市场部经理岗位事件.doc

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市场部经理岗位事件
职责1：负责组织制定、实施中心市场部工作计划。
事件1：总结年度市场部门工作。
事件2：制定年度市场工作计划。
事件3：确定月度市场宣传主题。
事件4：制定中心月度市场招生方案。
事件5：组织召开部门月度总结、计划会议。
事件6：监控月度市场招生方案的执行。
事件7：中心讲座分配任务。
事件8：组织讲座演练。
事件9：实施讲座和演讲。
事件10：对参听讲座的咨询者分组、测试。
事件11：调整S1新班开班计划。

职责2：负责持续提高中心市场部招生转化率。
事件12：制定中心月度咨询转化率提升方案。
事件13：召开日销售会议。
事件14：咨询师岗位示范。

职责3：负责带领中心市场部员工执行标准化。
事件15：安排新员工学习岗位事件。
事件16：检查员工标准化执行情况。
事件17：上报体系内中心违规事件。
事件18：实施“推进市场招生标准化”整改。

职责4：负责组建、管理中心市场团队。
事件19：市场员工二面试。
事件20：处理部门员工转正。
事件21：实施、监控绩效考核。
事件22：访谈部门员工。
事件23：制定市场部员工轮休安排表。
事件24：参加总部组织的市场部经理岗位认证培训。

职责5：部门日常管理。
事件25：审核市场宣传付款申请。
事件26：审阅市场报表。

市场部经理岗位事件
职责1：负责组织制定、实施中心市场部工作计划。
事件1：总结年度市场部门工作。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：制定总结工作进度表
规范1：估算工作量。

规范2：制定进度表。

时间规范：每年12月16日
标准2-1：要按年度工作总结的工作
量划分时间，并排出工作进度表。

标准2-2：进度表设定的完成时间要
符合中心校长的要求。
2
步骤2：整理年度市场业务数据
规范1：上年度/本年度招生数据。

规范2：市场宣传总体数据。

规范3：咨询转化率数据。

规范4：中心演讲数据。

规范5：把上述数据填写在年度市场工
作总结表中
标准2-1：市场费用、咨询量、招生
人数、咨询成本、招生成本。

标准3-1：各个咨询师的总转化率、电话/上门转化率、上门/报名转化率、演讲转化率等。

标准4-1：演讲次数、参加人数、订座人数、演讲咨询量、现场报名人数、演讲转化率。
3
步骤3：总结年度市场工作
规范1：根据年度数据、人员分析，找到关键问题，及解决方案。

规范2：如需要其他部门管辖的数据、资料，应及时与中心校长沟通，安排相关责任配合

规范3：将已完成的本年度中心各项工作总结贴入《中心年度经营计划—市场计划》第一部分的年度市场工作总结
标准1-1：导致招生任务未完成的主要因素
1） 月度招生任务未按年度招生计划设定。
2） 月度市场投入不够。
3） 市场团队职数不符合要求。
4） 市场团队人员因个人薪资低而干劲不足。
5） 其他原因

标准1-2：影响市场宣传效果的主要因素
1） 月度市场投入低于产生合理效果的临界点。
2） 未按标准化要求制定完整的月度市场招生方案。
3） 市场宣传的对象选择不准
4） 市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任
5） 市场宣传的渠道太单一：各市场宣传渠道的投入比例不合理。
6） 市场宣传的投放频度、版面大小不合理
7） 市场活动的执行过程未按标准化要求
8） 媒体宣传专员、市场活动专员的个人能力不够
9） 其他原因

标准1-3：影响咨询转化率的主要因素
1） 咨询师岗位人数不够，工作负荷太大
2） 咨询师不按照岗位标准开展咨询
3） 咨询师未掌握一定的咨询技巧
4） 市场部经理的咨询管理工作力度不够
5） 未能有效控制中心演讲效果
6） 咨询师个人能力不够
7） 其他原因

标准1-4：每日按工作进度表完成相应工作量
4
步骤4：提交市场工作总结给校长
规范1：电子邮件提交

规范2：在规定时间前提交

事件2：制定年度市场工作计划。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：接受制定招生初始目标的任务
规范1：接受中心校长发送的征集年度经营初始目标通知

规范2：年度S1招生初始目标
标准2-1：市场部经理提交年度S1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用
2
步骤2：提交年度经营初始目标
规范1：制定招生初始目标

规范2：按中心校长要求提交年度经营初始目标。

规范3：3个工作日内。
标准2-1：提交年度S1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用

标准2-2：结合本年度S1实际招生人数
1） 本年度S1实际招生人数<300人：建议下年度S1实际招生初始目标为400-500人
2） 300人<本年度S1实际招生人数<400人：建议下年度S1招生初始目标为500-700人
3） 400人<本年度S1实际招生人数<500人：建议下年度S1实际招生初始目标为700-800人
4） 500人<本年度S1实际招生人数<600人：建议下年度S1实际招生初始目标为800-100人
5） 600人<本年度S1实际招生人数<800人：建议下年度S1实际招生初始目标为900-1100人
6） 本年度S1实际招生人数>800人：建议下年度S1招生初始目标为多于1100人
3
步骤3：领取年度招生任务
规范1：与中心校长（市场副校长）讨论年度招生任务

规范2：领取年度招生任务
标准1-1：初始目标的激励性、可达到性

标准1-2：完成初始目标的基本条件

标准2-1：总招生人数及总市场宣传费用
4
步骤4：制订计划工作进度表
规范1：估算工作量

规范2：制订进度表

时间规范：每年12月16日
标准2-1：要按年度工作计划的工作量划分时间，并排出工作进度表

标准2-2：进度表设定的完成时间要符合中心校长的要求
5
步骤5：制订《中心年度经营计划—市场计划》
规范1：分配月度招生任务及宣传费用

规范2：制定市场宣传计划

规范3：制订市场活动计划

规范4：制订咨询转化率提升计划、市场基础岗位人员招聘计划、市场人员培训计划

规范5：如需要其他部门管辖的数据、资料，应及时与中心校长沟通，安排相关责任人配合

规范6：将已完成的中心市场工作计划贴入《中心年度经营计划—市场计划》中

规范7：提交中心校长（市场副校长）
审核
标准1-1：参见附件《中心年度经营计划——市场计划》

标准2-1：市场宣传计划包括
1） 市场宣传月度计划
2） 市场宣传渠道月度计划
3） 市场宣传分配理由
4） 市场宣传改进措施
5） 市场宣传工作重点

标准3-1：市场活动计划包括
1） 市场活动月度计划
2） 市场活动月度计划思路

标准4-1：咨询转化率提升计划包括
1） 咨询转化率月度计划
2） 咨询师功能提升计划
3） 咨询管理工作重点

标准7-1：以电子邮件方式
6
步骤6：调整《中心年度经营计划—市场计划》
规范1：根据中心校长（市场副校长）
反馈的审核意见，修改《中心年度经营计划—市场计划》

规范2：定稿，提交中心校长（市场副校长）

]

事件3：确定月度市场宣传主题。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：接受月度招生任务
规范1：分解关键任务指标

时间规范：每月22日前
标准1-1：关键任务指标包括
1） 招生数量
2） 市场总费用
3） 咨询转化率
4） 咨询量成本
5） 招生成本
标准1-2：以上数据参见《培训中心市场宣传效果汇总表》
2
步骤2：根据本月市场招生结果，判断宣传主题是否准备
规范1：对比本月实际咨询量与计划咨询量

规范2：对比本月咨询转化率与中心平均咨询转化率

规范3：对比本月实际招生人数与计划招生人数

规范4：判断本月宣传主题的有效性

规范5：如果本月宣传主题有效，且月份上不跨季度，可沿用，否则，做适当调整
标准4-1：如果满足以下条件，说明宣传主题基本正确
1） 基本上按《月度市场宣传方案》中既定的宣传主题实施
2） （实际咨询量/计划咨询量）×100%>80%
3） （当面咨询转化率/计划咨询转化率）×100%>80%
4） （实际招生人数/招生人数任务）×100%≥100%

标准4-2：如果满足以下条件，说明宣传主题正确
1） 基本上按《月度市场宣传方案》中既定的宣传主题实施
2） 实际咨询转化率≌设定的咨询转化率
3） （实际招生人数/招生人数任务）×100%≥100%

标准5-1：月份上不跨季度指本月和下月不跨季度，列如第一季度为1-3月，侧4月宣传主题必须调整
3
步骤3：选定下月宣传针对对象
规范1：查看本月以报名学员的组成

规范2：参考各季度目标客户特点

规范3：选定下月宣传针对对象
标准1-1：在《培训中心市场宣传效果汇总表》中查看已报名学员资料

标准1-2：确定各类学员占本月报名学员的比例

标准1-3：按所占比例大小排序

标准2-1：12月、1月、2月（春节前）
1） 年末、元旦、春节、大多数人会总结和考虑来年计划
2） 待业者、低收入者也会感觉责任更加重大
3） 离家在外的在职者、在读学生需回家向亲人谈论本年读情况和来年打算
4） 部分在读生已经感受到就业的压力

标准2-4：6月
1） 待业者经过招聘高峰期依然没能找到合适工作，即将面临应届毕业生带来的新的就也压力
2） 部分在职者已经感受到与去年相比没有进步， 到充电的必要性
3） 部分在职者已经感受到就业的压力

标准2-5：7、8月
1） 高校放假，在读学生选择有价值的认证培训
2） 部分高校毕业生去向已定，提前选择认证培训
3） 高考生寻找继续学习的机会
4） 待业者接受到大量高校毕业生就业难的信息，受到震动

标准2-6：9月
1） 高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业不利情势影响，危机感加剧
2） 高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意识到应该接受职业教育
3） 高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论
4） 部分在职者已经开始考虑明年转职、跳槽、转行

标准2-7：10月、11月
1） 高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业情势不利影响，危机感加剧
2） 高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意识到应该接受职业教育
3） 少部分高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论
4） 部分在职者已经开始考虑明年转职、跳槽、转行

标准3-1：选定占本月报名学员比例前三类学员
4
步骤4：参考同城体系内中心的宣传主题
规范1：查看同城体系内中心的平面广告模板

规范2：查看同城体系内中心的网页

规范3：确定同城体系内中心宣传针对的对象

规范4：确定同城体系内中心的宣传口号和诉求点分类
标准1-1：查询中心竞争对手媒体简报

标准1-2：查看查看同城体系内中心的本月所有平面广告模板
5
步骤5：确定宣传主题
规范1：根据上述分析结果确定宣传主题

规范2：确定整合各种营销方式之间的配合
标准1-1：不采取影响品牌形象的主题

标准1-2：不能使用“十万年薪”、包就业、100%就业“等虚假广告词”，参见公司品牌相关管理规定

标准2-1：整合营销组合方式
1） 平面宣传
2） 网络宣传
3） 中心网站宣传
4） 活动宣传资料
5） 中心环境布置
6） 咨询手册调整
7） 咨询说辞
8） 宣传蓝内容与布置
9） 跨部门配合
6
步骤6：下发宣传主题和招生任务
规范1：下发宣传主题和招生任务
标准1-1：以电子邮件形式下发给媒体宣传专员、市场活动专员

事件4：制定中心月度市场招生方案。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：汇总分析本月工作数据
规范1：分析本月招生任务完成情况

规范2：分析市场宣传数据，根据《培训中心市场宣传效果汇总表》，计算各媒体及渠道所创造的咨询量

规范3：分析市场宣传数据，计算各媒体的关键指标数据

规范4：分析中心转化率，计算中心各种转化率，形成对比曲线图

规范5：分析中心转化率：计算每个咨询师的转化率，形成对比曲线图

规范6：分析中心转化率，提取上个月数据转化率数据，对比两个月转化率变动情况

规范7：分析中心转化率，全面分析转化率变动原因

规范8：总结标准化的推行程度
标准1-1：本月的实际招生人数和招生任务的完成比例

标准2-1：计算咨询量的各媒体及渠道包括
1） 平面媒体
2） 网络
3） 朋友介绍
4） 户外咨询
5） 派发单页
6） 校园演讲
7） 社区活动
8） 其他渠道

标准2-2：咨询量包括
1） 电话咨询量
2） 直接上门咨询量

标准3-1：关键指标数据包括
1） 电话咨询量上门率
2） 电话咨询上门、报名人数
3） 直接上门咨询、报名人数
4） 咨询量成本
5） 招生比例

标准4-1：转化率包括
1） 电话上门转化率
2） 当面咨询报名转化率
3） 总转化率

标准5-1：参见《月度工作汇报模板》

标准8-1：总结岗位规范学习与考核
2
步骤2：评价市场人员工作成效
规范1：分析市场人员任务完成情况、指标达标情况、存在问题

规范2：工作态度

规范3：工作能力以及需要提升的方向

规范4：拟订人员提升计划
标准1-1：参见《月度工作汇报模板》
3
步骤3：审核中心《月度市场宣传方案》
规范1：接受媒体宣传专员提交的《月度媒体宣传方案》，市场活动专员提交的《月度市场活动方案》

规范2：审核宣传方式投放比例

规范3：调整投放组合

规范4：反馈审核意见
标准1-1：《月度媒体宣传方案》包括：市场宣传主题、宣传组合（含市场活动）、广告模板、软文内容、投放费用明细

标准2-1：平面媒体的投放比例应小于70%；
网络宣传的投放比例约为15%-20%；市场活动的投放比例约为10%-15%；如果增加电视宣传，暂定平面媒体小于60%，电视广告的投放费用比例约为10%，具体标准见公司组织联合电视广告时的相关规定

标准3-1：调整平面媒体分布和平面媒体投放节奏
1） 启动期中心每月制订2次市场投放方案；成长期和成熟期每月制订1次市场投放方案
2） 周二至周五：每天投放，周四可安排两次广告，版面或媒体可以任意组合
3） 招生旺季月份（如3-9月），多中心城市，可以尝试联合广告，密集、大版面投放
4） “五一”、“十一”黄金周期间至少投放一次广告；春节前确定春节后广告投放计划，节后投放要密集
5） 市场投放的节奏和员工工作状态的节奏匹配

标准3-2：调整网络媒体投放：网络媒体的宣传主题与月度投放主题一致

标准3-3：调整市场活动宣传方式和目标

标注4-1：如要求修改，须在1个工作日内修改完毕在报
4
步骤4：形成月度市场招生方案
规范1：编写市场部月度工作总结

规范2：整合、形成月度市场招生方案

规范3：上报中心校长（市场副校长）审批
标准1-1：上月整体数据
1） 招生人数
2） 投放效果分析
3） 咨询转化率分析
4） 讲座转化率分析
5） 人员分析、评价

标准1-2：针对特别时间，需要专门总结
1） 大型市场活动总结
2） 标准化推进情况总结

标准2-1：填写《月度工作汇报模版》

标准2-2：月度市场招生方案包括以下的内容：
1） 月招生目标
2） 给每个咨询师分配的招生任务
3） 月度市场宣传方案
4） 《中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）》
5） 中心的开班计划，讲座计划
6） 市场部员工培训计划
7） 需要的支持及资源

标准3-1：提交《月度市场招生方案》和所管辖员工的《月工作任务单》

标准3-2：以电子邮件的形式提交
5
步骤5：修改、调整月度市场招生方案
规范1：按照中心校长（市场副校长）反馈的意见进行修改

规范2：按照校长办公会决议调整

事件5：组织召开部门月度总结、计划会议。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：与市场副校长进行工作沟通（可选，设有市场副校长的中心选择此步骤）
规范1：与中心校长沟通月度总结要点

规范2：与校长沟通月度方案要求

时间规范：部门月总结、计划会前1天
标准1-1：总结的内容，包括但不限于
1） 工作任务的完成情况
2） 实际完成的主要业务指标
3） 完成任务的经验或未完成任务的教训
4） 部门工作改进思路
5） 团队提升和管理思路

标准2-1：市场部
1） 市场招生人数任务
2） 市场投放费用
3） 咨询转化率提升指标
4） 部门员工培训（提升）安排
5） 部门员工招聘需求（可选）
2
步骤2：准备会议
规范1：确定会议时间

规范2：确定会议地点

规范3：确定会议内容

规范4：发送会议通知

规范5：根据上月部门会议纪录检查会议决议执行情况
标准1-1：中心校长（市场副校长）办公会后的1-2个工作日内

标准2-1：安排咨询助理定会议室

标准3-1：明确会议的议程
1） 传达校长办公会决议
2） 总结本月市场工作
3） 布置下月工作任务

标准3-2：明确会议所要解决的关键问题

标准3-3：初步拟订关键问题的解决方案

标准4-1：以电子邮件方式发送给全体参会人员，电话或口头确定全体参会人员以接到通知

标准4-2：电子邮件内容包括会议时间，地点、议程、要解决的关键问题

标准4-3：强调无特殊原因不得缺席，有特殊原因需要提前请假

标准5-1：部门会议当天，至少开会前20分钟

标准5-2：标注会议纪录中市场工作相关的决议
3
步骤3：召开会议
规范1：传达校长办公会决议

规范2：总结本月市场工作

规范3：布置下月工作任务

规范4：听取市场副校长点评

规范5：进行会议总结
标准1-1：参见《校长办公会传达规范》

标准1-2：与本部门相关的决议和工作安排

标准2-1：听取、点评员工工作总结
1） 工作中成功的经验
2） 工作中存在的问题及解决办法
3） 总结采取PPT形式
4） 每人10分钟左右
5） 点评原则：在点评过程中，避免各持己见，互不相让，要求“对事不对人”

标准2-2：市场部经理作部门工作总结
1） 肯定成绩，鼓励员工
2） 公布本月工作任务完成情况
3） 针对存在的问题，提出改进意见

标准3-1：讲解下月招生目标、开班计划、讲座计划

标准3-2：点评、调整阅读媒体宣传方案

标准3-3：点评、调整月度市场活动方案

标准3-4：给咨询师分配招生任务

标准3-5：讲解中心咨询转化率提升方案

标准3-6：讲解员工培训计划

标准3-7：协调部门资源

标准4-1：必要时对市场副校长的总结、点评进行补充

标准5-1：简明扼要，重点突出

标准5-2：形成统一意见，避免异议
4
步骤4：审核会议纪要
规范1：审核会议纪要是否全面

规范2：审核会议纪要是否准确

规范3：调整会议纪要（可选，需要调整时选择）

规范4：反馈审核意见
标准1-1：会议纪要重要内容
1） 会议主题、地点、参会人、时间、纪录人、主持人
2） 媒体宣传和市场活动需要调整的地方
3） 部门工作任务、完成时间
4） 员工提升方向

标准4-1：以电子邮件方式
5
步骤5：发送会议纪要
规范1：发送会议纪要给部门所有员工，抄送中心校长（市场副校长）

时间规范：会议结束后1个工作日内
标准1-1：以电子邮件方式

事件6：监控月度市场招生方案的执行。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：核实市场市场宣传是否按照计划执行
规范1：核实平面广告是否按照计划执行

规范2：核实市场活动是否按照计划执行（可选，无市场副校长时选择）

规范3：核实网络投放是否按照计划执行

规范4：说明未按照计划实施的原因及影响（可选，无市场副校长时选择）

规范5：监控市场活动实施过程（可选，无市场副校长时选择）

规范6：监控电视广告投放实施
标准1-1：签批模板，是否符合确定的广告模板]

标准1-2：广告模板在报社要求的时间提供，
报社一般提供稿件的最晚时间是发布前一天

标准2-1：市场活动的兼职人员是否按照计划招聘培训到位

标准2-3市场活动实施效果

标准3-1：查看网络是否按计划链接

标准4-1：书面说明，注明未按计划实施的原因，变更后的计划及执行计划对结果的影响程度

标准5-1：市场活动是否按计划实施

标准5-2：工作人员是否遵守市场活动的规范和流程

标准5-3：纠正纬规行为并宣布处罚决定

标准5-4：记入考核结果

标准6-1：查看广告是否按合同约定实施
2
步骤2：查阅市场数据
规范1：查阅咨询助理上报的数据

规范2：查阅媒体宣传专员上报的数据

规范3：与咨询师沟通了解咨询量质

时间规范：每天
标准1-1：包括《培训中心日咨询报名情况汇总表》、《培训中心市场宣传效果汇总表》

标准2-1：媒体宣传专员上报的表包括：中心媒体简报，竞争对手媒体简报

标准3-1：在日销售会议上了解每日咨询量情况
3
步骤3：监控咨询量情况
规范1：监控媒体咨询量的变化

规范2：每周监控市场活动的效果变化（可选，无市场副校长时选择））
标准1-1：监测媒体对象
1） 平面广告
2） 网络广告
3） 户外广告

标准1-2：监控咨询量是否符合预期：电话咨询量、直接上门咨询量、电话转上门量

标准2-1：查询调查表回收的数量：如果单点的调查表的数量小于10份，可以推测市场活动点存在问题，或者市场活动人员存在问题

标准2-2：查询市场活动咨询量的有效回访量（即调查表的回访电话是正确的，而且对方知道北大青鸟APTECH计算机教育）：如果回访有效咨询量比例（即有效咨询量/调查表数量）小于10%，市场活动流程可能出现问题，需要深入了解

标准2-3：查询调查表的人群分布，如果被调查的人群非目标客户占50%以上，该市场活动的地点的目标受众可能不准确，该市场活动地点需要更换

标准2-4：抽查兼职人员对产品的了解程度和对该工作的态度，从兼职人员的工作积极性可以了解到市场活动的执行情况
4
步骤4：监控人员提升情况
规范1：咨询助理的提升情况

规范2：咨询师的提升情况

规范3：媒体宣传专员的提升情况

规范4：市场活动专员的提升情况
标准1-1-：表格填写的准确、规范和及时性

标准1-2：资料收集的完整性

标准1-3：咨询量记载的完整性

标准1-4：咨询量分配的合理性

标准1-5：咨询接待、电话接听的规范性

标准1-6：咨询前台的规范性

标准1-7：其他：例如讲座担当的角色的规范性；中心其他活动的角色规范性

标准2-1：咨询标准化执行情况（《报名周期表》、《销售日记》的填写规范性）

标准2-2：电话咨询的流畅性、规范性

标准2-3：咨询工具、咨询预案的完备性

标准2-4：关单能力和心态

标准2-5：相关行业北京的知识面

标准2-6：电话回访的及时程度

标准2-7：心态变化情况

标准3-1：媒体剪报收集的完整性

标准3-2：竞争对手情况收集的完整性

标准3-3：软文撰写情况

标准3-4：平面广告设计周期和效果

标准4-1：兼职市场活动专员的工作状态

标准4-2：活动咨询量创造结果
5
步骤5：改进需要调整的地方
规范1：调整咨询量创造

规范2：调整员工功能提升
标准1-1：启动媒体宣传备选方案
1） 调整媒体宣传主题
2） 调整投放量
3） 调整投放频次
4） 调整投放的媒体

标准1-2：启动市场活动备选方案
1） 改变市场活动地点
2） 加强兼职人员培训
3） 调整户外派单模板
4） 增加户外派单量

标准2-1：人员功能提升调整
1） 加强人员沟通
2） 加强人员培训
3） 加强标准化岗位时间的学习、演练、考试
4） 增加人员的激励措施
6
步骤6：通报月度监控结果
规范1：通报月度监控结果

规范2：如有监控不到位，支持不及时，需作自我批评

时间规范：在部门会议上

事件7：中心讲座分配任务。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：明确中心讲座需要参加的人员
规范1：确定参加人员

规范2：确定参加讲座人员分工

规范3：与学术质量部经理（教学副校长）沟通确定学术部分主讲人

时间规范：根据月度市场招生方案安排的讲座日期提前1周
标准1-1：咨询助理1名、咨询师2名、技术支持1名、教员1名、市场部经理

标准2-1：市场部分主讲人：市场部经理，如果要激情中心校长（市场副校长）主讲，需要在讲座前一周提出申请

标准2-2：学术部分主讲人：教员

标准2-3：主持人：咨询师或咨询助理

标准2-4：准备设备：技术支持

标准3-1：未设立副校长的中心，与学术质量部经理一起确定人选，设立副校长的中心，与学术部经理一起确认人选

标准3-2：分配演讲用PPT给主讲人，要求主讲人熟悉PPT
2
步骤2：安排咨询师邀约咨询者
规范1：安排咨询师邀约咨询者上门听讲座

时间规范：根据月度市场招生方案安排的讲座日期提前1周
标准1-1：需要强调
先尽量邀请咨询者到中心进行当面咨询，对当面咨询没有转化的咨询量，邀请上门听讲座
对于不能确定上门的咨询者告知讲座信息，，邀请上门参加讲座
尽量和咨询者确定参加讲座的时间，同时咨询师需要和咨询者约定周五会和咨询者再次确认
3
步骤3：预订讲座场地
规范1：确定讲座开始时间

规范2：安排咨询助理预订讲座场地
标准1-1：一般按照月度市场招生方案指定的时间
4
步骤4：发送讲座通知
规范1：发送讲座通知给所有参加人员

时间规范：讲座前1周
标准1-1：讲座通知包括：讲座时间、地点、主题；参加人员、任务分配、任务目标；注意事项

标准1-2：以电子邮件形式发送

事件8：组织讲座演练。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：发送演练通知
规范1：通知相关人员参加演练时间规范：讲座前2天
标准1-1：以电话或口头通知+电子邮件方式

标准1-2：明确演练时间、地点
2
步骤3：组织模拟演练
规范1：为每个角色分配任务

时间规范：演练前半小时
标准1-1：咨询师或咨询助理作主持人
布置会场
协助网管进行设备调试与检查
播放青鸟之歌与宣传片
迎接与陪同先期入场的咨询者
主持讲座

标准1-2：市场活动专员负责接待
准备好讲座登记表、测试题
接待咨询者并指导登记
分发宣传资料

标准1-3：咨询师负责咨询
1） 讲座后的一对一或一对多咨询
2） 将有特殊技术疑问的咨询者引见给第二主讲人

标准1-4：技术支持负责调试设备

3

规范1：讲座流程演练

规范2：主讲人讲座演练

时间规范：讲座前1天
标准1-1：从调试设备到接待到讲座后的咨询都要演练一遍

标准1-2：主义每个流程步骤之间的衔接

标准2-1：讲座
1） 语速适中、不急不慌
2） PPT各部门之间承接性要好
3） 表达连贯

标准2-2：站姿
1） 面对听众
2） 不宜频繁移动，不要挡住听众的视线
3） 直立，不要依靠其他物体

标准2-3：眼神
1） 关注现场每一个听众
2） 在1个听众身上停留不宜超过5秒钟

4
步骤4：纠正错误（可选，发现错误时选此步骤）
规范1：纠正流程演练中的错误

规范2：纠正主讲人讲座演练中的错误

事件9：实施讲座和演讲。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：演讲前准备
规范1：熟悉演讲模版

规范2：服装、形象符合要求

规范3：调整情绪

规范4：计时准备

时间规范：提前30分钟
标准1-1：演讲的模版包括
1） 中心讲座
2） 校园演讲
3） 社区演讲

标准2-1：按照公司工服要求，干净整洁，男士剃净胡须

标准3-1：忘记杂念，独自在咨询室或教师调整

标准3-2：可以做眼部按摩5-10分钟

标准4-1：手表或其他计时工具调整到准确时间
2
步骤2：整理仪表
规范1：入场前检查仪表

时间规范：前提20分钟
标准1-1：男士的衣着
1） 领带不要太长或太短
2） 衣着要平整、干净
3） 头发要整齐，并在衣领外边
4） 胸牌要照片朝前

标准1-2：女士的衣着
1） 珠宝配戴要适合
2） 化妆不能太浓
3） 胸牌要照片朝前
3
步骤3：提前入场
规范1：至少提前5分钟入场

规范2：打开演讲PPT首页

规范3：查阅学员的基本资料

规范4：等待主持人开场白
标准1-1：提前接触听众，拉近与听众距离，缓解紧张情绪

标准2-1：显示“北大青鸟APTECH（XXXX）“中心欢迎您

标准3-1：了解学员的学历分布、工作状况、工作经历、性别、对IT的了解程度、年龄等

标准4-1：主持人叫少自己时，要起立向学员点头示意
4
步骤4：开始演讲
规范1：按PPT进行演讲

规范2：肢体语言符合要求
标准1-1：互动环节要注意重点客户

标准1-2：声音洪亮，保证最后一排听众可以听清

标准2-1：站姿
1） 面对听众
2） 不宜频繁移动，不要挡住听众的视线
3） 直立，不要依靠其它物体

标准2-2：眼神
1） 关注现场每一个听众
2） 在一个听众身上停留不宜超过5秒钟
5
步骤5：结束演讲
规范1：向听众致谢

事件10：对参听讲座的咨询者分组、测试。
序号
步骤0
步骤规范
标准
1
步骤1：对参听讲座的咨询者分组
规范1：划分A组咨询者

规范2：划分B组咨询者

规范3：划分C组咨询者

时间规范：第二主讲人演讲时
标准1-1：按每个咨询师最多3名咨询者确定A组咨询者的总人数上限

标准1-2：经过当面咨询的人员，由原接待的咨询师分组；没有经过当面咨询的咨询者，由咨询师协商分组

标准1-3：注意有父母陪同或父母替子女听讲座的咨询者

标准1-4：经过当面咨询后，咨询师判断最有 可能报名的咨询者

标准1-5：有部分计算机基础的咨询者（因为这部分人需要了解的内容比完全不懂计算机的咨询者要少，便于迅速关单）

标准1-6：组内的人尽量保证情况接近（如年龄、学历、计算机掌握程度、想学习的课程等）

标准1-7通过咨询师在演讲现场观察咨询者的反应，判断有报名倾向的咨询者

标准1-8：综合考虑以上因素，判断组内人员名单

标准2-1：B组为其次进入当面咨询的对象，按每个咨询师最多3名咨询者确定B组咨询者的总人数上限

标准2-2咨询师判断说服其报名有一定难度或者需要咨询时间比较长的咨询者

标准2-3：符合A组其它条件，但超出A组总人数上限的咨询者

标准2-4；符合A组其它条件，但与A组中的多数人情况差别交大，不适合分在同一个组进行一队多咨询的咨询者

标准3-1：C组为最后进行当面咨询的对象，将A、B组挑好后剩下的划为C组
2
步骤2：分流A组咨询者
规范1：主持人按A组名单点名，请被点到的咨询者跟随咨询师进行咨询

时间规范：讲座结束后
标准1-1：按登记表标注的A组点名

标准1-2：事先熟悉听众的名字，不能念错别字

标准1-3：每次点完一名咨询师的A组名单，请被点到的咨询者跟随咨询师离开开会场后，再点另一名咨询师的A组名单

标准1-4：切忌点名时说出“A”组、“B”组、“C”组
3
步骤3：测试
规范1：主持人请B、C组咨询者留在会场里做测试题

规范2：播放青鸟之歌，缓解测试的严肃气氛

规范3：试卷上交后，主持人批改试卷

4
步骤4：分流B组咨询者
规范1：主持人按B组名单点名，请被点到的咨询者跟随咨询师进行咨询

时间规范：A组咨询结束，咨询师返回讲座场地时
标准1-1：按登记表标注的B组点名

标准1-2：事先熟悉听众的名字，不能念错别字

标准1-3：每次点完一名咨询师的B组名单，请被点到的咨询者跟随咨询师离开会场后，再点另一名咨询师的B组名单

标准1-4：切忌点名时说出“A”组、“B”组、“C”组
5
步骤5：咨询师对分流后的咨询者进行咨询
规范1：一对一咨询

规范2：一对多咨询
标准1-2：参见咨询师事件：当面咨询参听讲座的咨询者（演讲后一对一）

标准2-1：参见咨询师事件：当面咨询参听讲座的咨询者（演讲后一对多）

事件11：调整S1新班开班计划。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：分析招生进度是否符合开班进度
规范1：正式开班一周前统计新开班招生人数

规范2：判断招生进度和开班进度是否符合

时间规范：原计划开班日期前1周
标准1-1：与咨询师沟通，确定所招收学员的班级分布

标准2-1：按当前的招生速度，预估到原定开班日期能否招到原定开班人数的80%以上，如明显会少于原定开班人数的80%，则要考虑进入步骤2
2
步骤2：申请变更开班日期（可选）
规范1：预定新的开班日期

规范2：发送申请给中心校长（市场副校长）

时间规范：原计划开班日期前1周
标准2-1：以电子邮件的形式

标准2-2：电子邮件内容包含变更的原因及新的开班日期
3
步骤3：发送S1新班计划调整通知
规范1：接受中心校长（市场副校长）的审批意见

规范2：发送给相关部门经理、市场部员工

时间规范：变更申请被批准后既时
标准2-1：未设立教学副校长的中心，发送给学术质量部经理

标准2-2：设立教学副校长的中心，发送给学术部经理、教学质量部经理，抄送教学副校长

标准2-3：以电子邮件及电话通知的形式

职责2：负责持续提高中心市场部招生转化率。
事件12：制定中心月度咨询转化率提升方案。
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：咨询数据分析
规范1：查看《培训中心日咨询报名情况汇总表》和《培训中心市场宣传效果汇总表》

规范2：分析各个咨询师的总转化率、电话/上门转化率、上门/报名转化率、演讲转化率等
标准1-1：《培训中心日咨询