初级医药销售培训.ppt

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新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！医生选择产品的主要因素医生选择产品的主要因素代表的可靠性代表的可靠性代表的可靠性代表的可靠性代表的产品知识代表的产品知识代表的产品知识代表的产品知识代表的专业素质代表的专业素质代表的专业素质代表的专业素质代表的个人风格代表的个人风格代表的个人风格代表的个人风格公司形象公司形象公司形象公司形象代表的亲和力代表的亲和力代表的亲和力代表的亲和力拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率患者的反馈患者的反馈患者的反馈患者的反馈 城乡专用城乡专用7 7l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！成功医药代表必备条件成功医药代表必备条件娴熟的技巧娴熟的技巧娴熟的技巧娴熟的技巧丰富的知识丰富的知识丰富的知识丰富的知识积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯卓越的能力卓越的能力卓越的能力卓越的能力城乡专用城乡专用8 8l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！必备条件必备条件亲和力亲和力积极力积极力适应力适应力执行力执行力持续力持续力学习力学习力健康力健康力城乡专用城乡专用9 9l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！医药代表应该：医药代表应该：J多动脑多动脑J多观察多观察J多倾听多倾听J多走路多走路城乡专用城乡专用1010l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！成功的销售员成功的销售员任何事情都要专业化任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的永远要做的比你被要求的 标准还要高标准还要高城乡专用城乡专用1111l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！销售人员技巧销售人员技巧观察观察透露透露考虑考虑接受接受使用使用销售人员销售人员销售人员销售人员技巧技巧技巧技巧开始开始开始开始探询探询探询探询介绍介绍介绍介绍反应反应反应反应缔结缔结缔结缔结决策人的决策人的决策人的决策人的行动行动行动行动城乡专用城乡专用1212l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！拜访程序拜访程序访前计划访前计划拜访客户拜访客户访后分析访后分析城乡专用城乡专用1313l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！访前准备访前准备收集信息收集信息,建立档案建立档案制定长期及分步目标制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划制定长期及分阶段计划城乡专用城乡专用1414l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！拜访前的准备工作拜访前的准备工作 拜访前的准备拜访前的准备工作，对于促销工作工作，对于促销工作的成败起着的成败起着决定性的作用决定性的作用。有事半功倍。有事半功倍的效果。的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。骤完成得很差或根本没有去做。城乡专用城乡专用1515l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！访前准备包括访前准备包括1.信息的收集信息的收集 有关医生的信息有关医生的信息 有关竞争对手的信息有关竞争对手的信息2.制定拜访计划制定拜访计划 拜访目标拜访目标 拜访计划拜访计划 城乡专用城乡专用1616l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！访前准备工作的作用访前准备工作的作用使我们通过准备使我们通过准备更多更多地了解客户地了解客户使拜访时我们的谈话更使拜访时我们的谈话更合乎合乎逻辑逻辑,更有效更有效使我们使我们更有更有自信心自信心城乡专用城乡专用1717l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有关医生信息的收集有关医生信息的收集(一一)医生的规模医生的规模,年购药金额年购药金额医生日门诊量医生日门诊量,相关科室日门诊量相关科室日门诊量该医院患者的类型该医院患者的类型,经济状况经济状况,支付能力支付能力目标医生姓名目标医生姓名,住址住址,联系电话联系电话目标医生年龄目标医生年龄,毕业学校毕业学校,教育背景教育背景目标医生所在科室目标医生所在科室,职称职称城乡专用城乡专用1818l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有关医生信息的收集有关医生信息的收集(二二)目标医生的处方习惯目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目每天所看病人数目对医药代表的一般态度对医药代表的一般态度对其他医生对其他医生 的影响的影响城乡专用城乡专用1919l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有关医生信息的收集有关医生信息的收集(三三)目标医生的个人兴趣目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的基本需求目标医生的家庭状况目标医生的家庭状况 城乡专用城乡专用2020l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！访前准备的优点访前准备的优点节约时间节约时间是职业化的表现是职业化的表现减少紧张减少紧张富有弹性富有弹性增加销售增加销售城乡专用城乡专用2121l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！拜访步骤拜访步骤开场白开场白探寻需求探寻需求 利益陈述利益陈述缔结缔结态度回应态度回应 异议的处理异议的处理城乡专用城乡专用2222l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！开场技巧开场技巧城乡专用城乡专用2323l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！第一印象第一印象你永远没有第二个机会去制造你永远没有第二个机会去制造一个一个“好的第一印象好的第一印象”！城乡专用城乡专用2424l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！给人的整体印象中给人的整体印象中 55%视觉因素视觉因素 7%语言语言 38%38%声音声音声音声音城乡专用城乡专用2525l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！第一印象自我检查第一印象自我检查自信自信表情表情动作动作服装服装打招呼打招呼感激、赞美感激、赞美城乡专用城乡专用2626l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！开场的内容开场的内容递名片自我介绍递名片自我介绍创造气氛创造气氛说明来意工作内容说明来意工作内容过渡到产品过渡到产品城乡专用城乡专用2727l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！开场的技巧开场的技巧眼神眼神 态度态度称称赞赞提供服务提供服务表示关心表示关心兴趣话题兴趣话题耐心聆听耐心聆听城乡专用城乡专用2828l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！探寻需求探寻需求城乡专用城乡专用2929l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！发掘发掘需求需求 鼓励客户清楚地解释或鼓励客户清楚地解释或 详细论述他的看法详细论述他的看法城乡专用城乡专用3030l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！需要背后的需要需要背后的需要用寻问来了解用寻问来了解用寻问来了解用寻问来了解“需要背后的需要需要背后的需要需要背后的需要需要背后的需要”，就是，就是，就是，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：例如：例如：例如：表达的需要：需要一种新的抗菌剂表达的需要：需要一种新的抗菌剂表达的需要：需要一种新的抗菌剂表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：提高治疗效果需要背后的需要：提高治疗效果需要背后的需要：提高治疗效果需要背后的需要：提高治疗效果该需要背后的需要：提高自己的该需要背后的需要：提高自己的该需要背后的需要：提高自己的该需要背后的需要：提高自己的知知知知名度名度名度名度城乡专用城乡专用3131l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！医生的临床需求医生的临床需求有效性有效性安全性安全性依从性依从性经济性经济性及时性及时性城乡专用城乡专用3232l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！人物性格分类人物性格分类自自自自制制制制力力力力(反反反反应应应应性性性性)亲切型亲切型分析型分析型驾驭型驾驭型表现型表现型支配力支配力支配力支配力(果断性果断性果断性果断性)城乡专用城乡专用3333l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！分析型分析型(思想型思想型)优点：能自我控制、准确有条理、优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂 腐腐基本需求：规律和安全感基本需求：规律和安全感城乡专用城乡专用3434l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！分析型分析型书桌有条理书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情极少显示感情发表经过斟酌的意见发表经过斟酌的意见较难深入了解较难深入了解谨慎细心谨慎细心询问详细的资料询问详细的资料安排时间有条理安排时间有条理城乡专用城乡专用3535l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！驾驭型驾驭型（权威型、推动型）（权威型、推动型）优优 点：可以控制大局、积极、独立、点：可以控制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干实事求是、有自信、实干弱弱 点：缺乏耐心、专横、疏远、点：缺乏耐心、专横、疏远、急进急进、不圆滑不圆滑基本需求：权力和成就感基本需求：权力和成就感城乡专用城乡专用3636l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！驾驭型驾驭型书桌看似忙碌书桌看似忙碌书桌看似忙碌书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配坐姿正规和表现支配坐姿正规和表现支配坐姿正规和表现支配结实的握手结实的握手结实的握手结实的握手强烈的意见强烈的意见强烈的意见强烈的意见快速的节拍快速的节拍快速的节拍快速的节拍不耐烦的不耐烦的不耐烦的不耐烦的严肃认真的严肃认真的严肃认真的严肃认真的并非聆听者并非聆听者并非聆听者并非聆听者城乡专用城乡专用3737l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！亲切型亲切型（附和型）（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别友善、支持他人、重视与别 人的关系人的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒 绝绝 别人别人基本需求：于人建立关系和安全感基本需求：于人建立关系和安全感城乡专用城乡专用3838l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！亲切型亲切型书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格装饰开放，活泼、友善和明快的风格装饰开放，活泼、友善和明快的风格装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节坐位安排很开放和不拘礼节坐位安排很开放和不拘礼节坐位安排很开放和不拘礼节热情友善热情友善热情友善热情友善缓慢的节拍缓慢的节拍缓慢的节拍缓慢的节拍分享个人的感受分享个人的感受分享个人的感受分享个人的感受倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼倾向于用名字来称呼好的听众好的听众好的听众好的听众偏向人际关系偏向人际关系偏向人际关系偏向人际关系城乡专用城乡专用3939l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！表现型表现型（外向型）（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、优点：有自发性、开朗有同情心、速战速决有动力、精力充沛、速战速决有动力、精力充沛、外向、坚强、重视与人的关系外向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配弱点：矫饰、不可靠、不懂分配 时间时间、傲慢、喜欢表现自己、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感基本需求：被人认同和有成就感城乡专用城乡专用4040l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！表现型表现型书桌杂乱无章书桌杂乱无章书桌杂乱无章书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格装饰有开放、活泼、友善的风格装饰有开放、活泼、友善的风格装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触坐姿表示开放和接触坐姿表示开放和接触坐姿表示开放和接触迅速的节拍迅速的节拍迅速的节拍迅速的节拍散漫的时间处理散漫的时间处理散漫的时间处理散漫的时间处理自动自发的自动自发的自动自发的自动自发的戏剧性的戏剧性的戏剧性的戏剧性的热情积极的热情积极的热情积极的热情积极的断然的断然的断然的断然的城乡专用城乡专用4141l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！对四种类型医生的接触方式对四种类型医生的接触方式驾驭型驾驭型驾驭型驾驭型:要非常有准备要非常有准备要非常有准备要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费不要做无意义的闲聊浪费不要做无意义的闲聊浪费不要做无意义的闲聊浪费 时间时间时间时间,说话要简短说话要简短说话要简短说话要简短,抓住重点抓住重点抓住重点抓住重点.分析型分析型分析型分析型:要非常有准备要非常有准备要非常有准备要非常有准备.清楚地解释拜访目的清楚地解释拜访目的清楚地解释拜访目的清楚地解释拜访目的.要能要能要能要能 合理合理合理合理,有条不紊地对谈有条不紊地对谈有条不紊地对谈有条不紊地对谈,不要催促客户不要催促客户不要催促客户不要催促客户亲切型亲切型亲切型亲切型:保持轻松保持轻松保持轻松保持轻松,准备要花时间准备要花时间准备要花时间准备要花时间,要健谈要健谈要健谈要健谈.做一个好做一个好做一个好做一个好 的听众并保持微笑的听众并保持微笑的听众并保持微笑的听众并保持微笑表现型表现型表现型表现型:要能展现热诚要能展现热诚要能展现热诚要能展现热诚,表现出很健谈表现出很健谈表现出很健谈表现出很健谈,准备好聆听准备好聆听准备好聆听准备好聆听.要能控制对谈要能控制对谈要能控制对谈要能控制对谈,使之不离正题使之不离正题使之不离正题使之不离正题城乡专用城乡专用4242l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！探寻方式探寻方式开放开放闭合闭合城乡专用城乡专用4343l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！何时使用开放式寻问何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料鼓励客户详细论述他所提到的资料城乡专用城乡专用4444l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！何时使用限制式寻问何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要的获得有关客户情形，环境或需要的具体具体资料资料确定你对客户所讲的有确定你对客户所讲的有正确的理解正确的理解确定客户有确定客户有某一需要某一需要城乡专用城乡专用4545l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有效倾听有效倾听城乡专用城乡专用4646l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！倾听的目的倾听的目的确定需求确定需求明确态度明确态度了解顾虑了解顾虑城乡专用城乡专用4747l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！何谓何谓 有效倾听有效倾听收集信息收集信息正确理解信息正确理解信息作出适当反应作出适当反应城乡专用城乡专用4848l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有效倾听的步骤有效倾听的步骤聚精会神聚精会神 注意医生注意医生确认并分析主要观点确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应根据医生兴趣给予适当回应城乡专用城乡专用4949l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！有效倾听的方法有效倾听的方法肢体语言肢体语言简洁表示同意简洁表示同意简述医生的话简述医生的话辨别医生语言中辨别医生语言中 主观及客观信息主观及客观信息处理干扰处理干扰城乡专用城乡专用5050l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！利益陈述利益陈述城乡专用城乡专用5151l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！利益陈述利益陈述特征特征:产品的本质特性或事实产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）的东西，有功能的。）利益利益:产品特征所带来的优势产品特征所带来的优势及对客户的好处及对客户的好处 （最终使客户得到更多的（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）生产力、舒适、利润、满足）城乡专用城乡专用5252l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！利益陈述步骤利益陈述步骤分析并找出产品的特征分析并找出产品的特征将特征转化为利益将特征转化为利益陈述特征及相关利益陈述特征及相关利益城乡专用城乡专用5353l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！利益呈现的过程利益呈现的过程特性特性利益利益需求需求 证明证明符合需求符合需求有信服力的证明有信服力的证明城乡专用城乡专用5454l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！初步利益陈述练习初步利益陈述练习你准备介绍的产品你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益你的产品能满足这个需求的利益城乡专用城乡专用5555l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！特性利益转换因为因为 所以所以，对你而言，对你而言5656l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！使用访谈资料使用访谈资料城乡专用城乡专用5757l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！使用资料的益处使用资料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆加强医生的理解和记忆城乡专用城乡专用5858l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！使用技巧使用技巧仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用提供证实资料提供证实资料,建立信任建立信任用自己的话简述用自己的话简述用笔指引用笔指引把握访谈资料把握访谈资料总总结结(总分总总分总)城乡专用城乡专用5959l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！态度回应态度回应城乡专用城乡专用6060l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！医生的态度医生的态度同意同意反对反对冷漠冷漠(不关心不关心)城乡专用城乡专用6161l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！态度回应态度回应接受接受支持支持反对反对处理处理冷漠冷漠探寻探寻城乡专用城乡专用6262l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！支持技巧支持技巧城乡专用城乡专用6363l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！支持技巧步骤支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点表示同意并强化医生观点陈述相关利益陈述相关利益缔结缔结城乡专用城乡专用6464l 新智训练新智训练-中国式医药营销团队训练第一品牌！中国式医药营销团队训练第一品牌！对异议的处理对异议的处理聆听聆听缓冲缓冲进一步阐述进一步阐述缔结缔结城乡专用城乡专用6565l 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