私域流量运营.docx
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1、康师傅,船长森叔品牌私域流量操盘手。整个团队从2015年转型做私域,海鲜品类也做了三年时间。经过多年的实操,实现月销售额3000万。去年全年在互联网营销费用的投入超过了1个亿!接下来从4个方面分享我们团队的工作内容和方法。如何获取流量获取流量的方式分为付费流量和免费流量。我们做的最多的是付费流量,一部分适合做免费流量,但我们做的比较少。因为在我们所认知的范围内,所涉及的圈子范围内,免费流量的团队的生命周期都是短暂的,只有学会花钱,学会高效的花钱,才能从流量公海中持续的让整个团队的生命力更加的顽强!付费流量目前按渠道可分为搜索渠道和信息流渠道。搜索渠道比如百度、360、搜狗、UC浏览器、神马等,
2、这是属于传统的渠道。信息流渠道,经常会用到有广点通朋友圈、抖音、头条、快手、小红书等,属于新时代的流媒体广告,简称信息流广告。根据不同的电商模型,付费流量大概可以分为平台电商引流型、二类电商引流型、加粉模式引流型、表单模式引流型。以电商平台为例,更多是天猫、淘宝、京东、拼多多这些在第三方平台开店的店主为了获取更大的流量,在站外获取投放,然后拉流量的一种方式。二类电商,一般没有第三方平台的店铺,更多是一种网页电商。比如客户浏览我们的广告,直接点开流媒体广告之后,直接在网页完成付费,或者货到付款。这两年投放也比较大,以快消品为主。加粉电商和表单电商是我们目前做的比较多的。加粉呢,顾名思义就是我们会
3、在搜索渠道和信息流渠道进行整个的投放。然后根据我们的线索留好客服的微信号,完成客户的整个粉丝添加的过程。成为加粉的另一个模型就是留表单,我们在第三方平台看到的广告,我们预留好一些验证信息,需要在这些信息上提前设置好我们想要的线索,客户留好电话之后,我们的销售人员回拨给客户。以上是我们投放渠道的一个简单的梳理。我们目前投放比较大的,在2020年整个元旦第一周,投放了400万。以下是投放的后台账户截图目前我们整个推广团队主要投放在头条系和腾讯系,占到整个投放量的80%。我们有10多个广告优化师在做这个推广投放,针对不同的广告渠道,不同的广告类型,不同的账户、不同的时间都有很多的考核和要求。投放一定
4、是多账户多渠道投放。把预算分到不同的渠道,不能只投放一个渠道。这样才能对比相同的物料才能产生么样的数据配置,不同的渠道有什么产出,不同的人员产生什么样的数据配置。主流的平台如百度、头条、腾讯,他们的投放模型是OCPC或者OCPM;360和搜狗主要以CPC为主。OCPC和OCPM都要做优化,对于优化师的考核,要通过不同的渠道、不同的账号去细化量化测试。测试整个的回本周期,测试不同的时间段,都需要我们考核优化师的投放能力。整个付费流量更重要的是数据分析。比如整个团队投放的引流成本,分析成交转化率,分析投入产出比,分析回本周期,分析用户的终身价值预测。这些做完后要做数据回传,我们要根据什么样的客户类
5、型能够带来的最终产出,把这些用户有多少共性标签给12345逐步完善。前期投入很大的精力,但这些投入会给我后期带来更大的回报。我们把人群的标签完善后,可以通过第三方平台接口做数据回传。构建人员模型可以推广标签定向,账户消耗更精准,大大节约投放成本。免费流量,现在我们已经摈弃了。技术流派,比如SEO、百度霸屏、软文推广。团队流派,对技术流做多账号,做矩阵放大。设备流派,在技术团队上在放大,需要批量的机房,群控,自动化操作。需要大量的资金来做,因为是在和平台做对抗,有被封的概率。流量合作,有的团队适合做流量,有的适合做流量变现。我们团队擅长的事后者。我们做了一套系统,可以根据每一个团队的流量接口,实
6、时监控实时溯每一个渠道来的客户的终身价值产出。不管是付费还是免费,还是渠道合作,线上流量成本一直在涨。必须要精细化客户管理,挖掘客户的终身价值,否则团队的风险就会很大。接下来分享如何做好客户的管理,粉丝的运营。如何管理客户第二个公式中,第一个角色是企业的决策层,第二个是企业的管理层,第三个是企业的执行层。私域流量是一个一把手工程,企业的决策者的思维模式决定了整个企业的赚钱上限。针对管理层,因为私域流量是个精细化管理,运营有了方法,活动有了节拍,赚钱才有节奏。对于执行层,要狠抓执行方案的细节,细节可执行,团队才能去放大,才有规模化效应。管理客户的5大体系:内容系统:1. 朋友圈梳理和定位,做好个
7、人IP和所要塑造的整个品牌的价值定位;2. 分享的内容是生活内容,包含情感、家庭、事业三个维度;3. 产品的描述,产品的特点、效果、场景等;4. 朋友圈活动,这个非常有价值,非常有意义,产出非常高。我们在做丝域流运营可以用这样一个比较宽泛的数据来归类,平时的业绩占4成,活动的业绩占6成甚至更高。做活动一定要做好几个方面,首先是活动的规划,其实预热,然后宣发,再后是活动的高潮,然后是活动之前的倒计时,活动结束后的返场。这个一个系列的规划设计决定了整个赚钱模型的成败。因为我们今天的结果都是由昨天的决策决定的,所以我们的活动有提前量,有批次的规划预热宣传以及进行,非常有意义。活动设计的好坏直接决定了
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