市场营销案例分析-看《大染坊》后的营销启发.doc

市场营销案例分析
——看《大染坊》后的营销启发
一． 产品决策：
1．产品的整体观：
产品，不但要看质量，还要有好的服务。无论作什么公司，要想使自己的产品让消费者认可，他的产品必须有自己的特色。下来，我们看看我们主人公是怎样做自己产品的。在陈寿亭（下文简称六子）被周家收留之后，他就开始为周家到处揽生意了。其实也很简单，就是现在所说的送货上门而已，使得周家的生意开始变好，那时的六子才14岁。在周家开了通和后，他就开始了自己的染布经历，开始给布上挂浆，使得他的布看起来比别家的就好。慢慢的使通和成为了周村最大的染布店，为其在周村的垄断地位奠定了基础。
六子对自己产品的要求一直很高，他不想和别家的相同，他也清楚的知道，在竞争中只有出新才能立足。
到了青岛后，六子和卢家驹（下文简称东家）开了大华染厂。城市里的商业竞争远比周村强，为了站住脚跟，六子提出了想从比较简单的染布开始，印布以后在做的决策。这是通过对当时市场的分析得到的，当时人们的生活水平还不行，对印布的需求远不及染布。
由于他们刚刚起步，要想打入市场很难，虽然他们的布比别家的好。然而，我们的六子是一个脑子转的很快的一个人，虽然不识字，但他懂得利用环境。这不，青岛学生的爱国游行使他看到了生机。六子决定，他们厂不但赞助学生运动，还为他们烧水喝。从而把飞虎的牌子在青岛打响，也得到了一个好名声，他也即使的利用了报纸这一媒体，使大华得以在青岛立足。
2． 在发展方面，六子眼光不短浅，他有很大的抱负在心里。他早早就说了，不仅要在青岛买，而且要它买遍全中国，其商业抱负一看便知。这商人，不怕目标太大，而怕的就是那
种目标短小的，成不了大事的。
而大华和元亨的竞争也使我们眼球为之一亮，什么是计谋，什么叫奸诈（虽然这时的腾井还算是好的），什么叫做运筹帷幄之中，决胜千里之外，快哉，快哉。所以在东家正急于寻找出路之时，六子还可以镇定自诺
在和元亨过过几招后，也使我看到了怎么样用人。什么人该干什么，什么人不适合干什么，而女性在某些方面的作为，我们也应该注意，虽然不能提倡，但有时也不得不妨啊。
当自己的产品有了竞争实力时，趁元亨没缓过神来，六子迅速进攻市场，扩大自己在青岛的市场份额。正如我前面说的，市场是企业发展的基石。经过几年的打拼，大华在青岛可以和元亨分庭抗争了。
在销售过程中，六子看到，虽然现在的染布市场一片看好，飞虎也打入了东北市场，但他的思绪没有停止，因为，六子知道，这样是搞不大的。在他的脑子里已经酝酿了一个新的点子，一个更有技术的活，那就是买新机器染布。所以，在大华有了一定规模后，他立即找一些国家准备订购新机器。
这时的青岛，已相当混乱了，东三省被别人一夜占领，搞的人心惶惶的。六子不得不想退路了，悲哀啊，腾井那句“国家太弱，个人太强，会吃亏的”又浮现在六子脑海里。在这段岁月里，国家的衰弱，使得新兴商人的心也碎了。在使用计策把大华高价买给腾井后（这是的腾井已经变了），六子带着遗憾和愤怒去了济南。
就是在这个地方，六子又开始了自己的创业。一段一段的经历，使我们不得不服这个要饭出身的人，而谁还敢去轻视他呢？

一． 价格与促销：
商品价格=生产成本+流通费用+国家税金+企业利润
1．在取价方面，六子一直是以尽量底的价来做的，因为他以前是要过饭的，深知当时平民百姓的苦处。而林家采用比别家底的多的价格，才得以在当时产生一时的垄断，不过他采用的是不正当手段得到的。
其次，在一次次的竞争中，价格是举足轻重的，市场决定着价格，市场有了变化，商家就地得出调整了。而《大染坊》中最精彩的价格战就是，林家和六子的一次，腾井和六子的一次。
到济南后，六子分析了当时的市场，作出了开展印布的决策。而这时的市场大部分被上海林家和天津开埠占着分额，而且，开埠已被林家的六合挤的不行了。六子也发现，现在市面上的印布，差不多就是那几种花样。而宏巨要想打入这个被林家基本控制的市场，必须的出新，因为消费者在用了这么多年一样的东西后，总会产生喜新厌旧的心理的，这也是我们六子想到的。所以，六子在定印花机时，就要求厂家刻新的版了。由于花布市场主要由上海林家的六合控制，价格也被他们的虞美人压着，自己和东初的价根本上不去。唉，做企业就是这样的，没实力就会被欺负。虽然，天津开埠虽然也可以，但由于股东的失误，偌大的开埠就被挤死了。这就是竞争，大鱼吃小鱼，小鱼要想生存，就的尽快长大！对于这次价格大战，六子也没有办法，市场是残酷的，只好赔着卖了，最后，也不得不停下来了。www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
2．市场是多变的，而我们的六子之所以可以生存到现在，就是因为他懂得随机应变。这不，林祥荣采用奸商手法了，布越用越差了，自己倒起自己牌子了，还在报纸上骂六子。这样可好，六子被避急了，用他六合的那八千件布冲击林家的市场，这次关公的拖刀计拖出了“飞虎戏美人”的好戏，我们也不得不拍手叫好啊！林家的失败就在于他失信，诚信是经商之本啊。
而腾井在收购了名祖厂之后又在济南开了个汉奸厂子，想一举打下中国市场，不过他失算了，他的对手可是陈寿亭啊。他也是采用底价来占据市场的，不过他和林祥荣不同，他是以他所谓的帝国为后台，杀狠价销售。如果是现在，就可以有个反倾销法来对付那小日本了，但是，那个社会的中国，人家根本不给你机会。国弱，人强，会吃亏的，腾井的话又在我们耳边响起。
当腾井杀气腾腾来袭时，六子已经成竹在胸了。上次用拖刀计拖下了林家，这次他的林家巡河炮已经等着了。当在腾井让他的汉奸厂一毛零五发货，而六子则一毛一收下，为他的巡河炮准备着。等到腾井把市场冲的差不多时，六子也上场了。我们的六子也用货冲击市场，不过冲的市场不同，但用的却是相同的货，都是他那汉奸厂的。当六子把他的冲销路线说给腾井时，这日本人吓住了，中国军队不行，中国商人却不弱啊。当六子说完这句话时，我的心久久不能平静，那不是高兴，是和六子一样啊，痛心啊，为旧中国啊！
作生意就要遵循市场规律，市场决定价格，价格决定企业运做。但也不排除有时一些个别厂商以价格冲击市场的行为。这两仗下来，也让我们看到了市场的残酷，价格竞争的残酷。

二． 环境对企业的影响：
在残酷的市场竞争下，环境又是一个不可缺失的因素。特别是在动荡的旧中国，不管是社会环境还是政治环境，都会影响到企业的决策。而六子确实是一位能很好的掌握这种环境的人，他具有像鹰一样的抱负，等他的是户外的广阔天地，决不是周村这个小地方，所以，在刚接完婚后，六子依然了周村，决定出去闯荡。
在青岛，当他的大华有了点气象时，无情的环境却不会因为个人的腾飞而不来影响你。软弱的旧中国在一夜之间被日本占了三个省，可悲啊。作为民族企业家的六子，虽然不识字，但通过东家为他读的报纸，也知道青岛作为开放口岸，迟早也会出事的。因此，六子不得不考虑自己以后的打算，而济南则因为有很多朋友在，被他选为了下一站。在自己国家的土地上，六子就这样被赶了出去，他当时的心情我们可想而知了。动荡的政治环境要比社会环境来得猛烈的多。
在济南，六子的宏巨很快就开业了，虽然依旧困难重重，但在政治面前，他们显得那么的微不足道。无论是在和林家的价格战还是与腾井的汉奸厂的竞争，六子都能很好的应付。然而，旧中国没有给企业家一次平和的环境。当中日战争全面爆发时，六子再次陷入了沉思，泱泱大国竟然被小日本如此欺负。当六子在最后吐出那两口血时，祖国的软弱使得新兴的企业家也丧失了发展的空间，他们不是为自己的企业伤心，而是为了这个国家，这也使我们陷入了沉思。随着抗日战争的全面爆发，中国民族工业似一显的昙花，彻底的凋谢了，就像一颗美丽的流星，划过了中国历史的天际，人民目送着那颗流星，带着长长的叹息……

三． 人事管理与商务谈判：
1．十六国前秦时的高泰，在回答符坚（前秦的皇帝）关于治国之本的问题时指出：“治本在得人，得人在慎举，慎举在核真。”可见，人事问题早早都为人们所重视了。
企业要想正常的运营，人事管理也是很重要的。在人事安排方面，六子也有其高明之处，也可以说他是识马之伯乐了，他晓得什么人适合干什么，不适合干什么。在离开周村的时候，六子就交代柱子，不要在扩大规模了，因为他俩是一起长大的，六子很了解柱子，厂子太大柱子可能应付不过来。而在青岛，对于吕登标这样的工人，要不是他和东家有亲戚关系，早就被炒了，最终，六子还是给这种人找到了用处。于是，吕登标就在六子手下做起了“情报员”。在众多的人事安排方面，不管是王长更卧底元亨，还是文琪去模范厂，又或是对东北逃来的白金彪，六子可谓用的都很恰当了。而要我们不得不佩服的是对东家的安排啊。
在大华刚在青岛扎下根时，拓展市场成了首要事件。厂里生产在多，没市场就不行了。而当时的大部分客户都是元亨的，这就得我们六子想法了。于是，便有了东家带着老二住进了渤海大酒店这出戏，搞的名祖也无可奈何了。还有就是在腾井急忙出布的时候，六子让东家约着孙名祖去玩，就是不让他呆在青岛，最后，六子以低价买到了腾井的布。还有就是在每次应付客商时，都让东家去，因为我们六子也是有自知之明的，知道什么人上的了场面，什么人适合干什么的。
而且，对员工的鼓励也是相当重要的。不管是在周村，还是以后的青岛济南，六子对员工都是很好的。吃饭，他和员工一起，并且要做饭的把饭做好。干活，也没有离开车间，这就使得员工打心底里服这位领导者。不过，在现在的企业里，这样干还是不适合的，一个年代有一个年代的做法。
不管是在旧中国还是现在，企业对于人事管理从没轻视过。特别是现在，多少企业的倒闭都是因为内部人事的问题。人管好了，企业才会有了动力，才可以发展的。而正确使用一个人不但是对企业负责，也是对人才的尊重，这就叫做因才识位啊，六子又给我们上了一课。
2．商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，前期哪怕做了很多准备，如果在这个实际运作中把握不住，也往往前功尽弃。而我们六子在这点的把握上使我们不得不服啊。在周村时，不管是对土匪，还是与东家老爹的合伙之事，六子从没有退让过自己的立场。这就是谈判，你的退让就是让别家占了便宜，不过在现在的商务谈判中，这样做也不是很合理的。六子也是人，性格中的缺点也是不可避免的，但他的那种坚毅我们的好好学学呀。
对于腾井，在最后那匹布的生意中，使得腾井恨不的杀了他了，在最后离开青岛时，和腾井谈卖厂的事。六子深刻的分析了对手心态，采用心理战使得腾井落井，以高价买给了可怜的腾井。在谈判中坚持自己的立场，六子一直做的太好了，和林家的谈判就是因为六子的这种直性格而谈蹦了。
在现在企业中，谈判的重要就不用提了，这也说明了，生意是谈出来的。好的谈判，就是为了维护自己企业的利益，为企业带来丰厚的利润。
四． 写作感想：
在本片中，我们不得不佩服陈寿亭，一个要过饭的，能在染布这行中干的如此出色，这和他在这个动荡社会学到的不能分开。正因为六子有儿时的那么多经历，才成长起了他的那种性格。
在周村，六子的名声已经很好了。因为他的知恩图报，因为他的不惟强权压迫。因为梭子叔的半块饼，六子把他们老两口当亲爹奉养着。因为苗家的一个馒头，六子在自己有能力后，每年都去苗家拜年。如此至亲至孝之人，现在也不是很多了。不管是在周村还是青岛济南，没有一次黑道要挟六子成功的，六子这种刚正不扼也值得我们去学习啊。
六子虽然不识字，但他依然很好学，他每天都让家驹给他念报纸，而他自己也很谦虚。就像他对老婆所说的：“人，最大的好处是知道自己能干什么，不能干什么。当初要饭时，满大街的人是我的老师。到了你家，咱爹娘是我老师。我干了染厂后，家驹是我老师，要是没有家驹在，我能干成什么呢？”其虽然没都过书，最多是比别人多听了几次书而已，但他的修养不比读书人差啊。而且，六子还可以把学到的很快用到实战中去，想想他用的什么拖刀计，什么巡河炮，还不是平时学的呀。
就像卢老爷子所说的：“君不密，则失臣；臣不密，则失身；几事不密，则成害。”不识字的六子已牢记在心里了，所以后来对腾井才用成了巡河炮啊。当对于自己的计划已经成竹在胸时，不妨自私一下，而这种自私是为了计划能够顺利实施，我想朋友们应该不会错怪的，历史上有多少事是因为不密而失败的啊。
在片子里我们也看到了六子为了企业的利益去和别家争，是啊，无论什么事，该争的时候，我们可不能手软啊。刚起家时，和元亨争市场，有了起色后又争原料，为了不浪费厂里的钱，他买腾井的布，都是用尽量低的价格买的。在我们身边，有很多事只要我们争一下，可能就会成功了，为什么每到该争的时候，我们会放弃呢？是因为我们不能分清什么时候该争，什么时候该让吗？还是因为那瞬间的懦弱啊？有人说，机会是争出来的；有人说，“争”毁事，而“让”，却是一般人作不到的。我们应该如何选择呢？这就要我们去抉择了。有可能是因为朋友，亲情，我们选择了去让。但是，这是在商场，该断则断啊，犹豫，可能会成为失败的最大原因呀。当自己很有把握的时候不妨放开手去争，当你因为一些原因决定去让的时候，就应该快刀斩下去，不得犹豫啊。生活是残酷的，你选择了这个，就要放弃别的了，商场只不过是它的一个缩影。
看完本片，给我印象最深印象的，便是六子的人格魅力了，能是因为他小时侯受过很多苦的原因吧。他，对于工人，不认识的平民，他都是那么和善；他，尊重长者，就是对日本人，他也会有仁慈的一面；他，待人真诚，对朋友戒心总是那么的小（这可是因为我们六子很会看人哦）；对于敌人，他相信：这个世界上没有绝对的敌人，所以，孙名祖，林祥荣会成为他的朋友……太多的东西让我们去学习了。我们的这个年代，六子的很多做法可能都以不能适用了，而他作人的方法，却是我们受用不尽啊。
作为新世纪的年轻人，我们得学会变通了，时代在不停的发展，不适应就会被淘汰掉。就像六子说明祖的话，要是名祖生在太平盛世，那就不得了啊。什么年代适应什么样的做法，而我们是否已经想好了自己的方法呢？