低级市场运营方案.doc

地级市市场运营方案
一、基本要求
项目
业务员数量
送货车辆
专用资金
仓库面积
有效网点
粮油
副食
大型商超单店
标准
名
辆
万
平
家
家
家
二、经销商常规品项安全库存
每天必须有专人清点库存，上报负责人，由负责人向渤海工厂预约提货。
品项
5L*4非常6+1调和
1L*12大豆
1.8L*6大豆
5L*4大豆
1L*12花调
1.8L*6花调
5L*4花调
5L*4食调
安全库存（箱）

三、考核机制
小包装，必须（分通路、超市、特渠）单独考核，1、每月的基本任务是多少；分解到每周销售任务是多少；每日销售数据上墙公布2、调和油（及小规格）的比例是多少；3、各提成多少（分梯度）。4、每个月每个单品单品的销售任务量是多少。5、制定出每月的短期销售任务，并分解到每个业务员头上。6、完成基本任务数奖励，每箱奖励1元，完不成罚款。

四、超市系统
结合公司2012年市场运作方案，针对蚌埠市场状况，可考虑运作的商超有：蚌埠华运超市16家店、合家福1家店、家乐福15家店、具体实施有以下几个步骤。
一、准备进驻超市的现状
大店：
家乐福超市在当地最有强势的，最有影响力的，蚌埠华运超市，在当地仍然有一定的影响力、消化能力和辐射能力，有一定的固定消费群体，蚌埠华运超市辐射蚌埠下面的每个县，固镇，怀远，五河。
超市系统费用：
1.蚌埠华运，进店费1万，条码费每个200元。2、合家福，条码费每个200元，
进场费9千。

二、人员的配置
针对现在的情况，经销如果做了以上超市，至少需要配备1名专业超市人员来运作超市系统，KA系统前期以维护超市陈列、及时调整价格、超市的库存监督、促销活动的策划和执行。B、C类超市系统前期以进店谈判为主，后续以陈列货架和不间断的促销为主，B、C类超市系统以市区超市为突破口。
业务人员日常工作：
三、后期超市系统的运营。
1、 超市的日常维护：
主要从以下几个方面对超市业务人员进行考核，拜访时间的规定、店内信息（包括本竞品陈列、本竞品销量、本竞品的促销情况等）,要求业务人员利用15天的时间对现在所运营的超市系统实现全面的了解，主要是超市的现状。
超市调查表
超市名称
调查主题
收集内容

主要竞品
在区域内具有相对品牌优势的产品

每家商超销量最大的竞品

每家商超团购销量最大的产品

销量
每个单品的月均销量

价格
每家客户的进货价

每家客户的销售价

每家客户的历史最低销售价

堆头数
竞品的堆头数量

是否DM

排面数
单品陈列面及陈列方式

当前促销活动
近期将要实施的促销活动

经营情况
下单日

账期

客流量

油区面积

最佳拜访时间

关键人员
客户总部和门店对销售起关键作用的人员

门店发展
近期门店计划开店数量

社会关系
客户总部的背景

调查人

时间

后续的工作要求超市业务按照下面的表格运行。
超市信息反馈表
时间： 年 月 日
超市：
业务：
本、竞品的陈列情况：
本、竞品销售情况：
本竞品促销情况：
意见、建议：
备注：此表是每天考察超市业务的重要依据，须按表格要求认真填写，每天交主管经理签字认可，若经核实有误按公司有关规定处罚，每次罚款20元。
2、促销活动的制定和执行
超市业务人员根据现在运行的大超市的档期并结合竞品的促销活动，每月制定产品在超市的促销活动，达到每个超市每月必须实现1-2次促销活动。至少提前15天，提报促销活动申请表，并在促销活动结束二日内将促销活动反馈表上交主管经理。（时间的限制主要是促销活动要有目的性和持续性，不要盲目跟随竞品）
促销活动申请表
促销活动区域： 申请人： 申请时间： 年 月 日
促销时间： 促销地点：
促销品项

促销活动期间价格

促销目的

促销方式

申请物料及数量

预计达成效果

主管经理审批

促销活动反馈表
促销活动市场： 汇报人： 汇报时间： 年 月 日
促销时间： 促销地点：
促销品项

促销活动期间价格

促销目的

促销方式

促销物料及数量

剩余物料及数量

促销活动总结

主管经理点评

关于陈列和促销活动的制定执行，以下表作为标准。
超市店面维护及促销活动标准
　项目
标准
正常店面维护
货架陈列
上下垂直陈列，每个单品至少两个陈列面
品牌集中陈列，重点单品陈列于黄金位置
前后陈列，先进先出原则
正常堆头陈列
堆头上最多陈列两个单品，最少有一个单品的促销活动
价格
检查价格标签是否完整
检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内
检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致
重点单品
重点单品不得低于10箱库存
货架上不得出现3个月之外的即期品
促销活动准备
店内活动准备
陈列的布置
堆头的布置
促销材料、活动主题的张贴
价格标签的更新
客户电脑系统价格的更新
买赠的捆绑
店外活动准备
协助促销推广部活动场地的布置
跟踪促销材料的到位
促销员的到位
促销产品的准备，在活动前必须到位
促销活动的执行
店内活动
促销员必须全天在油区执行促销，业务检查到位
店外活动
业务人员协助活动开展并帮助其活动执行
促销活动总结
促销前销量与促销后销量对比
促销前利润与促销后利润对比
现场照片
活动总费用及费效比
竞品信息，消费者直接/间接参与人数
总结成功与不足之处
备注：各超市业务人员严格按照以上标准执行，若经核实有误，按公司有关规定处罚每次罚款20元。
。
3、促销员管理
后期根据超市的销量要求上促销员，。
A：每个超市的促销汇报上周工作情况，包括产品库存、上周销量、竞品动态（价格、促销、陈列等）
超市周报表
超市名称：

促销员：

品名及规格
库存情况
本 周 销 售 情 况
零售单价
销售数量

竞品活动情况、效果分析及活动信息：
工作心得、问题及建议：
备注：各超市促销人员在周会时必须上交本报表，若违反公司规章制度，按公司有关规定处罚每次罚款20元。
B:超市业务人员根据超市的实际情况，拿出一个下周工作计划，给每个促销安排工作。
C:例行的培训：按照产品知识、陈列技巧、推销技巧、公司文化等，每周有一个主导的培训内容，并进行模拟培训，由超市业务人员安排执行。根据模拟的实际情况找出问题共同探讨。
四、KA店及B、C类超市系统的运营：
1、市场调查：
在人员到位的前提下，利用15天的时间摸清市区所有KA、B、C类系统的情况，最终体现为以下的表格。
超市进店调查表
超市名称
调查主题
收集内容

主要竞品
在区域内具有相对品牌优势的产品

每家商超销量最大的竞品

每家商超团购销量最大的产品

销量
每个单品的月均销量

价格
每家客户的进货价

每家客户的销售价

每家客户的历史最低销售价

堆头数
竞品的堆头数量

是否DM

排面数
单品陈列面及陈列方式

当前促销活动
近期将要实施的促销活动

经营情况
下单日

账期

客流量

油区面积

最佳拜访时间

关键人员
客户总部和门店对销售起关键作用的人员

门店发展
近期门店计划开店数量

社会关系
客户总部的背景

进店时间

进店品项

拟首单促销活动

进店费用明细

合计费用

申请人

申请时间

2、新进超市运营
①开发成功的KA系统按照上面“已运作超市的运营”执行。
②B、C类超市按照下面的制度和来执行。
A:超市维护：陈列、店内维护和促销。结合公司的陈列架,要求和各个终端超市系统签订陈列协议，以活动的形式使我们的产品始终保持合适的销量。
B:促销：业务人员每月制定在本系统适宜的促销活动，结合KA的各项表格，达到和KA系统的有效结合。
五、美食客的全品项的推广
（1）产品定位
美食客系列食用油跟进金龙鱼，福康星跟进口福、元宝，汀兰紧跟唯好、润记、当地小品牌的策略，定好每个单品的针对近品那个单品进行打击；
（2）产品品项定位
在现有5L规格的基础上，陆续推出1L、1.8L、4L规格系列产品，以此拓宽销售渠道，增加消费者购买率，提升品牌的迅速拓展。
促销活动计划
根据商超档期，制定每个档期活动的跟进，争取每个档期都有促销，活动形式和内容可根据市场情况进行调整，按照公司规定时间提报促销计划。
五、通路
一、 通路市场建设标准

项目
≤3个品项网点
4—5个品项网点
≥6个品项网点
长期有效网点
POP张贴网点数
标准

二、终端客户信息反馈
依据通路建设标准，建立终端客户资料表（客户资料表按照客户陈列数3个品项以下、3个品项、4个品项、5个品项、5个以上品项分类建立终端客户资料表），以备检核，每3个月将终端客户信息反馈表（上报一次，即每年3月、6月、9月、12月的20日统计上报备案（电子表）
经销商名称
联系电话
合作时间
3个以下品项网点数
3个品项网点数
4个品项网点数
5个品项网点数
5个以上品项网点数

报表人
报表日期
终端客户信息反馈表
三、统一指导价格体系
在实际价格执行时不允许偏离公司指导价格**元
2009年度市场执行价格体系反馈表
单品
市场执行价格体系
出厂价（元/箱）
超市铺货价（元/桶）
超市零售价（元/桶）
通路铺货价（元/箱）
通路零售价（元/桶）

　公司指导价格体系　

原因分析

汇报人

汇报日期

四、通路月月有促销活动；
根据市场实际情况进行指定促销计划和陈列计划，具体的方案根据当地市场运状况灵活制定，充分发挥美食客、福康星、汀兰的多品牌、多品项的优势，让美食客在当地市场成为最活跃的品牌之一；
五、加强中包装市场的开发与拓展。利用市区业务人员对市区高校：军校，企业酒店机关食堂进行摸底调查，制定开发计划与实施方案。
六、一定要利用蚌埠的仓库优势，把蚌埠做大做强，做成样板市场。