市场营销模拟实验报告.doc

市场营销模拟实验报告

班级：国贸101
姓名：孙娜
学院：经济管理学院

一、 实验目的：
通过实习使我们掌握市场营销计划的制定方法 ，学会并且初步运用市场营销管理知识，初步将理论与实践相结合，充分发挥团队力量，制定出有效可行的市场营销方案，病通过这种模拟实践的方式，有效提高我们的学习兴趣，并有效的检验我们所学的营销理论和技能，通过这种模拟方法，更让我们体会知识与实践现结合的重要性。

二、 实习过程及分析
（1）SWOT分析：
ELE公司是著名的护肤品生产厂商，本公司长期坚持发展全面
护肤产品线以覆盖不同细分市场的消费者。
环境的威胁：1、行业竞争激烈，价格战风起云涌，可能引起恶性竞争；
2、行业发展成熟，取得重大突破的难度大；
公司的优势：1、规模大，成本较低；
2、对市场进行了科学细分，市场定位比较准；
3、本公司的产品在质量和价格方面有优势
公司的劣势：1、护肤品本身优势不突出；
2、在形象追求型和科技追求型方面，消费者满意度低；
总结：任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题。我们要防微杜渐，努力确立自身品牌优势，提高市场占有率，努力提高顾客满意度，抓住机遇，在激烈的市场竞争中。
（2）实验过程
（一）我们班级随机分成六组，组员按职分配任务。老师讲解模拟实验中各个数据的作用以及它们之间的关系。使我明白了什么叫对市场的总预测，如何根据模拟实验中所显示出来的市场数据进行产品销量的预测，以及对产品的定价等等。接下来小组人员开始讨论，查找每个公司的产品信息，价格信息，市场份额信息，消费者青睐的购买方式，渠道信息，产品折扣信息，产品定价信息等等。
我们公司第一季度的护肤品剧情在市场购买力人群定位的是高消费者人群，在第一季度我公司开发了新的项目。电视、报纸、杂志我公司都已全面的投入广告。
（二）四个季度的决策及决策依据
1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况
2、发现的问题：A、市场占有率提高，处于最高水平。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有率，销售数量较低，销售不利造成了库存。
B、新产品品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。
3、根据市场和自身营销调整策略。
三．实验体会：

市场营销学作为一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的的综合性应用学科，在如今的社会环境下，市场营销这门学科注定了其与实践活动分不开，此次市场营销模拟实验，以其对现实环境的反应，使我们对这一门学科，甚至我们所学的专业有了更加清晰的认识与了解，同时对于我们这些还未触及到有关这方面的学上来说，更是一次难得的经历，总之，通过此次实习，使我们收获颇丰，感悟颇深。
作为一名合格的市场营销人员，如何尽可能的去了解顾客的需求，并将这些需求作为一种工作目标去努力实现，一期实现顾客需求的最大满足、公司利益的最大实现、公司股市的平稳上升、社会效益与经济效益的共同发展，在此次以手机行业为目标对象的市场营销活动中，如何提升公司品牌的销售额，提升公司品牌的市场占有率，提升公司的营销净贡献以及如何提升公司的投资回报率 是我们各个小组的主要目标，如何有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态，并结合公司自身特点发展长期的有效的营销战略，根据营销战略制定和调整具体的营销决策，充分利用公司的资源，和生产部门、研发部门有效配合是我们此次实习的主要任务，虽然在最后我们并未取得很大的成就，但是收获依旧令我们感到高兴。
在此次实习中，由于我们是第一次接触它，因此有很多的概念不理解，比如渠道支持这一概念，一开始由于时间紧迫，我们没有时间去了解它，因此所设定的数据不合理，在第一季度的营销计划制定中，有许多的数据设定都是我们主观的去设置的，在这之前并没有查看相关的市场信息，大部分的信息都未充分的去了解，导致我们的数据有些不合理，比如我们的价格设定方面，由于大家都是在同一起跑线上，本来我们应该在成本的计算上合理设定的，尽可能的吸收客户，因此价格不应该设定太高，可惜当时我们并没有足够的时间去做这些工作，最后使得价格这一环上，不合理，价格设定过高，顾客流量也相应的减少，导致最后的收益减少，股市也收到一定的影响。
其次在产品的物理特性设定中，不够果断，太过于均衡化，没有突出的优势，也没有突出的特点，在有关这方面的设定时，比如计划比重等，没有参照之前的数据，也没有联想到之前设定的数据错误，最后矛盾很多，再加上时间不够，最后没有改过来，导致在产品的销售中，由于无突出的特点，在与其它公司竞争中处于劣势，产品销量达不到预定的目标数量，导致库存剩余，又在一定层度上，导致回收收益减少，下一季度的产品研发与投资上，资金不足，引起了一系列的问题。
第三，俗话说得好，酒香不怕巷子深，但是那也是有一定的距离与范围的，因此在宣传方面应加大力度，广告不可缺少，要努力打造出品牌效应出来，提高顾客对本产品的感知度与产品的声誉度，尤其是在我们各公司位于同一起跑时，广告更应先行，只有这样，产品才能被更多的客户所了解，产品售量才能提高，收益才能在之前所犯的错误下有所挽回，因此广告宣传非常重要，但是我们并未太过重视它，广告量也少，在与其它品牌的广告量的投入量上位于第四，广告效应不突出，导致顾客对本产品的认知度低，销量自动降低，回收资金减少，严重导致下一季度的资金投入量减少，在根源上难以有大的改变，只能维持公司现状，限制了公司的发展，也使得公司股市跌得厉害，公司的品牌效应更加的差，顾客流量少之又少，最后导致了之后的状况的发生，因此，在往后的几个季度中，广告投入量有所增加，局面虽有所好转，但仍不乐观，这也是我在此次实习中了解最深的一个知识，产品的出售，其广告投入量一定不能少，想打开一个好的局面，广告宣传必不可少，这也是基础之一，广告打不好，品牌认知度低，你的产品自然少有人关注，收益也自然低，广告打得好的话，你就在行业中掌握了主动权，进则可攻，退则可守，因此，广告宣传的作用至关重要。
第五，在渠道设置方面，不应差距太大，应适当的保持一定的协调，专卖店、百货超市、超级市场各有各的优点，也有各自的缺点，三者相互协调，才能打出一片好的前景，但是在这一方面我们做的就有所不足了，我们所设定的数据相差太大，有些渠道的优势难以发挥出来，各个渠道之间的互补层度有限，导致品牌的认知度受到一定的影响，因此在渠道设定方面应讲究均衡与协调。
第六，在市场调研一块，第一季度的投入量，我觉得有所过多，不应太过于投资，在渠道调查以及对手广告投入量上这两方面必须投入，其它方面我觉得必要性不大，因此在此环节上，资金有些浪费。
第七，在新产品的研发中，我觉得产品研发过早了，因为在未知的市场中，研究意义不大，因该在计划第二季度时，再结合相关市场信息，再来确定新产品的特点与优势，否则很有可能大家都是一样的特点，在本公司本身前景堪忧的状况下，新产品的研发与生产就等同于将钱扔入大海，毫无浪迹，而且在新产品的物理特性选择上，太过于主观化，未分析下当前市场的各项情况，最后导致新产品面临老产品一样的情况，局面难以打开，这样一来，反而浪费了资金，基础未打好，就想后面的事，这是我们犯的最大的错误啊！
最后在每一季度的计划时，都未有足够的时间去分析对手的各项情况，未去与各竞争对手的公司产品形成对比，未挖掘其中的机遇，导致在每一季度的营销计划时，其中蕴含的主观因素过多，太多的不合理，最终导致产品市场占有率低，始终突破不了20%的市场占有率，公司股市也是一路跌落，销量少的可怜，产品知名度也少，因此，公司难以发展起来，公司前景堪忧。
通过这次实习，让我们明白了许多东西，理论终究要与实际相契合，理论是一套，做起来，运行起来又是一套，期间的差距，要是没经历过很难理解，这次模拟实习，大大的扩展了我们的眼球，也让我们学会了一个公司运行的大致程序，明白了公司的计划制定的困难层度，同时也使我们多了一份宝贵的模拟经验，更加了解了一个团队精神的重要性，了解了作为一个领导者所具备的关键因素------果断、准确以及协作。