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2016－2017年度营销计划书

目 录

一、公司经营环境分析 …………………………………….………………….……1
二、SWOT分析………………………………………………………………………….2
三、2016－2017年度营销目标………………………………….….………...3
四、公司年度营销策略………………………………………………….………..…..5
五、营销方案………………………………………………………………………….…...6
六、配备和预算…………………………………………………………………………...7
七、2016－2017年度营销行动计划…………………………….…………..8

广东车一栈网络科技有限公司
2016－2017年度营销计划书

一、公司经营环境分析
（一）公司所在行业发展态势分析（略）
（二）公司产品关联行业发展态势分析（略）
（三）公司产品市场发展态势分析（略）
二、SWOT分析
经过上述公司面临的经营环境，结合我对公司整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。
SWOT分析
项目
分析结果
优势（S）
1．公司产品的品质是获得消费者认可的，在技术上有5项发明专利，质量稳定性和可靠性强。我们在行业里是不可多得的有研发力量的专业OBD盒子企业。
2．公司获得的诸多殊荣，扩大了公司的社会形象，有利于公司形象和产品形象的提升。
3．公司先进的商业模式。把车、车主、门店三者利益和价值联动互动起来，通过智能电铺高效的把车主管车、养车、修车和门店管理客户、管理门店统一在一起，再结合门店专属微信平台高效精准高效的服务车主。
4、公司的跨界营销，会成为有眼光有远见的客户的最好选择。
劣势(W)
1．公司缺少市场基础和终端宣传，没有说服力的根据地市场。
2．在汽车后市场上的暴光率低，知名度低。
3、市场开发时间将会长些。
机会(O)
1、驾图和golo6市场占有率高，产品技术方面却不能完全解决车、车主和门店三都之间的核心价值问题，暴露出了他们的实用性是不够的。我们易智星解决了这些核心问题，能让车主更容易接受我们产品。
2、我们智能电铺的商业模式打破了传统的生意做法，更能吸引门店合作，我们开发市场相对会变得更容易。
3、我们易智星能让客户和用户都有很好的体验结果。
威胁(T)
1、公司市场拓展慢，营销网络滞后。
2、竞争的品牌越来越多，导致我们的投入可能会越来越从。
综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待时间、成本、资金等方面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。
三、2016－2017年度营销目标
（一）年度营销目标
1．销售目标
（1）2016－2017年度销售目标：3000万，其中基础目标为1500万，增量目标为1500万；
（2）2016－2017年度市代招商目标：35个，其中基础目标为30个，增量目标为5个；
（3）2016－2017年度用户目标：20万个，其中基础目标为10万个，增量目标为10万个。
目标分解到12个月（2016.7－2017.6）如下：
单位：万元
项目
销售目标
月度分解
年度
目标
月平均
目标
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
1
1
1.1
1.1
1.1
0.8
0.8
0.7
1.1
1.1
1.1
1.1
基础目标
1500
125
125
125
137.5
137.5
137.5
100
100
87.5
137.5
137.5
137.5
137.5
增量目标
1500
125
125
125
137.5
137.5
137.5
100
100
87.5
137.5
137.5
137.5
137.5
项目
招商目标
月度分解
年度
目标
月平均
目标
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月

1
1.1
1.1
1.1
1.1
0.8
0.8

基础目标
30
4
4
5
5
5
5
3
3

增量目标
5
1
1
1
1
1
1

2其他目标
（1） 根据麦克风向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，扩大渠道，提高我公司产品的市场占有率。
（2）利用公司的市场工具和资源，采取KTV音响工程商为主，代理商为辅的市场开发和产品推广策略。
（3）在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高公司利润的目的。
（二）营销网络建设及拓展目标
1、总体思想
大力快速建设销售网络，重点开发全国一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。
2、市场开发原则
（1）重点开发重点城市的KTV音响工程商，其次才是开发重点城市的代理商。
（2）工程商经销KTV产品为主，代理商经销全线产品。
2、年度目标市场拓展计划安排
营销中心将充分利用公司内外部资源，拓展更多市场。6个月具体的招商计划如下表所示。
6 个月招商计划安排表
时间
重点拓展目标市场
6月
广州市、深圳市、上海市、北京市、重庆市、天津市、广东省、浙江省、江苏省、山东省
7月
福建省、四川省、湖北省、湖南省、辽宁省、安徽省、陕西省、江西省、广西省、河北省、河南省
8月
细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
9月
细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
10月
细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
11月
细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
3．销售组织建设
（1）建设思路与目标。
① 逐步健全工程商和代理商助销系统，使市场更具可控性和有效性。
② 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
③ 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。
（2）拟建销售组织结构
（1）拟建的销售组织结构，在前期阶段某些岗位可以一人兼两职，如下图所示。（仅限于本阶段的业务需求岗位设置）
营销总监
区域经理
客服专员
销售助理
售后专员
策划专员

（2）部门工作职能描述（略）
（3）各岗位工作职责描述（略）
4、塑造品牌形象
通过统一的形象宣传，塑造“亿歌”专业形象，逐步深入客户心中，增强合作信心，增强客户忠诚度。具体工作事项包括以下几方面。
（1）专业CI设计
通过专业的CI识别系统，尤其是VI识别系统的设计，有计划地向公众展示公司及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升公司的经济效益和社会效益。
（2）宣传用品配置
在统一VI的前提下，配备企业画册或招商手册，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传公司及品牌的效果。
（3）网站建设
在短期内完成本公司网站的优化建设，以达到更好地宣传公司与品牌形象的目的。
（4）使用自媒体在圈内宣传，快速传播对招商有帮助的信息。
四、公司年度营销策略
（一）产品发展策略
1、演出类产品营销策略
结合公司目前的实际资源，演出类产品主要由代理商进行销售。
2、KTV类产品营销策略
KTV类产品为公司重点主销产品，主要由KTV音响工程商直接销售。
3、教学类产品营销策略
主要由代理商进行销售，可以通过电商平台销售。
4、会议类产品营销策略
主要由代理商进行销售，可以通过电商平台销售。
（二）产品价格发展策略
1、产品价格的基本思路为：执行全国统一代理价和工程商直供价（不含税离岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～5%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但销售人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。
（三）渠道发展策略
结合公司目前实际情况，我们应选用可控性的工程商直供模式和市级代理模式并存，区分市场管理和控制，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。
① 直供工程商，指拥有设计安装调试KTV音响系统的工程商客户。
② 代理商，指拥有批发网络的客户。
③ 其他特殊通路的客户。
其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家代理商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的代理商或工程商。
（四）营销推广组合策略
根据本公司产品特点，2016年度公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。
1.针对消费者
① 为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由代理商或工程商来操作。
2.针对工程商
在当前采用的可控性的工程商直供模式下，市场推广要充分考虑工程商的利益，市场才能得到快速发展。具体政策的制定要与代理商的政策一起考虑。
3.针对代理商
代理商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了代理商的利益，市场才能真正得到良性发展。制定招商政策，在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。
4.针对营销人员
营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。
五、营销方案
1、公司应好好利用亿歌是著名品牌的荣誉，走品牌发展战略；
2、整合内外部各种资源，及跨界资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，量大的客户，忠诚度高，认同公司经营理念，建立良好的社会关系网；
4、建设一支卓越的狼性的营销团队；
5、选择一套适合公司的营销模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司采用直供和代理相结合的营销模式；直供工程商做样板工程并带动经销网络的发展，代理做销量并作为公司利润增长点；
8、直供采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对KTV无线话筒的产品性能需求，我们可以采用重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以省会城市为中心，向省内各大城市进军，其中以省会城市为核心，以地市为利润增长点；
10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理：
在渠道建设方面可以不设省级总代理商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设1－2个一级代理商，2－3个直供工程商，建立与代理商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能运作高效的的营销队伍：
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于7人；务必做好招聘、培训工作。
12、加强销售队伍的管理：
实行三A管理制度；采用竞争和激励；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：
公司下达的销售任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：
针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的公司文化传播和公司2016年度的新产品传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：
品牌及产品推广在2016年执行公司的品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
16、终端布置，渠道拓展：
根据公司的2016－2017年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合营销部门的工作，积极配合工程商和代理商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于7人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司要有一定量的主销类或常规类产品库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，占用成本最低，尽量避免断货或缺货现象，提高产品准交率。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好直供工程商及代理商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立销售费用预算和市场费用预算，费用预算的决定通常随实际业绩做上下调整。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，公司要授权，使人员得以果断速决，但必须要可控……必要情况下要请示公司领导。
七、2016－2017年度营销行动计划
（一）销售活动计划
1、既有销售网络的调整
①　2016年6月，完成既有网络依据实际情况做出的调整，包括协调合作方式、开发新代理商和工程商。具体分为市级代理商和直供工程商两个部分，由区域经理负责。
②　推进新市场开发，原则是向现有政策靠拢和设计必要性的政策，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由区域经理负责。
2、开拓全国市场，健全营销网络
具体由各区域经理负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示。
区域市场开拓计划表
时间
计划拓展省区
2016年6月
广州市、深圳市、上海市、北京市、重庆市、天津市、广东省、浙江省、江苏省、山东省
2016年7月
福建省、四川省、湖北省、湖南省、辽宁省、安徽省、陕西省、江西省、广西省、河北省、河南省
2016年8月
细化上述区域的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
2016年9月
细化上述区域的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
2016年10月
细化上述区域的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
2016年11月
细化上述区域的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系
2016年12月～
2017年12月
推护管理市场，提升客户销量，开发其他新市场。
3、特通渠道的开拓。
4、客户档案建立
（1）代理商和工程商的客户档案建立
（2）代理商的分销商档案建立
5、销售数据分析
定期做销售数据分析和管理，具体内容包括：工程商的销售数据，代理商的分销渠道网络、客户每月的销售结构数据，销售费用数据，回款数据。
具体数据的收集由各区域经理负责，于次月2号前上报；数据的整理及更新由销售助理具体负责。
5、健全物流体系，缩短产品库存周期
2016年6月前，由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选出几家作为长期的合作伙伴，签订物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，达到缩短产品库存周期的目的。
（二）市场推广活动计划
由前述各项营销推广策略，2016年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。
市场推广活动事项与工作计划表
事项
时间
操作明细
负责人
CI系统建设
6月
完成公司CI尤其是VI的系统设计
策划专员
宣传资料制作
6月
制作企业画册或招商手册，7月投入使用
策划专员
优化官方网站
6月
完成公司官方网站优化建设
策划专员
年度活动的
策划与执行
7月前
完成年度宣传活动的策划及费用预算
营销总监
（三）产品发展计划
本年度的产品发展工作主要包括：
（1） 调整产品销售结构分类，比如：主销产品，常规产品，利润产品。
（2） 新技术或新款的新产品开发
（3） 定制类产品开发
（四）销售团队组建工作安排
1．招聘，组建销售团队
（1）2016年，拟招聘10名区域经理，1名销售助理，1名客服专员、1名策划专员、1名售后专员。
（2）区域经理岗位要在6月10日前到位；销售助理在7月30日前到位；
（3）其他3种岗位看市场开发进度再配置和计划到岗时间。
（4）具体由人力资源部协助招聘，营销总监负责初试，总经理负责复试与录用。
2、员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善
2016年6月底前完成营销中心各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的出台并试行；具体由营销总监草拟，总经理、人力资源部协助确定。
（五）体验策略
我们要开展体验式营销，建立以客户和用户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户和用户在体验中产生美妙而深刻的印象，认同认可我们产品质量，并获得最大程度上的精神满足。我们要注重的是互动，体现的是对客户和用户的尊重和理解。
1、体验式营销的优势：
（１）体验式营销使销售人员销售产品变得更为简单有效。一切以客户和用户为中心的体验环境设计可以使客户和用户更加轻松、愉快、全面地了解、认识产品产激起客户和用户的购买欲望，使成交变得简单有效，使销售人员开展业务也变得更轻松。
（２）体验式营销让客户和用户知道和了解产品，使用产品。体验式营销模式使这部分潜在客户和用户更容易接受产品，使公司和客户增加了更多顾客群。
（３）体验馆使产品的能见度和知名度得到提升，企业的品牌得到建立和发展。体验式营销模式使消费才得到了充分的尊重、理解和认可。客户和用户的忠诚度和好感得到提高，客户易维护且不易流失，客户和用户的利益得到保障。
（４）体验式营销模式能够很好地解决和预防社会的偏见及诚信问题。
2、体验式营销策略的建设
工程商在在建工程中可以植入亿歌产品3－5台，体验试用一段时间后收集结果，分析亿歌产品质量的可靠性和稳定以及带来更多新技术的不一般体验感，利润率等，双方而再建立战略合作关系，这样双方都是风险最小办效果最大化的事件。

彭卫成
13924993677
2016年5月22日
附件：
周总：
您好！
1、我对咱们亿歌公司有很高的兴趣，同时对周总的格局也有很高的认同，选择上一个有发展潜力和前景的双方都欣赏对方的企业是要有运气、机会与自我付出。
2、我能为使命活出价值，能为责任活出精彩。
3、我有信心操作好咱们亿歌的全国市场。
4、但愿我们能成为共同体。
5、我能否成为咱们亿歌的营销总监，请给我电话。
6、关于本计划，随时可以电话问我一些问题。个人工作业务总结
本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。
在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。
在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。
在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。
在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。
一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：
1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。
2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。
3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。
4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。
6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：
1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。
2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。
4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。
5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。
二、工作中尚存在的问题
从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。
三、今后的工作打算
通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。

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