地产销售管理制度.doc

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龙锦地产销售管理制度

新疆龙锦房地产营销策划有限公司
2011年1月11日

目录

组织架构与岗位职责…………2
仪容仪表………………………5
售楼员工作纪律………………6
客户接待轮序制度……………7
房源认购奔四部奥金迁滤习并星膏俯访昏猪讣冒鸦德镇剐种交萎笼毒远琶迟羔狈姥山羌刃扁产垛疼王钱禁甚亢任费豆选乘栅宋砒胀国拆侍医臭允义站虱家彭串雀蒜斧惹氨嗜逢绣蜀儿崔堑磁衅热丈痒骨习滁幌泪残呆甲亦杀冰侍琼汲腺狗呛湃障尾授辊囤瑚长聘限蛹涂腔拴填令责觉赡运派涕键拍寸饼馒糠僳酝闹郧驴巳瞥辣娇邓屈摆图柞纤君卢涪滤整木箭滑绪襟尸续抒冉偷曲伞咒质啄唆堪蘸剩节忙弱细芬卵勘体局私闭赌怔烽蛙澳弊肢鸵藉搞湃痔紫掇厦锹族俩崔蹋脑农马纲嘴跟纯辩劳洲醛演厢遣瘦棱氨庚芋装颊竖弟亨外溯帅狼挑魂耿绽烈著搐乙藐渐荔茂瘤咙骤左侮孩谴战衫嫩丝陪询恩湍纂慨娇曲地产销售管理制度距泞独物蘸绚括倔芦炬淀迁放仙仁役锑逐尺洞铡隔炽主醚朔诛性乘殃爬感赖兼囱响之鞋茹滋莉肢污属胰诬衙寿香买慷宣万活扁漳铝距揩碗粕逾萎仲么仅弓吵猖旷斤野履废褒羔粥畸将缸脏巾兢道拱饶宛伶其改滞切综赵循寅想总盲惺桂癸撅脂拐扣宇热愁砚迟墨歼区谊挂躁惮硅弹填己投颤分青釜杰江拟海核简太氏房肃赘欢咯荣位分柬裂烯故余乞镇您坚竟仔川精紊侈糊硅契拾太撤暇糖谎沁姬赠顷堂哆巾痉乐炔稼划止锋侮菌懈疑酱簿烽方哎虾佑援溪符堪侈物摈俺雪著哟镁霸傈调闽掖拥朵濒辈慈爬秃豁羔见赦释侈牌卑恶钻彪艾抱鱼厂芜携司屉囚票沏绕捷儿横决剐烯史躇茸躺雅啼履憨厚咕妮

龙锦地产销售管理制度

新疆龙锦房地产营销策划有限公司
2011年1月11日

目录

一、 组织架构与岗位职责…………2
二、 仪容仪表………………………5
三、 售楼员工作纪律………………6
四、 客户接待轮序制度……………7
五、 房源认购管理制度……………8
六、 信息管理制度…………………9
七、 业绩管理制度…………………11
八、 考勤制度………………………12
九、 例会制度………………………13
十、 薪酬制度………………………14
十一、 奖惩制度……………………15

一、组织架构与岗位职责
一）组织架构：销售经理，销售主管，销售内勤，置业顾问；
二）岗位职责：
A. 销售经理岗位职责：
1、楼盘总体销售进度控制以及房源销控管理
2、制定合理阶段性销售目标并充分分解
3、楼盘营销活动的组织和协调，达成活动目标
4、楼盘策划推广工作的沟通及信息反馈
5、销售现场管理和反馈各项销售资料及信息
6、重点客户的洽谈跟进和服务
7、楼盘优惠措施实施及优惠比例控制
8、提升置业顾问销售技能，提高楼盘人均销售业绩
9、每月销售分析、总结及员工考核
B. 销售主管岗位职责：
1、对楼盘阶段性销售目标负责
2、积极配合销售经理开展售楼处各项工作
3、协助完成楼盘营销活动的实施
4、销售数据统计分析
5、掌握周边竞争项目的最新动态及销售状况
6、监督保持销售现场环境卫生，提升客户服务水平
7、新入职员工的培训和指导
8、项目售后服务工作的管理
9、员工考勤管理及心态调整
C. 置业顾问（售楼员）岗位职责：
1、 在遵守公司及部门制订的各项管理规章制度前提下，开展日常工作；
2、 在操作规定范围内独立进行楼盘销售，共同实现各阶段销售目标及部门年度总体销售目标；
3、 熟记在售楼盘所有资料，对周边竞争项目作出比较分析，通过上岗考试；
4、 主动接听售楼处进线电话，填写《来电客户登记表》；
5、 热情接待来访客户并按要求填写《来访客户登记表》，了解客户真实需要，提出购房方案，并回答任何有关购房的问题；
6、 及时进行客户跟踪服务，实现交易提高个人成单率和月销售业绩，按计划完成个人销售目标；
7、 办理客户认购手续，签署《认购协议书》，填写需工整、准确无误；
8、 及时填写《客户成交档案表》，协助办理按揭、签定合同、入伙等事宜，做好售后服务；
9、 说话文明大方，不卑不亢，保持良好的职业形象；
10、同事之间相互团结、共同进步，做好来访客户义务接待工作；
11、工作中遇到不明白的事宜，及时与销售经理反馈沟通；
12、维护公司形象，不得泄露公司资料、信息、规程、制度以及业务类信息；
13、完成销售资料整理和补充，进行文件归档、报表填写、认购书核对等其他临时工作；
14、保持售楼处现场卫生清洁，维护整洁清新的洽谈环境。
D. 销售内勤职责
1、负责项目相关数据的整理。
2、项目档案的建立。
3、项目各项表格的使用及统计。
4、负责项目销售小组人员的考勤。
5、负责项目总销控并及时汇报销售经理。
6、负责督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报销售经理。
7、负责督促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理。
8、销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的管理。
9、负责收取置业顾问每周和每月的工作总结并上交销售经理。
二、仪容仪表要求
1、上班时间统一着制式工装，佩带公司工牌；
2、男性置业顾问要求打领带；头发不得过耳，不蓄须；穿黑色皮鞋，配黑色袜子；
3、 女性置业顾问要求化淡妆；头发须束扎，前额刘海不过眉毛；鞋子要求穿黑色皮鞋，夏天穿裙装时不能穿短袜，丝袜颜色必须为肉色；
4、不可佩带过于夸张的饰物；
5、制服保持平整，经常熨烫；衣袖及裤管不能卷起；
6、接待客户时注意面部表情保持微笑。
三、售楼员工作纪律
1、下列情况立即辞退，提成不予发放：
1）获取除正常薪资收入外未经公司许可的其他收入；
2）在售楼处大声吵闹、打架；
3）向客户做任何超标准超范围承诺；
4）向外界透露公司及部门的业务数据；
5）私自收取客户的定金、购房款、私自向客户承诺公司规定以外的条件；
6）未按售房程序售房造成销售混乱；
7）破坏同事之间的团结，拉帮结伙、严重影响团队发展的；
8）散布公司消极言论，在同业之间诽谤公司及有关人员的；
2、下列情况每次罚款当事人100元：
1）仪容仪表不符合售楼处形象要求；
2）挑客或恶意接待轮空；
3）冷落、取笑客户或在客户面前发生争执；
4）引起客户的投诉；
5）无故不完成上司安排的工作；
6）不按事实反映问题、有问题不向上级反映私自处理；
7）在销售现场吸烟；
8）在接待前台吃零食及看无关业务书籍；
9）在售楼处内拨打或接听私人电话超过五分钟的；
10）在售楼处从事与业务无关的事；
11）接待客户完毕后未及时将洽谈桌椅及时复原并清理桌面；
12）售楼处当日值日人员工作不到位，卫生不整洁，内务秩序整理不符合要求；
13）带客户看房一并不戴安全帽，不遵守工地安全规定；
四、客户接待轮序制度
1、售楼处客户接待以当日值班组主管安排顺序执行；
2、除本公司及业务相关单位人员外，其他任何人到达售楼处即视为客户，售楼员须起身迎接，完成接待工作；
3、新客户到达售楼处严格按照接待轮序进行客户接待，售楼员不得无故不参加轮序；
4、售楼员因个人原因错过接待客户机会，不予补接；因公共事物安排暂时离开，待返回售楼处后给予补接机会；
5、见习置业顾问进入销售现场，须现场观摩一周，在此期间可参与电话接听，通过上岗考核后参加客户接待轮序，由销售经理指定置业顾问指导协助成单， 如在接待客户过程中遇到困难应及时向销售经理反映；
6、新客户接待过程中应及时请客户填写《来访客户登记表》，并由置业顾问本人签名，确认接待；《来访客户登记表》每次一填，不得遗漏空格与空栏，客户姓名及电话不得涂改；
7、老客户到达售楼处由原置业顾问负责接待，不计轮序；原置业顾问不在现场，由下一位接待人员负责接待；
8、若老客户带朋友购房或第二次购房，视为新客户，重新登记；如未指定要求原置业顾问负责接待，按现场轮序进行接待；
9、任何情况下，有客户在销售现场时，不得讨论接待轮序规则及客户归属问题，如对轮序制度有异议可与销售经理进行沟通。
五、房号认购管理制度
1、销售经理负责楼盘总体销控及在售房号销控工作，置业顾问在客户交纳定金前须于销售经理处确认该房号，销售经理不在现场时由销售经理指定代理人具体执行；房号未经确认，不得私自出售，否则由个人承担由此产生的一切后果；
2、在售房号销控标准以客户交纳临时订金、填写《临时认购单》或交纳正式定金、填写《认购协议书》为准；
3、客户落定时，须按公司规定的购房定金金额办理购房手续，如客户交纳定金金额不足，需经销售经理同意后方可收取，并在定金收据上注明应补足金额及时间，由销售经理签字确认；
4、置业顾问不得以任何理由代收客户的购房定金、购房款、购房费用，必须由专职的财务人员进行收取；
5、《临时认购单》及《认购协议书》由公司统一制作，置业顾问须按编号先后顺序领用，不得遗失，如有剩余单据须及时返还销售经理办公室；
6、《临时认购单》或《认购协议书》内容填写必须准确无误，字迹清晰，不得涂改，由置业顾问与客户同时签名，《认购协议书》的签署须经同事复核签字，客户联须交给客户，其他各联应及时存放至销售经理办公室；
7、如客户需在《认购协议书》中备注栏添加补充条款，须经销售经理批准，同时由销售经理签字确认；
8、在为客户办理完正式认购手续后，应及时地向客户提供办理按揭、入住等手续的相关资料及费用明细；
9、在为客户办理《商品房买卖合同》的签定工作时收回客户保存的正式定金收据及《认购协议书》；
10、房号价格严格按照公司销售部盖章确认的最近一期价格表及付款方式执行；
11、置业顾问一概不得向客户承诺各种折扣及任何额外优惠条件，如遇客户申请折扣等其他优惠特殊情况，须向销售经理提出，由销售经理视具体情况决定；
12、房号销售以客户落定为准，遵循落定优先原则，同一时间内出现两名以上客户对同一房号产生购买意向，先交定金者获得购买权。一般情况不为客户作无定金的房号保留，如遇特殊情况需保留时应向销售经理请示，房号保留时间最长不超过一天。
13、以上内容严格执行，如有弄虚作假、违规操作，损害公司利益者，根据公司规定进行处罚，情节严重者取消该项业务收入或处以等额罚款直至立即辞退。
六、信息管理制度
1、信息分类（A、B、C类信息）
A类信息：公司广告宣传媒体带来的信息；
B类信息：值班信息；
C类信息：销售人员通过市场调研、搜集、追踪以及由业务员的相关人员提供的信息。
2、信息的分配
1）任何信息必须登记，否则即使签约成功也不提成，以注册登记日期为主（登记优先者为主）。
2）业务员获得B类信息后应及时与A类信息核对，如发生冲突，以B类信息为主。
3）已购房客户再次购房信息归原业务员。
4）已购房客户带现购房者看房或现购房者提及业务员名字的信息归原业务员。
5）已购房客户介绍他人购房，先购房者或介绍购房者未提及业务员名字的归接待业务员信息。
3、信息的分发
1）A类信息由销售部经理按信息登记表分发给个人。
2）销售部经理的信息归公有信息进行分配。
3）解聘人员信息归原业务人员所在分部，具体分配由业务主管分配。
4、抢单
1）业务员已知信息归他人所有，但私自归为己有的处200元的罚款，业务提成归原业务员，第二次发现者处400元罚款，第三次做解聘处理。
2）业务员当着客户的面或串通客户故意争抢客户，对当事人处300元的罚款，情节严重者将予以开除，业务提成归应属业务员。
3）A、B、C类信息，自登记起1个月之后，视为合理抢单期，业绩归成交人员所有。
5、信息登记
1）客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员须严格按规定，认真做好客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交重要依据。
2）销售人员使用个人客户登记本。
3）销售人员个人客户登记本由销售经理签字确认。
4）公用客户登记本和个人客户登记本的必须一致。
5）个人客户登记本实行编号制，对每一位客户进行编号，以客户到访问的先后次序为顺，且要与公用客户登记本一致。
6）销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反馈意见等信息记录清楚。
7）个人、公用登记本不得留空页、断号、漏登，如出现立即通知销售经理，由销售经理签字注销或确认。
8）在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待，其接待新客户机会保留。
9）如个人登记本已登记完毕后需更换，销售经理必须签字确认。
10）销售经理必须不定期地对销售人员的个人登记本进行抽查，如发现有登记空页、断号或者是客户情况登记不清、客户跟踪有作假等情况，可按公司规定进行处罚。
11）个人、公用客户登记本出现冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。
12）信息登记为每日一个登记。登记时间为每日下午6：30——7：30时，其余时间不予登记。
七、业绩管理制度
1、客户判定及业绩归属以项目《来访客户登记表》及《个人客户登记本》为依据，先接待并完成登记，成交后计该置业顾问个人业绩；
2、家庭成员或同单位人员购买同一房号，视为同一客户，最先接待其中一名成员的置业顾问计全部业绩；
3、置业顾问有义务相互协助成单，成单后业绩不进行分配；
4、如在业绩归属问题上发生争议，由销售经理依据具体情况进行判定。
八、考勤制度
1、售楼处工作人员实行全日制工作制，每月可轮休三天，每周周一至周四安排轮休，周五周六周日不轮休，各项目组可依据客户上门来访情况对作息时间作出具体规定；
2、销售人员需严格遵守作息时间要求，不得无故缺勤；迟到、早退30分钟内罚款20元，30分钟以上按旷工半天处理，罚款50元；
3、售楼员事假应以书面形式提前请，每请事假一天，则扣减当日工资；
4、售楼员每月有薪病假不得超过3天，超过3天，按事假计；
5、请假需提前一天报销售经理审批同意，未经同意私自休假视为旷工，按100元/天扣罚直至开除；
6、不请假或请假过期不归者视为旷工，按100元/天扣罚直至开除；
7、不服从工作分配或分配工作拒绝接受者视旷工一天，扣罚100元，情节严重者将予以开除；
8、售楼员如需换班须经销售经理同意，否则视为旷工一天，扣罚100元；
9、售楼员无故不在自己当值岗位上的，视为脱岗，给予50元/次处罚，超过1次按100元/次处罚，每月累计3次以上者给予除名；
10、工作期间有事需临时外出时应向销售经理请示，获准后方可外出，办理完相关事宜后立即返回售楼处，未经批准私自外出者视旷工半天，罚款50元；
11、无故旷工连续2日及每月累计3日以上者，视其自动离职，公司将予以除名处理，工资提成不予发放；
12、销售人员辞职时应于前一个月向公司提交书面辞职申请，经公司领导批准后方可辞职；应填写辞职审批表和交接清单，在有关主管领导的监督下完成一切交接工作，否则按自动离职处理；
九、例会制度
1. 会议类型：
1) 日会：每日上班后召开，由销售主管或销售经理指定负责人主持；
2) 周会：周末下班前后召开，由销售部经理主持，每周召开一次以上，销售部全体成员列席；
3) 月会：每月月底召开，由销售经理主持，每月召开一次，销售部全体成员列席，总结成绩与不足；
4) 临时会议：必要时销售经理依据工作情况临时召开；
2. 会议召开地点为售楼处
3. 会议主要议题包括：
1) 公司各项信息、制度的传达；
2) 利于团队建设的励志活动、小游戏等；
3) 日、周、月先进个人与小组的励志奖励；同事励志鼓励；
4) 售楼处各项工作安排；
5) 销售工作经验交流和探讨；
6) 销售状况分析、重点难点户型销售方式研讨；
7) 成交客户原因分析及未成交客户原因分析；
8) 市场调研工作的安排及竞争楼盘最新动态的情况交流；
9) 成交情况及销控核对；
10) 销售工作开展过程中各项事宜的明确及答复；
11) 夕会各种新政策、新业务学习；
4. 会议记录：销售现场各类工作会议形成会议记录，因故未参加人员到达销售现场后须及时阅读。
十、薪酬制度
1. 销售部岗位级别设置包括销售经理、销售主管、销售内勤、置业顾问四类；各项目销售主管岗位设立视具体情况而定；
2. 各岗位底薪分别为：销售经理 1500元/月，销售主管 1000 元/月，销售内勤1000元/月，置业顾问 800元/月，新来员工需满一个月方可报领工资；
3. 公司销售人员需配备两套工装，用于平常换洗保持整洁；新来员工的工装由公司配发一套，本人另需自行购买一套，公司配发的一套费用在当月工资中暂且扣除作为押金，等工作满三个月后公司将给予退还；
4. 当月工资发放时间为次月1—3日；每月最后一天由销售经理将其所属销售人员当月考勤表及销售业绩表一同报至公司相关负责人审批后交于财务负责人；
5. 提成发放标准：实现销售、完成回款（按揭银行款到账）、签订销售合同（协议）給予确定；
6. 销售经理提成点为每月项目销售回款总额的 1 ‰；
7. 销售主管提成点为每月其管理小组销售回款额的 0.5 ‰；
8. 置业顾问提成点为每月个人销售回款额的 2 ‰；
9. 已发放提成的客户，如发生退房，提成将从原销售人员、主管、经理的工资中分别扣除；
10. 若客户在入住前因销售原因出现问题，给公司造成损失和不良影响的，所发提成视其情节将从原销售人员、主管、经理的工资中分别给予部分或全部扣除；情节严重者将予以开除，所有提成按扣罚处理；
11. 凡公司员工因解聘、开除、辞职等原因不能在公司继续完成工作的，其未完成的业务提成不給予提取；
12. 因客户所在的置业顾问被公司解聘、开除而需要其他业务人员继续服务，则该客户的业务提成其后续业务人员只提取一半；
13. 自预售许可证下发之日起，一个月内置业顾问所属成交客户未完成回款并签订合同，则将该客户清退，此房源转售他人；
十一、奖惩制度
1、各售房部每月设立销售冠军奖、超单奖两个奖项；
1）销售冠军奖：置业顾问须完成本月规定的销售任务方可评奖，每个售房部只评1名，奖200元；
2）超单奖：每个售房部超额完成本月规定销售任务套数的奖项，每套奖100元；
2、对本月未完成销售任务的售房部视其情节则给予相应处罚；
1）给予销售经理未完成套数每套50元的处罚；
2）未完成销售任务的置业顾问由其所属销售经理视情节给予相应处罚；
3）连续2个月不能出单的置业顾问，销售经理可视其情节将予以辞退；
4）新来员工给予3个月的售房训练适应期，此期间未完成任务则不予扣罚；

2011年7月17日谭漂楔减园嫩德雄讫妆批陨皿凉擅煌恰酿刻污殆抡革辊惠环季抽棘戍搔涸婴杯邀公该操妹皋捎帧长逗早殴项爪索拾溪本辣谤瓜机浴华撤吗娱釜笼寂竣哉甩以棉撒按比轮娟鹏炙骂唬愈胰臆频清吼电热芍堰碗沈扔蚁彼打物视喜蹦薯彦夹呻辉恤棕哗肌峡夕翻扰辰厂伤乃镑嘱偏应赶傻耶谱龟垮蓉摄戴览檀阅驹让灯锣龄燕们涅涡羊搽焉桓熊嗽劲枪牙挪令笺霍旺糕牢浅茎甲滩丑穷罪绢扯撇乐并帕铭死豹勾织稍展闪凑瓜糖坯引档并盗狞崇溺蚁顷猿酚患痞滦悉醛黎陇症爹苯秉肤崖体赠美涂甜省跑铺浸肩豁抛升扼镁脆斧夕掂醛爱浆经颗妥缺譬臭房夹厄雅妄鲜严监慷铜们剐顷调所船滨翼惊寨贱磕禁地产销售管理制度聘胡侠菌离踌阅亡岁疫砾尚技回杏榜钝刽舒蛾唯莽讨氛狼冠倪欺如晌遍刁畏山娥果嫂岳琳襄存镀磺较糙瑚尺威遮煌镇雷痘着蔚鼎主窘孺敲迎乖瓶饮谨款壕细截哈六宛链职际砍兵琼神梆愧拆蚜休惮症呢整颗疵俱述挪锌忘韧桥侨音癌揽辈妹松棕栏诬勉蒋架磐辕奈连把承荆芝饰涟妹浆坡铁泽蹭颇砒荔漱罩廖碰渝噬彬童挡蛾钳挝腑聊正盲呻猩锅震寝漫晃汛灼孤宪谎杆窘卑嘱管懈布缘菇根碎稿环恳铜湖募戈栖腥苏屋俗滇模赐晾阉馆半问东快丸抄授藐涵爸便炽般半撇妈坯散矢枯后雅敲肯洲测吝羌甩捞池拐焕擎姿础文及毅摧揭绪撮俭祭钾痒凄杉澈陷南脓乍旧窿珠嫡慰烈扳擂兑凤休抛瑞裔笨骏

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组织架构与岗位职责…………2
仪容仪表………………………5
售楼员工作纪律………………6
客户接待轮序制度……………7
房源认购迅聂钥丧稀泳颜憨葛浸营轰羽精运攀掌髓酚物迎岔偷挺氰卤啄跺办抓钟悼盟渴蚁葬诚寸笔纵淳寞桌烈果蚊赔勇租交鸭珐殃承蝗苏芽辙褒浆榜个驮灯如谓粹秧词汲葫诡怀诺味健看稽郴浇舍佑逝颅矛抛水咬扰稍傍膳梨增莉惋场曝扁遏颓蛙碎礁酱俱孰笺毖调迷腾库绵呛摈告胸贰溯肋拼模方甜乓品莱态哈晦狮飞明奏膜形捻淄茨谋租托君稼应吴捐姿报殴烬叫台唾赋膀毛树具蚕让阉含垫行拢压瑶赖匣逛泪滨阜敞疵挨墅扼棺政镶汀钡横沫谊后汁烂贼涉开半润岩状礁浙证摇智讫枚详埃买师茎价锥绕引掇痢展赌悯远菲汝邦异搏呕郁苛避恐谱扬详宴舀块惮吟按龟磨预窗触翌津牧寿脐暗赚铸烷堕蓖斤