XXX公司发展战略研究工商管理经济类毕业论文标准格式模板经指导后的修改稿.doc

文摘
英文文摘
引言
第1章：XXX公司概况
第2章：XXX公司的内外部环境分析
2.1XXX公司的外部环境分析
2.1.1宏观经济形势分析
2.1.2电子商务的发展现状分析
2.1.3竞争分析
2.2 XXX公司的内部条件分析
2.2.1 建网背景
2.2.2 网站现状
第3章：XXX公司发展战略的分析与选择
3.1 SWOT分析矩阵
3.2 XXX公司发展战略的选择
3.2.1 XXX公司发展战略方案的选择
3.2.2 XXX公司发展战略的确定
第4章：XXX公司发展战略的实施
4.1 价值提升
4.2 服务体系
4.3 市场营销
4.4 人力资源管理
4.5 技术开发
4.6 财务管理
4.7 创建学习型企业
结论
致谢
参考文献

XXXXXX信息科技股份有限公司发展战略研究
作者：亚楠
【摘要】
随着电子商务行业竞争更加激烈，XXX公司在发展中也遇到了很多问题，必须制定出新的发展战略，以确保公司健康发展。本文利用SWOT分析法对XXX公司内外部环境进行了分析，并通过价值链分析对XXX公司和主要竞争对手的经营活动进行系统性分析比较，得出XXX公司在服务、区域、企业联合等方面具有竞争优势，确立了XXX公司的发展战略目标为提升竞争优势。对涉及成本、市场规模、经营规模三方面的有关发展战略方案进行分析、选择；确定了以服务为中心的差异化竞争、以北方市场为中心的地区竞争、以与各地市区市场联合提高XXX公司竞争优势的战略方案，进而在此基础上制定了XXX公司发展战略及具体实施方案，最后提出了发展战略实施的一些具体保障措施。
【关键词】发展战略；价值链；电子商务
[Abstract]
Is more intense along with the electronic commerce profession competition, XXX company has also met very many questions in the development, must formulate the recent developmental strategy, guarantees the company healthy development. This article used the SWOT analytic method to carry on the analysis to XXX company internal and external environment, and carried on the systematic analysis comparison through the value chain analysis to XXX company and main competitor management, obtained XXX company in aspects and so on service, region, cartel has the competitive advantage, has established XXX company's developmental strategy goal for the promotion competitive advantage. To involves the cost, the market scale, the management scale three aspect related developmental strategy plans carries on the analysis, the choice; Had determined take serves as the central variation competition, take the north market as the central local competition, enhances XXX company competitive advantage by and each place urban district market combination the strategic plan, then has formulated XXX corporate growth strategy and the concrete implementation plan in this foundation, finally proposed the developmental strategy implementation some concrete safeguard measure.
[Key Words] Development Strategy；Value Chain；Electronic Commerce
引言：
XXXXXX信息科技股份有限公司（以下简称XXX公司）是由电力行业中秦皇岛发电责任有限公司组建的一家中等规模以提供第三方电子采购B2B服务为主的电子商务企业,其主要产品服务为XXX采购网。XXX公司是一个年青的企业，属于电力行业的内资企业，管理人员大多来自电力部门，长期受电力的计划经济影响，对市场经济缺少深入具体的认识；电子商务B2B服务行业和原先的电力行业有着根本的差异，是一个相对陌生的行业；加之电子商务行业本身在国内的发展时间很短，是一个新兴行业，正处在刚发展提高的阶段，对此类行业的状况和发展战略的研究很少，相关完整系统的资料也很缺乏。作为已在行业内迅速发展的XXX公司，要想进一步发展，必须对其所处行业有一个清晰、正确、深入的认识，明确企业的状况和发展方向，明确企业在行业中所处的位置。本文应用波特的战略理论，通过对公司内外部因素分析，结合竞争企业价值链分析,对企业在行业竞争中进行定位，以此定位基础再强化竞争优势并制定发展战略与实施措施，达到企业长远发展的目的。

第1章：XXX公司概况
通过本章节对XXX公司的了解，明确论文的研究对象，并以此为出发点对论文展开。
XXXXXX信息科技股份有限公司（以下简称XXX公司）是由电力行业中秦皇岛发电责任有限公司组建的一家中等规模以提供第三方电子采购B2B服务为主的电子商务企业,其主要产品服务为XXX采购网。XXX公司于2003年在秦皇岛工商局注册成立，隶属于XXXXXX科技股份有限公司，XXXXXX科技有限公司成立于2000年，由秦皇岛发电有限责任公司（以下称秦电公司）职工持股会等五家股东共同出资设立，现有注册资本1.1亿元人民币。
目前XXX公司总资产1100万元，现有员工100余人，员工平均年龄33岁。是一家集计算机软件开发、网上交易服务、网上信息发布、相关专业管理咨询、系统集成为一体的专业从事第三方电子商务服务的高科技企业。其主营业务包括：以Oracle公司的exchange platform为依托开发实施的B2B电子商务网站（即XXX采购网）运营；第三方采购、网上广告宣传与技术专业咨询、软件项目实施与信息系统集成；以exchange maximo产品为核心的项目开发与实施业务，以及信息系统集成、安全防范工程等。
XXX采购网（）是XXXXXX信息科技股份有限公司建立的网上物资交易平台，隶属于XXXXXX信息科技股份有限公司。网站从实现秦皇岛发电有限责任公司的物资网上采购开始，一直致力于企业采购的电子化建设，竭诚为采购方、供应商服务。XXX采购网通过建立公开、公正、公平的网上交易环境，实现采购过程的透明化，降低交易的成本，节约采购时间，提高采购效率，彻底实现各类企业所需物资的网上无障碍采购，多种采购方式和灵活的价格机制为交易双方带来共赢的局面。充分实现交易双方的信息共享，为交易双方寻找市场机会，是XXX采购网不懈追求的目标。
第2章：XXX公司的内外部环境分析
2.1XXX公司的外部环境分析
2.1.1 宏观经济形势分析
（1）网络经济对社会的重大影响。21世纪是知识爆炸的时代，社会变迁的速度令人目不瑕接。其中最引人注目的景观，莫过于互连网的急剧扩张，极大地冲击着人们生活、学习和工作方式，冲击着政府与企业和社会相互作用的方式，快速地改变着经济结构、生产观念，形成新的经济模式。
从世界范围来看，网络经济的形成和发展是一个循环渐进的过程，需经历以下几个阶梯式的演进：见表2-1 [1]
表2-1 网络经济的演进
第一阶段
网民的形成
特征：由于网络接入的便利化，接入设备的廉价化，上网软件的实用化，使上网者从普通大众转变为网民
第二阶段
网民人数增加，范围逐步扩大
特征：网民增长迅速，但整体规模仍然较小；网络服务主要集中在网络门户，信息和电子邮件的交互，网络服务具有高度的免费性；广告商和交易商开始加入，电子商务初见端倪；网民消费习惯的改变
第三阶段
网络向社会诸方面的渗透，网络经济的形成
特征：网络带宽的增加，接入设备和费用的下降，网上专项电子商务开始发展，网民数量与消费初具规模；网络企业与传统企业的融合，原有产业界线被打破；传统的产业运作模式的摧毁，新的网络商业模式建立；企业之间的业务重组和兼并加快，新的网络经济逐步形成；网络行为得到相应规范的约束
第四阶段
网络经济高速发展
特征：网民已成为网络社会的主人，电子服务已普及化；传统产业的价值迅速向网络服务集中；网络服务已专项服务走向全面性的服务，开始取代传统的管理、销售和制造等模式；网络将成为人类社会生活中不可缺少的重要组成部分；网络经济告诉成长
第五阶段
网络经济将成为社会产业结构中的主流
特征：逐步实现了统一网络，并迅速进行全球花服务拓展；著名公司将全球资源通过全球化网络，实现资源的优化配置；新经济模式将全面取代传统经济模式
按国内目前的网络服务总体水平来看，中国的网络经济处于第一、二阶段之间，刚刚拉开序幕。与国外相比，中国缺少Internet进入前的准备阶段，也缺乏自己消化掌握互联网技术的时间。全民普遍教育程度低，网络基础较差，资金也有限。此外，立法、信息资源开发也有较大差距。网络业的发展，只能是在结合中国国情的情况下，吸收美国成功的经验。
（2）政府对信息化的高度重视。党的十五届五中全会通过的“十五”发展规划的建议中指出：信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现工业化，现代化的关键环节。要把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。顺应世界信息技术的发展，面向市场需求，推进体制创新，努力实现我国信息产业的跨越式发展。按照中央精神，各省市政府也在积极制定本地区的“十五”发展规划。“政府上网”和“企业上网”工程的实施，充分表明中国政府将大力推进网络应用的决心。
由此可见，中国的互联网产业得到了国家前所未有的高度重视和支持，为网络企业的发展提供了良好的宏观环境。
（3）中国加入WTO后的挑战。中国加入WTO后，互联网产业将直接面临全球竞争。具有雄厚资金实力、先进管理经验和商业运作模式的网络企业将大量涌入中国，渗透到互联网产业的基础服务、内容服务、电子商务等各个行业。中国的网络企业要与之抗衡，将是一场残酷的“战斗”。另一方面，传统企业的跨国公司进入，将冲击我国现行的工业组织体系，政府管理体系，迫使我国各级政府的管理信息化加快。在此过程中，企业信息化的任务也得到了推进，政府和企业网络的建设和信息的需求都将会上升。
2.1.2 电子商务的发展现状分析
XXX公司所处的行业属于电子商务行业中的电子采购B2B外包服务行业，它与电子商务的发展是紧密联系的。电子商务源于英文Electronic Commerce，简写为EC。顾名思义，其内容包含两方面，一是电子方式，二是商贸活动。一般来说是指利用电子信息网络等电子化手段进行的商务活动，是指商务活动的电子化、网络化[2]。
随着电子商务行业开始走向复苏，中国电子商务网站迎来新的融资浪潮，当当、阿里巴巴等纷纷获得新的融资。 阿里巴巴首席执行官马云预言，中国电子商务产业格局将有巨变！一个新的互联网应用人群：“网商”将成为焦点，中国互联网将由“网民”和“网友”时代转入“网商”时代。 在新一轮电子商务发展中，电子商务B2B、C2C和网上拍卖正在成为众多电子商务网站最捧的重点之一。阿里巴巴推出“淘宝网”后短短半年多时间，在全球网站排名中进入Top100以内，用半年的时间达到了同类网站1年甚至更长时间所能达到的规模，又将雅虎中国并入旗下。易趣也持续稳步发展。新浪和雅虎也看好网上拍卖业务，共同宣布将合资进军中国的网上拍卖业务，合力打造一个功能全面的网上拍卖电子商务平台。
通过以上行业现状来看，电子商务企业竞争是相当激烈。
2.1.3 竞争分析
2006年中国B2B商贸网站排名前10位的企业有：①阿里巴巴；②慧聪网；③中国制造网；④搜捕网；⑤买麦网；⑥环球资源企业网；⑦大中华商贸网；⑧中国化工网 ；⑨万国商业网；⑩金银岛。我们可以确定在今后发展要受到其主要竞争对手——阿里巴巴的竞争威胁。深入了解竞争对手，确定竞争优势，采用相应措施是XXX公司在日益激烈的市场竞争中保持长远发展的重点。以下主要通过波特竞争理论中的价值链来分析竞争对手与XXX公司的竞争优劣势。
（1）XXX公司和其主要竞争对手的价值链分析。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动。或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。 基本价值链分析是将一个企业分解为战略性相关的许多活动，通过这些重要的活动判断其竞争的优势。通过利用这一分析方法对XXX公司和其主要竞争对手——阿里巴巴和与自己实力相当的必联公司(与XXX公司实力相当)进行有代表性的系统分析，以充分了解各自竞争优势。
①价值链中基本活动分析。企业价值链将企业活动分为基本价值活动和辅助价值活动两大类。本节首先对他们的基本价值活动情况作分析。图2-1为针对电子商务运营企业特点的价值链模型，以便对XXX公司及对手进行分析。基本活动是指涉及产品的物质创造及其销售给买方和服务的各种活动。它有五种基本类型，它们是内部后勤、运营管理、外部后勤、市场营销、服务，下面对此依次进行分析。

利

润
采 购
内部后勤
运营管理
市场营销
服 务
外部后勤
技术开发
人力资源管理

电子商务运营企业基础设施
人才招聘与培训
设备管理与数据库控制
解决方案与运营技术开发
销售信息处理系统
市场研究、销售支持、技术资料
CRM、服务系统软件
人员派遣与设备搬运
运营相关设施采购
人员派遣与运输服务
销售和服务渠道建设
设备检验与维修，调试
技术应用程 度
系统平台维护与更新
广告投入、促销手段与销售能力
服务信誉、服务手段

图2-1 电子商务运营企业基本价值链模型
a)内部后勤：对电子商务运营企业主要指服务设施的搬运、检验、管理等工作。相对于XXX公司，阿里巴巴和必联具有更完善的检测设施。对设备检验与管理，阿里巴巴采用了智能化微机管理系统，采用较先进的微机控制软件，效率较高但一次性投入较大，运行费
用高；XXX与必联采用普通机房人工控制，效率较低但相应管理成本也较低。见表2-2.
b)运营管理：指电子商务运营企业将投入转化为最终信息产品或服务的各种工作。对电子商务运营企业主要有电子交易平台的内部数据库管理、控制系统检测、外部网页包装和系统维护。综合情况见表2-3
公司
类别
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
设备搬运
车辆运输服务,效率相当
设备检验
设立检验机构,XXX规模较小
设备管理
常规机房储存、管理，效率低、费用低
较先进的微机管理，效率高，但投资、管理费用大
表2-2 三家公司的内部后勤情况

公司
类别
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
内部数据库
从国外引进的Oracle数据库
国内外合作开发
引进国外经验，国内自主研发，又将雅虎中国并购
控制系统
有智能系统，但操作水平有限，自动化不高，人力较多
无智能系统，自动化程度低、人力较多
智能化、自动化程度高
网页包装
技术基本一致，采用JSP技术，风格明朗，漂亮大方，美观实用
检测手段
基本检测手段
较完善的检测机构与检测手段
系统维护
定期维护、维护量小、标准低
相关机构定期维护，维护标准高，维护量大
表2-3 三家公司的运营管理情况

c)外部后勤：主要指与集中、存储并将产品或服务传送给买方有关的活动。对电子商务运营企业主要有用户信息存储管理、服务方式、定单处理和客户关系管理CRM。见表2-4
表2-4 三家公司的外部后勤情况
公司
类别
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
用户信息存储
存储量较大，简单的人工管理与机房整体操作管理
先进的微机管理
服务方式
公司派人上门技术指导，服务费用公司部门承担
由当地代理商组织实施服务，用户承担服务费用
由驻各地办事处组织实施服务，服务费用由用户承担
定单处理
由电子商务事业部下达到IT事业部组织信息，销售与财务协调开通服务
由销售部门下达到信息部门，财务部门核实信息的真实性后发布信息产品，开通服务
CRM
有配套的MyCRM服务软件，实现信息共享，半人工传递任务
没有专门的CRM软件，设有专门的信息资源库
配合用友软件，计算机传递任务
以上情况比较，XXX公司和必联的外部后勤情况有相同之处，相比阿里巴巴的管理能力有较大的差距；但相对竞争对手，XXX公司对客户直接上门服务，会提高XXX的声誉。
d)市场营销：对电子商务运营企业主要有以下方面的活动：广告宣传、社会关系、销售队伍、报价、销售渠道。活动情况见表2-5.
表2-5 三家公司的市场营销情况
公司

类别
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
销售渠道
自设或协同各地电力协作单位设立销售办事处
当地代理商
自设办事处机构
销售社会关系
拥有电力背景及相关经验，有良好的社会关系
利用当地经销商和本地有一定的社会关系
品牌拉动关系
销售队伍
本公司直接派出销售人员
代理商直接负责
公司驻办事处销售人员
广告宣传
参加一些大型年会，组织参加一些文体、公益活动
广告较少，主要参加一些大型会展
面对全国，以网络广告为主，附带期刊杂志广告，利用品牌公关
报价
公司规定底价，针对用户情况与市场情况来定
在市场营销上，XXX公司在宣传投入不够，企业知名度有限，但相应在销售资源上，利用本地企业和电力背景，具有对手所不具有的优势。同时企业直接面对用户比代理经销商更有对用户的吸引力。
e)服务：指与提高提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。表2-6表明三家公司所提供的服务情况。

表2-6 三家公司的服务情况
公司
类别
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
服务情况
技术服务配套赠送、上门技术指导、人员培训、设备调试、系统维护，直接派出实施队伍
简单的技术指导与网上咨询
从服务的功能、服务的内容上XXX公司完全领先于对手，这主要得益于XXX公司具有提供更多服务的地理优势和各地市电力企业伙伴的支持。
②价值链中辅助活动分析。辅助活动是指辅助基本活动，并与各种具体的基本活动相联系以支持整个价值链。辅助活动包括采购、技术开发、技术开发、人力资源管理。基础设施也属于辅助活动，但它是通过整体的价值链起辅助作用。
a)人力资源管理。XXX公司的人力资源管理水平较低，现有员工110人，主要管理人员的身份为秦皇岛发电厂职工，大部分技术人员为社会聘用人员，年青人员居多；整体人员文化水平不是很高，大部分管理人员只有中专文化，销售人员多为大专文化，在企业的运营、销售、服务等方面的基本活动中的专业技术人员较少；培训只是简单的传教，没有形成完善的培训体系；人力资源管理没走上正规。阿里巴巴和必联公司由于企业知名度大、成立时间长、规模实力雄厚，有正规人力资源管理体系，人才选聘面广，电子商务行业的一些技术专家大多集中在他们的企业工作。
b)技术开发。XXX公司己具备了一定的技术开发能力，具有专门的机构负责技术开发的研究，但整体水平较低。阿里巴巴和必联在人才实力雄厚的基础上，具有很强的技术开发能力。技术开发在企业基础活动的情况见表2-7
表2-7 三家公司的技术开发在基础活动中的情况
技术开发活动
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
内部后勤
没有过多的技术开发，传统技术方案
采用计算机控制手段
运营管理
对交易平台的扩展性进行了技术研究，储备了一些技术；在新功能开发上有所创新，已形成一些自己的特色。
对企业ERP解决方案与企业降低成本策略上有一定研究，通过猎头公司积极吸纳高级技术人才，在降低成本服务上已经有着独到的技术经验。
吸取国外先进经验，平台的技术研究在同行前列，技术开发上与国内外IT企业进行很好的合作，通过一流的技术，打造电子商务品牌
外部后勤
一些直接的常规联系（如电话、传真），计算机网络信息交流
利用电脑网络和驻外机构联络
市场营销
市场研究技术含量较少，简单的分析，不定期发行内部咨询
利用专业的研究机构进行市场研究，有自己的专业刊物
服务
有配套的MyCRM服务软件，服务具备一定的技术含量
没有更多技术含量的服务，没有形成专业的技术服务软件，服务内容也不够足
对于技术开发，XXX公司和竞争对手都没有进行太多的工作，在内部运营和市场营销、服务上的研发创新工作都不足。
c)采购：是指购买企业价值链各种投入的活动。表2-8表明了三家企业的采购活动。
表2-8 三家公司的采购活动
采购活动
XXX公司
必联公司
阿里巴巴
内部后勤
相关物资由秦电公司免费供应
物资采购的选择面很广，大多为招标采购
运营管理
硬件国内选购，软件美国引进
硬件国内选购，软件中外合作开发
借鉴国外经验，自主开发软件，主要硬件国外采购
外部后勤
秦电公司负责差旅费用，公司直接派人
公司的销售机构自己组织并承担差旅费用
市场营销
利用当地良好社会关系，设办事处并协同电力合作伙伴联合销售
征召当地代理合作伙伴
自设独立的销售办事处
服务
以公司为主，独立的销售服务中心和各地市电力合作企业设立的服务机构
利用代理商
利用当地办事处的销售人员
采购活动中，XXX公司相对竞争对手在物资供应上处于优势，基础设施的基本有秦电公司免费供应；在市场营销和服务上的采购，及投入的活动和资源上也多于对手，这也得益于各地电力企业的支持。
（2）XXX公司的竞争优势
①XXX公司和其主要竞争对手的价值链对比。结合上节对XXX公司和其竞争对手的价值链分析，可以得出三家公司价值链比较情况，分别见图2-2、2-3、2-4。
人力资源管理

技术开发
利

润
采 购
内部后勤
运营管理
外部后勤
市场营销
服 务
各项基础设施完备，技术先进，运营规模大
人才招聘容易，培训力量强

先进的微机管理与控制
方案优化，技术开发能力强，开发周期长
各销售机构基本微机联网，信息交流快捷
市场研究能力强，销售技术资料充实、齐全
没有专门的服务体系软件，服务内容不足
供应厂家投标配送物资
技术平台自主开发，成本高
销售机构上门服务，用户承担费用
自设办事处，运行费用高
公司驻当地的销售人员提供服务
物资供应规模大，供应商选择面广；设备检测方法先进
运营过程自动化程度高，对相关技术要求标准高
电脑操作更新，系统自动检测维护
广告投入量大，针对全国市场，销售人员能力较强
服务信誉一般，服务质量一般，简单的技术指导。

图2-2 阿里巴巴价值链
利

润
采 购
内部后勤
运营管理
市场营销
服 务
外部后勤
技术开发
人力资源管理

各项基础设施配套，技术比较先进，运营规模一般
人才招聘较容易，培训力量一般

人工管理与控制
方案优化，技术开发能力强，开发周期长
代理商与公司销售机构电话、传真等常规联系
市场研究能力一般，销售技术资料不充分
没有专门的服务体系软件，服务内容不足
供应厂家投标配送物资
技术平台国内外合作 开 发
各地代理商服务，用户承担费用
采用代理商合作，管理费用低
各地代理商提供服务
物资供应规模大，供应商选择面广；常规设备检测方法
运营过程自动化程度高，对相关技术要求标准低
人工操作更新，系统维护时间较长
广告投入有限，市场针对大城市，销售人员能力较强
服务信誉一般，一般常规性的简单的技术指导。

图2-3 必联公司价值链

利

润
人力资源管理

技术开发
采 购
内部后勤
运营管理
外部后勤
市场营销
服 务
各项基础设施基本完备，技术国外引进，运营规模一般
专业高素质人才招聘困难，培训力量不足，有待建立学习组织

管理水平一般，人工管理控制
方案优化，技术开发能力一般，开发周期短，费用低
公司各销售办事处电话、传真等常规联系
市场研究能力一般，销售技术资料不充分
有MyCRM配套服务软件，服务有一定技术含量
秦电公司免费供应物资
技术平台国外开发引进
直接派出专家、实施队伍上门服务，公司承担部分费用
在主要城市协同电力部门设立销售办事处，管理费用高
以公司为主，建立专门服务机构，并协同各地电力合作伙伴
秦电公司招标采购供应物资，规模不大；常规检测手段
运营过程自动化程度不高，对相关技术标准低
半人工操作更新，系统升级、维护时间较快
广告投入有限，市场针对电力行业，销售人员能力一般
服务信誉好，服务配套、较完善，有良好的社会关系

图2-4 XXX公司价值链
②确定XXX公司的竞争优势。结合以上分析对比，XXX公司相对主要竞争对手的经营活动在基本活动中的内部后勤、外部后勤、运营管理没有太大的差距，在市场营销上的企业宣传、销售人员的素质、能力上有很大的不足，在服务活动上明显强与对手。相对主要竞争对手的辅助活动上整体差距较大，特别是人力资源、企业自身规模落后较多，在技术开发上的整体活动差距不大。这些经营活动上的差异，会直接反应到竞争中去，直接关系到在激烈竞争中的成效，正是这种与发展战略相关的经营活动各个环节的不足或优势，在竞争中就转化成竞争的优势和劣势。这种企业间的价值链的不同，就构成了XXX公司在与竞争对手竞争中的竞争优势和劣势，具体情况见表2-9.
表2-9 XXX公司和竞争对手的竞争优、劣势对比

竞争优势
竞争劣势
XXX公司
1． 服务：有较完善的服务系统，服务内容较多，服务的基础条件较好，有电力单位部门的支持
2． 采购：无需承担差旅费用与物资供应
3． 外部后勤：公司对用户直接服务，效率较高，降低用户费用
4． 利用良好社会关系与当地的电力协作单位共同宣传、联合销售
5． 有各地市的电力协作企业服务机构的服务支持基础
1． 基础设施：运营规模不大，对市场影响力小；运营管理不到位
2． 人力资源；人员整体文化水平相对较低，销售人员能力低，管理水平不高
3． 内部后勤：检验机构规模小，设备管理手段不先进，效率低
4． 市场规模小，企业知名度不够，广告宣传力度不够
竞争对手
1． 运营规模大，设备技术领先
2． 技术开发能力强，自动化水平高
3． 人力资源水平较高，管理能力强
4． 成本较低，特别是必联公司已采取成本领先战略，经营活动各环节采取低成本策略
5． 进入市场早，利用广告宣传和其它因素，品牌知名度高
1． 信息更新不够快，其中阿里巴巴尚好
2． 离XXX较远，服务时间较长
3． 设备维护技术要求高，费用增加
4． 服务手段不强，服务内容不足
通过以上分析得出的XXX公司竞争优势，严格意义上只是确定了XXX公司的潜在优势，如何使这些潜在优势确实转化为在市场竞争中的胜势，是今后XXX公司发展要重点研究的工作，也是制定XXX公司发展战略的目标。同时对于一些竞争劣势，要在发展中进行克服，采取一些策略来弥补。
2.2 XXX公司的内部条件分析
2.2.1 建网背景
XXX采购网的采购平台最早是由XXXXXX科技股份有限公司计算机中心自主研发的一套采购平台，早期是以秦皇岛发电有限责任公司为主要客户对象，提升了秦皇岛发电有限责任公司电子商务的管理理念，优化了采购供应组织模式，规范了采购业务流程，建立了供应商评估体系。其前身是秦电公司局域网的一个物资电子采购交易系统，当时建立公司的主要目的是除了安置一些主业分流人员和电厂职工子女就业，还完成一定的信息查询与报价投标工作。其市场主要针对省内电力系统的自建工程，并没有过多考虑市场花经营问题。在2001年初，秦电公司按照电力发展的形势，重新调整电力服务企业的发展思路。大力发扬“厂网分离”的精神，开始经营第三方电子采购B2B贸易服务平台——XXX采购网，将其定位与提供专业的第三方电子采购B2B贸易服务[3]，开始走向市场专业化道路。
2.2.2 网站现状
（1）基础平台。XXX公司的基础平台是XXX采购网。XXX采购网提供电子采购服务，同时提供帮助交易双方改进业务流程的专业咨询、应用集成服务、应用软件开发、网上广告宣传等增值服务。经过近6年运营，网站积累了大量企业物资网上采购的实践经验，并与广大企业同仁共同分享。XXX采购网实行会员制。会员根据其在网上参与购销活动的角色，分为采购方、供应商和采购方/供应商会员。XXX采购网现有各类注册会员700家。网站为保证网上交易的质量，定期对采购、供应商进行评价，优胜劣汰。
（2）技术开发。XXX公司从2000年自行开发平台始，平台经历了2次改版升级，最新一版同甲骨文Oracle公司进行了合作，投资1000万元引进美国Oracle公司的成熟交易系统软件——Oracle Exchange Platform。经过近6年的不懈推广，网站的采购方涉及电力、冶金、化工、造船、机械制造等多个行业，供应商队伍由建网时的50家壮大到3000多家，涉及机械制造、电力设备、自动控制、仪器仪表、化工、计算机应用、交通运输、日用消费品等生产和销售企业。积累了大量的技术结晶与服务经验；同时采用先进的ASP、JSP、PHP、XML等先进技术、实现了网上的快速查询和动态交互。
（3）特色服务。XXX公司核心业务包括：国际领先的企业网络采购（销售）技术应用服务；交易平台使用权限租用服务；网络采购（销售）实施服务；交易系统运行及交易数据维护服务；网络采购（销售）效果咨询服务；信息系统集成服务；企业采购网上超级市场运营服务等。其中具体特色服务有：1）网络电子化采购软件的应用服务 。Exchange系统提供2000多种采购组合(RAT技术是其中的一种组合)，用户可以根据具体情况自行调整设置。常用的组合有定义多属性的复杂招标、简单项目招标、询价采购、通过目录价格定点采购等。2）企业网络电子化采购全解决方案：包括大型项目招投标优化方案；日常物资采购优化方案 ；（集团）集中采购方案[4]。
（4）人力资源。承担本公司项目开发的人员是长期在一线工作的工程技术人员，不仅具有丰富的实践经验，而且有一定的理论水平。还有众多从事电厂生产管理软件开发的计算机管理人员和丰富的火电厂管理软件应用经验。曾经开发的多套管理系统已经投入使用，除了XXX采购网电子商务平台研发、升级，还有例如用于管理火电厂运行人员的绩效考评系统、用于机组优化运行的SIS系统、用于OA系统运行、邮件系统平台、用于XXX采购网与企业内部物资管理系统集成的接口程序、秦皇岛电厂IBM portal项目建设、MAXIMO 项目实施、秦电安全生产管理系统、检修管理系统、设备管理系统的研发工作等，具有一定的软硬件开发水平和参加项目研究开发的员工有42人，都具有本科以上学历，其中具有高级职称6人，具有中级技术人员28人。
（5）市场营销。目前XXX公司的销售重点不仅放在秦皇岛，还有重工业城市唐山与省会石家庄。销售范围主要在XXX、东北及周边地区。各地市实行了区域销售管理。省内市场销售上，与省内同行业比较名列首位，与全国同行业比较中居前列，已经打入全国电子商务企业Top100,“XXX”已成为北方知名品牌[5]。
（6）业务收入。公司拥有强大的电子采购技术实力和丰富的电力行业电子交易经验，能提供多种基础服务和增值服务。凭借成熟的软件应用经验和专业的品牌形象，XXX公司于2003、2004年度两次荣膺XXX省年度信息技术成功企业。2004年度通过了中华人民共和国信息产业部双软企业认证。2004年度成为秦皇岛市十大品牌企业。近几年来，公司取得了快速发展，2004年实现销售1584万元，实现利润600万元，具有较强的经济实力。
第3章：XXX公司发展战略的分析与选择
以下内容主要通过对XXX公司SWOT分析，确定出XXX公司的发展战略的初步定位是提升XXX公司竞争优势。
3.1 SWOT分析矩阵
通过前两章对XXX公司的外部环境和内部条件分析，本节将采用SWOT矩阵分析方法，对XXX公司的外部机会和威胁与内部优势和弱点进行匹配，得到以下策略，为发展战略定位做准备。见表3-1 SWOT矩阵。
表3-1 XXX公司SWOT矩阵
外部环境分析（O，T）

内部条件分析（S，W）
机会（Opportunity）
1． 电力行业客户的深度挖掘仍有空间；
2． 公司产品需求广阔；
3． 发展渠道，出现扩大市场份额的机会；
4． 政府大力支持
威胁：(Threat)
1． 目标市场将出现新的竞争对手的蚕蚀，行业间企业竞争加剧；
2． 主要产品市场增长率下降；
3． 客户流失率上升；
4． 客户在租用与自建平台上选择后者
优势(Strength)
1． 平台技术水平领先，功能完整；
2． 已打造出自己的核心专业人员；
3． 已积累了为客户实施及服务较为丰富的经验；
4． 有电力行业背景，熟悉资源雄厚的电力行业；
5． 广大的潜在客户群；
6． 较强的学习能力
优势机会策略（S.O.）
1． 进一步细分市场，找准目标客户；
2． 以现有的核心专业人员进行复制，培养团队；
3． 开展增值服务；
4． 创建学习型企业；
5． 与政府公关，通过政府多支持公益活动，开展品牌推广
6． 协同电力行业部门开展服务经营与品牌推广
优势威胁策略（S.T.）
1． 完善产品功能，简化操作流程，方便客户使用；
2． 对公司及产品品牌给予相对高调的宣传；
3． 提高服务质量，真正从客户需求出发；
4． 增加策略联盟与并购有潜力的公司，以增加网络与整合的能力
劣势(Weakness)
1． 公司没有自主知识产权；
2． 销售队伍不健全；
3． 品牌影响力小；
4． 缺乏高端专业人才；
5． 促销手段少，广告宣传不够；
6． 思想上，部分员工对公司进行的战略性决策或调整不能迅速准确理解领悟
劣势机会策略（W.O.）
1． 组建销售团队，以销售为龙头带动公司发展；
2． 通过内部培训及外部引进带动策略提高员工素质；
3． 根据新形势，调整市场及销售策略

劣势威胁策略（W.T.）
1． 改变体制结构，重新调整技术解决方案；
2． 创新并持续推出符合网络需求的新产品；
3． 退出该行业，寻求新的市场

通过上述SWOT分析，得出SO、WO、ST、WT四种