九、渠道管理制度.doc

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浙江香娟集团有限公司第九章渠道管理制度一、制度 ①直销商管理制度 ②经销商管理制度 ③代理商管理制度 ④连锁加盟店管理制度二、管理流程 ①渠道成员管理流程签订合同下达订单渠道经理渠道专员财务部仓储部 ①签订合同接受订单 ③订单前查询确认订单按约定付款确认收款 ④协调审批 ⑤安排出库出库、运输开具发票验收发票寄送有问题？沟通解决 ⑥沟通解决成功解决 ②经销商管理审批收到发票沟通解决渠道成员开始结束 ②渠道控制管理流程通过未通过通过未通过审批审批执行渠道控制方案 ①选择渠道成员 ③发现问题签订协议签订协议 ②制定渠道控制政策形成渠道控制方案出现问题 ④做出对策论证对策通过未通过通过未通过审批审批 ⑤执行对策执行对策营销总监渠道经理市场营销部渠道成员开始结束三、工作表单 ①分公司（或办事处）通路开户计划表区域编制人数实到人数城市人口（人）计划客户数目前客户数开户计划数 1月 2月 3月 …… 小计小计合计月销量预估（万元） ②渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期 1 寻找新开发客户资料 2 取得联系并初步电话联系 3 初步拜访 4 产生意向 5 报价 6 渠道主管审核 7 渠道经理审核 8 具体沟通 9 签订合同 ③渠道关系加强对策表对策客户推动的影响力同竞争者间的关系本企业负责人员强化对策时间表备注总经理副总经理相关负责人财务经理其他人员备注 ④渠道成员订货方法表渠道成员名称需要提前多少天订货电话订货是否必须先发出订货单是否需要先支付现金，若是，请说明支付多少是否要亲自上门提货是否需要签订订货合同是否可以退回销售不出的货品是否可以退回残次品 ⑤渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料企业全称企业成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况企业法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话企业总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式 □行业销售 □个人市场零售 □批发 □其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见 ⑥渠道成员专卖店卖场建设申报资料表此处贴店面照片店名电话地址 E-mail 签约时间签约量协议编号主要人员店长地址电话店员地址电话店员地址电话店员地址电话 ⑦渠道成员专卖建设基金申报表分货商电话地址 E-mail 专卖店建设情况序号店名样品门头背景墙展台评定结果 1 2 3 4 建店总数合格店面合格率渠道主管意见渠道经理意见总经理意见 ⑧渠道成员专卖店建设验收标准编号项目标准 1 建设项目标准服务商自营店特约经销商 2 建设质量标准门前标识背景墙展台样品 …… ⑨客户信用调查表企业名称企业地址邮编联系方式电话网址邮件法人代表联系方式企业成立时间开始交易时间营业项目营业地址营业面积经营品种经营环境 □闹市 □住宅区 □郊区营业性质 □独资 □合资经营品种覆盖范围经营品名 1 年销售量盈利率 2 年销售量盈利率 3 年销售量盈利率年销售量盈利率合计财务状况往来银行账号账簿 □完整 □不完整注册资本营业执照登记号码银行信用 □很好 □好 □一般 □较差同行评价 □很好 □好 □一般 □较差近邻评价 □很好 □好 □一般 □较差付款态度 □很好 □好 □一般 □较差债务状况流动资产备注 ⑩客户信用分析表客户名称：客户编号：客户分析联系方式设立日期注册资金经营性质 □股份 □合资 □独资 □其他经营形态经营者年龄文化程度住址联系方式法人代表年龄文化程度住址联系方式自己有无房产 □有，价值元 □无有无其他投资事业 □有，价值元 □无营业场所销售额平均每天销售额元是否为本地区的主力店付款方式 □现金 □支票 □汇票 □划拨 □其他银行账号开票人银行与本企业来往自年月日起交易方式：□买断 □寄销 □两者皆有收款注意事项过去三年销售实绩 20 年元 20 年元 20 年元收款记录 □优良 □一般 □较差 □很差营业状况不动产流动资金每日平均营业额营业面积营业员信用评定目前信用限度建议修改信用限度审核 ⑾客户信用评价表评价要素评价基准评分情况备注经营者的敬业精神经营者的管理能力经营者承诺兑现度往来银行信用额度人才培养管理人员下属人员从业人员工作环境库存管理信息管理总分数评语 ⑿客户信用审核表审核项目明显轻微无经营状况销售量突然大幅度下降虽然进行大规模的投资，但新的项目却没有起色库存量长期居高不下，无任何消化迹象实际业绩与营运计划差距太大订单数量和销售量与计划目标有很大差异业务量锐减办公气氛气氛沉闷不信任及不满情绪递增员工辞职现象严重人事调动现象明显大小会议日趋频繁财务经理经常不在办公室倒闭迹象出现要求支票持票人宽延支票期限现象由现金交易突然改为票据往来开具空头票据开始处置库存商品有抛售不动产的活动大量解雇员工员工工资无法按时发放领导层更换频繁经营者言行举止满腹牢骚过分夸耀表情多变突然增强对下属的疑心明显地呈现出焦虑不安的状态行踪不定有欺诈行为 ⒀渠道业绩统计表（单位：万元）月年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计苗木供应合同书甲方：乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃经甲乙双方协商同意，　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：一、苗木数量：二、苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。三、苗木价格：每株计人民币四、该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（）五、付款方式：任务完成后，10日内一次付清。六、有关事项： 1、土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。 2、包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。 3、所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。 4、乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。 5、苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效二0一0年十二月第九章渠道管理制度

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