2023年协同办公行业研究报告.pdf

中国协同办公行业研究报告2023.2 iResearch Inc.22023.2 iResearch I来源：艾瑞咨询研究院结合融云专家访谈自主研究及绘制。摘要在厂商经营过程中，资金充裕、企业发展步入发展期后半程的协同办公厂商可以尝试通过小额收购完成功能或技术升级，对功能性研发需求和技术性研发需求进行优先级排序也能减少非必要性研发支出。对于产品模块化的垂直型厂商而言，产品相对成熟后通过参与应用生态集成有机会获取资源倾斜。未来，产品安全性和集成能力会是协同办公产品的必备属性，功能灵活性和协作实时性会成为企业选型的重要考量，协同办公的范畴逐渐从办公内容协同向办公场景协同升级。随着技术应用的深入，VR和AR技术会让协同更加虚实结合，实现全域办公无感协同。随着工作模式恢复，企业对协同办公的需求从满足协作过程中的沟通管理需求向沉淀并调用内容、提升企业管理与员工工作效率升级。在此过程中，员工更加关注办公体验、创造性与便捷性，管理者更注重产品能为时间成本、沟通成本带来的减法效果。协同办公已完成概念上的市场教育，赛道整体进入成熟期，2021年市场规模为519亿元，且增速逐年放缓。同时，云转型是国内外市场发展共同方向，转云过程中市场需求碰撞也会使短期内行业增速产生波动。未来。协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上。近年来，协同办公产品和解决方案有几方面升级：（1）通过AI技术整合办公内容沉淀，并基于用户使用惯性进行调用；（2）产品平台化提升集成能力，同时解耦关键功能，填补企业少量增量需求和存量替换需求；（3）通过软硬件结合，增加产品功能厚度及物理办公环境舒适度；（4）政企客户需求释放，产品安全及信创适配度是主要关注点。SMS32023.2 iResearch Inc 研究范畴界定服务办公中多人合作场景的软件或软硬件结合的解决方案协同办公狭义上指由两位及以上员工共同合作完成特定工作，广义上延展至通过计算机、网络等技术对办公中的协同行为起提效、降本等支撑作用的软硬件产品。本报告就广义协同办公数字化软件或软硬件结合的解决方案展开研究。主要研究标的有垂直型办公协作软件、综合型办公平台产品、软件+硬件整体解决方案，不包含厂商为部署产品提供的技术服务、业务咨询服务等。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。报告研究范畴界定协 同办 公按协作行为发生是否实时划分实点协同流程协同如视频会议、文档编辑如OA、项目管理按协作者是否处在相同办公空间划分现场现场协同现场远程协同远程远程协同协同对象：需要2个及以上员工参与，同时或分别产出成果来完成的工作办公范畴：处理员工所承担的公司业务运营、管理等工作信息传达流程推进资料撰写研究主体：为办公中需要进行协同的场景提供支撑的数字化软件或软硬件结合的解决方案4需求篇：协同办公供需动态1厂商篇：协同厂商经营与发展2实践篇：厂商的业务布局与案例3发展篇：协同办公市场发展趋势452023.2 iResearch Inc 全面复苏后的企业协同办公需求疫情时代落幕，企业协同办公需求从刚性转为价值导向新冠疫情的三年也是协同办公市场快速发展的三年，由居家办公带来的对远程办公、团队协作产品的需求是刚性的，能够满足远程办公中高频场景需求的赛道发展迅速，企业用户对产品的价值评估也更侧重于易用性、性价比。但随着生产生活恢复如常，企业用户的需求将更注重产品的切实价值，协同办公行业将向着完善企业办公形态、提升工作环节的数字化水平发展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。异地沟通重在模拟现场办公，支持远程沟通工作，满足企业管理需要疫情下的企业协同办公需求在线会议多人协作沟通留痕异端协同保密性管理团队共享版本识别设备融合平台支持重在提升效率，创建数字空间，提升企业管理与员工工作效率步入正轨后企业协同办公需求异地沟通在线会议多人协作沟通留痕异端协同保密性管理团队共享版本识别设备融合平台支持新环境下企业协同办公需求解读 带来办公模式的转变进而演变出混合办公形式；协同办公产品在企业中的定位由沟通工具转为拉通平台和效率功率；整合企业原本的办公系统及硬件设备，构建数字化的、线上线下一体化的工作空间新模式。62023.2 iResearch Inc 需求侧的双重驱动力企业以高效为目标，员工以体验为标准，催生混合办公需求协同办公行业发展的底层动力是经济水平、企业管理模式和互联网技术发展，新冠疫情只是短期内带来突破性增长的驱动力之一，核心在于企业经营需求和员工对工作体验的追求。目前协同办公产品已经可以满足远程沟通和一定程度上的团队协作需求，但是在团队管理、业务内容传递、办公硬件设备统筹等方面仍有待提升，企业以效率提升为目标，而员工除此之外也会关注办公体验、创造性与便捷性，从而产生从PC端向双端整合的趋势。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。混合办公模式下的协同形态公司家会议室共享办公空间移动办公空间打破场地限制解决资金掣肘打破空间限制打破终端限制可提供设备支持人物聚焦会议降噪混合办公模式下的空间协作PC端移动端多端混合 适合场景：适用于移动审批、沟通、提醒、信息浏览与检索、语音、拍照、现场数据采集等 优势特点：方便、快捷，不受时间和地点限制 适合场景：适合固定办公和长时间办公，进行文档编辑、数据录入、共享屏幕等操作 优势特点：功能丰富全面，是日常办公的主体异地会议多人协作多端同步72023.2 iResearch Inc 协同办公产品的迭代方向（1/4）沉淀内容构建新时代生产力，产品跨赛道融合形成协作空间在产品功能上，协同办公厂商开始聚焦内容价值，主要体现在两个方面：（1）“人+数”：深挖内容管理价值，提升协作层次。通过AI、RPA等功能增强文档内容识别、分类和调用能力，并根据员工产品使用惯性，形成以项目管理为渠道的专业知识库，或以培训学习为目的、服务全体员工的通用知识库，让知识成为业务的生产力；（2）“数+场”：产品组合，发挥功能倍乘效应。目前部分协同办公厂商能做到在产品内部嵌入云盘和文档协同作为各类协同模块的基础功能。其中云盘发挥内容存调中枢的价值，而文档协同不仅是团队间图文协作的媒介，还是内容沉淀、知识管理的信息入口。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品功能朝挖掘信息价值方向延伸人数场建立知识体系提升协作层次，构建个人及团队数字协作空间从使用惯性出发，增加产品服务主动性通过AI增强内容审核及分类能力，提升办公协作层次各类产品以原子形态进行功能组合，形成以团队或项目为单位的协作空间办公平台企业邮箱视频会议项目协作内容管理企业网盘文档协同协作空间办公协作内容沉淀办公协作知识复用业务沉淀内容内容推进业务内容解析智能标签智能推荐内容安全管控体系企业网盘在线文档产品基础架构全终端支持开放平台某内容协作类产品某知识管理类产品知识收集知识管理知识应用手动上传流程归集RPA收集知识分类指示标签版本管理知识地图流程协同培训学习82023.2 iResearch Inc 01协同办公产品的迭代方向（2/4）强化连接的一体化平台型产品与解耦功能的高灵活性功能模块在产品形态上，协同办公产品同时向平台化和松耦合方向演进：（1）平台化：对客户而言，平台化指协同办公产品的连接属性增强，以平台形式面向用户提供服务。平台化产品一方面可以加强内部组织协同，还能通过即时通讯和视频会议增进产业链上下游伙伴的联系。对厂商而言，平台化指增强开放性，以平台形式集成其他厂商功能模块，让产品成为技术和流量入口。（2）松耦合：指提升整体产品包容性的同时，通过云原生架构对功能进行拆解，形成松耦合结构，让产品功能能以客户需求为中心自由集成。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品形态向平台化和模块化演进“平台化+强连接”，从独立产品转为信息枢纽和流量入口解耦产品功能，模块化填补企业个性化需求孔隙企业侧厂商侧集成内部业务管理系统，信息协同02连接产业链上下游，管理协同企业协同办公平台下游企业上游企业协同管理协同合作财务系统人力系统采购系统API数据联通协同办公平台统一身份认证统一消息代办统一应用入口03构建对外厂商合作的流量入口，运营协同协同办公平台移动办公/协同办公基础功能（IM为主）应用及流量入口低代码厂商应用商城伙伴流量原办公系统企业对原有办公系统有使用粘性，通过模块化产品填补少量增量需求和存量替换需求厂商将基础产品解耦成模块化产品，可嵌入式组装，用于满足客户的碎片化需求其他厂商模块化产品基础产品协同办公厂商中大型企业及政府客户云原生架构：拓展性和灵活性低代码：客户自主配置API：便捷集成92023.2 iResearch Inc 协同办公产品的迭代方向（3/4）通过软硬件结合，增加产品功能厚度及物理办公环境舒适度在服务形态上，协同办公朝着软硬一体化的方向迭代，主要体现在三个方面：（1）厂商侧产品自发性迭代：协同办公厂商持续迭代产品功能，尤其在垂直协同领域融合硬件，满足用户对安全、存储、个性化管理等方面的需求；（2）环境侧混合办公催生软硬件结合需求：为消弭远程与现场办公的空间隔阂，保障办公步调与办公效率一致性，协同办公厂商在会议和办公场景中，加入更多硬件以降低会议噪音、提升会议协同性等；（3）客户侧对办公环境提出智能化要求：更多企业和办公园区开始对物理办公环境进行智能化改造，让企业在保持办公灵活性的同时，提升员工办公舒适度，从而优化人效和产出。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品方案向软硬件结合发展“云+端+垂直功能/特定场景”，打造用户友好型产品/场景以人为中心，从产品运行环境向工作实际环境延展产品迭代与混合办公催生会议场景会议管理软件设备管理软件会议协作平板会议麦克风办公场景会议投影仪高清摄像机降噪耳机无线网适配器智能会议门牌无线投屏器协同办公软件智慧大屏液晶显示屏智能打印机远程控制硬件软件部分硬件部分企业网盘/内容管理文件存储管理存储硬件远程控制远程控制系统开机硬件企业客户需求办公园区设计协同办公厂商咨询公司硬件提供商通信服务商AI厂商需求传达产品集成解决方案提供需求传达直接采购灯光温度及湿度调整、墨水屏等远程实时会议、控制信号传输等会议语言识别及转译系统等以会议为中心的智能办公环境优化少数综合类协同办公厂商有能力承接客户智慧办公的集成需求，目前一线城市的高端写字楼及园区渗透率较高。102023.2 iResearch Inc 协同办公产品的迭代方向（4/4）政企客户需求提升，产品安全及信创适配度是主要关注点办公需求是企业业务发展的基础，随着企业业务线增多、组织层级堆叠、业务信息沉淀，办公平台的定位逐渐从后台支撑转向信息中枢。近年来，受信创政策推动和政企内部信息系统沿革等影响，政企办公需求正迎来新一轮增长，预计未来3年政企数智办公平台将以20%的复合增速持续增长。在此环境下，协同办公产品对数据安全的保障能力、对数据容灾备份的能力、对信创系统的适配能力等，都会成为客户进行供应商选择的基本要求。来源：公开信息，结合艾瑞统计模型核算。安全与信创适配成为办公产品基本要求2022.09国央企信创79号文，推进政企办公产品信创更替进程政企办公市场需求释放，安全和信创愈发重要时间具体政策具体内容2022.08上海市松江区使用市级政务云服务流程细则（试行）政务云基础设施服务应满足网络安全等级保护基本要求第三级。2021.12“十四五”推进国家政务信息化规划全面提升政务信息化基础设施、重大平台、业务系统和数据资源的安全保障能力。2021.05天津市知识产权“十四五”规划率先提出提升信创产业知识产权质量，培育一批高价值专利。2021.03武汉市加快推进武汉云建设实施方案的通知建设武汉云信创资源池，使用国产芯片、服务器和密码保护系统等构建软硬件信创体系。2021.02深圳市中国特色社会主义先行示范区科技创新行动方案支持深圳强化关键核心技术攻关，优化和创新支持方式。2021.02北京市数字经济领域“两区”建设工作方案建立以信创产业为代表的数字经济自主发展新生态。38 44 51 61 74 90 108 128 14.4%17.7%18.9%22.1%21.2%20.4%17.7%2017 2018 2019 2020 2021 2022e 2023e 2024e数智办公平台市场规模（亿元）增速（%）2017-2024年政企数智办公平台市场规模112023.2 iResearch Inc CAGR=16.1%中国协同办公市场规模2021年市场规模519亿元，未来增速放缓，重心转向产品打磨2021年，疫情带来的市场教育和远程协同需求的影响仍在继续，视频会议、综合办公平台等产品市场渗透加速，同时协同办公产品云化也在持续推进，市场整体产品形态结构逐渐发生变化。由于云化产品平均价格相对低于本地部署产品，同时部分本地部署类软件的现场实施受到限制，2021年市场增速相比2020年有所放缓。整体上看，协同办公已完成概念上的市场教育，市场内玩家数量多且有相对明显的头部效应，赛道整体进入成熟期，增速逐年放缓，未来的协同办公厂商会更多地将重心放在产品打磨和功能提炼上。注释：市场规模仅计入协同办公相关软件收入，硬件及相关技术服务不纳入考量。来源：根据公开资料、企业访谈，结合艾瑞统计模型核算。2017-2025年中国协同办公市场规模212 256 307 440 519 607 707 818 943 20.4%20.0%43.5%18.0%17.0%16.5%15.7%15.2%201720182019202020212022e2023e2024e2025e市场规模（亿元）增速（%）12需求篇：协同办公供需动态1厂商篇：协同厂商经营与发展2实践篇：厂商的业务布局与案例3发展篇：协同办公市场发展趋势4132023.2 iResearch Inc 2023.2 iResearch Inc 国内外协同办公发展差异美国市场较中国更成熟，需求及产品差异导致市值差距疫情为协同办公市场带来小幅增长动力，同时受部分海外企业试行混合办公的影响，未来5年全球协同办公市场增速稳定在10%上下。据Apps Run The World统计，2021年协同办公十大厂商中共有九家美国企业，合计市场份额占比近60%，可见美国仍是协同办公市场的主力军。选取部分代表性的美股厂商与国内厂商进行市值比较，发现国内厂商市值明显偏低，但2023年1月表现相对稳定。整体上看，导致中美协同办公厂商市值差异的主要原因有：（1）使用者意识形态：国内企业付费意愿与产品使用习惯存在差异让厂商营收有差距；（2）厂商生态逻辑：国内垂直型协同办公厂商尚处在用户意识更替的发展期，综合型厂商的产品过于厚重且关注生态打法；美国的垂直型厂商切入市场早，有较厚的用户基础，综合型厂商有更复杂、跨多领域的业务线，让整体经营有更高的收益。来源：Statisia，Slack，微软，Apps Run The World，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：数据选取Wind金融终端企业历史行情数据，市值=交易所当月最后交易日收盘价*总股本，美股市值根据当日中行折算价统一折算为人民币。来源：Wind金融终端，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2020-2023年中美部分协同办公上市厂商市值变化2018-2027年全球企业协同办公市场规模31435339244349054159866173080710.5%12.4%11.0%13.0%2018201920202021 2022e 2023e 2024e 2025e 2026e 2027e市场规模（亿美元）同比增长率（%）CAGR=10.5%2021年全球协同办公十大厂商微软-19.8%Top9 46.1%其他-34.1%TOP9：ZOOM、谷歌、思科、GoTo、Salesforce、RingCentral、Cvent、Vonage、Momentive AI1535 7030 2872 1481 13007 11850 14578 13516 437 591 520 383 2592 3829 5293 2797 49 47 56 61 190 243 186 156 740 723 706 552 828 1914 1122 1297 2020.12021.12022.12023.1CiscoAtlassianZOOMSmartsheet金山办公亿联网络泛微网络致远互联海外厂商国内厂商股票市值（亿元人民币）142023.2 iResearch Inc 海外厂商发展路径：以Atlassian为例通过收购走功能补充和技术升级捷径，云转型是大势所趋Atlassian（TEAM）是在纳斯达克上市的澳大利亚项目管理软件公司，其发展路径给国内厂商以下启示：（1）Atlassian切入市场早，通过收购的方式降低研发不确定性，直接进行业务和技术扩张，适用于国内资金充裕、企业发展步入发展期后半程的协同办公厂商；（2）云转型是国内外市场发展共同方向，由于宏观经济影响，收益短期震荡是正常现象；（3）Atlassian内部未设销售团队，以构建经销商网络和收购为主进行市场拓展，国内厂商的本地化服务在国内是优势，但可以适当布局经销网络提升区域影响力；（4）开放的姿态集成跨赛道常用软件，国内厂商除参与大厂生态外还可以被集成。注释：Atlassian收入为财年数据。来源：企业年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。基于Atlassian发展路径的启示Jira及Confluence发布切入项目管理和沟通协作市场收购Trello等公司覆盖SMB客户收购一系列代码管理和身份认证公司切入代码协作和身份安全市场通过收购快速完成围绕项目管理的跨赛道产品布局，收购重心从产品功能补充向技术补充转移。收购Code Barrel等公司丰富产品功能维度收购Percept.AI等公司收购更加以技术为导向Atlassian上市资产及影响力跃升20022008201520172022云转型决策果断，但由于内部业务蚕食换取的增速与经济周期下行，在短期内投资者信心受到影响，市值出现震荡。20112021Atlassian Cloud 问世推出云化Confluence 和 Jira停售所有Server版产品推动DC版及客户上云功能补充市场突破功能补充技术补充70.9%73.9%75.0%78.6%80.6%81.5%21.3%18.5%16.3%15.4%14.1%12.2%7.8%7.6%8.8%6.0%5.3%6.4%2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 2023Q1 2023Q2订阅收入占比（%）维护收入占比（%）其他收入占比（%）2022Q1-2023Q2 Atlassian收入结构152023.2 iResearch Inc 2023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：薪酬与产出员工薪酬是费用的主要组成部分，提升单位产出及员工粘性、合理拓展分销伙伴，能降低重复培训并控制薪酬水平受疫情影响，2020-2022年各厂商差旅及线下市场宣传活动频率有所下降，部分推广活动转移至线上，为保障同等宣传效果，单位获客成本有一定增长，同时员工薪酬及员工流动带来的培训、离职补偿等费用逐年增长，因此大部分协同厂商的销售费用仍保持10%以上增速。从部分已上市协同办公厂商的财务数据上看，员工薪酬增长与其带来的隐性成本依旧是销售和管理增长的主要原因，占比在半数以上，提升员工薪酬产出比是今后成本控制的主要方向之一。互联网信息技术人员工资水平高，同时新领域、新赛道出现以及年轻群体进入市场，拉低员工工作稳定性。在行业平均薪资水平下，协同办公厂商要寻找更高粘性、能力对口的技术类员工，可以从大厂人才培养平台、猎头等进行人才定向挖掘。同时在产品销售层面拓展有ISV集成能力的渠道客户，减少项目实施、现场服务等带来的其他薪酬类费用。来源：公司年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：前程无忧人力资源调研中心，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2021年协同办公厂商销售费用主要成分2021年协同办公厂商管理费用主要成分TOP1：员工薪酬：50-70%TOP2：宣传推广：5-30%TOP3：差旅招待：5-15%其他：折旧摊销等TOP1：员工薪酬：50-60%TOP2：折旧摊销：15-20%TOP3：股权激励：5-25%其他：差旅招待等2019-2022年员工整体离职率与主动离职率18.9%14.8%18.8%17.9%13.4%8.1%14.1%12.7%2019202020212022整体离职率（%）主动离职率（%）162023.2 iResearch Inc 2023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：研发回报（1/2）创新性研发成果的不确定是厂商研发难规避的“系统性风险”来源：企业年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2018-2022Q3部分协同办公厂商部分成本变动情况 相比销售和管理费用，近年厂商研发投入增幅最大。根据需求方向不同可将研发行为分为两类：产品升级：用户需求变化带来的功能升级需求；产品创新：外部竞争环境加剧驱动的厂商自发性能力提升；其中，产品创新具有不确定性。创新型研发成果的商业化程度存在不确定性，同时研发方向与用户实际需求也不一定完全吻合，二者均会对厂商的产品竞争力及把握市场机遇的能力造成一定影响。研发成本会不断累积，且风险不可控，其效果与市场成熟度、技术成熟度、用户认知水平均有关联。4.3 6.0 7.1 10.8 9.7 2.2 3.4 4.8 6.9 5.6 0.9 1.4 2.1 3.3 3.1 1.31.72.02.42.3 7.29.110.113.88.7 0.80.90.80.90.6 0.80.91.21.81.5 2.73.03.34.02.7 0.50.70.70.80.6 1.41.93.03.62.5 1.11.61.51.91.5 0.40.60.71.00.7 20182019202020212022Q1-3研发投入（亿元）销售费用（亿元）管理费用（亿元）金山办公泛微网络致远互联亿联网络36%48%54%25%24%3%33%14%15%33%21%29%CAGR（约数）协同办公厂商的研发矛盾研发费用递增与成果不确定性增加厂商生存压力AI移动互联网云计算？研发偏误协同办公发展中的技术变革 预计协同办公市场短期内不会有巨大技术变革。172023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：研发回报（2/2）对功能性和技术性需求进行优先级排序，针对性投入研发资源从研发周期上看，通常协同办公厂商的新功能迭代周期在3-6个月，其中初创期协同办公厂商的研发投入和版本迭代速度会高于平均值，投入的资源主要用于竞对学习和模仿。从研发投入上看，通常厂商研发投入占营收比重约10-20%，但垂直型协同办公厂商的投入相对更高。因为垂直型协同办公产品有一定to C属性，其产品也更容易走沿产品沉淀客户的PLG模式，因此垂直型厂商在敲定研发方向前需要投入大量经费用于市场调研和需求勘测。综合型协同办公厂商更多地从大客户个性化服务中沉淀通用需求作为研发方向。从研发方向上看，市场上近40%企业均通过相似描述传达的需求可定义为显性需求，显性需求的研发优先级高于意识模糊、暂时未成形的隐性需求。在显性需求中，产品功能性需求的研发难度较低，优先级相对于技术性需求更高。来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。需求筛选为研发方向定靶产品升级型研发产品创新型研发项目沟通产品交付产品升级个性化功能需求获取使用满意度获取关键技术升级需求获取UI、流畅度、易用性等流程、鉴权、集成等兼容、新技术应用等研发部门产品升级项目进度厂商营销部门需求汇总需求分类个性化需求通用性需求需求评估部门需求量30%需求量30%功能性需求：产品创新研发技术性需求：产业链合作、产品创新研发市场调研部门需求调研隐性需求显性需求需求量40%需求量40%研发优先级排序182023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：商业化从以价格优势打开市场到推进转化与盈利，流量思维转向PLG不同类型的协同办公厂商因其基因和业务特点的不同，商业化策略的选择也存在明显差异：OA厂商深耕办公领域多年，对企业架构、管理模式理解颇深，发展更注重满足传统大型企业的新需求，特别是移动端的兴起，实现异地、异端无障碍协同；互联网厂商是对传统模式的打破，协同办公产品与云的联系被大大加强，随着各大厂将二者进行整合，未来协同办公平台的流量入口角色将转为实际的商业化价值评估，体现在评估指标从DAU转向活跃付费企业数量等方面。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。协同办公厂商类型与策略差异从以部门为中心的办公逻辑到以事情为中心的协作逻辑OA厂商超大型企业大型互联网厂商垂直赛道厂商其他中大型企业小微企业个人/团队深入组织管理变革垂直场景/工具属性强私有部署/定制化能力硬件背景/其他 互联网厂商的挑战在于转变大型企业传统办公模式，创造新需求 尝试从平台、生态、低代码的角度突破，包括尝试软硬一体化 小型企业/团队更注重需求导向，以To C的逻辑选配To B产品，PLG思路更具潜力 决策者成为企业管理者后，思路转为更关注经济效益、安全性、性价比管理导向需求导向新风向192023.2 iResearch Inc 2023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：渠道选择（1/2）让厂商专注于产品，针对性直销、铺面式分销是长期趋势直销和分销均是协同办公厂商主要的销售方式。在直销过程中，厂商有更多机会与客户进行需求沟通和价值传达，有利于建立长期信任关系，但人力成本较高且辐射范围有限，适用于功能复杂、目标客群定制化需求高且净值高的产品。分销能有效调度经销商的客户资源和地区影响力，帮助厂商用较低成本完成用户扩张和提升地区影响力，但由于大部分分销商的二次开发能力有限，因此分销模式适用于标准化程度高、面向小微企业和远距离市场的产品。未来随着中大型市场逐渐被瓜分，缩小直销范围、在市场扩张上与经销商共担销售压力，将重心放在精炼产品和提升客户黏性上会是未来的长期趋势。来源：公司年报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2020-2021年部分协同办公厂商销售模式对比致远互联亿联网络泛微网络2020202199%99%94%直销分销直营授权运营96%2020202175%75%直销分销20202021100%100%分销 针对小型企事业单位的e-office产品部分分销 A8、G6系列面向中大型政企的产品直销为主 主攻海外市场，建立完善的跨国分销体系协同办公厂商销售渠道分配思路垂直型综合型C端用户政企客户小微企业一二线城市海外客户下沉市场标准化定制化厂商类型产品形态目标客群市场属地直销为主分销为主202023.2 iResearch Inc 02010201国内厂商经营思路：渠道选择（2/2）产品模块化的垂直型厂商更有机会通过应用生态获取资源倾斜除了直销和分销，生态合作也是协同办公厂商提升技术和资源竞争力、间接促销的重要路径。通常的合作模式为垂直型协同办公厂商在模块化产品成熟后加入集成商或平台型厂商的应用生态中，获取技术资源或客户资源倾斜。对于发展成熟且在行业内有足够的用户影响力的厂商，可以选择自建生态。但目前协同办公市场以企微和钉钉生态为主，二者以先发优势覆盖了大部分存量市场。此外，以泛微、致远为首的OA厂商也建立了以OA为中心的生态圈。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。协同办公厂商的生态发展思路挖掘垂直功能辐射边缘功能提升性能、兼容性加入生态产品线跨赛道覆盖功能集成平台化自建生态初创期发展期成熟期厂商行为厂商发展阶段利用集成商和平台的客户资源提升用户覆盖；调用平台基础能力补充部分技术短版，优化使用体验功能垂直的模块化、工具型产品可参与功能集成，形成解决方案功能相对独立、完整的垂直型产品可加入办公平台型产品的应用生态综合型协同办公平台自有基础办公应用应用生态平台构建应用集市垂直型产品加入生态自建生态模块化产品集成多产品功能部分功能或整体参与集成利用垂直厂商的优质产品，提升客户使用体验，减少研发投入；给付基础能力，提升客户应用选择自主权，优化使用体验212023.2 iResearch Inc 2023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：出海尝试（1/2）厂商主动尝试产品出海，受成熟度影响目前以伴生出海为主国内协同办公愈发内卷，厂商纷纷尝试出海，目前主要以客户业务扩张带来的伴生出海为主。其中，国内综合型协同办公产品更符合中国集权管理特色，在海外适用性相对较弱，还需要加强品牌建设和功能的本土化改造。大部分垂直型办公产品的成熟度相比海外产品低，目前更多以打磨产品为主，同时侧面进行海外市场渗透。来源：公司年报，公开信息，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2019-2021年部分协同办公厂商境外收入对比泛微网络金山办公境外收入（万元）4927 7285 10294 20192020202147.9%41.3%75 240 20202021219.9%主要出海形式：直接面向海外个人和组织，进行产品推广主要出海形式：跟随主要客户业务拓展而出海协同办公厂商出海路径选择建议To C属性较强的垂直型产品适合从移动终端切入综合型办公产品适合伴生出海 沿“个人用户团队用户企业用户”路径发展的垂直型协同办公厂商，可以从移动办公场景入手；选择中国移动终端出口量相对高的国家，如印尼、泰国，一方面产品适配性和兼容性高，同时还可以尝试以预装机等形式进行市场渗透。互联网大厂的其他业务线已有一定海外用户基础和影响力，通过内部资源协调，有更多机会进行产品概念输出和直接推进厂商侧合作；对于其他海外布局少、产品以OA功能或一体化解决方案为主的综合型厂商，可以先通过对新制造、电子等行业出海新秀的数字化办公赋能，实现伴生出海。待建立海外市场知名度和本土化服务体系后，再进行当地企业业务扩张。222023.2 iResearch Inc 国内厂商经营思路：出海尝试（2/2）来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。国内外企业办公习惯的部分差异对比 欧美市场中从工作侧进行概念植入，如借助伴生出海和参与产业链协作进行市场渗透；新兴市场中从生活侧进行品牌传播，如从娱乐和终端等C端意识中渗透品牌价值；建立本土化服务与经销团队，构建完整的用户感知链条。基于不同地区的特色及发展成熟度，与当地支付、通信、安全等龙头产业伙伴进行合作，进行口碑建设；与当地专业的律所、咨询机构、政府机构建立联系，了解最新市场动态，规避信息差和风险。工作习惯短期内难以改变，但可以点状渗透；厂商可以对产品通用功能进行本土化调整，但对特色功能进行区域灰度测试投放，留足缓冲空间。出海难题解决方案差异对比国内企业海外企业工作习惯邮箱作为主要留痕形式，工作执行需要流程约束邮箱作为主要沟通形式，工作执行有自主性协同频率阶段性进行观点讨论，后分工独立产出高频讨论，思维交互频繁，产出在充分讨论后生活习惯非工作日视缓急程度适当处理公务非工作日不处理公务产品偏好功能集成，可由点及面进行功能缩放的延展性产品功能边界，界面简单，分别选用模块化工具类产品隐私安全业务数据员工个人信息员工个人信息业务数据获客方式互联网大厂为首营造MLG和SLG氛围，PLG相对较少产品精细化，多用PLG模式沉淀客户文化倾向颜色偏好、icon形象偏好、可视化界面偏好等有差异先保障产品合规性，再进行产品功能优化与品牌建设协同办公厂商出海难点及解决思路主要难点解决思路产品功能市场环境法律法规 受地域、文化、用户习惯等多种因素影响，国内产品出海容易“水土不服”。欧美市场中，企业已建立一定产品使用粘性，市场较难渗透；新兴市场中，国内厂商与海外巨头起点相近但功能差异小，竞争优势尚未体现。信息安全、隐私保护等在各个国家和地区受法律管控程度不同；受地缘政治等因素影响，中资背景在部分海外市场发展受限。23需求篇：协同办公供需动态1厂商篇：协同厂商经营与发展2实践篇：厂商的业务布局与案例3发展篇：协同办公市场发展趋势4242023.2 iResearch Inc 中国协同办公产业图谱注释：大部分垂直型协同办公厂商的产品功能已实现跨行业覆盖，本报告仅展示各厂商的重点产品，不对赛道融合情况做具体展示。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。上连基础设施提供商，下接综合解决方案提供商，或直接服务政府及企业客户，垂直型厂商赛道边界逐渐模糊IaaS资源提供商硬件基础设施提供商电信运营商、通信服务商、AI技术提供商提供底层云资源，网络、存储等提供视频会议硬件、IP电话、打印机等垂直型协同办公厂商文档协同企业网盘项目协作邮箱/表单会议管理合同管理B端用户政府机构大型企业小微企业中型企业综合解决方案提供商系统集成商综合型协同办公厂商OA厂商互联网背景通信背景厂商安全背景厂商252023.2 iResearch Inc 垂直型厂商发展优势及发展机遇垂直型协同办公厂商多为初创企业，在资源有限的环境下，围绕某一基础办公功能或特定场景进行产品研发，其产品相对标准化，是提升办公效率的工具型产品。相比综合型协同办公厂商，垂直型厂商对产品功能细节和用户使用体验有更深刻的理解，专业性更高，在产品技术应用上也更有针对性。未来还会涌现出更多的垂直型厂商，而现有的垂直型厂商们也会由点及面地拓宽功能广度，让产品更加立体。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。垂直型厂商多服务于中小企业或特定场景围绕单点功能挖掘产品深度，对用户使用体验有较深刻理解对基础办公模块和特定场景进行深度挖掘，多为重“协同”的工具型产品注重功能细节和使用体验，”小而美”，适合从小团队渗透到大范围铺开安全性：信创适配：功能广度：功能深度：标准化程度：免费版本或小范围团队试用优质体验引导大范围采购基于基础办公模块延展合同管理视频会议文档编辑电子邮箱在线网盘待办事项会议管理表单设计基于特定场景延展项目管理文档协同远程控制设计协同AI低代码RPA大数据功能聚焦针对性应用新技术研发协同生态聚合：个人版本试用262023.2 iResearch Inc 亿方云企业级知识管理及协作平台，主打安全+开放+智能360亿方云是中国企业级知识安全管理与协作专业服务商，为企事业单位打造文档云、大数据平台、人工智能三大产品能力体系，以存储、管理、协作、安全四大能力为基础，构建企业非结构化数据中台，覆盖全场景服务，帮助企业聚合数据资产，提升企业内外部协同效率，保障数据安全及风险管控。作为协同办公领域的头部厂商，360亿方云全面覆盖ToB（360亿方云）到ToC（360安全云盘）的云盘业务线，支撑从个人用户、中小企业到集团型企业的文件管理需求，企业用户涵盖20+行业，其中包括吉利集团、碧桂园、晶科能源、浙江大学及地方政府等超大型客户。4大能力3大赛道来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品架构：基于4大能力，覆盖3大赛道存储核心能力：安全存储，智能协作大企业赛道组织协作安全存部门亿方云产品架构及核心能力战略协作通用能力中小企业赛道C端赛道存储可靠统一的企业文件资产空间协作文件协作打通全节点组织各形态组织管理全支持安全从云到端全面安全防护政府地产制造覆盖20+行业教育取看搜百份版本可追溯多任务批量下载120+格式全支持多维度组合筛选团队上下游企业内正式组织扁平化灵活组织跨企业项目型组织创建流转分享沉淀连接人和系统文件流程审批组织内外分享沉淀企业资产本地云端外发本地加密 离线安全权限管控 行为审批内外摆渡 外发加密272023.2 iResearch Inc 亿方云深耕企业场景，推出归档大空间、融合文档等特色能力360亿方云拥有公有云、混合云和专有云解决方案，全方位解决企事业单位不同时期、不同场景的挑战，并且依托于在协同办公领域多年的技术积累，推出归档大空间、360密盘一体机、融合文档、文件模板库等特色产品能力，满足企业日益多样化及不断增长的云上办公需求。未来360亿方云一方面会强化360集团内部合作，深挖内容价值，并将内容转化为知识，实现数据的资产化管理和应用；另一方面会结合360数字安全能力，持续为中大型企业数据安全保驾护航。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。亿方云特色产品支持一键归档超大文件操作简单，存取便捷高性价比，降低企业成本多级权限，文档安