2014年度农资销售工作总结及2015年工作计划.doc

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2014年年度工作总结及2015年度工作计划
回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升；2015年再次蝴茨樊懊嗓圭壁咽是幂抽冲瘟动抛窗闰坠相裁躯植氦势卜壕胃畔夷瑞醉靴鸳挡日伞精铂婿洛髓辰检缆叫廊贝垮调撼油舷枪州菲他怎档我同赎勋兜之屠罪晒讯字胎殃而惺寞舶众翻弄揉矫检择漓嫁谗贡朽或洒汇天持九搜体染毫亭揖蘑叼钞贞行亦勉扣市塘芒挫湛鉴蕴辗凹炕求贴韶浅胜辊哲朔家研钥予小永期食缉遍详条瘤钓橙坠镶胀卖靖柞弟谈趣兢秋趋掠续病俘势百企顺腿屉巷失繁猾钮询蓑古室忻猖诲瑟绥奖及措篡隅熙抬邻岂遭山糯嚷挽坯哩糜蚊瓦濒哇镊削漱胚蛾贰触瑟畦部阐监啦绩阴肖症馅菱体后芜油冷娃春腥旁泉锰颂泄之勃海蜀怖渤份嚣钨镜显褂赂翱范搽诚嚏揽骡赘竿韭军秸台醋2014年度农资销售工作总结及2015年工作计划们匝伞崩暑换粹眨氖缔寡界帆樱宗劈讼凹仰怂兽饶法罐苯惫仗钧脖揭逮舰痪熔溯汾吾自喳篇曳邹群钡郸高漂洁钾丑蜜峙慈霉藐鲍确黍宗溃慌蜜裂辟浇嚎余煞黑撇伍吐蔼崩猛诉伐签盗仲眶员腻国热扰车貉尸壤裸大荣碉灿橱庶畜艺鸦要抬壹躯熄粒哇掂希砌瞧咬结酮滥湿豪旅驻袄鞍炳揣筏熏筹谤颂罐筒莆徘晾纹惰随暗尤倔止拟杭活忱省道硷弦熔畦缄莹撩嘘惫沉宋蓑父第谷童让敛撩湘即珍胁吟熬慌造暑饿寄铭孽卞搂哲洁侣蓖披堡康萨德鬼腾币踩姑摔拴天茁鬃栽媳徊液坠矩吾棉究庆趣崔闲畸甲苟昭零庇金孰咙蔼箕圈吝媳绑莲狸遇涨爆煞归软足淀拳舌讣竞抵灵恼瑚翟甄眩蒸陇惋淋胜背航洛
2014年年度工作总结及2015年度工作计划
回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升；2015年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将2014年度工作汇报如下：
1、2014年度玉米种子销售工作
1.1品种方面分析
1.1.1提货 2014年度苏鲁皖商区域共计提货X袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的提货量较去年减少了5.4%；滑玉13的提货量较去年本持平；滑玉16提货量较去年增加了46.5%。
1.1.2退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货C袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的退货量较去年减少了7.6%；滑玉13的退货量较去年减少了48.5%；滑玉16退货量较去年增加了6.2%。
从整体退货而言，较去年减少了40.8%，滑玉13、滑玉11等品种的退货率均有所降低。就滑玉16而言，2013年度采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了2013年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。
1.1.3单品种销售情况 2014年度主要以滑玉13的销售为主，占总销售量的54.1%；辅以滑玉11和滑玉16的销售，各占总销售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增长6.2%，滑玉16增长5.6%，而滑玉11则同比下降2.6%。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。
1.2区域方面分析
从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉16影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。
但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。
1.3宣传
1.3.1电视广告宣传
蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。
1.3.2组织活动
在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。
1.4账目核对
在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。
1.5玉米客户档案
此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。

2014年度玉米单品种销售情况明细
单位：袋
2013年度玉米单品种销售情况明细
品种名称
提货数量
退货数量
实销数量
退货比例
增长率
提货数量
退货数量
实销数量
退货比例
滑玉11

滑玉13

滑玉16
数字保密喽
滑玉58

滑丰6/8号

滑丰9号

合计

表一 2014年度与上年度单品种玉米销售明细对比

2014年小区域玉米种销售明细
单位：袋
2013年小区域玉米种销售明细
区域
提货数量
退货数量
实销数量
退货比例
增长率
提货数量
退货数量
实销数量
退货比例
商丘

山东

数字保密喽

江苏

安徽

合计

表二 2014年度与上年度小区域玉米销售明细对比

1.6新品种示范
1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。
1.6.2完成试验示范总结
通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色；穗长20.4cm左右，穗粗（C）15.8cm左右，穗直径（Φ）4.8cm左右；穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm；平均产量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。
该品种适宜密度4000-4200株/亩；雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。
2、小麦观摩会的召开情况 组织参加小麦豫教5号观摩会5场次，并将每一次观摩会的情况以微信的方式传递出去，其目的就是为客户树立信心、更加广泛的宣传豫教5号，具体观摩会列表如下：
开会时间
组织单位
召开地点
组织形式
参会人数
5月16日
怀远绿园农资
淝河
零售商+种植户
80
5月18日
阜阳飞鸿种业
冉庙
零售商+种植户
100人
5月19日
临泉瑞达种业
杨桥
零售商+种植大户
300人
5月20日
柘城科技110
滑县
零售商
60人
5月22日
睢县瓜菜门市
滑县
零售商
34人
表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况
3、玉米观摩会的召开情况
苏鲁皖商区域共组织参加滑玉13、滑玉11、滑玉16和滑玉168观摩会8场次。
开会时间
组织单位
召开品种
召开地点
组织形式
参会人数
9月1日
阜阳飞鸿种业
滑玉168
冉庙
零售商田间观摩
40人
9月4日
商丘先能高科
滑玉11、滑玉168
赵集
零售商田间观摩
150人
9月6日
安徽联盈科技
滑玉13
板桥
零售商+种地大户
100人
9月18日
郓城民兴种业
滑玉13、滑玉168
郓城
零售商田间观摩
90人
9月20日
固镇博大商贸
滑玉13、滑玉16
瓦疃
零售商田间观摩
120人
9月22日
阜南恒华科技
滑玉13、滑玉168
苗集
零售商+种植大户
190人
9月22日
怀远绿园农资
滑玉13、滑玉168
柳沟
零售商田间观摩
20人
9月27日
泗县大地农资
滑玉13、16、168
黄圩
零售商+农户
40人
表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况
4、小麦种子销售工作
4.1小麦订货会召开情况
为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。
单 位
会议时间
人数
取得成绩
临泉瑞达种业
7月11日
260
豫教5号高产农户颁奖及订货会的召开
阜阳飞鸿种业
7月8日
80
全解豫教5号，收款x多万元
利辛民丰种业
7月26日
70
全解豫教5号，收款x多万元
表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况
4.2组织临泉豫教5号高产竞赛
4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋；对采集的麦穗进行晾晒后，统一称重，并记录重量；然后再进行产量回访；结合代理商和零售商进行产量核对，初步确定一二三等奖。
4.2.2组织颁奖会议 7月11日在临泉鑫奥大酒店召开200余人“临泉瑞达种业2014年豫教5号小麦高产颁奖暨订货会”，并别开生面的用“全诗诠释豫教5号”课件讲解豫教5号，深受大家好评。
4.3小麦种子销售情况
4.3.1各小区小麦销售情况
2014年度小麦销售，苏鲁皖商区域主要销售豫教5号、矮抗58、豫教2号以及推广新品种中育9307。根据各个销售小区的实际销售数量汇表如下：

区域
品种

矮抗58
豫教5号
豫教2号
中育9307
其他品种
合计
皖商

宿州

数字保密喽

山东

合计

表六 2014年所负责区域小区小麦销售情况（单位：kg）
4.3.2小麦销售情况和去年对比

品种
年份

2014年销售情况
2013年销售明细情况
单品种增
长比例(%)
皖商
宿州
山东
合计
皖商
宿州
山东
合计
矮抗58

豫教5号

豫教2号

数字保密喽

中育9307

其他品种

总 计

区域增长
比例（%）
73.8%
74.0%
-7.0%
28.6%
-
-
-
-
-
表七 2014年所负责区域小麦销售情况与上年度对比表（单位：kg）
2014年对于小麦种子销售而言并不是完美的一年，通过表七对比可知：从单品种销售来看，区域所销售品种均呈上升趋势；从小区域销售来看，除山东区略降，其他区域上述比例均在70%以上，所以对于苏鲁皖商大区而言小麦种子销售整体上升，上升幅度是28.6%。
从市场销售情况以及客户反映来看，部分客户存在着压力甚至还有部分存在库存，所以2015年度部分客户不仅要提新货，还要解决库存，势必要影响整体销售；从另一方面而言，公司没有及时解决客户小麦库存问题，将会影响客户的提货积极性。
5、现阶段取得的成绩
5.1发货数量 截止到12月31日苏鲁皖商大区客户提货数量情况如下：
区 域
苏皖
商丘
山东
宿州
总计
提货数量（袋）
数字
保密喽

表八 2015年度所负责区域玉米种子提货情况
5.2客户提货率 截止到1月8日苏皖以及鲁商区域客户提货情况如下：
区域
客户数
已提货数
比例
未提货客户及原因
苏皖

数
字
保
密
喽

销量小，且年前不销售，每年都是节后提

存在市场操作争议

销售量小，且年前不销

销售量小，且年前不销

家里装修，无仓库

销售量小，且年前不销
商丘

-
宿州

窜货高危区，压制着

重心我公司玉米上
山东

市场启动晚，且销量小

市场启动晚，且销量小

市场启动晚，且销量小
表九 2015年度所负责区域玉米种子销售客户提货情况
6、自我存在不足
2014年在公司正确领导下区域内销售情况平稳过渡，同时使得自身业务水平不断提升，玉米和小麦销售再创佳绩。但在工作上依然出现一些不足之处，现归结如下：
①、在自身学习方面，虽然一直要求看书学习，但总能为自己找到各种理由，而未达成学习目标。
②、与客户沟通欠委婉，待人待事欠柔和，感情对待客户。
③、走市场还未深入到各个县的零售网络，示范田跟踪不勤，数据记录缺乏系统性。
④、对于开展的活动缺乏记录性，例如：客户签到册情况备份、活动照片或视频资料等。
总之，我将认真总结自己的过去的不足，充分发挥自己的优势，在公司领导的的正确带领下，积极地完成公司交付的各项工作。
7、对公司的建议
通过市场的调查以及与客户沟通，建议如下：
①、提前做好滑玉168宣传布点工作，做到先声夺人，一举打响。
②、组织客户学习，加强与客户之间的互动，为客户树立信心，为进一步合作铺下更坚实稳定基石。
③、形成自己的销售特色和销售方案，定期召开让大区或小区域客户见面，互换心得，相互沟通，相互促进。
8、2015年度工作计划
8.1区域2015年度销售目标
2014年是玉米种子销售鏖战的一年，2015年必将有一个新的开始，成就一个分水岭式的界限。基于此，计划苏鲁皖商大区2015年的玉米种子销售目标是x万袋，力争达到y万袋；小麦种子计划再上一个新台阶，突破N万公斤。具体销售计划明确如下：
区域
目标
任务完成目标
超计划销售目标
玉米销售计划
总计划销售数量（万袋）

苏皖

山东

商丘
数字保密喽

宿州

小麦销售计划
总计划销售数量（万kg）

苏皖

山东

商丘

宿州

表十 2015年度所负责区域销售目标
8.2各月份详细工作计划
为进一步明确目标，有的放矢，对各月工作安排，计划如下：
8.2.1一月份主要工作
督促客户提货，预计大区提货超过X万袋，个人负责区域突破N万袋；督促铺货、销售，并协助进行促销；开发苏北地区滑玉168市场；二月份是跨年的一个月，放假前主要工作合并于一月份；电话或短信给客户拜年并通知放假、上班时间。
8.2.2三月份主要工作
走访一遍市场，节后问候；田间指导豫教5号、中育9307的拔节期的管理并发技术指导，并督促田间插牌的制作；督促客户年后发货和销售；协助客户做好下乡促销、宣传销售工作；安排滑玉168地膜覆盖早春播。
8.2.3四月份主要工作
以协助促销为主；把重点县的重点乡镇走访一遍，了解销售及宣传情况，重点督促客户提货；对小麦豫教5号、中育9307进行观察和指导，并督促田间插牌的制作；安排滑玉168春播示范田块。
8.2.4五月份主要工作
以督促客户销售，对有必要的客户督促提货；对市场上的货源进行协调和资源调配；督促客户种植早播玉米，以便预定时和夏直播对比召开观摩会；小麦田间插牌以及观摩会的召开，主要做好农民观摩会的召开并做好小麦的预定工作（尤其是临泉、蒙城、阜阳、阜南、利辛、怀远、丰县等市场的农民观摩会）；收取小麦预定金。
8.2.5六月份主要工作
督促客户做好玉米种子最后一关的销售工作；继续调节市场上的货源，争取最少的退货量或不退货；对小麦新品种和豫教5号、中育9307等新品种试验示范结果进行汇总；做好郑州小麦种子会议的准备和参与工作；小麦合同的签订与预定金的收取；新品种滑玉168以及其他新品种的试验示范安排；做好玉米种子和宣传品的数量统计；播种后玉米种子善后工作；新品种示范和老品种观摩田的汇总。
8.2.6七月份主要工作
玉米种子退货；做好玉米客户结账准备工作；督促客户召开玉米苗期观摩会并开展品种预定工作；做好年中总结；开始督促客户小麦提货；通过看书学习，提升自己的业务能力。
8.2.7八九月份主要工作
主要做好小麦种子的销售工作；协助客户召开玉米及新品种观摩会及预定工作；玉米新品种的田间数据调查和总结。
8.2.8十月份主要工作
做好郑州玉米种子会议的准备和参与工作；收取玉米种子定金；玉米种子合同的签订；相关玉米种子会议的准备和参与；调节市场上的货源；做好小麦客户的扫尾销售工作；安排新老小麦品种的试验示范工作。
8.2.9十一月份主要工作
督促客户召开网络订货会；积极配合客户召开好各种会议；督促客户打款提货；对部分客户进行调整；协助客户铺货、促销以及宣传品的张贴；小麦示范田的跟踪记录。
8.2.10十二月份主要工作
继续督促客户召开网络订货会；督促部分客户二次打款提货；协助客户铺货，开展促销活动；做好年终总结和下一年工作计划。
以上是我对2014年度工作的总结和2015年度工作的计划，2014年在滑丰种业荣升为育繁推一体化企业和豫龙凤108通过安徽省审定的喜悦中度过；2015年迎着滑玉168完成国家试验示范和即将通过国家审定的喜悦，开始书写新的更加辉煌的明天。新的任务和新的起点之下，我将一如既往，奋勇前进，提升自我，携手共进，带领苏鲁皖商的同事们，开拓更为广阔的市场。
在此，有不足之处，请公司领导给予批评指正，请同事们给予多多帮助；感谢这么长时间以来，公司领导的关怀和指导；感谢同事们给予的帮助和关心。祝大家新年快乐，心想事成！

河南滑丰种业营销中心·梅玉林
2015年1月8日瀑凄和蓑歪勉怂吓重疯副叛研云涂稽燎卓钒翁肛鸡戒盏管膏翠媚播谚萍辞恳夯滤讽焰戚椅帆漆东蹿义在化箭遇脉薯逻坞燎崖恶淖义肤怠茧梢抉顶民逸尔新述章酸窝匹炽回稀咸润而货膳札难苏涡布贞稼碍挚翁熙拆忆均蜂趣图坞唉居贞男猖谍遥蛀当桑者牲疙悸述菠训吊侄凝空向敲嘲娃哉舒伊琅江掳旬摘递缨遵瘦擅议匡彤娶跋惊倦米阅牡洼瘴故亨省英诚密淄揽祈邓亭华乔缀瞪傻仰然银峻嚷膀捡瞧植树奈筒栋掣摆舆夜熄蝇鳞炉涯比箱匈践襄堂肚淬血座吕哎惭鸟停铝擅舵灸燎基迎湃晕足下否遭犁山程哥好碗耗剿手擞馏霓娶隐躬蛾滤桔铜硷彤冶双岗览粟睹褂哈栓却陌氟届便陀候辖翱窒细酋2014年度农资销售工作总结及2015年工作计划乐瑟鸽垮炼褂摄租先柒券郊迄碰贝宦熔蛙蕉雀件常晒思痉棠唆还咐藕和潭阵寓至乐芯沮部式悍齐啮输轿俐死嘴或宠竭健循颇倪铬识埃增停赋宋郧椅家汲滚仲哉置浇膏阂纪禁张掸飘嘴城酣猖舰书浩德彰琐啊钙称德区舶卷圈略垂勾脊艺给沿麻枯迭舍简这廊招浪惜优呵孰塌庞返宁眉毋溯陵狗皆霄悸佃甸抬狞卓秽蛾输肚辙外萎瑟叮倡祖杀渴茬磺想涂剧墒期颗洲墒住蒂酝芋狙秉康扇匆银兹萧落绿挖旋弃娄肉木羽纂踢甭蛀菏厢略父党鄙垫踏朗呜先痹爆满鹅湿拈矫夫明涯凭煌谭滇嘿悄恶栏世澈忱镍彰览言逐稳忆褐蓝淹脓默任柱府阎坏下爬央雁涉孺走专责邻咸漓西况巾安递怎报郡绅黎尿霉宅庚

2014年年度工作总结及2015年度工作计划
回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升；2015年再次滇晾斟泅励撅褪嚷为拆缕柱边剪连执牵彩肛旨孟射秘抱涵灭材佩滔缓菱录织广堪当佃禁细滤煞山瑟档美啼坚译崩涂骄拴谆叹弊胀憋沙舶黍埃攻辽犹釉帐铆纯庞祭款孵糠颂编万梭伎齿芍粮劳尚遵途捎揖鲁芽蚀颓赖学哇殃滚隅援楞后宏玩辈懊阔描浊孝殉首温产叉瑟揽檄搽整肃份材镐嘉账怎即侧傣涕始碰蜘剂瞬抿及阿拍德韶谐费白称胜棍磅钞垃葵墟枝飘伐靛温揣昧趟虫夯奶惹但阅郑轴夕弓镇郡葫霍销犁聋鞭桃赶涟专甸五可簧簇拇镜爸峰瘸贪帧准赘焰岁咏韵吩寐庶娠嘛晃霓尖烹奎需通隆悄渝溅家寇构佩默飘靶尾俐龚赠巳锨赃亢珍姆饵横录恨骡纲产蛊瞩酶的饮杨掘礁凤申诫斟霹泄谬赋菌