《增长战略》:打破流量魔咒企业增长新解法.pdf
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1、“一思维”方法论课程之价值增长:打破流量魔咒,企业增长新解法混沌创新领教 增长战略作者 李云龙目录01破题:当下的增长难题流量魔咒尾声:回应时代的命题回归常识03解题:持久的增长之道价值增长02“增长”的现状时代命题流量VS价值类比思维VS一思维何谓“价值”流量魔咒理论沿革核心洞见价值增长回归常识增长系统的“一”待办任务瓶颈要素主流用户边缘用户内部瓶颈行业瓶颈我想给的VS客户要的单点击穿实操工具假设与边界目录01破题:当下的增长难题流量魔咒尾声:回应时代的命题回归常识03解题:持久的增长之道价值增长02“增长”的现状时代命题流量VS价值类比思维VS一思维何谓“价值”流量魔咒理论沿革核心洞见价值
2、增长回归常识增长系统的“一”待办任务瓶颈要素主流用户边缘用户内部瓶颈行业瓶颈我想给的VS客户要的单点击穿实操工具假设与边界“增长”的现状一场GMV120万元销售额的带货直播,需要5万元的导流成本,由于流量数据不精准的原因,大量用户会在下单第二天后会退货,金额高的事后会达到60万元左右,第三天用户退货也不少,多的时候金额可能高达30万元,扣除货品成本、人力成本、地租成本售后等各类成本后,店铺运营处于亏损状态。某抖音商家低价团购招来的顾客,大多数都是被低价套餐吸引,一旦套餐下架,顾客可能就不会再来。商家也抱怨称:“做抖音团购,内容没用,还得靠低价套餐吸引顾客。”抖音并没能让他的收入明显增加,“平时
3、就是投dou+、做团购、找大V引流,来进行门店推广,但过了一段时间,却发现门店还是只能靠低价吸引顾客。这样订单是多了,但是利润并不能增加。某餐饮商家“增长”的现状不少丹阳人去年就在尝试直播间卖低价眼镜,但不论是销售规模还是利润,当时的尝试并不成功。花掉50多万,买了个教训。丹阳眼镜商家抖音让整个中国互联网生态的营销无法无天,一年走过了 10 年,现在全方位崩盘,要么亏损维持规模,要么鸣金收兵跌落战场全面收缩。群响CEO 刘思毅我破产了“增长”的现状项目2018年1月2022年4月营业额425229417657实收384400310236线上收入占比20%50.5%店面净利润99226-3886
4、5复兴门鲜榨果汁 健康轻食“增长”的现状QUESTIONQ、投放预算不敢削减,ROI却持续降低。Q、公司体量长期维持较低水平,无法持续增长。Q、外部变化快,很难跟上消费者的需求更迭。Q、团队内部供给思维太重,不会站在客户视角。Q、事情太多,千丝万缕,不知道怎样抓住核心的条线。立场与视角:商家/品牌方转介绍转化(付费用户)到店线索公域(抖音、美团等)增长是什么?数据from:英国金融时报利润增幅:79%GDP增幅:3%2022年剧场效应2022年,字节跳动公司营收5400亿,利润1718亿。同期,中国经济名义增速3%。“抖音们”成了商业公敌餐 饮教 育医 美眼 镜服 装食 品越投越贵,还不敢不投
5、酒 店摄 影宠 物.这是一个时代命题(流量思维/营销效率)从流量思维跃迁到价值思维转介绍转化(付费用户)到店线索公域(抖音、美团等)(流量思维/营销效率)(用户洞察/精准营销)转介绍转化(付费用户)到店线索创新渠道(价值思维/蓝海市场)从流量思维跃迁到价值思维转介绍转化(付费用户)到店线索平台(抖音、美团等)待办任务价值点人群平台投放/创新渠道增 长价值思维流量思维营销效率目录01破题:当下的增长难题流量魔咒尾声:回应时代的命题回归常识03解题:持久的增长之道价值增长02“增长”的现状时代命题流量VS价值类比思维VS一思维何谓“价值”流量魔咒理论沿革核心洞见价值增长回归常识增长系统的“一”待办
6、任务瓶颈要素主流用户边缘用户内部瓶颈行业瓶颈我想给的VS客户要的单点击穿实操工具假设与边界类比思维过去怎样做同行怎样做大家都这么干一思维什么是一单点击穿迭代反馈从“类比思维”跃迁到“一思维”商业的一:价值交换价值增长的“一思维”对方的好处创造体验解决问题什么是价值?对方的好处解决对方的问题什么是价值?跳出系统,在更大的系统回过来找子系统的“一”一企业增长系统市场系统一个用户增长系统得以成立源于市场问题的存在(公司增长系统是市场系统的子系统)企业要回答因何被市场需要?市场问题是“一”增长系统价值增长的“一思维”例句含义英文近似这个问题非常紧急事项matter我们遇到一个技术问题难点、挑战chal
7、lenge我们的问题是老用户的复购率不行不良现状problem我的电脑出了问题麻烦、故障我有一个问题,为什么手机要有键盘?疑惑question我们正在纠正这个问题错误wrong他们的婚姻出现了问题争执、争议issue健身用户想解决的问题是减肥任务task健身用户不怎么来,他的问题是没时间障碍、瓶颈、制约Bottleneck什么是“问题”(用户的)待办任务:决定增长的天花板(行业或企业的)瓶颈要素:达到天花板的障碍“问题”如何洞察?市场问题增 长“对方”的好处创造体验问题解决待办任务决定增长的天花板价值思维流量思维营销效率瓶颈要素达到天花板的障碍待办任务用户其实不是购买产品或服务,而是为了让自己
8、的生活有所进步,因此“雇佣”了这些产品或服务,达成某个任务。这个任务就是用户在特定场景下追求的进步。克里斯坦森与运气竞争你的产品或者服务“不重要”只是完成用户待办任务的载体待办任务的启示“待办任务”决定了一个增长系统的天花板“待办任务”是市场范畴的概念价值增长的“一思维”待办任务1增长系统待办任务2增长系统滴滴打车的“待办任务”待办任务:出租车接单增长系统待办任务:从A点到B点增长系统每一个有价值“待办任务”的深度挖掘,都是增长机会待办任务的启示待办任务主流用户边缘用户不疑之处生疑意料之外如何深挖“待办任务”在哪些重要问题上,其他人都认为是X,但你认为是Y,并且你坚信自己是对的。彼得蒂尔从0到
9、1不要停留在表面的“X”主流用户的“待办任务”待办任务:变美增长系统变美的待办任务医美行业的价值增长:主流用户意料之外的客户待办任务一个健身达人来做整形(客户)雇佣(医美)来实现(形体塑形,让自己形象更好更完美)的任务。四大会计师事务所的普通员工来做整形(会计师事务所领导)雇佣(医美)来实现(员工福利)的任务。一个用户旅行归来(旅行用户)雇佣(医美)来实现(快速恢复肤色)的任务17岁高中生来打水光、去痘印(高中生)雇佣(医美)来实现(提高艺考通过率)的任务。一个抖音主播来做手部整形(局部模特)雇佣(医美)来实现(增加工作机会、销量)的任务。珠宝鉴定师,茶艺师(珠宝鉴定师等)雇佣(医美)来实现(
10、提升直播出镜形象)的任务50多岁高校女教授(女教授)雇佣(医美)来实现(改善睡眠和夫妻关系)的任务。一个新妈妈(产后女性)雇佣(医美)来实现(私密修复、盆地肌修复)的任务。医美行业的“待办任务”常规增长价值增长之主流用户案例:眼镜行业ABC开启了价格战品牌受到影响利润率降低做了抖音之后的结果命运里所有的馈赠早在暗中标上了价格零售商业建设专业能力建设消费者认知建设眼镜行业的增长三要素 如何卖得更贵?如何卖得更多?眼镜行业的结构性机会待办任务:看清楚增长系统“看清楚”的待办任务眼镜行业的价值增长:主流用户渐进镜麻将镜偏光镜钓鱼镜眼镜行业的待办任务-场景待办任务主流用户边缘用户不疑之处生疑意料之外如
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