客户关系管理和数据库营销.ppt
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1、,产品(Product)价格(Price)地点(Place),促销(Promotion),营销概念的演进,产品“4P组合“:,营销概念的演进,利用数据库进行直复营销徐州邮政函件局徐州邮政广告,顾客价值CustomersValue,needsandwants顾客成本Costofbuyer顾客方便Convenient买卖双方沟通了解Communication,营销“4C”原则:,己所不欲勿施于人!己所欲施于人!,老吾老以及人之老,幼以幼以及人之幼!,察己可以知人!察古可以知今!,4PS与4CS比较,重视产品导向消费者请注意;由厂商向消费者传播信息;,宣传产品的特性和功能、产品的自身特点;多采用大众
2、传播媒介。,客户(消费者)导向请注意消费者;传播和良好沟通为基础,建立长久的一对一关系;注意资源的整合,建立品牌和形象;双向沟通,选择媒体细、多、小众(分众)媒体。,营销“4R”原则,美国DonESchuhz美国DonESchuhz4Rs(关联、反应、关系、回报)1与顾客建立关联;2提高市场反应速度;3关系营销越来越重要;4回报是营销的源泉。,营销概念的演进,利用数据库进行直复营销徐州邮政函件局徐州邮政广告,21世纪精确营销战略的各种新概念营销:,直效营销一对一营销忠诚度营销网络营销整合营销,DirectMarketingOne-on-OneMarketingLoyaltyMarketingI
3、nternetMarketingIntegratedMarketing,进入数据库营销时代DatabaseMarketing,核心基础是什么?,特别的爱给特别的你!以客户为中心的营销战略,从“一般市场营销”到“差异化营销”;从标准化营销到个性化的营销;由追求市场占有率变为追求顾客占有率,注重客户的终身价值;营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化;营销管理的组织结构将由产品管理型演变为顾客管理型;由强调规模经济转变为强调范围经济。,顾客不再是“上帝!,最有价值顾客(MVC,MostValuableCustomer)最具增长性顾客(MGC,MostGrowableCustomer)负值顾客(B
4、Z,BelowZeroCustomer),建立客户数据库创造竞争优势,巩固公司现有竞争优势;加强与顾客的沟通,运用数据库建立企业与消费者的紧密联系,从而建立稳定、忠实的客户群体;为入侵者设置障碍(在位优势);提高新产品开发和服务能力;稳定与供应商关系。,拥有顾客数据库或许将不再是一个竞争优势,但没有顾客数据库却绝对是一个竞争劣势。-RobertBlattberg,三个神奇的要素:,最近一次消费(Recency)消费频率(Frenquency)消费金额(Monetary),4PS与4CS比较,重视产品导向消费者请注意;由厂商向消费者传播信息;,宣传产品的特性和功能、产品的自身特点;多采用大众传播
5、媒介。,客户(消费者)导向请注意消费者;传播和良好沟通为基础,建立长久的一对一关系;注意资源的整合,建立品牌和形象;双向沟通,选择媒体细、多、小众(分众)媒体。,二、数据库营销与营销理念的变化,传统的营销策划活动,基本上是从产品导向的4Ps(product,promotion,priceandplace)营销理念出发考虑问题。然而,随着市场竞争日趋激烈,使得4Ps理念来指导企业营销实践已经“过时”,4Ps越来越受到挑战。针对4P存在的问题提出了顾客导向的4Cs(customer,cost,convenienceandcommunication)营销理念,即:瞄准消费者需求;考虑消费者购买所愿意
6、支付的成本;考虑消费者的便利性;注重与消费者沟通。4Cs营销思想注重以消费者需求为导向,与产品导向的4P。相比,4C。有了很大的进步和发展。但是从数据库营销发展和营销实践的趋势看,4C。依然存在以下不足:(1)忽视竞争对手。企业要在市场竞争中取胜,不仅要看到顾客需求,还要注意到竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略,在竞争中求发展;(2)以顾客需求为导向的合理性问题没有解决。顾客总是希望产品低价质优,特别是在价格上要求是无界限的,如果只看到满足顾客需求的一面,企业必然付出更大的成本,久而久之,会影响企业的发展;(3)4Cs没有解决满足顾客需求的操作性问题,如:快速反应等;(4
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