营销管理会议营销手册.DOC

会议营销的傻瓜手册
一、市场调查
市场调查是社区活动中必不可少的重要一环，通过市场调查，我们可以充分了解所做社区的基本情况，如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等，详细调查内容见调查表格。
一、 市场调查中应该注意的事项
1、 目的性：任何一个调查一定要有一个鲜明的目的性，没有目的性的调查是不会有结果的，在分析中就不会对针对性较强的问题得出结论。
2、 针对性：调查内容一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓，一个问卷尽可能做到只针对一个问题，其他问题不管重要程度如何，同此次调查没有关系的，就不要去问，需要的，再做一次调查。
3、 简洁性：无论从内容还是在问题的设计上一定要注意简洁性问题，做到精、细有度，而且题目一定要简单明了，尽量不出现长句，不能让被调查的人产生一种模愣两可的认识和应付了事的想法。
4、 盲目性：不是说我们要盲目，而是让被调查者有一种盲目性，只有这样调查得出的结论才有可比性，可以以广告公司或是电视台工作人员的名义进行。
5、 随机性：对于被调查内容最好不要做任何暗示或是引导，充分挖掘调查对象对于调查内容的真实印象。
二、 市场调查中人的选择
1、 调查人的选择：
（1）有亲和力
（2）形象要好
（3）最好是女性
（4）不要对调查内容有太多个人意见
（5）责任心要强
2、 被调查人的选择：
（1） 多层次，不能只是一个群体
（2） 男女比例要同所调查区域男女比例大体相当
（3） 年龄、文化水平、行业要有一定的差距
（4）注意区分二年以内病人和多年病人
三、 市场调查报告表格（样表）
见下页
四、 市场调查报告的分析
对于调查报告的分析是真正把握要做活动区域特征的根本目的，所以在调查报告的分析一定要掌握以下几个原则：
1、 客观性：对于问题的分析不能只听一家之言，而是一定要听众人意见，无论是有经验还是没有经验，说出自己的看法，集思广益，最后取得一致的认识。
2、 务实性：注意一点就是一定要同公司的实际情况结合起来，做自己能力所能达到的事，再好的目前做不到也是无用功。所以得出的结论一定要有可操作性。
3、 可靠性：就是对于所有回收的调查资料一定正确区分其真实性，剔除那么没有意义或是无效的资料，尽量使资料做到客观、真实。
4、 参考性：记住所调查的毕竟只是一个样本，当分析结果同以前所得到的数据出现大的偏差时，一定要仔细分析原因，不要让调查所得来的东西同以前的结论产生大的偏离。（待续）

查区域： 调查地点：
被调查人基本资料：
姓名： 性别： 职业：
年龄：20岁以下 20---35岁 36---45岁 46---60岁 60岁以上
文化程度：小学 初中 高中 大学 其他
年收入情况： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上
无固定收入
调查内容（提纲）：
1、 同类产品调查：
产品名称 单价 疗程
电视广告 时间段 报纸广告 版面
版本 报纸名称
主诉求点 广告语
专卖店 地址 医生
面积 布局评价
月销售量 月估销量 年销售额
终端情况 灯箱 展板内容
条幅 综合评价 强 弱
生产厂址 电话号码
2、 消费人群调查：
癌种 患病时间 现服药
月用药金额 中药 支出来源 退休费
西药 子女
保健品 积蓄
治疗医院 治疗医生 会诊间隔
信任人 医生 信息来源 报告会
家人 广告
广告 推荐
希望与要求
3、活动区域情况调查：
区域 所属行政区 总人口
病人数 地段医生 二年病人
癌种人数 肝癌 周边情况 医院
肺癌 工商
乳腺癌 城管
胃癌 药政部门
肠癌 药店
前列腺癌 超市
宫体癌 专卖店
脑癌 学校
其他 其他
消费力 文化水平 从事职业
综述
3、 已服人群调查：
姓名 年龄 癌种
首次购买时间 已服数量 优惠政策
服用情况 很好 好 跟踪 一般 差
配合程度 很好 好 跟踪 一般 差
服用其他产品 产品名称 对公司产品评价 忠诚度
单价 是否推荐其他人
忠诚度 是否可做病例
跟踪形式 综合评分
对产品意见
物资准备
活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包括内容较多，主要有以下几个方面。
一是布置用物资。主要有：
条幅类：会场主题条幅、产品条幅、产品理念条幅、桌布等
背景类：主题大背景、会标、关于产品与机构介绍的易拉宝等
展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、病例介绍展板、产品介绍展板等
桌牌类：专家桌牌、登记牌、挂号牌等
文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等
产品类：主要销售产品——我们在做肿瘤时主要是、、、、、、、、、、、、、、、、等，在做全部社区活动时就是全部产品了。
赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品
宣传类：听课证、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等
道具类：手提电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等的书写工具，用于专家讲课时板书。
其他类：水、杯子、茶叶等
二是个人用品：
身份类：名片、白大褂、胸牌、身份证、工作证等
物资要求：
条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调
内容：主条幅：如：、、、、、、、、、、、、
中老年慢性病健康知识报告会
产品条幅：如：1、热烈祝贺、、、、、、、、、、
——、、、、、、、贺
2、、、、、、，从、、、、、、开始
——、、、、、、、、、贺
3、、、、、、、、，、、、、、、、、（产品的宣传用语）
建议使用红色条幅，黄色字体
桌布要求：白色，最好有、、、、、、标志
背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力
会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一
易拉宝要求：重点突出、整齐划一
展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体。
个人身份证明用品：统一、醒目
其他必备用品：
1、 企业的三证。
2、 发票、收据。
员准备：
人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会场中的许多问题可以说是一个凭良心在工作的过程，工作人员的佩备一定要考虑周全，在一般的活动中，建立设立以下工作人员：
一、 主持人————1 人
二、 主讲教授————1---2人
三、 咨询专家————3---8人（根据活动大小决定）
四、 登记人员————4人（会议开始后从事现场服务）
五、 引导人员————1----2人
六、 现场协调————1人
七、 产品销售员———2人
八、 送货人员————机动
场地联系：
应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着活动销售的好坏。
场地联系中的注意事项：
原则：互利，双赢，平等沟通
一、场地硬件要求：
1、 场地大小一定要合适。按照一般性标准，如需要组织50人以下的会议，建议场地面积在60平方米左右，50---100人，场地应该在120平方米左右，100---150人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感觉不到过分的压抑和空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。
2、 现场一定要有备用座位。
3、 现场音响一定要能有效使用。
4、 现场通风一定要好。
5、 一定要有卫生间。
6、 费用较合理，在可以接受的范围内。
7、 最好有单独的小房间，作为专家休息或是存放产品。
二、软件要求：
1、 同工作人员沟通要好。
2、 会场管理人员之间协调要好。
3、 不与其他负责人发生冲突。
4、 如是居委会组织或是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。
三、几种联系方法：
1、 直接同场地所有者联系。
场地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道的办公室等。
2、 通过朋友介绍。
3、 通过合作单位联系
4、 直接使用合作单位的会议室。
四、场地联系中需要注意的几点问题：
1、 对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。
2、 对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，不付费或是少付费。
3、 对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。
4、 可采用的几种方式洽谈费用问题：
（1） 产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作的单位，并且对方已经知道，通过销售提成会有更大的收益。
（2） 给你一个名利双收的机会。对于街道和社区组织来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。
（3） 如对于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，如果是为了教育人，可以接受时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动必须是一天才好，如果只做半天，一方面，消费者有很大损失，没办法将理念完全理解，另一方面，对于我们也是有很大的损失，所以在费用上，对方应该给予一定的优惠。
（4） “我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的”。
（5） 我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们可以承担。太贵了我们就换别的家的了。
（6） 我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。