零售门店销售技巧培训.ppt
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1、1门店销售技巧培训全案门店销售技巧培训全案2v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩培训目的培训目的3培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、良好的一、良好的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务4一、良好的销售心态一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态销售人员的心态设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度5 销售是指运用销售是指运用专业的知识专业的知识专业的知识专业的知识,为顾客选,为顾客选择最适合其需要的择最适合其需要的产品产品产品产品,并提供周到,并提
2、供周到的的服务服务服务服务。“销售销售”的定义的定义6销售人员的心态销售人员的心态态度决定成功!态度决定成功!积极、乐观积极、乐观自信、热情自信、热情7正确的销售态度正确的销售态度J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽8设立目标设立目标 有目标,才有行动的方向和动力,有目标,才能衡量自己在行动过程中的 成功与否,从而体会到满足感与成就感9设立目标的原则设立目标的原则目标原则具体的可度量的(数量、质量)可达到的(不难也不易)与策略相关(目标、产品)有时间限制的10培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个
3、步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务11二、售前准备二、售前准备硬件设施硬件设施准备准备软件设施软件设施准备准备12硬件设施准备硬件设施准备柜台陈列柜台陈列至关重要至关重要13陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌形象,提升品牌档次v吸引顾客目光,增加成交机会14陈列要点陈列要点v干净v整齐v统一v标准15宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具
4、、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备其它硬件设施准备文具:小票、笔、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、计算机、顾客档案本16软件设施准备软件设施准备知识知识知识知识 产品知识产品知识产品知识产品知识技巧技巧技巧技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧形象形象形象形象制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度17培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三
5、、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务18销售五步骤销售五步骤步骤一:迎接顾客步骤一:迎接顾客步骤二:了解需要步骤二:了解需要步骤三:推介产品步骤三:推介产品步骤四:连带销售步骤四:连带销售步骤五:完成销售步骤五:完成销售19第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客 目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在柜台。20打招呼小打招呼小TipsTips语言(语言(响亮、亲切响亮、亲切)姿态(姿态(面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客)目光(目光(亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和
6、、眼神交流)表情(表情(微笑微笑)态度(态度(热情热情)21接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时22接近顾客话术示范接近顾客话术示范l“您好,欢迎光临。这是卡姿兰(凯芙兰)彩妆专柜”l“您好,欢迎光临。这是卡姿兰(凯芙兰)的XX产品,我给您试用一下看看好吗?”l“您好,欢迎光临,您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色,我给您试用一下看看好吗?
7、”l“您好,欢迎光临,有什么我可以帮您的吗?”23销售五步骤销售五步骤步骤一:迎接顾客步骤一:迎接顾客步骤二:了解需要步骤二:了解需要步骤三:推介产品步骤三:推介产品步骤四:连带销售步骤四:连带销售步骤五:完成销售步骤五:完成销售24第二步:了解需要第二步:了解需要 要了解需要,首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足25了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程,就可通过正确寻问,发现销售机会,然后在最短时间内诱导顾客说出需要,并确认需要 26“机会机会”和和“需要需要”机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要需要顾客想要改
8、变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望27通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您想了解哪方面的产品?您想了解哪方面的产品?”“您为什么不化一下妆呢?您为什么不化一下妆呢?”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客28通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您是不是也坐下来试个妆,我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆,我们这里可以为 您免费设计妆您免费设计妆容容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影,您有没有兴趣今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影,您有没有兴趣现在试一下?现在试一下?”您想不想知道您最适合
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