太阳陶瓷客户销售100问完整版.doc

太阳陶瓷相关常见问题解答 （第一版）太阳陶瓷市场部提供2011年3月1日一、有关太阳品牌问题1、太阳陶瓷是一家什么样的公司？答：太阳企业创建于1994年，是中国最大的建筑陶瓷产品供应商之一。太阳陶瓷是西班牙意达加（Itaca）中国唯一战略合作伙伴，是一家年产陶瓷3300万，年产值超10亿，并集仿古砖研发、生产、营销于一体的大型企业集团，旗下拥有五大分公司、六个生产研发基地和太阳陶瓷品牌运营中心太阳陶瓷佛山运营中心。目前，太阳陶瓷（Taion）业务已遍及欧洲、美洲、希腊、中东、东南亚、中亚等发达地区和国家，广大消费者对太阳陶瓷（Taion）的认同是其发展的最大推动力。2、我听说过马可波罗和东鹏，怎么没听说过太阳陶瓷？答：一方面是因为太阳陶瓷（Taion）产品属于与进口瓷砖媲美的产品（如蜜蜂、范思哲），经常使用在价值千万的别墅，专属于先富起来的消费者群体使用，一般高端楼盘和别墅区的业主都知道太阳，现在太阳陶瓷是以进口砖的品质向大家推出高品位的产品，希望更多的消费者可以使用到好产品；一方面是因为陶瓷属于冷关注的行业，一般要装修的人才会去关注它，就像钟表行业一样，一般人都知道劳力士，但最高档最有品位和价值的却是江诗丹顿；或者一般人都知道诺基亚，高端人士却热爱iPhone。3、太阳陶瓷有那些好产品？答：太阳陶瓷（Taion）是中国最大的瓷质仿古砖供应商之一，主要产品有革命性的钢琴砖、宝肤砖和太阳洞石等大系列，以及配套设计产品。并以其高度差异化、环保性、艺术性和规格多样化等优异特性赢得全球客户的青睐。2011年3月，太阳陶瓷基于其自有突破性技术推出新的“生态型”产品太阳欧洲生态石材，开启了跨界瓷质全抛釉的新时代。4、 什么叫太阳欧洲生态石材？ 答：太阳陶瓷品牌有三个特性，人文、生态、时尚。而生态（Eco-）在希腊文的意思就是家！太阳欧洲生态石材是一种秉承生态特性的全抛釉瓷砖产品，是太阳产品工程师在18年仿古砖研发基础上，携手西班牙顶级釉料企业ITACA，并结合当今最新崛起“新生态消费”趋势，经过328次试版研发出的创新型产品。它代表着一种欧式风格的生态石材正在中国流行.5、 为什么太阳陶瓷产品比一般产品贵？答：太阳陶瓷和一般企业不一样，在产品研发上大投入，长期和意大利顶级产品研发公司和釉料公司深度合作，常常引进意大利和西班牙的高端技术；同时，太阳陶瓷是西班牙意达加（Itaca）中国唯一战略合作伙伴，使用的都是进口釉料，钢琴砖、宝肤砖和太阳欧洲生态石材都是这个行业独一无二的产品。再说，家一辈子就装修那么一两会，肯定要使用好一点适合你身份的产品。6、 为什么太阳陶瓷网上报价比专卖店低？答：太阳陶瓷总部对产品标价有一个全国性的指导零售价，最终的销售价经销商可以根据当地的消费水平和竞争对手的定价而相应制定，但必须在太阳陶瓷指导价的可浮动范围内。网络上太阳陶瓷从未公布过产品标价。如果存在此类信息，一般是出口产品报价或国内部分经销商在活动期间（团购、网购等）短期内的标价，太阳陶瓷以后会加大网络报价监管力度，保证产品的正常销售。7、 你们的欧洲生态石材怎么样，听说陶瓷辐射也很大和石材一样？答：天然石材是自然形成的物体，内部含微量的各种天然辐射元素（释放的氡气是致癌物质），而陶瓷产品使用的原料都经过陈腐、除铁、除其他微量元素的程序。太阳陶瓷产品的各项技术指标和参数均符合国家的标准，有国家颁发的相关检测报告，不存在辐射的问题。欧洲生态石材更是采用独特的技术，在清除各种天然辐射元素付出了更多努力。8、 隔壁店和你们一模一样的墙砖价格比你们便宜多了？答：我们太阳陶瓷1994年就开始研发、生产、销售仿古砖，18年的生产研发经验是质量的保证，而且我们使用的都是进口釉料，经过中国标准和欧洲质量标准的检验，环保无辐射（提到合作外企，出示太阳陶瓷与意达加合作证书）；我们是这个行业最早和国外接轨的，产品经常被国内企业模仿，我建议你购买太阳陶瓷正品，像手机一样，山寨版容易掉色，大辐射，这些表面都看不出来。此外，我们建议你不要购买一些清库存的低价产品，质量和服务无法保证。9、 太阳仿古砖会比抛光砖防滑吗？答：太阳仿古砖使用的都是进口耐磨釉，经过多层施釉后烧成，防滑性比抛光砖要优越许多，而普通抛光砖表面只是经过抛光处理，摩擦系数较小摩擦力（f）=摩擦系数（）摩擦受力面所受垂直方向的正压力（N），其防滑效果相对于石材砖要差，尤其是在砖面潮湿或有油污的情况下。更本质性的差别在于抛光砖抛的是坯体，而仿古砖抛的是釉（有机化学品）。10、 为什么太阳陶瓷的瓷砖比一般砖要薄？答：其实瓷砖不是以重量和厚度决定质量，瓷砖越薄越轻意味着技术更领先，在欧洲，瓷砖有越来越薄的趋势，甚至有薄板瓷砖的出现。因为砖越厚的砖质量就越容易控制，太阳瓷砖越薄，就意味着需要一群掌握国外瓷砖技术的产品工程师，通过使用进口设备、进口轻质釉料，经过更多细节的调试并烧出来。11、 为什么有人说太阳陶瓷江西的不是佛山的？答：太阳陶瓷是佛山注册的品牌。有些人误会是因为太阳陶瓷早期的研发中心和生产基地在高安。可能你还不知道，2009年起，佛山市政府已经将所有的陶瓷生产外迁，现在佛山所有品牌的产品都是外地基地生产的，但品牌是佛山的，实行的是产销分离的经营模式。因此，我们太阳陶瓷是佛山品牌，在高安和国外都有属于自己的生产研发中心。12、 为什么有人说太阳陶瓷质量不稳定？答：我相信质量不是说出来的，你摸一下我们的产品，敲一下，听听，辨别仿古砖好坏有很多标准，最简单的办法就是“一敲二测三刮四看”：一可以进行敲打，声音清脆说明瓷砖瓷化密度和硬度高，质量好；二可以测测瓷砖的吸水率，用一杯水倒在瓷砖背面，水渍扩散迅速，说明吸水率偏高，反之则吸水率越低。吸水率越高代表瓷砖的内在稳定性越高，也就越适合湿气或水分含量较高的空间（比如卫生间、厨房），不会产生黑斑等问题；三检查瓷砖的表面质量，可以用硬物刮一下瓷砖釉面，如果留下痕迹，说明品质差；四还要看看瓷砖的颜色清不清晰，凭肉眼看一下有没有针孔，针孔容易堆积脏物，最后再观察瓷砖的平整度，侧面平直，铺起来容易，效果也好。13、 太阳陶瓷用什么清洁方式更易清除污渍？答：我们的产品日常清水清洁即可，如遇有顽固污渍可用稀草酸、稀盐酸、洁瓷宝等清洗。我们的太阳欧洲生态石材取材于欧洲名贵石材，属高档装饰材料，请注意定期保养及护理，在铺贴及日常使用时请保持砖面清洁，以保证产品的装饰效果。（附表）污垢类型解决方案石灰垢酸性清洁剂油污油脂碱性清洁剂咖啡、番茄酱有机用液墨渍常用瓷砖清洁剂啤酒碱性清洁剂锈迹盐酸溶液记号常用漂白剂14、 你们能提供大厅和厨房、卫生间的效果图？ 答：首先，我建议你到我们专卖店去看看实景效果，因为这是最真实的效果，其次，我们驻店设计师或导购给你提供一种铺贴指引，以满足你想要的效果。因为我们有多种产品，铺大厅、铺厨房和铺卫生间的专用产品，甚至还有专门铺儿童房的专用产品太阳宝肤系列，规格也有多种，你到现场去选购最适合你的，才是我们的目的。15、 你们全抛砖很容易出现划痕？答：全抛釉产品表面是一层起保护作用的抛光釉，起到保护瓷砖釉料的作用，当尖锐的物体比如高跟鞋（踢人都受不了）、刀具等刺激到瓷砖，这层釉就会保护瓷砖，产生痕迹。另一方面，这层抛光釉的耐磨度无非就和三个因素有关，釉料、烧制温度、烧制时间。我们是采用进口优质釉料在1280的高温下长时间烧制而成。因此太阳陶瓷全抛釉产品在同类产品中是非常耐磨的。但在使用过程中，建议尽量避免尖锐的物体和瓷砖的碰撞，否则，除了钻石外，没有什么是不留痕迹的。16、 太阳陶瓷产品耐急冷急热的性能如何？答：我们的产品经过温度差200摄氏度以内，反复20次都不会有炸裂，耐急冷急热性能已达到国内领先水平。17、 为何现在我们的新产品都是以抛光面为主，新产品甚少有哑光，这是现在流行的发展趋势吗？会不会脱离仿古砖的路线？ 答：仿古砖发展趋势是：雅光半抛全抛，太阳陶瓷紧抓市场最新潮流，以全抛欧洲生态石材为核心系统的主推产品，是符合仿古砖发展规律和路线，是全抛仿古砖的代表品牌之一。太阳陶瓷会根据市场消费的需要，逐步增加雅光系列产品，研发出适宜市场消费的产品。18、 怎样介绍“太阳陶瓷品牌，让客户以最短的时间认识它？答：1、推销好太阳陶瓷，建立好太阳陶瓷给客户的第一印象；2、品牌定位：定位高端（西班牙顶级釉料公司意达加在中国唯一战略伙伴）；3、产品定位：进口砖（蜜蜂、范思哲）一模一样的产品线（仿古砖、高品质、中价位、性价比高等）；4、历史牌：1994年成立，18年的仿古砖研发生产经验；5、实力牌：旗下拥有5大分公司和六个生产基地。6、主打产品概括与消费者应用效果好评、设计师喜爱程度等。19、 太阳陶瓷主推风格是哪些？答：简欧风格、现代简约风格、地中海风格等。20、 太阳陶瓷的宣传语是？答：1、太阳每天都是新的！ 2、“当代精神新空间”！创立伊始，太阳陶瓷（Taion）的创立者就率先提出“当代精神新空间”独特理念。这一理念指引着太阳陶瓷各项业务的发展，“2008年荣获第四届中国陶瓷行业新锐榜优秀创意奖”，并驱使太阳陶瓷为广大消费者提供最具人居精神的产品。21、 你们太阳陶瓷产品规格有何优势？ 答：全面函括了100*100、150*150、300*300、250*410、600*600、800*800等大小各种规格的产品线，在同行业、同领域里还是比较有竞争优势和互补性的。二、 有关太阳产品导购问题1、如何接待不同身份、不同爱好的顾客？答：接待新客户注重礼貌； 接待老客户注重热情； 接待性急顾客注重迅速； 接待精明的顾客注重耐心； 接待女性顾客注重实惠； 接待老客户注重安全； 接待需要参谋的顾客注重引导； 接待有主见的顾客注重尊重。2、常用家居面积常用计算公式有哪些？ 答：1、地面面积=长宽 2、墙壁面面积怎么算？ 墙壁面面积：=周长墙高门的面积窗的面积=（长+宽）2墙高门的面积窗的面积3、1平方需要几块砖？（块数/）=1砖的长度砖的宽度4、1平方需要多少钱？（价格/）=块数/单价5、 砖的总数量？ 砖的总数量=块数/总的平方数6、墙砖的计算方法： 下墙块数=周长下墙高度块数/ 上墙块数=总块数下墙块数 腰的块数=周长腰砖的长度3、太阳陶瓷常用导购术语有哪些？1、导购员：您好，欢迎光临XX专卖店，您是家庭需要，还是（判断需求，引导顾客开口说话。）；2、导购员：我看您挺专业的，（借势引导客户）你肯定也知道我们太阳陶瓷一直是和意大利、西班牙公司合作的企业，我们是西班牙顶级釉料公司意达加的中国合作伙伴，使用的都是进口釉料，选择这种产品你主要是想用在哪里呢？3、导购员：能赐一张名片吗？您如果是工程需要，可以与我们的工程部联络。他们能够为您的项目提供有竞争力的价格的服务。（有名片，了解了对方信息与身份；如果对方没有名片，提供空白卡片让顾客填写，不够详细可以要求填写更详细一些。）4、导购员：您真有眼光，一眼就选中我们销售最好的一款产品，这款产品近期都是主推高档楼盘的，产品的名字是XX，喻意产品，同时产品的放射性经专业测试，远远低于国家标准，相比同类产品低XX%，属于真正意义上的绿色建材，这是证书。（建立我的产品卖点库，找到一个与顾客最相关的卖点，深入渲染，建立专业印象。）4、顾客对太阳陶瓷价格有异议，怎么说服顾客？ 答： 其实，我们买东西是要买到自己喜欢的，这比什么都重要！这瓷砖有时候跟结婚用的嫁妆一样，一辈子就一次，装在家里最重要的是我们每天回家看到它精神爽朗，如果不是自己喜欢的，一块钱也没有人要，对吗？而且难看的瓷砖装起来，我们每天看着都痛苦。你看，我们太阳陶瓷产品都是非常个性、有内涵，人家都说，买我们太阳陶瓷的瓷砖就是消费品位，装一个有品位的家，亲戚朋友看了都觉得我们的眼光和生活质量又提高了。5、 如何探索不同类型消费者的需求？ 答：通过发问技巧，如您的新居面积有多大？房间光线如何？家里有老人和小孩吗？计划什么时候搬进新居？对了，您的房子选择在哪个小区？如果选择我们的产品，我们会有相应配套的一系列服务；我们最近推出新产品欧洲生态石材，健康环保，我给你介绍，方便吗？你真有眼光，选中这款产品，这是我们最高档的一款，而且在国庆期间我们会适当优惠等6、 如何处理客诉问题？ 答：客户投诉有很多时候不是我们的瓷砖有问题，而是我们的引销员在产品的“售中”这一环节，没有将产品在铺贴时或安装使用时应注意的问题向客户说明。太阳陶瓷产品在每箱包装中都附有施工注意事项，引销员在销售产品过程中应向客户强调“按说明书施工”这一点。在解决客诉的问题中要掌握以下几点：耐心多一点（多倾听，勤记录）；动作快一点（补货、服务快一点）；态度好一点（保持你的微笑，安抚客户情绪）；补偿多一点（解决客诉，就是积累口碑）；层次高一点（申请领导出面，重视客户）。7、 传统仿古砖有哪些常用推销用语？答：仿古砖经历了从雅光半抛全抛的发展。雅光、半抛仿古砖的特点：表面颜色古雅，表面凹凸，自然古朴，意味深长。富有人情味。充满了大自然的情趣和浓厚的文化气息和艺术气息；具有防污、防滑、耐磨的特点。易擦洗（而吸污和不防滑正是抛光砖的缺点），适合客厅、厨房、阳台以及洗手间地面和墙面的铺贴。以及宾馆、中西餐厅、酒巴、休闲娱乐场所等；用仿古砖装修居屋，容易缔造出个性空间。或质朴粗犷，古色古香，或绚丽多姿，清雅简洁；仿古砖反映了建筑陶瓷与美术陶瓷融洽特征。具有建筑陶瓷的实用性和美术陶瓷的观赏性；我厂产品质量严格执行企业内控标准，吸水率3%，尺寸偏差0. 5mm，远远优于国际标准。8、 全抛仿古砖（以仿石材为主）的特点？全抛仿古砖（以仿石材为主）的特点：表面仿大理石肌理和纹路，高贵、奢华，富有豪华的档次；常常在星级酒店、别墅等豪华场所替代石材使用。全抛仿古砖相比天然石材更健康环保（天然石材含有多种辐射元素），而瓷砖则经过清除原料中的有害元素，1280高温烧制而成。n 太阳欧洲生态石材与传统石材对比表项目传统石材太阳生态石材特征价值特征价值坯体自然生成，胚体含多种不确定元素，包含辐射性元素辐射性的可能存在环保材料烧制而成，瓷质，致密度高，断面呈石状，吸水率E1无辐射，太阳生态石材生态环保强度天然石材抗击打能力差，容易破损强度弱，难以补充缺失部分，难加工切割经过高吨位压机压胚成型，并通过严格抗击打测试强度大，易加工切割，并容易替换同类产品表面天然石材只能加工，色差无法控制，不能规模制作同一色号无法规模生产，有较大色差经过国家质量标准严格控制，太阳陶瓷质检系统的严格挑选规模生产无色差保养天然石材气孔多，致密度不均衡需要定期打蜡和清理，容易吸污经过高吨位压机压胚成型，1250C高温烧成，致密度高，很好封闭保护砖的表面防污能力强资源天然石材属于不可再生资源大量开采会造成资源浪费太阳利用合法的资源烧制产品不会造成资源浪费9、 太阳仿古砖铺贴的时候怎么留缝？答：留13mm。需要特殊说明的是，留缝的大小不是固定的，通常消费者可以根据个人喜好来改变参数，而且根据铺贴空间的大小不同，灵活处理，效果会更好。10、 如果出现质量问题，你们会负责吗？答：你完全可以放心，我们太阳陶瓷最重视信誉，很难出现质量问题的，当然如果一旦发生我们会第一时间积极处理！免除你的后顾之忧。11、 你们有什么服务，能落实到位吗？答：我们承诺免费上门送货和退货一次。既然敢承诺，就绝对能兑现，这就是我们的“阳光服务”。现在各大商家都很重视售后服务，我们是开门做生意的，还希望做出口碑来，所以请您相信我们，相信太阳。12、 你们可以上门测量吗？ 答：可以。这是我们服务的一部分。请告诉我们你在哪个小区，详细地址，我们会在3天内（你方便的时间）上门测量，并帮助你算出需要多少平方的瓷砖，给你做出预算。13、 顾客进店后要求店员设计风格，但自己却不明白自己家里适合什么风格，遇到这样的客户该怎么办？答：（1）如果有驻店设计师，可以让驻店设计帮忙设计（2）可以拿一些已做过的板房照片帮助参考（3）也可以带到展厅里的样间展示区挑选（4）可带顾客到已经装修好的客户家里（前提得到客户允许）三、 有关太阳产品渠道销售问题1、怎样说服设计师用仿古砖而不用抛光砖呢？ 答：仿古砖对比抛光砖有很多的优势： 、从应用范围来看：仿古砖应用范围广，抛光砖的应用范围比较单调。 、从应用效果来看：仿古砖图案、纹理、色彩丰富，层次感强，注重搭配，塑造灵性空间，更具风格文化，章显主人的不凡品位。 、从环保角度来看：仿古砖属于一次烧成，而抛光砖需要不断的抛刮表面晶体部分，产生污染严重。 、从日常使用来看：抛光砖表面容易吸污、防滑系数低，使用周期短，仿古砖则恰恰相反。 总之，仿古砖是抛光砖的升级，更容易满意设计师个性化的需求，更能达到客户的要求。2、有设计师说，陶瓷的辐射也很大，比石材更大，有依据吗？答：石材是自然形成的物体，内部含微量的各种天然辐射元素，而陶瓷使用的原料都经过陈腐、除铁、除其他微量元素的程序。我公司产品的各项技术指标和参数均符合国家的标准，有国家公证部出示的相关检测报告，不存在辐射的问题。3、你们的砖和填缝剂时间长了会变色吗？设计师说几年后效果会差？答：太阳陶瓷产品经过国家标准和欧洲标准的检验，质量稳定，色彩持久耐用。但填缝剂品质不同，效果不同，建议选择专业的填缝剂。另外在铺好砖，钩好缝后立即用油性无色笔沿缝划过后就可以避免变色这个问题了。4、设计师说市面上石材砖的价格便宜而且质量又好，而太阳欧洲生态石材太贵？答：说真的，真的要消费石材，建议你一定要买3000元/方以上的，再拿到检测处测量它的放射性。买低价石材不如买瓷砖，因为低价石材不用说也是放射性强，加工困难，又难以保养。所有产品的价格由两大部分组成，首先是成本价格，高品质的产品所采用的原材料（进口釉料）、工艺、技术、设备都不一样；还有产品的附加值，产品的服务体系以及在使用过程中的便利性与满足感。石材本身有很多缺陷，如辐射大、施工困难、有色差、后期养护成本高等，而这些是太阳欧洲生态石材可以避免的。5、设计师说：万一我推荐你们的产品出了什么质量问题，怎么办？答：太阳陶瓷的企业内控标准远远高于国家标准和欧洲标准，这点您完全可以放心。如果真出现质量问题，您完全无后顾之忧，我们会承担全部费用。而且到目前为止，还没有出现过质量投诉的。如果因为质量问题出现客户没有成交，我们保证您的返点不会受到任何影响。6、家装公司的有关人员拒绝业务人员拜访，怎么办？答：在实际的业务操作过程中，一些大型的管理比较严格的家装公司的前台人员有时会拒绝业务人员拜访。遇到此问题时，有两种方法供参考：1）假装顾客去咨询2）假装是某一位设计师的朋友（必须了解设计师的姓名。如去之前可以先打电话到该公司，冒充顾客说有业务做，然后问找哪一位设计师咨询）。7、刚开始拜访家装公司时，家装公司不是很感兴趣或对业务人员不冷不热，或者敷衍的态度，怎么办？答：1）遇到不冷不热的，跟他（她）磨上一段时间，找出他（她）的兴趣点再进行公关；2）遇到敷衍了事的，采取果断的态度，收回资料。8、家装公司已拜访过很多交，沟通的效果也错，设计师也答应用力推，但是效果不理想，有些甚至两、三个月都没有出单，怎么办？答：应多了解并找出真实的原因，再对症下药。如果是因为公司的实力问题而导致效果不理想的（如C类、D类公司），则不必要花太多的精力在他们身上，但也不要放弃他们。9、有些家装公司刚开始时出了一、两单，但接下来一直没有出单，家装公司甚至拒绝推荐“太阳”品牌，怎么办？ 答：出现这种情况时，我们必须找出问题的根源，然后再对症下药。出现问题的原因可能有以下几种情况：1）顾客购买的产品出现质量问题又没有及时、妥善地处理好； 2）送货或退货、补货等今后服务工作没有做好； 3）给设计师的返点没有按承诺的及时兑现； 4）嫌经销商的返点比例太小，其它的竞争对手给的返点比例大很多； 5）门市导购配合的不好，设计师感觉推荐顾客购买时较吃力。10、家装公司虽然也给客户推荐“太阳”品牌，但不是主推，往往是先推荐其它的竞争品牌，当客户看不中时，才推荐“太阳”品牌。遇到这种情况时怎么办？ 答：经销商偶尔可委派一个设计师不熟悉的店员或其他人到一些合作业绩不理想的家装公司去暗访，往往会发现些家装公司并没把地“太阳”品牌作为主推品牌。遇到这种情况时，业务人员应很诚恳地请教对方，设法让他们讲出真实的原因，然后再对症下药。一般来说可能有以下几种原因： 1）实际返点总金额比竞争对手很少很多（经销商可以考虑适当提高返点比例，尽量超过主要竞争对手或与其相近）； 2）门市导购配合的不好，设计师感觉推荐顾客购买时较吃力（经销商要对门市导购人员进行系统的培训或安排专门人员负责公司设计师的门市业务）； 3）业务人员在感情沟通上不及其它竞争品牌（业务人员应加强感情方面的沟通，力求做到“以情动之”）。11、家装公司要求延长结算时间，怎么办？答：因为双方的合作是建立在“双赢”的基础上的，所以当他们提出这种要求时，应坚持原则并尽量去说服他们，如“一个公司欠一、两万无所谓，但十个甚至几十个怎么办？”，“做生意少赚一点钱没关系，但没人愿做赔本的买卖。是开始双方不熟悉的情况下，延长结算时间对于我们来说风险很大。如果以后大家合作的时间久一点，彼此间有很好的信用，我们再考虑一个信用额度”。12、家装公司要求经销商投入一定的费用配合其广告宣传、小区推广等，怎么办？答：这要看投入产出比有多大。如果预期收益不大，经销商可以找各种借口推辞，但要注意尽量不要损害双方之间的感情；如果预期收益很大，可以按预算适当地予以支持，并要求给太阳陶瓷带单，以备日后再合作双赢。13、家装公司要求经销商投入一定的费用配合其做样板房，怎么办？答：主要看投入产出比有多大。如果预期收益不大，经销商可以找各种借口推辞，但要注意尽量不要损害双方之间的感情；如果预期收益很大，则必须考虑尽可能降低风险。经销商可以和家装公司签订书面合同，如家装公司在某一段时间内购买一定金额的“太阳陶瓷”产品，经销商一次性返还家装公司装修样板房时购买“太阳陶瓷”产品总金额；或者经销商先赞助总金额的10%-20%，剩下的90%-80%由家装公司先支付，然后按家装公司购买（或推荐购买）“太阳陶瓷”产品（除去正常返点外）总金额的2%-5%予以返还，返完为止。14、设计师推荐的业务，其他的人员（如工程监理、包工头或铺贴工人）故意刁难，怎么办？ 答：1）让设计师出面调解；2）让设计师拿出一小部分返点分给他们；3）最主要的是事先就要将其中的关键人员找出来，防止类似事件发生。15、有些公司比较贪婪，经常要求业务人员请客吃饭等，怎么办？ 答：第一次可以礼节性地请一次，但不必花太多的钱，因为他们知道业务员的收入不高。如设计师经常要求业务人员请客吃饭而又没有带来很好的经济效益的，业务员要学会找借口推掉。其实真正有大量订单努力和高手的设计师一般没这个时间。16、业务员负责的家装公司太多，没有足够的精力与时间和对方沟通，怎么办？答：1）一个优秀的业务员，首先应学会合理安排拜访的路线、时间、频率、方式等。如靠在一起的家装公司可以归在一起拜访，A类、B类的拜访频率可以适当高一点，C类、D类可以低一点并尽量通过电话来沟通；2） 必须从中选择一些重点客户进行重点跟踪、重点扶持。应深刻认识和正确处理“遍地撒网”与“重点扶持”之间的关系，工作应有计划性、系统性。一般来说，重点家装公司约点70%业绩，一般的家装公司约点30%比例较理想，其中省会级经济较发达的大中型城市，其重点扶持的公司应在30家以上。17、有些大型的实力较强的家装公司要求经销商给予他们更多的回扣，怎么办？答：1）个别公司可通过谈判达成一个双方都能接受的条件，但尽量不要在其购买（或推荐购买）时即直接返给他们，这样会扰乱价格体系。可以承诺当其在某一时间内完成一定的任务即给予额外的返点（如年终返点）；2）私下解决。因为很多大型的公司其主材方面都会有材料负责人，如私下给他们好处，让他们同公司说这个返点是合理的，往往比较容易解决问题。18、家装公司要求透露价格体系，怎么办？答：不能随便透露自己的价格体系，特别是对于包工不包料的家装公司及一些实力不强、潜力不大的家装公司。只有那些潜力大、合作意向较强，较认同我们的产品、价格、利润空间、服务的公司，才能应其要求透露价格体系，但要求其严格保密。19、如客户要求消费者付款（全款）后即支付返点的，怎么办？答：应明确告诉客户，如消费退货应退回差额返点，否则业务员自己要贴钱。不过这样做似乎不好，最好是先付60%-80%。另外，业务员应很真诚很自信的告诉对方，经销商是一个做品牌的公司，“诚信”始终是放在第一位的，承诺的返点会一分不处，即使是补货，也会将差额返点补给对方。20、小区业主说：你们的价格比东鹏、马可波罗的都贵！答：呵呵，东鹏和马可波罗都是国内大品牌，他们更是大众的品牌，所以你才听到他们的名称，他们做的产品也是大众化产品，才能占有很大的市场份额。像诺基亚手机一样，而太阳陶瓷是专业做个性仿古砖的企业，走的是高端路线，像苹果手机一样，常用在高端欧式楼盘，你们小区某某也使用我们太阳陶瓷的产品。坐一会吧，看看太阳陶瓷的产品展示手册，不管您买不买太阳陶瓷的产品，我给您说说应该怎样挑选瓷砖吧，卧室、阳台和厨房的砖都非常讲究。21、小区业主说：我们几家人一起买，可不可以便宜点？答：你们小区我们去过，也有不少业主使用我们太阳陶瓷产品。我们公司规定，团购需要十户以上有团购价，但如果你们有三户一起来，我们帮您申请团购价，也可以告诉你们身边的朋友。22、怎么联系小区业主？答：可以通过物业管理处拿到业主的联系方式（用钱购买还是送礼品）。术语：*业主你好，我是太阳陶瓷小X，恭喜你们迁新居哦，XX小区是高档小区，你们眼光真好。我想问问，你们什么时候装修呀，装修的时候要注意厨房水电安装哦，还有新居有害气体的消除，如果你们需要瓷砖也可以联系我.23、怎么联系小区业主团购,促进销售？术语：*业主你好，我是太阳陶瓷小X，恭喜你们迁新居哦，我们在你们小区组织5.1团购活动，有5户就可以7折优惠购买我们的瓷砖，省30%的钱，如果你们有兴趣的话，后天下午在小区门口集中，我们会派车接你们到专卖店选砖.24、怎么联系小区业主参加活动,促进销售？术语：*业主你好，我是太阳陶瓷小X，恭喜你们迁新居哦，我们X月Y日组织太行山旅游，只要在X月Y-2日前决定购买太阳陶瓷产品并下定金1000元，就可以免费参加我们的旅游团，还可以享受7折优惠购买我们的瓷砖，省30%的钱，如果你们有兴趣的话，可以随时联系我.25、怎么联系小区业主参加开业活动,促进销售？术语：*业主您好！这里是太阳陶瓷营销中心，在本月小区物业管理中心联合我们太阳陶瓷开展开业大酬宾-装修送好礼活动，你已经收到我们的活动信息了吧，除了7折购砖优惠，还可以参加抽奖，奖品有洗衣机、电脑等。再一次恭喜您安家在*小区。26、业主说：如果设计师来帮我买你们的砖是不是要便宜些？答：我们太阳陶瓷专卖店是全国统一形象的专卖店，有严格的执行标准和价格体系，谁来购买我们的产品都是一样的，有什么政策或者优惠都是统一执行的！设计师一般都是推荐他们认可的产品，因为他们推荐别的业主使用过，如果出了问题他们是绝对不会推荐的，所以请你放心购买。27、业主说：你们的小砖卫生不好搞，铺贴也麻烦？答：精致生活都是注重细节的，铺好后非常漂亮，这就值得我们去花心思了，就想我们研发产品一样。而且我们地砖表面都有一层防污釉，即使藏污纳垢也很容易清洁，在铺完后，让铺工师傅勾缝就好。四、 有关陶瓷技术工艺问题1、 陶瓷生产工艺流程？答：原料（粘土添加剂）球磨均浆喷雾干燥粉料仓(陈腐)压制(成型)干燥窑(蒸发水分.100左右)施釉线(喷雾机与印花机)烧成窑辊道窑抛光、打腊分级入库2、 建筑陶瓷的放射性问题? 答：建筑陶瓷（瓷砖、洗面盆和抽水马桶）主要是由粘土、沙石、矿渣或工业废渣和一些天然助料等材料成型涂釉经烧结而成。由于这些材料的地质历史和形成条件的不同，或多或少存在着放射性元素，如钍、镭、钾等。 现代都市中放射性污染几乎无处不在，人们生活消费品如玻璃、陶瓷、建筑材料等不同程度地存在放射性物质，人们不必因此而恐慌。陶瓷洁具的放射性传播量一般不大，只要购买时选择正规厂家产品，平时注意居室开窗通风就行了。3、墙地砖切割开裂问题及处理?答：陶瓷砖作为地面装饰保护材料,要求有较高的硬度和较好的耐磨性,对于使用者而言,硬度越高越好,但高硬度的同时带来脆性的后果.这给铺贴施工特别是切割增加了难度.为解决切割开裂问题,本公司已经着手在不影响其硬度和耐磨性的前提下,通过技术或者新增加其韧性.实践证明效果良好。4、墙地砖的变形问题及处理?答：通常,客户对变形产品的不满意来源于两个方面:其一,认为表面抛光和镜面的产品平整亦应有镜面的效果;其二,因对产品本身的不了解而导致期望过高.陶瓷产品由于其生产过程的特殊性,决定了煅烧完全的产品(如瓷质砖)出窑时,有一定程度的变形,在后续的抛光工序中不能将其消除,这是行业性的问题。解决办法是:1) 制定和执行严格的内控标准。2) 将凸变形的和凹形产品分开批次提交给客户。3) 在销售过程中耐心向客户解释。4) 在铺贴时遵循同一方向等。5、关于瓷砖尺寸差异的问题?答：传统工艺烧成温度较低，烧成收缩小，本身尺寸规格小，因而误差不是很大，随着生活水平的提高，市场需要较大规格的产品，尺寸较大的，一次烧成温度在1150-1200度之间，由于烧成温度较高及不可避免的极小温差，使尺寸差异现象成为行业性的问题。所以国家标准制定为，大于等于250MM规格尺寸的允许误差1.0MM,小于等于152MM规格尺寸的允许误差0.5MM;152-250MM之间允许误差0.8MM;这个标准是60%的厂家产品能达到该要求而制定出来的。6、关于瓷砖表面质量判断优等品问题?答：国家标准上有关于表面质量判定:距离0.8米处看,无可见缺陷为优等品,一般情况下,手拿起远看,不很刺眼的小缺陷都为优等品;1米处缺陷明显为合格品.另外,国家标准判断表面质量,规定尺寸152MM规格的产品随机取样30片,有少于3片不符合优等品,大于等于3片不符合优等品判断为合格品。7、内墙砖后期龟裂问题及处理?答：陶质制品具有后期受潮膨胀的趋向,即吸湿膨胀现象.其膨胀的程度与坯体组成、烧结程度、铺贴施工方法、铺贴场所等因素有关。铺贴施工方面，高标号和较厚（6MM以上）的水泥浆对釉面砖釉面是不利的，它会导致水泥干燥板结过程收缩太大，后期吸湿膨胀的幅度大而使釉面开裂。使用场所方面，应避免铺贴于外墙、外阳台、预制墙体等位置。墙体过于干燥，铺贴前内墙砖未充分浸水等对釉面不利的。这样会因为水泥干燥过速未反应完全就固化，增大后期吸湿膨胀的可能。解决方法：本公司通过技术改造，降低釉面砖坯体吸水率，增加釉面弹性，强化坯体强度；在铺贴使用上，采用水泥+细砂或水泥+灰羔，或者添加107建筑胶水等；粘结剂厚度控制在6MM以下；铺贴前保持墙体湿润，面砖充分浸水。避免铺贴于不利部位等。第 20 页 共 20 页