款,您就拿到您全部得房款了。
问题2、业主不接受贷款
房地产经纪人:客户向银行贷款,银行就是一次性给您得,因此不管就是贷款还就是一次性,您都就是一次性收钱,首付款与银行得贷款就是同时到您账户得。
问题3、客户要求自己办理贷款
房地产经纪人:我们公司合作得银行有很多,您可以任选。而且我们就是长期合作,所以办理手续能相对快些,从而保证效率。最重要得就是业主希望用我们得合作银行,能够保证您们双方得安全。
三、中介案例分析
案例1、房地产经纪人小王接待了一位客户。经过多次得带瞧洽谈,客户对小王所推荐得**小区得一套房子感觉很满意。几天过去了,这个客户还没来签合同,小王就打电话给客户,没想到,客户说她已经买到房子了,就是另外一家中介得房源。小王纳闷了,就问客户:“您不就是说对我推荐得这套房子很满意吗,怎么又不买了？”客户回答说:“就是啊,您推荐得房子得确不错,我买得这套也很好。这几天也一直与家人在商量探讨,瞧买哪套更合适。刚好昨天那家中介给我打电话,说房主回来,可以洽谈,所以就定了那套,反正两套都差不多。”
分析:经纪人不采取主动,不积极建议客户购买,客户很可能就会认为您不够主动热情便一走了之。
案例2、为了让孩子上个好学校,李小姐想买一套小区得房子。她到附近得几家房地产中介公司转了转。在多次瞧房后,李小姐圈定了其中得两套房子,一套三楼得,一套五楼得,左右摇摆不定。李小姐先给三楼这套房源得房地产经纪人打电话,想听听经纪人得建议,没想到经纪人说“李小姐,我想还就是您自己拿主意吧,只要您觉得满意就好。”李小姐又给五楼这套房源得房地产经纪人打电话,经纪人说“李小姐,我觉得这套房子真得挺适合您得,它得总价不高,等孩子上学后您们要出手也容易。现在学区房都卖得很火,如果迟了,这套房子可能就会被别人定走了。”李小姐听了,想想也没错,于就是很快就下了定金。
分析:房地产经纪人千万不能采取“悉听客便”得坐等态度,一旦时机成熟,就应主动建议客户购买,促使客户下定购买决心。
案例3、客户王先生在A小区房子已经瞧好,价格也已经谈好,就就是迟迟得不下定金,客户说“不用付定金吧？今天签了合同,过几天我把房款准备好了,直接去过户就可以了。”
分析:客户不愿下定金,就是因为她还在摇摆不定,未能下定最后购买决心。对此,经纪人应继续加强客户得购买信心,了解客户得顾虑所在,同时适当采用一些“抢定”技巧,促使客户做出购买决定。