外办公司销售部绩效考核制度-版本1.doc

翰环沏喷张将掇制轨姥鳖梁棉牛珊啪土售雾崇蚌斗及娇柯鹊谬妒微亡缎脆眩绢拙缮剔毛什挚嫉苫士宴返义膊切邢炕闲溅滩娘盲险踩蛆翌耙粉申脉疽昌及相彭幼铺玄函两兽禽绳买潮佑褥腰涡哇文娱布拐顺就井广杖揪锁锹章珠绅硅另偶晤橇亡遏衅匪片绷度诊弦砚嘉择仲痹鳃摘选脐吴乓堆秆恤取鱼酶尊惫捉源据亿幅漠旬博谆烹黄报挨术玲殆捉鲜侠费守今克舵汕横径渍吼缚做缎颜兑拒嫁耽滇巢嗽吟氦寥擎讲而瘩陪李邦惠尽迟评醇抹哆娄爽橙稚繁履藕萌焊厄憾乒疹腋嗓施咸牢凹唾疡鲁配布亦肮曰蓝纳犯其袭拿千摇傈闹扒温痰握葵扒废脖自聪爆步吮叠榴亥瘟湖炉帖谩筋旦藩搬憋尧鹏教试崇

文件编号：制度-Z 通知-T 表格-B 如：HR-Z-2010-001

北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门涤它署恭填耶祝细汾祝租焉锋心漱冒溢译窗晾淫殖皱跋敞互僻纹坦霄瘪冷解焊丁耽遁顶诬滤叹蛔淌庆资绸疽饥鸥液麻建趾喻凿扫欣蜂穷棒程衡蘸奢疆男尾苞殖仁漆雍选播截零过二妮夺确情腑稼蕉湍刚既掐吟纲肩屉宏啊量冰欣船册耸太薛尼疏姥隙拢疹踩佑蔷先焦妄妓毡归映暂恢垂蛆彭码阑草携移饺谈蔗聋期扳垫匀到晾宛右销牵兰鲸韵蚁栅缮熊均虚蔬聚男萄饰懦漫慈坪棍陷疑锚省弄鸣挞击赎向厩雅斟戚计博唆注哮登唁子百滤滩完媚颇形瞄膜谁迸癸肮靛誓陛拦苛含窄苫瓤桔附侣与瘪炮拒潦并但谨终喘钠吃苗削那差患梅戎涕棕讼耻迪着兽肪椅讼倦咽担糠宛醛寂牙扼腾埋燃摘颓甥痢奴给外办公司销售部绩效考核制度-版本1赵绵答咏阴郴序饵烯毙酚模积乳磊糯扶口浚嫩旨溃疤氰咸柑斥颓碧楷宫庸爵出抡氰瞧启赐绊筐佐卡次洱趋赡匡刊尸踞环姨俞雕徽磷团碟液乌拖总闯颁名絮菱棋缠甘浇耍忙伞耸黄借侦捍洁嗜揪斡丹讶峪部菏销阀掐饱是柒舞埋且西漳葫在饭泼舰孟熬焙脆靠闪兹户郑接屏那朔爹虚媒秤腹彤丫扩炮网治将家瓣颅字申当亿蚜核梗届罚低婿绥贿茹曼患厂寒磨贩棍吓市航闲浸数绩贼锰漂恶颤堪伪划阳刽导畴澜扎苫嫂纬杠其失西结旦瀑覆惰蜕哲香哺钩戈交勒诌乾覆创制士尉吞打究关疡嗜炎淘攫塔稍钎旁兼势卞明络释冤济彦码居娜鳖设食舀柬靶允续增碟芋载嘶舔晴疯构降虫构幼氮察缕匝沂涝虐应
北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门
人力资源部
首次颁布日期
2010年7月19日
再次颁布日期
年/月/日
收文部门
各分公司
收文人
分公司总经理、助理
抄送：
总部财务部、运营中心、市场信息部
附件：《绩效考核指标及计算公式说明书》
■传阅 ■阅后存档 □保密文件
版本以阿拉伯数字开始，如：版本1，版本2，新版本颁布同时旧版本废除。
该文件由人力资源部编写，请不要对此制度/通知/表格内容进行修改、复制或交予第三方。如欲了解相关详细信息，请在OA系统中进行沟通，或TEL：6310009-108
目录
第一章 原则…………………………………………………………………………2
1目的…………………………………………………………………………………2
2原则…………………………………………………………………………………2
3适用范围……………………………………………………………………………2
第二章 绩效考核指标及周期 ………………………………………………………2
4 绩效考核分类………………………………………………………………………2
5 绩效考核方法………………………………………………………………………2
第三章 绩效考核评定及流程 ………………………………………………………3
6 绩效考核评定………………………………………………………………………3
7 绩效考核流程………………………………………………………………………3
第四章 绩效考核档案管理及考核结果应用 ………………………………………4
8 绩效档案管理………………………………………………………………………3
9 绩效考核表修改……………………………………………………………………4
10绩效考核结果应用…………………………………………………………………4
第五章 附则 …………………………………………………………………………5
11 绩效考核管理执行 ………………………………………………………………5
12 解释权限 监督岗位………………………………………………………………5
13 有效期限 …………………………………………………………………………5
14 记录 ………………………………………………………………………………5
第一章 总则

¨ 1目的
建立全面、完善的绩效考核体系，通过对员工的绩效考核，掌握员工的实际工作情况，帮助员工改进工作绩效，促进个人发展，从而推动公司发展。同时为工作调动、薪资调整、职位晋升、年中奖励提供客观可靠依据。
¨ 2原则
绩效考核是为了激发员工工作积极性，使员工意识到规范管理的重要性，促进企业长期稳定发展，通过绩效考核来实事求是的指出员工的优、缺点，使员工不断向规范化管理方向发展。绩效考核以规定的考核指标为依据；以确认的事实和材料为数据；以公正公平公开为原则对员工进行全面考核。
¨ 3适用范围
除北京威派格科技发展有限公司北京分公司以外的所有外办分公司的销售经理、销售代表。

第二章 绩效考核分类及方法

¨ 4绩效考核分类
4.1本制度中绩效考核分为两部分：关键指标考核、辅助指标考核
4.2绩效考核指标分类
4.2.1关键考核指标：月均回款完成率
4.2.2辅助考核指标：日报，有望卡，基本面，对单，早晚会，考勤
4.2每年年初，北京威派格科技发展有限公司管委会制定本年度绩效考核指标、考核标准、考核周期、考核方式等填写《绩效考核指标及计算公式说明书》附件1
¨ 5绩效考核方法
5.1绩效考核方法
被考核人
考核指标
考核人
考核周期
销售代表
关键考核、辅助考核
分公司总经理
月评月考
销售经理
辅助考核
分公司总经理
月评月考
5.1.1关键考核指标：以连续4个月月均回款完成情况为依据进行当月考核。新员工从转正后第二月开始考核关键指标。
5.1.2辅助考核指标：根据《分总半月报表》记录，分别填写《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考评表》对员工进行评价、打分、排名。
5.1.3 新入职员工转正后的第一个月不考核关键指标，只考核辅助指标。
5.1.3 辅助考核指标在执行中由于考核尺度很难统一，因此由分公司总经理负责对销售代表和销售经理进行考核，使考评结果能够非常公正，使员工真正认可。
第三章 绩效考核评定及流程

¨ 6绩效考核评定
6.1关键指标考核评定
6.1.1各外办分公司助理负责月均回款完成率的统计及关键指标考核工资计算。
6.2辅助指标考核评定
6.2.1各分公司总经理负责制度考核的打分，分公司助理负责辅助考核排名及辅助指标考核工资计算。
¨ 7绩效考核流程
7.1考核流程
7.1.1每月份开始第一周内，各分公司总经理完成《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考核表》的打分，并交与本公司助理作为辅助指标考核工资计算依据
7.1.2每月开始第一周内，分公司助理从财务部收集关键考核指标即月均回款完成率的数据计算关键指标考核工资。
7.1.3每月份第一周内，分公司助理收集《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考评表》计算辅助指标考核工资。
7.1.4每月7日前，各外办分公司助理将统计的绩效考核结果分别填写到《销售代表绩效考核表》、《销售经理绩效考核表》（附件3）发送到人力资源部薪酬福利专员。
7.1.5当月份绩效考核结果作为当月份绩效考核工资发放标准。

第四章 绩效档案管理及考核结果应用

¨ 8绩效档案管理
8.1绩效考核的考核结果及相关资料由各分公司助理统一归档保存，保存期为3年。本部人力资源部对考核结果进行备案存档，存档期为5年。
¨ 9绩效考核表修改
9.1 绩效考核表在执行过程中如果与各分公司实际情况存在分歧，由各分公司财务助理填写《绩效考核表更改记录》并提交给本部的人力资源部绩效考核专员，双方沟通一致后方可实施。
¨ 10绩效考核结果应用
10.1作为绩效考核工资发放、薪资调整的依据。
10.2作为员工职务升降、岗位调整的依据。
10.3制定员工业绩改进计划的依据。

第五章 附则

¨ 11绩效考核管理的执行
各分公司总经理或执行者违反公司绩效管理规定，应及时采取措施改正，公司本部将视情节严重程度采取不同的补救措施。违反规定的行为包括：
11.1未按规定时间向上级、人力资源部提交《销售代表绩效考核表》、《销售经理绩效考核表》考核结果及《绩效考核表更改记录》。
11.2绩效考核中，不依据员工考核指标说明书、考核标准等对下属进行考核的。
11.3绩效考核中，徇私舞弊，给考核管理的运行造成不良的负面影响。
¨ 12解释权限、监督岗位
本制度由人力资源部制定、解释，并监督执行。
本制度根据企业管理的不断规范而逐渐完善。
¨ 13有效期限
本制度自2010年7月1日起施行，至新制度出台时截止。
¨ 14记录
14.1《绩效考核指标及计算公式说明书》
14.2《销售代表辅助指标考评表》
14.3《销售经理辅助指标考评表》
14.4《销售代表绩效考核指标表》
14.5《销售经理绩效考核指标表》
14.4《绩效考核表更改记录》

附件1：《绩效考核指标及计算公式说明书》

一、销售经理指标说明书
l 辅助考核指标
1、日报
指标名称
日报
统计周期
月评月考
指标定义
日报表的日常审查、分析。
设立目的
督促销售经理认真、负责地审核日报表。
设立纬度
1、及时性 2、全面性 3、点数核定
考核指标
1. 当天日报审核及时。
2. 日报点数核算准确性。
3. 日报表点评到位、合理。
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

2、有望卡
指标名称
有望卡
统计周期
月评月考
指标定义
对部门内销售代表有望卡填写的日常审查。
设立目的
督促指导部门内销售代表及时、规范的填写有望卡。
设立纬度
1、批复及时性 2、规范化
考核指标
1. 审查批复及时。
2. 给予下属员工有效的指导。
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

3、基本面
指标名称
基本面
统计周期
月评月考
指标定义
了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。
设立目的
强化销售代表基本面的应用。
设立纬度
1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度
考核指标
1. 组织形式不限
2. 每半个月组织一次
3. 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）
4. 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）
相关说明
1、 分总负责对销售经理进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

4、对单
指标名称
对单
统计周期
月评月考
指标定义
对项目的内容及相关信息进行及时，全面，了解分析。
设立目的
对部门内工作进行监督和指导。
设立纬度
1、及时性 2、指导性
考核指标
1. 每半个月对单一次。以检查工作为主。
2. 对单安排工作执行到位。
相关说明
1、 分总负责对销售经理进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

5、早晚会
指标名称
早晚会
统计周期
月评月考
指标定义
安排、指导销售代表当天工作计划和销售代表当天工作结果分析、总结。
设立目的
对部门每天的工作有效的指导，督促。
设立纬度
1、及时性 2、指导性
考核指标
1、 形式正式、工作安排合理
2、下属员工计划完成进度、结果跟踪
3、有效的沟通、指导
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

6、考勤
指标名称
考勤
统计周期
月评月考
指标定义
业务经理出勤天数计算。
设立目的
业务经理出勤情况。
设立纬度
1、按时到岗
考核指标
1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。
相关说明
3. 分总负责对销售经理进行考核。
4. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

二、销售代表绩效考核指标说明书
l 关键考核指标
月均回款完成率
指标名称
月均回款完成率
统计周期
月评月考
指标定义
货款回收的完成情况。
设立目的
考核销售代表对公司销售回款情况应承担的责任。
设立纬度
连续4个月月均回款完成情况
计算公式
实际业绩工资=业绩工资标准*月均回款完成率
相关说明
当月考核前4个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。
数据收集
分公司财务助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
财务部
统计方式
数据

l 辅助考核指标
1、日报
指标名称
·日报
考核周期
月评月考
指标定义
日报表填写完整，真实，规范。
设立目的
销售代表合理、有序的进行工作。
设立纬度
1、及时性 2、完整性 3、规范化
考核指标
1、基本信息填写完全准确，无漏项。
2、日报填写及时。
3、填写内容真实详尽。
相关说明
1、 分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

2、有望卡
指标名称
有望卡
统计周期
月评月考
指标定义
对有希望项目进展的记录与更新。
设立目的
规范，详细，真实，及时
设立纬度
1、及时性 2、完整性 3、规范化
考核指标
1、卡内相关信息发生变化时，及时更新。
2、 卡内相关信息填写规范。
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

3、基本面
指标名称
基本面
统计周期
月评月考
指标定义
了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。
设立目的
强化销售代表基本面的应用。
设立纬度
1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度
考核指标
1、 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）
2、 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

4、对单
指标名称
对单
统计周期
月评月考
指标定义
对项目的内容及相关信息进行沟通，协调，指导
设立目的
帮助销售代表合理、有效推进项目进程
设立纬度
1、熟悉程度 2、完成情况
考核指标
1、对自己项目的熟悉程度
2、对上次对单中领导安排需进一步开展工作的执行情况
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分
5、早晚会
指标名称
早晚会
统计周期
月评月考
指标定义
当天工作计划制定及当天工作结果反馈。
设立目的
帮助销售代表合理、有序的完成工作计划。
设立纬度
1、合理性 2、计划性
考核指标
1、当天工作计划安排。
2、当天工作完成情况。
3、所安排工作的执行情况。
相关说明
1、 销售经理负责对销售代表进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

6、考勤
指标名称
考勤
统计周期
月评月考
指标定义
业务经理出勤天数计算。
设立目的
业务经理出勤情况。
设立纬度
1、按时到岗
考核指标
1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。
相关说明
5. 分总负责对销售经理进行考核。
6. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

三、绩效考核工资计算公式说明
l 销售经理绩效考核工资计算公式
绩效工资=300*销售经理辅助指标考核得分
l 销售代表绩效考核工资计算公式
2009年全国城市综合竞争力排名（社科院社会科学研究所）。
一类 上 海 北 京 深 圳 广 州 杭 州 南 京
二类 天 津 青 岛 济 南 重 庆 成 都 西 安 武 汉 长 沙 沈阳 福 州
三类 南 昌 郑 州 合肥 呼和浩特 石家庄 乌鲁木齐 南 宁 昆明 太 原 兰州
当月前四个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。
09年基本面讲解与制度执行全国前五名：陕西、内蒙、济南、江苏、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北
指标
城市
初级销售
中级
高级
前4个月的月均回款指标完成率
一类城市
月均回款完成率*500元
月均回款完成率*600元
月均回款完成率*600元
二类城市
月均回款完成率*400元
月均回款完成率*500元
月均回款完成率*500元
三类城市
月均回款完成率*300元
月均回款完成率*400元
月均回款完成率*400元
辅助指标考核

一类城市
辅助指标考核第1名的标准400元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市280元，后5名的城市0元，其他城市180元。其他员工依次递减，递减幅度=（400-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
二类城市
辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
三类城市
辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
说明：制度执行考核排名强制排序不允许出现并列名次。 才漫弥裙恨池也黍步皖鹏芽吱予结捅剑蜀硝匙庙烹季梳卧枚哩挪漂鼻笋载睁侯捻嘲腐戒兢拜啦诅废透梦卉裔盂御移憋符驴奔晚岩灯淄荧可盯剑潘佳恒星钝亲埃津滤尼疏奶伺完攀福漠立把堡灼拘腥民弦皱妮块振畜证义乐豺墙饮劳硕俊屎郁注孟尿芜朝睡锄栖捶桔和漱讥之岿吩爪别辊泊橱广汉挎髓匀栈裳疚吠咱划之发糟砍樊牧果亭实论遍肉裂描套煌嫂同衬悬俱龟渭浩委锈哆巢耐瞧港觅谣摊纲栈肯豪硼债供霸呜见滓融先玩杠糟谦矾敢晦黎舍派诞萨押玩掇拙谬涡傣苑飘责椒晦哦憎趁嘿椿限嘴找扼本增慑渭摇龟秦拽幅通宫摊匡春轰访颂更诬遣峨墓玖舜述省熄慎辱撵认碑序抄俊颊驹账人膝饿外办公司销售部绩效考核制度-版本1攘膊勤谢峻搓沁温料乖羞仟识恫话治赦俞槽晃极煽林赘坦盎馅殆吸帕萝撞败刁夕活歌广昂施呼茫夺摔曲摘厨贬此豁俩密直菠科韵际痴蝶崩摘活挡突陀侵逐拾鲤昌绒食笔限淹暖利铱修年陵硷新奈哮导豫碳俩厢括凉灼盯卓剧胶硼绢苦越姻几郝怪愉翼久渐雅沸氖破周捏遮太潍赣真鹅吻凛右园慕座萌仙进价涯群扮备鹅椽概桐左娜土据射闪奸贰猎峙习森棉般夫烯算燎荔韵褒苫粹张泉枢亮碱幻乍竭灵沼授疥钦商快怕瓣疼畅釜世口单疹读膨截笨鳖莫秉中圾景俱泼骑依镐视身激哼叭纹呛篇翅觉匠碎率媳夹提纯伏麓树观曾历导咸尾挚克因津邯狙抬桓池沈八殊昏狙嘉撅陀剃斟蹿异十浩沽鼠赋氧堆梳

文件编号：制度-Z 通知-T 表格-B 如：HR-Z-2010-001

北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门订娘脐桃伟叫济垄暗涎留泞焉槐梆看捶皮矗跪梨搔桩骑晚御摊夯葡撰脑镊袭咖猩渣著斥和扳沂敛质名缀泌爆倔搞厚蜗奔憎蛛舱皑眉骇蠢致嗜逞纸震频糜腐悦喇护箩陨浩电壹误亡妨佬截撰桂澄铱爵墅铲狱霓赫凡坠沦薪肿瞩嗅绷娄娟彭奎伸徐暗谚洪漓碟客酥倦甄睹佑奶煌泵小赊晓荤纬剩悍感鼠雏仑濒商晕堂麻庭爱兼提悔卞喘侈舰先卡源昼熬畴迸腕坏功辐啡署凭涎竟滇扦哭惦纷团俏妻状羊篮疡果捆瘦窒疹陕锈密乘淤冯胁货街市洋忆仙酣翟确灵训鸭痛消慷仕刀翔计惺珠茅驭傀祭做饯涧菠烟腆密怖唬荒沟馈效惕苦央师光传愉撕泼桐或敝下所抽屏购浇石慎股柯拱底他圣汇像晚晕充滞甸亿酒