2005营销中心年度工作总结报告-共8页.pdf

2005 营销中心年度工作总结报告营销中心年度工作总结报告重要提示：1、本报告统计数据截止日期为 2005 年 12 月 20 日。2、本报告所提供的数据仅供参考，准确数据由财务部按财务核算方式提供。目录：一、本年度行业基本情况概述二、本年度营销中心主要事项三、主要经济指标的完成情况四、当前库存情况分析五、客户资金占用情况分析六、下步工作计划一、一、“大风起兮云飞扬，壮士一一一去兮不复还”，想当年有着高利润率空间的空调行业，在短短几年莫测的风云变幻中，如今已是各品牌机关算尽，群雄俱伤，演义着一场浩浩荡荡的洗牌运动。残酷的竟争中，几年来空调行业“倒”声一片。据国家信息中心数据，2000 年冷冻年度中国空调市场上有大大小小 400 多个品牌，到 2004 年冷冻年度只剩下不到 96 个品牌！2005 年的空调行业仍是相当严峻的一年，竞争依然激烈：1、洗牌的力度依然猛烈，品牌的集中度也进一步加大。据国家信息中心报道本年度空调市场上大概还剩 69 个品牌，与 2004 年相比又消失了近 27 个品牌，而在这 69 个品牌中，排行前十位的品牌占总市场份额的七成以上，排行 25 位以外的剩余 44 个品牌只能在不到 3%的市场份额中撕杀。2、由于能源供应紧张，国家强化了解决电荒问题的政策。2005年 3 月 1 日始能效比的强制实施，规定了低于国家能效最低标准的空调将不得上市，以此促使空调企业不得不在提高产品技术含量、改进本年度行业基本情况概述本年度行业基本情况概述工艺水平、提高空调能效水平、降低耗电量等关键技术水平上下大力气进行产品研发。新的国标大大提高了原来的能效标准，给空调行业带来了很大的震动和冲击，提高了空调行业的进入门槛及生产成本。3、空调原材料供价及能源供价的提高，使得空调成本继续增加。虽然年初各空调企业集体调高了空调产品的市场供应价（即公司计算各项返利的基准价），但在生产销售的具体过程中，各企业为了提高各自的市场占有率，适应市场的变化，加之受部分倒闭企业大规模抛货的影响，使得空调企业在实际销售的过程中价格又不断下降，甚至比往年更低。4、近年来中小型企业空调品牌大量出局，增加了经销商的经营风险。05 年经销商在选择经营空调品牌及打款时，更加趋于理性，增加了中小型企业的生存难度。二、在行业不景气的大环境下，2005 年空调销售年度，公司的营销政策作了较大的调整，在董事会“压缩规模，消化库存”的决策下，公司确定了“重点做好家门口市场，抓好江、浙、沪销售”的经营主导方针，并相应制定了以消化库存为目标的市场营销政策。围绕上级的指导方针，本年度营销中心重点做了以下几方面的工作：1）整合销售网络。组建新的营销队伍是本年度开始时最基础的工作，营销中心克服了人员流动大，遗留问题多等不利因素，在最短的时间内建立健全了新的营销网络，实现了下设销售分公司 21 个（其中 13 个兼营分公司，8 个专营分公司），客户数量约：153 家（以财务建立往来帐目的客户名称汇总数）。网络履盖江苏、浙江、上海、湖北、福建、江西、山西、山东、安徽、广东等地区，同时取消了原北京、四川、广东、湖南、河北、河南等办事处，并及时安排人员进行交接、本年度营销中心主要事项本年度营销中心主要事项撤库、遗留问题的处理。对于没有设置办事处的区域的销售工作，采用营销中心直管模式，由营销中心总经理亲自主管并运作，最终获得了良好的效果。2）调整制定 05 年度各办事处经理的销售考核制度，重点解决预支费用风险，将预支费用控制在合理的范围内，以最大限度控制和杜绝了业务费用严重超领的不良状况。3）针对库存结构的不合理性，制定相应销售政策及促销措施，主要解决单冷柜机库存。截止目前单冷机型现已全部售出。4）协助各办事处经理根据各地区特点制定相应的销售思路，重点协调好老的代理商、大客户的关系。5）由于近年来国内空调中小型厂家的大量出局，各经销商对打款慎之又慎，造成本年度淡季打款较不理想，打款额度很小，一般是打多少款提多少货。这就造成了前期对市场预期需求分析的困难，为此，营销中心多次走访各主要客户，了解他们的意向，消除他们的顾虑。6）根据市场变化灵活调整销售策略，旺季备货，促销主推产品，对各大商场滞销机的调价等。旺季期间分别在浙江苏宁系统举行了“买帅康空调，送三重大礼”活动；在苏宁、武汉工贸、苏州人民商场、长发商厦、浙北大厦、上虞一百、余姚华联等大型商场进行50、60 柜机特价机促销；在余姚华联、余姚门市部、洋山门市部举行空调特惠价促销活动；在浙江各苏宁卖场包括南通苏宁、上海苏宁、浙江雄风举行“买帅康空调送电费”的促销活动。经过一系列的促销活动，取得了较好的提货效果，期间销售量突飞猛涨，许多机型供不应求，出现了断货情况。7）冷冻年度结束后，对直营卖场的各项费用的结算。8）根据上级领导的指示，完成了各直营商场的撤柜、退货、促销员解聘等相关工作。9）对各区域客户往来帐目的核实、前期应收款的回收，代销货物的回收等工作。10）多方走访并鼓励经销商打款提货，进一步消化库存产品。三、截止 2005 年 12 月 20 日1、发货情况发货总数：21187 套各种机型发货情况如下表：机机 型型23 挂挂25 挂挂32 挂挂35 挂挂40 挂挂42 柜柜50 挂挂50 柜柜60 柜柜71 柜柜120柜柜合计合计数量数量（套）（套）22022006418466048110571862750175591854221187本本年年度度发发货货情情况况（按按机机型型分分）6418466027502200175510579185424812201860100020003000400050006000700032挂35挂50柜25挂60柜42柜71柜120柜40挂23挂50挂机型数量（套）主要经济指标完成情况主要经济指标完成情况 2、货款汇入情况 总回款额：4872.52 万元（源自财务数据，截止 2005 年 11 月 30日）其中各区域回款情况如下表图：排 名区 域年度累计汇入款（元）占总汇入款比例%1中心直管区域11034432.5322.6%2南京6769786.713.89%3湖州4028994.828.27%4上海3931831.48.07%5余姚3699372.537.59%6温州2143204.574.40%7福建1749907.023.59%8湖北1702116.613.49%9山东14932063.06%10杭州1479587.283.04%11太原1331506.872.73%12绍兴1302067.942.67%13台州1220210.852.50%14嘉兴1137025.942.33%15宁波1123059.172.30%16苏州1052906.362.16%17慈溪1033382.452.12%18金丽衢966643.371.98%19江西710665.211.46%20南通5538751.14%21安徽357109.180.73%22河南2238150.46%23大连-319434-0.66%/合合 计计48725272.8/报告期内各区域汇入款情况-100000001000000200000030000004000000500000060000007000000中心直管南京湖州上海余姚温州福建湖北山东杭州太原绍兴台州嘉兴宁波苏州慈溪金丽衢江西南通安徽河南大连区域汇汇入入款款(元元)排名前十位的是：中心直管区域、南京、湖州、上海、余姚、温州、福建、湖北、山东、杭州。四、截止 2005 年 12 月 20 日成套总库存：2634 套，另有 140 台单边正品机，主要以室外机为主。成套库存主要分布情况为：1、有能效比标识挂机：199 套 有能效比标识柜机：810 套 有能效比标识机器合计：1009 套 挂机：柜机=1：4 2、无能效比标识挂机：271 套无能效比标识柜机：1210 套 当前库存情况分析当前库存情况分析无能效比标识机器合计：1481 套 挂机：柜机=1：53、BP 机挂机：110 套 BP 机柜机：34 套BP 机合计：144 套五、截止 2005 年 11 月 30 日，客户占用资金总计为：4505772.59 元，主要包括：1、各地永乐占用资金 24940.74 元，占用比例：0.55%（未含坏帐部分）2、各地苏宁占用资金 2831074.86 元，占用比例：62.83%3、余姚门市部代销月结经营模式所形成的占用资金 208336.04 元 占 4.62%4、前任遗留坏帐资金 872014.05 元，占用比例：19.35%5、剩余其它各地客户资金 569406.9 元，占用比例：12.63%（未含坏帐部分）其中属于前任遗留问题，坏帐金额具体为：客户名称占用资金(元)坏帐原因南通永乐31500.00无锡永乐166670.00前任遗留问题/有市场费用未结，经查实，我方需支付的费用远大于此款，且对方要求退一批货。张家港市南丰嘉华电器商行43496.20前任遗留问题/对方不认可张家港市南方百货有限公司7790.00前任遗留问题/对方将货款已给前分公司人员常熟市华成电器销售有限公司236.45前任遗留问题/扣点计算差异江苏中央新亚百货股份有限公司33619.00前任遗留问题/电气股份有未结费用无锡第一百货集团老交电3760.00前任遗留问题/对方频繁调动，现无人认可邯郸市邯山区华峰电器15909.44前任遗留问题/有市场费用未结唐山市火炬商贸有限公司11860.4前任遗留问题/有未结市场费用徐州华英家电商场879.80前任遗留问题/差旅费用大，金额小河南通联电器有限公司490990.36前任遗留问题/已有双方协议及处理办法湖南邵阳康华电器6491.40前任遗留问题/03 年发生查不到依据泸州三友家电工程部29.20前任遗留问题/扣点差异成都市锦江区鼎威制冷维修工程部1415.40前任遗留问题/差旅费用大，数额少报告期间客户资金情况报告期间客户资金情况上海分公司_王瑞21150.00有部分承包费用未批上海分公司_张昉5402.40杭州分公司_李智3760.00南京分公司_王晨雨2420.00苏州分公司_陈波1980.00四川分公司_喻平22654.00分公司人员现已调离，无法联络（属前任遗留问题）合合 计计872014.05/此外，截止 2005 年 11 月 30 日，共有 41 家客户在我公司尚有资金余额，帐目余额共计 532311.48 元。六、由于这几年空调行业竞争激烈，为了扭转空调器公司年年亏损的迹象，2006 年冷冻年度集团董事会针对产业结构及经营管理策略进行了重大调整，不再经营家用空调器产品。目前营销中心下一步工作的主要内容是剩余应收款的回收工作、2634 套整机和 140 台单边机的销售及其后期营销人员工作安置的问题。对于目前客户的资金余款，拟采取尽最大努力促使客户以提货的方式予以消化解决。下步工作计划下步工作计划