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摘要随着市场环境和用户行为的高速变化，不确定性成为了品牌营销的年度关键词。决策周期长、制造成本高的汽车行业面临着比传统消费品行业更大的挑战，新的增长机遇在哪里？如何利用全内容、全场景、全链路的平台能力以及科学的策略指导和价值度量，一站式高效培育种草人群并实现转化，帮助汽车行业客户完成经营革新？巨量引擎提出以下观点：互联网发展带来的媒体去中心化，让品牌与消费者的关系发生了根本改变，也影响了汽车行业消费者的决策链路，促使品牌重新审视用户关系、关注消费者全周期的需求；与此同时，用户在生活方方面面对内容平台的依赖程度都在不断提高，汽车行业进入了精细化经营驱动生意增长的时代，企业经营逻辑正在经历一场变革，以人为本的一站式长线经营势在必行。一站式经营的视角之下，车企需要更多关注真正对生意有价值用户的经营指标：用户规模、用户培育效率、用户获取成本等，能够更真实地反映品牌经营的投入产出情况；巨量引擎通过生意型种草经营，以更科学的种草指标驱动，推动线索人群培育；通过数字化线索经营，以数字化的策略/产品/运营手段，推动种草人群高效转化，实现线索质量与有效率的双重提升。布局抖音，加码新媒体经营、抢占抖音卖车红利成为越来越多经销商的核心共识；巨量引擎从用户互动出发，构建内容-互动-成交新链路，让终端卖车更高效、更短链：从运营建议、战略指导、流量协同等层面，帮助经销商们不断拓展线上数字化获客渠道，提升经销商数字化营销能力，进而实现降本增效。01.02.03.品牌生意经营的本质，是关于“用户”的生意围绕用户的种收一体“一站式经营”，助力主机厂生意增长掌握用户“互动获客密码”，提升经销商线索经营能力01抖音汽车终端一站式经营指南目录第一章：2023 汽车行业：在不确定中寻找“确定性”1.这是一个高速变化的时代，充满不确定性的寒冬仍未过去2.变化时代里，唯一不变的生意本质用户3.围绕“用户”，激活主机厂+经销商一站式长线经营第二章：主机厂一站式经营，“种收一体”很重要1.更确定的品牌经营指标，有效连接“种”与“收”2.一站式经营解决方案，重构汽车营销生意增长3.生意型种草经营丨主机厂怎么做好线索培育4.数字化线索经营丨主机厂怎么做好线索收割第三章：经销商一站式经营，“互动获客”是核心1.从互动开始，重塑线索经营链路2.新媒体终端经营，互动获客成为终端增量新商机3.互动线索经营用最小的成本获取最大生意可能第四章：写在最后拥抱变化，共“营”新机020609121415253940415202抖音汽车终端一站式经营指南012023汽车行业：在不确定中寻找“确定性”第一章01巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书1.这是一个高速变化的时代，充满不 确定性的寒冬仍未过去2022 对汽车行业是极不寻常的一年。这一年既经历了 4、5 月几近行业停摆的“至暗时刻”，也在下半年迎来了车市的“逆风翻盘”。2023 年，整体行业、用户行为、营销模式仍在高速变化，“不确定”仍将是今年的主旋律。行业之变丨车市暗夜追光，新增量探索势在必行20112012201320142015201620172018201920202021销售线索量乘用车市场销量销售线索有效率数据来源：中国汽车工业协会（销量数据），垂媒平台检测数据（销售线索数据），2011-2021 年乘用车销量、销售线索量、销售线索有效率趋势走过“黄金十年”，2011 年开始，车企营销重心从产品转向线索：注重买量式投放，关注高曝光、高点击、高转化以及更大线索体量。随着车市转入“存量时代”，买量逻辑逐渐失灵，大量重复、无效的低质量线索涌入，线索转化率连续十年走低，2022 年已经降至 37%，并造成大量人力浪费。线索有效率持续走低：过去两年，锂电池上游原材料碳酸锂价格上涨超 10 倍，随后迎来暴跌，2023 年仅 3 个月已几乎腰斩。芯片短缺问题仍未得到根本解决，2022 年全球因“缺芯”减产汽车近 450 万辆。同时，疫情导致的资金不足、人才流失等问题，进一步加剧了汽车供给不确定性。成本等多因素叠加，供给侧高不确定性：04抖音汽车终端一站式经营指南02巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书*数据来源：2023 中国消费者洞察与市场展望白皮书*数据来源：中国汽车流通协会，2022-2023 年消费者商品/服务信息获取渠道商场/实体门店体验电商平台购物 App点评测评类APP短视频品牌官网社交媒体询问亲友直播间长视频搜索即时通信传统媒体户外屏幕051015对消费者决策影响最大渠道消费者选择比例（%）消费者选择比例（%）一线城市二线城市三线城市四线城市行为之变丨更复杂的决策链路，催生车企营销变革消费者获取商品/服务渠道更多元，搜索、直播、即时通信、短视频、电商成为TOP5 渠道；除线下体验外，短视频、电商、测评类内容对消费者决策影响最大。渠道更多元：1月2月3月4月5月10月11月12月6月7月8月9月58.3%56.1%63.6%66.4%56.8%49.5%54.4%54.7%55.2%59.0%65.3%58.2%2022 年2023 年61.8%58.1%2022-2023 年中国汽车经销商库存预警指数2023 年席卷汽车市场的“降价潮”，反而激活用户“观望情绪”，叠加疫情导致的消费降级趋势和保守购车态度，进一步抑制购车需求。3 月中国汽车经销商库存预警指数高达 62.4%，22 年起持续高于荣枯线，2023年 12 月汽车制造业利润同比下降 41.7%。购车需求不足，库存预警，终端承压：商场实体电商平台购物 App门店体验/点评测评类 APP短视频品牌官网社交媒体询问亲友直播间长视频搜索即时通信传统媒体户外屏幕05010003巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书*数据来源：垂媒统计数据*数据来源：垂媒统计数据用户更高频地将意向车型及其竞品进行对比，以期获取更丰富更精准的信息；并且，用户也会考虑除了意向品牌或车型外的其他竞品品牌和车型，并同时给多个车系留资，用户变得不再专一，留资对象愈发分散。留资更分散：线下展厅看车不便以及线上看车渠道的日益丰富，导致用户进店越来越少；且相较于留下电话被动接受经销商不定时的问询，用户更愿意通过线上途径先和品牌建立联系，用户到店前就明确意向的占比从 68%提升至 75%。到店更低频：在短视频和直播场景下，用户产生兴趣后会有即时沟通咨询，通过短视频评论、直播弹幕、私信等互动获取更多产品、政策、优惠等信息，私信/评论成为最重要的咨询场景。互动更主动：04巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书*数据来源：艺恩-2021 内容营销趋势白皮书；2022 中国数字营销趋势调研*数据来源：2022 年度抖音汽车内容生态报告经销商直播趋势变化21 年均值1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月直播场次看播次数品牌号直播趋势变化21 年均值1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月直播场次看播次数营销之变丨内容营销成行业共识，全军开播常态化2022-2025 种草预算预估内容营销预算持续快速增长，2022-2025 年唯一增长的预算类型为品牌种草类预算，70%的广告主愿意提升达人营销预算。车企达人营销市场规模 22 年同比 21 年全年增长 40%以上，远高于汽车行业广告增速；下半年增速明显高于上半年。种草类内容营销趋势明显：购买意愿品宣曝光品牌种草2022 年 1-11 月，共 133 个主机厂账号在抖音开播，开播率 78%；日均 100 场+，月均看播 1 亿+；头部品牌号年线索量达 10 万+。2022 年 1-11 月，共 3.3 万+经销商账号在抖音开播，开播率 97%；日均 2.7 万场+，月均看播 8 亿+；头部经销商年线索量达 8 万+。直播带来车企营销新增量：2022E2023E2024E2025E05巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书2.变化的时代里，变化时代里，唯一 不变的生意本质用户“用户”是车企生意增长的关键动能11 月对比 1 月留资增幅用户整体留资量整体呈大幅上升趋势，且在不同场景下都有可能留资，如在企业号场景下：直播间留资占比 60%、主页留资占比 20%、私信占比 15%，每个场景的生意潜力均不能忽视。每个用户场景，都蕴含生意潜能：在短视频、直播、企业号、搜索等多元场景下，均可以与用户产生双向沟通，通过内容种草+互动激活+组件设置，在不同场景下持续触达用户，培育高质量人群。抓住每一个与用户沟通的场景与机会：60%300%20%直播间其他主页06巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书巨量引擎丰富的“用户生态”，创造确定性增长机会抖音以人的兴趣为引擎驱动链接，成为高兴趣用户不可或缺的生活空间，逐渐构建起链接万物的“线上社会”。链接人和内容：从短视频平台，到直播、中视频、图文等更丰富载体的信息聚合平台，全场景内容触达用户。链接人和人：抖音时刻、抖音仔仔等内容社交新玩法，群聊、私信、一起看等新功能，持续加深用户关系。链接人和服务：不止于内容平台，电商直播、抖音生活服务、线上教育等服务满足用户多元兴趣延伸。链接人和商品：抖音电商崛起，内容型电商激活更短链的种草与收割。07巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书2023 汽车品牌如何打破焦虑，掌握生意增长的主动权？用户是品牌的唯一确定性链接，具有生意加速和放大的核心能力。未来汽车生意经营的本质，将会转变为关于用户的经营：如何获取更多高质量的用户，以及如何降本增效让这些用户行动。总 结：巨量云图“数据中枢”，让用户与品牌关系可洞察可度量云图精细化洞察&度量，精准建立用户与品牌的关系：通过巨量云图平台，车企可以进行品牌关系资产可视化洞察、品牌内容资产可视化洞察、广告一键精准投放、达人三步智能筛选和投后价值评估等分析，让营销决策有据可依，提升品牌营销效率和增长确定性。其中，巨量云图的 O-5A 模型，可以根据用户对内容的反馈和意向表达，判断用户与品牌关系，帮助车企了解用户行为、人群规模和流转关系。A 0|机会A 1|了解A 2|吸引A 3|问讯A 4|留资A 5|用户Opportunity机会人群破圈拉新直接留资蓄水种草种草留资粉丝留资5Aware被动曝光Appeal浅层交互Ask兴趣种草Act客户留资Advocate品牌粉丝4432108巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书企业选择在 A 平台投大曝光产品，然后在 B 平台投搜索产品、在 C 平台投转化产品、在 D 平台进行私域建设。这样每个阶段触达的用户没有被持续影响，不仅有人群自然流失率，还要叠加多平台的折损率，最终转化可能只有 200 个。一个平台完成全链路动作，把用户的培养、获取、管理串联起来持续触达，最终部分用户转化；剩下没有转化的用户，因为被影响的频次高、好感强，在未来一段时间也有可能转化，最终企业获得线索会超过 600 个，线下成交的可能性也更大。3.围绕“用户”，激活主机厂+经销 商一站式长线经营“一站式”：降低线索折损，提升经营效率单个平台集品牌建设、心智种草和效果转化为一体的一站式经营链路，有助于实现经营效率的提升和人群资产沉淀，提升用户对品牌的兴趣和好感度的同时，完成完播、点击、留资等动作，减少用户和线索折损。平台选择“一站式”，助力高效触达与人群积累通过帮助企业付费的广告投放动作与免费的自然内容运营动作结合起来，在广告渠道获取商域线索，同时基于企业的自有内容能力（企业号、直播/短视频）和用户运营能力（咨询引导、接待）通过公域和私域流量获取自然线索。整体而言，获取的线索量更大，成本更低。营销经营“一站式”，助力线索扩容与降本增效*在自然流失基础上还要叠加换平台折损率，假设 10%流失1000 人200 人流失流失beforeafterA 1A 2A 3A 4A 51000 人600 人09巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书“长线经营”：常态用户经营，深化用户关系真正的用户为本是要通过满足用户真实需求去建立关系。汽车行业决策周期较长，所以获得线索一定不是一蹴而就的，品牌要长线建立足够的情感共鸣，好的品牌关系将直接影响增换购用户的购买决策。“主机厂+经销商”：二者兼顾，不可偏废在一站式经营过程中，车企主机厂和经销商各司其职成为了整个链路中不可或缺的两环：如今的用户，行为与心态变化很快，车企需要更好借助用户的看、评、转、赞的数字化表达洞察消费心理与真需求，并且利用数字营销手段将用户沉淀为可以长期追踪与管理的品牌资产。“原来的用户指的是购买者，但现在潜在购买者、对品牌有一定信任度的用户、有可能被影响裂变的用户，都是我们重要的用户资产。”某车企 CTO，新时代营销角色和价值研究报告，巨量引擎产品的研发、品牌、经营和体系建设等保障性功能，同时在流量线索、库存、服务等方面为经销商全面赋能。“种收一体”“互动获客”汽车主机厂和客户的中枢，做好本地的高效获客与卖车服务。品牌经营+线索经营：既要提升品牌在用户心中的知名度与影响力，又要在线索层面为终端经销商提供帮助。终端经营：与用户前置建立关系，最大可能挖掘更多本地高意向潜客，收割本地流量，用最小的成本获取最大生意可能。核心职能经营任务经营关键词主机厂经销商10巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书主机厂一站式经营“种收一体”很重要02第二章11巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书3A 人群对车企具有高生意价值*云图 3A 资产贡献：到店/成交客户在转化前 3 个月内经历云图 A1-A3 兴趣阶段的占比到店1.更确定的品牌经营指标，有效连接“种”与“收”长久以来，衡量营销活动的好与坏，车企常常关注一些普适性的“广告指标”如曝光量、点击量、CTR、线索量等。但这些数据往往只能反映单波项目的即时表现，无法衡量深层、长线的经营价值。因此，在一站式经营的视角下，车企需要做一个思维的转变：更多关注一些与“人”息息相关的指标，如“人”的规模、“人”的培育效率、“人”的获取成本等，更真实地反映品牌经营用户的投入产出情况。哪些“人”对于车企的经营更有价值？基于与多个车企后链数据共建，发现 66%的到店用户，和 67%的成交用户，在产生到店/成交行为前 3 个月内曾在字节平台是该品牌的 3A 人群，证明 3A 人群对到店和成交有高助攻效应。基于巨量引擎数据能力的发现：云图 3A 资产贡献 66%全媒体线索贡献 47%成交云图 3A 资产贡献 67%全媒体线索贡献 27%12巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书数据来源：2023 年度巨量引擎汽车生意经深度种草人群A38倍A3 人群对不同营销场景都有正向增益*自然看播人群来源3A 人群中，A3 人群对于线索转化以及直播经营有更明显的效果：A3 人群最终变成 A4 转化效率，是 A1 的 8 倍，是 A2 的 2.7 倍；在品牌直播间直播过程中，有 48%的自然看播人群来源于 A3 人群。更高转化效应更好看播效果变成 A4 的效率A3 是 A1 的A3 问询48%11%A2 吸引35%A1 了解2.7倍A3 是 A2 的A 1:看了A2：又看了A3：爱了A4：想买了A5：粉了投放场景经营场景13巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书数据基建：巨量云图私域基建：经营服务平台A 0 机会人群A1 品牌认知A2 品牌兴趣A3 品牌种草A4 品牌转化A5 品牌用户2.一站式经营解决方案，重构汽车 营销生意增长基于 3A/A3 人群的价值发现，作为连接用户生活与品牌生意的纽带，巨量引擎率先提出“一站式经营解决方案”，通过“两大基建”与“双重经营”模式助力品牌经营与生意增长两大基建：私域是品牌自身真正能够完全掌握的确定性流量，搭好品牌私域基建，打造抖音私域内容阵地，才能更好实现长线经营。基于巨量云图的数据能力，通过数字化解决方案和服务，为汽车品牌经营、用户营销等提供数据支持与科学度量。私域基建数据基建双重经营不做盲目、赚吆喝式的种草，通过培育真正对生意有价值的人，以更科学的种草指标驱动，推动对线索转化更有效的种草。区别于传统买线索，通过利用数字化的策略/产品/运营手段，让种草人群实现高效转化，提升线索质量与有效率。生意型种草经营数字化线索经营蓄水粉丝留资种草种草留资直接留资生意型种草经营数字化线索经营内容破圈搜索续航星图提效广告流量自然流量流量协同粉丝沉淀线索培养A4流转提效3A扩容A3提量粉丝沉淀反哺调优数据驱动线索助攻组合增益04抖音汽车终端一站式经营指南14巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书3.生意型种草经营丨主机厂怎么做好 线索培育？聚焦核心场景，一个支点+N 套打法解锁种草新姿势如何让热度激活以及用户种草过程常态可持续化？如何更高效地将品牌热度转化为真实的用户种草？如何激发品牌更广泛的热度，让新车“上市即引爆”？基于一系列平台级 IP/内容/互动/广告产品的组合打法，帮助品牌做好 3A 人群扩容，通过破圈传播让品牌被更多人看到。基于平台的达人资源/种草产品组合打法，帮助品牌做好 A3 高质量人群提量，实现品牌/车型深度种草，让更多人喜欢。基 于 关 键 触 点“搜索”的常态化布局，做好 3A+A3 的协同经营，打好搜索与其他触点的组合拳，让更多人对品牌更主动。3A 人群扩容A3 人群提量3A+A3 协同经营思考关键解法人群经营目标模式拆解新车上市营销场景口碑种草常态经营一个支点：平台级 IP+互动矩阵三套打法：-借势破圈：IP+组合玩法-裂变破圈：互动矩阵组合玩法-科学破圈：新车冲榜玩法一个支点：星图达人营销三套打法：-全周期种草：星图+长线经营-全链路种草：星图+触点联动-全场景种草：星图+IP 事件-覆盖大事件全链全周期-品星搜一站式种草经营-协同全链动态人群精耕一个支点：巨量搜索广告三套打法：15巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书新车上市：声量破圈，让品牌被更多人看到3A 体量扩容，通过破圈传播扩充人群基盘核心模式打法图谱核心资源核心目标一个支点：平台级 IP+互动矩阵三套打法：-借势破圈：IP+组合玩法 -裂变破圈：互动矩阵组合玩法 -科学破圈：新车冲榜玩法平台内容：年度超级 IP、N 个垂类深耕、百大精品 IP、丰富互动玩法+产品持续释放影响力重点产品：全域通|创新广告矩阵|有刷必映营销打法并不拘泥于一套范式，而是有多种不同的组合方法，可根据汽车品牌具体的场景和触点需求而做组合。例如强调覆盖更广人群的场景，可借助全域通、TopView 的组合方式跨端覆盖；利用广告创意吸引年轻客群，则可搭配创意广告产品震动广告、直出互动等；希望能触达兴趣人群的汽车品牌，可选择有刷必映等产品，实现对人群的链接。在新车上市场景下，车企可以利用平台 IP 与互动产品矩阵为支点，进行 3A人群扩容，炒热车型热度，实现破圈求变：16巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书打法&案例通过IP+的组合形式，做好短时间内的整合营销：Showcase【IP+OGC 精品内容】：事件/垂类/娱乐等 IP 内容品牌冠名+车型露出+内容植入等。【IP+PGC 内容衍生】：短视频栏目/直播节目主题共创、车型植入、内容定制等。【IP+UGC 互动裂变】：用户卷入，话题、全民任务等高互动玩法，实现社交裂变。【IP+全链路行动转化】：全链路均可挂载转化组件，实现用户的种草、粉丝沉淀和线索收集。某品牌新车上市，通过 OGC 平台直播综艺合作+众说好车 PGC 内容发酵+用户 UGC内容共创，新车 3A 人群资产大幅提升 50%，投后人群资产已超过行业 73%的品牌。打法一：借势破圈IP+组合玩法，全域整合营销基于互动任务矩阵，在上市周期内实现长线传播：Showcase【上市预热期】：话题先行，通过挑战赛、全民任务等互动形式，持续炒热上市舆论。【直播引爆期】：通过看播任务吸引全民观播；开播任务卷入经销商矩阵式直播接力，放大上市影响力。【延续传播期】：通过轻任务、投稿任务等互动产品，实现内容沉淀与粉丝激活，品牌内容和相关话题持续裂变。打法二：裂变破圈互动任务矩阵激活全民涟漪传播某品牌通过双话题任务预热新车上市、看播任务配合引爆直播、投稿任务&搜索品专持续助燃，实现人群资产大幅提升，总资产增长 223%：17巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书以科学化的运营策略助力新车上市即上榜：【评估期】：前置评估新车热度，为后续合作策略提供指导。【筹备期】：针对新车的加热营销需求，定制个性化达人前选策略。【助跑期】：达人内容前置释放&媒体号内容助跑，促进上市前期原生内容铺垫。【引爆期】：达人集中统筹，严密内容释放节奏，环环相扣突破热度瓶颈。【延续期】：达人内容追投，有效达成降本增效。打法三：科学破圈新车科学化冲榜，制造超级热点Showcase某新能源品牌通过科学化长线规划，丰富达人在上市当天集结释放内容，助力车型上市话题登顶抖音热榜 TOP1&抖音汽车热点榜 TOP1，上市当天人群总资产暴涨约 9 倍：18巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书口碑种草：多元种草，让品牌被更多人喜欢A3 高质量人群提量，实现品牌/车型深度种草核心模式打法图谱核心资源核心目标一个支点：星图达人营销三套打法：-全周期种草：星图+长线经营 -全链路种草：星图+触点联动 -全场景种草：星图+IP 事件巨量星图：1500+MCN 机构、200 万可接单达人，加速汽车品牌心智种草重点产品：种草通|内容加热|号外|星推比 星图+长线经营：结合巨量星图达人前选、标签匹配等能力，更科学地实现长线经营；星图+触点联动：巨量星图串联起品牌、搜索与效果广告，以内容链接营销，实现“一鱼多吃”；星图+IP 事件：借力 IP，达人内容渗透全场景，引爆重大节点汽车营销热度。在口碑建设、品牌传播等场景，车企可以以 星图达人 为支点，通过三套打法，着重进行 A3 人群提量：19巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书打法&案例科学达人应用细水长流：Showcase【精细化达人前选】：适配品牌需求进行科学化达人圈定。【精细化达人标签】：细致的达人标签精准匹配营销需求。【精细化任务匹配】：星图任务匹配多样化营销场景&需求。某品牌通过常态化达人筛选以及内容营销，配合流量追投，A3 人群提升 210%，CPA3降低 59%。某新势力品牌定向邀约20+星图达人产出种草内容，并通过内容赛马精筛部分达人追投内容服务产品，【星+品联动】实现 CPA3 以及互动成本同步降低。打法一：全周期种草星图+长线经营达人广告化实现 1+12：Showcase【星+品联动】：星图内容+品牌广告投放，种草效率最大化，汽车营销热度加把火。【星+搜联动】：星图内容链接搜索阵地，达人流量一键直达，让汽车营销链路短平快。【星+效联动】：星图内容+效果广告追投，高潜人群种完即割，直接助攻汽车生意。打法二：全链路种草星图+触点联动20巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书达人内容渗透全场景：【重磅达人 IP】：基于达人和平台影响力打造品牌事件性 IP。【垂类达人 IP】：贯穿车型生命周期的垂类达人 IP 内容定制。【节点达人 IP】：基于全年重要的营销节点定制达人项目，实现品牌借势推广。打法三：全场景种草星图+IP 事件21巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书常态经营：搜索协同，让品牌种草细水长流3A 扩容与 A3 提量协同经营核心模式打法图谱核心资源核心目标一个支点：巨量搜索广告三套打法：-覆盖大事件全链全周期 -品星搜一站式种草经营 -协同全链动态人群精耕巨量搜索：扩容巨量引擎超级流量生态，搜索广告成为“营销枢纽”，为车企带来增量机会重点产品：热点品专|搜索热榜|直播品专|星搜联动启发式搜索时代到来，巨量引擎搜索广告成为 3A 扩容与 A3 提量协同的经营中枢。它不仅可以融合进品牌事件全周期营销、口碑传播的一站式种草等“短线任务”，还能以品牌专区的搜索展现形态，为人群经营、长线精耕的“长线任务”做出贡献。将搜索广告与各个触点结合，协助品牌从 3A 扩量到 A3 提量，实现常态化种草经营：22巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书打法&案例搜索品专多形态适配：Showcase【搜索+事件】热点品专/话题品专助力话题炒作。【搜索+热点】搜索热榜助力品牌舆论升温。【搜索+直播】直播品专引爆品牌直播间热度。某合资车企【品星搜】协投，首先通过品牌广告触达核心人群，随后通过星图内容深度种草，达人内容挂载搜索组件一键链接至品牌搜索阵地，带动 3A/A3 人群体量提升：打法一：覆盖大事件全链全周期打通用户看车-种草-搜索全链路：Showcase【品】：品牌广告投放，实现品牌&车型信息高质量曝光。【星】：达人内容进一步种草+组件挂接助攻搜索提升。【搜】：搜索品专作为收口，沉淀品牌私域阵地人群价值。打法二：品星搜一站式种草经营23巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书某新能源品牌搜索品专长线布局，助力 3A/A3 人群持续建设：长线搜索品专收口布局：Showcase【持续搜索，打造品牌护城河】：品专能够影响搜索人群搜索兴趣，带来品牌内容更多曝光。【人群巩固，沉淀高意向人群】：被品专曝光用户中 A3 人群留存率高，能够帮助品牌巩固兴趣种草人群。【竞价助攻，转化效率强提振】：品专曝光过人群再被效果通广告触达，用户留资转化效率有明显提升。打法三：协同全链动态人群精耕*数据来源：巨量云图系统24巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书传统线索模式经营中：线索=用户联系方式；而抖音的线索经营中，不是只有手机号才叫线索，所有通过内容引发的互动连接（如关注、点赞、评论、私信等），其实都是线索。一 个 新 的 线 索 思 路：纯广告品牌经营效率相对较低目标：开启经营升级CPL 降低55%CPL 降低70%4.数字化线索经营丨主机厂怎么做好 线索收割升级&经营自然线索广告线索广告线索自然线索广告线索自然线索线索随经营能力提升而增长有限的线索无限的线索收多少线索过去未来花多少钱成长经营型品牌经营处于波动区间目标：降本增效成熟经营型品牌经营效率较高目标：保证持续性高价值增量线索怎么来？传统“花多少钱买多少线索”的模式，对于车企而言是有天花板的。如何打破天花板？需要更多经营能力的投入，获取源源不断的增量线索。基于各大车企在巨量引擎的实践，我们发现：品牌整体经营能力越强，线索体量（尤其是自然线索体量）就越大，同时综合 CPL 越低。=经营能力投入源源不断的线索25巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书广告+自然流量协同经营，获取高质量线索增量广告获客：投放效率优化，广告线索量质双收 线索智投 UBL后链数据共建UBL 相对于手动投放，冷启动通过率提升 146%；同时，UBL 帮助单客户突破跑量局限，获得更多线索。某新能源车企通过线索智投 UBL，在成本稳定的前提下，线索量提升905%；基于线索到成交的后链路，推出不同阶段的优化解决方案，如外呼阶段接通直投、优选表单；跟进阶段加微深转、预约深转；到店阶段到店深转等。后链数据共建致力于提升线索广告投放效率及效果的自动化工具，帮助车企以更稳定的成本拿到更多线索量通过优化更深层的转化目标，获取更高质量的用户，帮助车企优化长期 ROI产品介绍打法/价值广告线索数量提升目标广告线索质量优化广告流量层面，品牌广告、竞价广告，转化组件、表单提交、私信、智能电话等一系列的工具，都可直接或间接地获得广告线索；同时，在自然流量层面，也可以通过抖音或头条的原生内容经营，如短视频种草或品牌直播间挂载小风车、小雪花、电商小黄车等，去实现用户高效的留资行为。在巨量引擎，车企获取用户线索有着非常丰富的触点来源：做好线索经营，广告流量&自然流量需要兼顾：车企在巨量引擎做线索经营时，广告线索固然非常重要，同时也不能忽略平台自然流量带来的大量自然线索：既要不断优化广告获客效率，让广告线索量质双收；也要重视自然流量带来的自然线索效果，通过经营获客，实现广告线索+自然线索协同，实现线索获取的降本增效。某自主豪华品牌通过优选表单，接通率提升 17%，30S 通话率提升42%，60S 通话率提升 87%。04抖音汽车终端一站式经营指南26巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书小黄车汽车周边、汽车后市场销售直播留资具备开发能力小风车小雪花图示适合需求常态化直播4 大汽车行业直播模式，适配不同场景与营销需求经营获客：经营模式升级，广告+自然线索降本增效如何在抖音做好基于直播的线索经营？首先，要在抖音搭好直播基建，建立品牌自己的直播经营体系，并开启常态化自播，通过抖音算法推荐获取更精准的种子用户；其次，引入更丰富的自然+商业流量，进一步扩容直播人群基盘，获得更多直播线索；同时，也要借助重点产品，实现统一的用户收口以及转化提效。经营获客第一步，主机厂需要提升自己的自播能力，并形成常态化开播，持续优化自然获客能力。基建建设品牌自播直播间搭建，建立品牌经营体系27巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书4P 原则提升直播点击率：3 大核心指标多维优化，提升品牌自播能力什么样的直播间是好的直播间？品牌直播效果可从多个维度进行衡量直播间的点击率、互动率、停留率，都是重要的衡量指标。点击进入直播间主要有 2 种方式：短视频和直播 Feed因此提升直播间的点击率，可通过 4P 原则：即从产品力、营销力、场景力、情感力角度入手，提升短视频的 CTR 和直播 Feed CTR。新车上市/品牌事件等节点促销活动bycase 需求图示适合需求By campaign 活动线上团购会创新玩法28巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书PRODUCT产品力：提升短视频&直播引流 CTRPROMOTION营销力：一眼看出我可以“薅羊毛”4P 原则提升短视频引流 CTR：-前 3 秒价值：开头 3 秒内要出现商品（画面）或讲述商品（语音），前 三秒要露出关键卖点信息-商品展现：选择热门热销、颜色亮眼等产品-素材类型：一镜到底、直播间拍摄、直播高光切片是最好跑量的三种 类型价格优势：-价格对比：原价划线-弱化价格：单价展示-价格专属：仅直播间拥有的价格抽奖福利&抽奖福利：-着重露出秒杀品信息，摆上 秒杀品-加入贴纸：福利预告信息提升直播 Feed CTR：-热门车型：优选品牌热门车型，近期高热车型-稀缺车型：概念车、限量车型、合法改装等-精美内饰：优选白、橙、红等高明度内饰，深色内饰建议加补光灯-主播颜值：主播颜值对于直播点击有直接影响，但过度侧重“颜值”可能对停留、转化出现副作用29巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书PLACE场景力：与众不同引发用户好奇PASSION情感力：让用户觉得“我认识你”4P 原则异域场景：-将整个直播间置于非常见场景下直播，并留出区域让用户识别此场景，激发好奇品牌大促：-大促节点通过 LED 大屏+舞台形式营造促销氛围品牌信任：-品牌 logo 放大，置于直播画面 顶部区域-文字展现：品牌 slogan 品牌 IP明星达人：-明星达人形象清晰展现，可选邀请达人来官方直播间&直接使用达人账号直播等形式30巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书引导技巧提升直播互动率：区分直播间“引导互动”和“诱导互动”：诱导互动指创作者将参与互动作为获取折扣、福利、低价特权、购买商品等“优惠”的前提条件为判定因素，相关“互动行为”与“获取优惠”之间实无关联，或不具备履行兑现基础，侵害消费者合法权益和交易体验，如：“拍了的打 3 遍拍了优先发货”31巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书创新玩法举例号召点赞 互动手法【满赞送福利】通过点赞到一定量级（如 1W，10W，88W 等），会进行福利抽奖或红包发送号召评论【现场定价】引导粉丝猜测直播间产品的价格福利等，针对不同产品适当对库存等信息卖关子，引导观众互动号召关注账号【保障赠送】点击关注，抵扣券随时可退不扣押金等；点击关注，是粉丝额外赠送福利号召分享【直播间分享裂变红包】主播发起用户分享领现金的活动，号召看播用户通过抖音私信、复制口令分享等方式，邀请好友进入直播间，分享者邀请到3 人进入直播间即成功完成任务，可参与瓜分红包粉丝团【加粉领粉丝券】通过花费一抖币加入主播的粉丝团，获取粉丝灯牌和粉丝身份，还可领取粉丝券等相关福利【统计人数 发秒杀】挤牙膏式放福利：秒杀品成本计算、限时刷屏报名，满足人数条件上链接【随机挑战】设定目标，公开发起挑战，如街头路人吃辣送产品、采访任意用户介绍产品、现场免单等粉丝群聊 粉丝券 粉丝福袋 秒杀 抽奖/免单红包 互动产品功能PK 连麦【入群获取一手优惠信息】号召粉丝加入群聊，畅享聊天【奖品全家福】互动开始前/主推品前，展示摆放饱满、充盈的奖品墙【发红包炸场】通过发布通用红包，让所有直播间用户抢红包，制造热闹的氛围【画一画抽奖】粉丝在手机屏幕描画指定图形，并完成任务条件，即可参与抽奖【加粉领粉丝券】前提是成为粉丝，方可领取粉丝专属优惠券。【福袋设置】福袋参与门槛设置“评论”为条件，将文字内容定为互动规则【PK 砍价】一个主播唱黑脸另一个唱白脸，黑脸为用户索要低价福利，频频挑战白脸，最终白脸挡不住压力降价【连麦走播】常规直播间主播与第二现场主播进行连线，走播32巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书怎么做才艺 show段子讲车福利吸引关注点X 点才艺秀、点赞到 XX 才艺秀主播话术硬实力，歇后语、顺口溜、押韵等X 点抽奖发福利，延迟福袋&红白上海漫酷广告有限公司广东省广汽车数字营销有限公司北京知家信息科技股份有限公司北京智颖科技有限公司直播代运营代理商推荐，助力品牌通过冷启动基于巨量引擎丰富的直播实战经验，提供代播、代运营的服务商库，帮助车企顺利度过直播的冷启动期。内容吸引提升直播停留率：核心思路：与众不同，抓住用户好奇心，像钩子一样吸引用户看下去代运营商举例33巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书自然线索增益CPL 降低自然线索广告线索广告线索自然线索自然流量：当品牌的自播做到一定规模，并积累了种子用户以后，可以引入更多精准的自然+商业流量，进一步提升直播间的观看以及转化，获取更大的线索量提升。基于流量入口洞察，平台驱动的流量转化大于用户主动/其他转化占比。通过模型调优与经营能力增益的平台扶持机制，给服务经营能力更好的客户带来更多平台流量，让品牌获得更高的 ROI 与经营效果。商业流量：原生内容是品牌经营中的重要传播手段，以原生竞价为线上经营的助推器，将品牌广告与品牌经营完美融合，综合自然流量与商业流量，提效品牌直播间经营效果，撬动更高自然流量。流量助攻自然流量+商业流量扶持助力获客原生竞价产品优势：-流量融合高效联动：激发自然流量，形成合力，助力品牌经营跑量。-增值涨粉私域拓展：加粉转化一步到位，拓展私域，营销增值。-长效触达长效优化：持续触达，用户长效经营，促成更多间接转化人群。34巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书覆盖用户旅程：小程序：通过小程序整合用户全触点、收拢营销全场景，前置化精细用户运营，多方位进行线索筛选，缩短用户决策链路，提升数字化营销效率；基于小程序功能扩展可集合线索&服务的私域经营阵地，精细化助力品牌经营。小程序可以在直播合作中，以组件形式连接品牌经营、用户行为与路径，对后续用户线上经营提供精细化分析与管理运营。整合营销接口：贯穿汽车品牌整体营销周期，连接品牌营销与用户，驱动品牌线索经营的长线增长及增收变现。直播经营能力扩展：通过小程序功能扩展为品牌直播经营助力，从直播间数据获取、支付能力及私信打通等方面高效承接用户行为与转化。线索归因：帮助开发者快速使用留资能力、接入广告投放、支持广告归因和线索来源维度，并支持查看广告直接/间接线索，自然线索及增值权益线索量。产品提效覆盖用户旅程全链激活行动35巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书如何帮助客户做强经营？基于线索经营模式变革，巨量引擎推出“流量+工具+服务”组合解决方案经益求经，一站式帮助品牌经营模式升级。在三域双流量（公域&商域&私域，自然流量&商业流量）的核心基建下，经益求经通过经营模式的升级，三大 BUFF 增益，为品牌线索经营降本增效，帮助汽车品牌获取更多的有效线索。一站式解决方案流量+工具+服务，为品牌线索经营保驾护航+20%B2CB-&/npmIM36巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书车企生意经营提效案例：某车企通过经益求经线索经营解决方案，在流量上进行自然流量+广告流量协同，带来更高获客增益，优化线索闭环，同时通过专业支持，全链路提效；在流量、工具与服务的三重助力下，场均线索量提高 291%，稳定期综合线索成本降低 84%，成功突破生意增长天花板。C84%-CPL&CPL=xx(CPL=/+)=