直销企业奖金制度的深层剖析.doc
《直销企业奖金制度的深层剖析.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《直销企业奖金制度的深层剖析.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、直销企业奖金制度的深层剖析 与您探讨直销如何选择请加QQ1379272314据具体情况的差异,直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计,如美国安利公司和台湾兴田公司; 从奖金制度设计特征区分- 有美式、日式和台式,如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司; 从设计结构上讲- 有经典的积分制、代数制、矩阵、双轨等,其中双轨制是极受争议的一个特例,操作比较规范的有台湾直销协会会员公司泰商一生秀丽; 由时代和科技背景的不同- 产生第一波(过渡期,直销人员必须依靠个人的才能)、第二波(直销员必须是面面俱到的创业者,大多数的人根本作不到)、 第三
2、波(网络行销Network Marketing的区分); 按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制; 按累计达最高奖衔,全部累计)。 时间的不同- 有短期累计(两月、三月、半年或一年)、长期累计(一年以上); 按累计程度的不同- 可分为有限累计(业绩奖金部分累计)和无限累计(直区别 分析和对比 一套制度应当是客观的。对企业来说,它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品。对直销员来说,它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此,对企业老总、体系领导人和从未接触过该公司但又期望在该公司一展身手的新进直销员来说,创立、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。 下面
3、将从奖金制度细节的设计和分析着手,配以一些简单明了的制度实例,具体谈谈如何让一种奖金制度产生最大的激励效果。 1. 拨出比率 直销公司支付给直销员的奖金有多有少,一旦某个百分比的拨出比率被决定后,基本不会由于各部分、各级别分配方式的不同而改变,除非它预定拨出的比率比较低,以后可以额外地从盈利中增拨一部分,以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后,公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。公司分配业绩奖金的方法大致可区分为:激励新人发展销售网络、加强销售的“业绩奖金”;加强对体系培训和管理,以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”;让直销员产生对公司的凝聚力,把自己的
4、前途和公司的前途联系在一起的“福利制度”。 关于拨出比率,有两种相反的意见,一种认为拨出比率高比较好,因为有吸引力;另外一种意见认为,拨出比率低更合理,更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候,首先考虑的也是拨出多少的问题。据资料显示,美国安利公司拨出比率约30%,而美国仙妮蕾德、美国如新的拨出比率都接近60%。 到底哪个好呢?这个问题是没有定论的。同样的成本,如果拨出比率高,对直销员的激励程度也成正比地提高,但同时意味着售价也跟着升高,当价格超出一定的范围,就与产品本身的价值脱节了。“老鼠会”(Rat Club)或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵,单纯地依靠炒做奖金制度的方式使销
5、售额达到几何增长,让少数人的收入在短期内达到天文数字,以此来骗取新人的加入,购买一大堆自己根本不需要也卖不掉的产品。 也有可能部分公司会告诉直销员,它所拨出的奖金比率高达60%,以此来吸引你加入。但这里的60%是大有文章可做的。首先,很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高的奖金比率,所谓实打实,是指公司拨出其全年营业额的60%,比如,当一个公司有“平级奖金”存在的时候,它的拨出比率就没有60%了,原因很简单,“平级奖金”是按照体系业绩计算的,当你做到最高阶,下面有人和你同级的时候,你才能获得的,而如果你是公司所招募的第一层销售员,你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司拿去的。 2.
6、 价格的分析及初级奖金的计算方法 在初级奖金(业绩奖金)部分,公司拨出的体系奖金金额,是由其当月体系业绩所产生的奖金基数(base)和当月达到的奖金比率(rate)的乘积所决定的。比如:当奖金基数是200美元,奖金比率为3%时,则奖金为6美元。所谓奖金基数,通常也称之为营业额(Business Volume, 简称BV),它是公司所销售的产品的价格,定义为公司所销售产品的价值或价格,它可以是零售价,也可以是直销员价格(优惠顾客价),也可以是扣除税金和管理成本之后的“净营业额”,它可随物价的波动而弹性调整,其总额与销量成正比。当公司采用零售价作为奖金基数时,公司会把零售利润和折扣算在一起,当作奖
7、金在下个月一起发还给直销员,但这样做会让公司多交一些营业税,所以采用这种方式的公司是相当少的。由于零售价格包括零售利润和直销员的进货价格,而直销员的进货价格也包括了公司的税金和杂费,因此,很多公司采用了一种比较合理的做法,就是以“净营业额”作为计算奖金的基数,这个数值一般定在直销员价格的85%,也有少数是定在80%甚至百分之六十几的。 在当今瞬息万变的全球市场经济中,物价波动相当频繁。当物价指数增加或减低,即使商品的销售数量并未增加或降低,销售金额也必然发生变动,尤其对国际性直销公司而言,不但必须考虑本国的通货膨胀问题,还必须考虑到国际汇率不稳定的问题,这样一来,单纯的营业额,在动态的市场里,
8、并不能客观反映实际的销售能力。为了解决这个问题,就有必要引入“积分额”的概念。“积分额”不随物价的波动而调整,它能真正代表销售产品数量大小的能力,其数值可以真正反映出实际销售能力的高低。这样做的另一个好处是,当它开拓一个新的国家(或地区)的市场,它不需要修改佣金制度,只需要变动一下商品的价格和积分,就能适应当地的国情了。 那么如何以积分额来决定奖金比率呢?这里举美商如新公司在中国市场所销售的一种产品举例说明。如新的奖金制度是全球统一的,只在中国有稍许的不同,它采用了业界首创的全球业绩连线,跨国计佣制度。这种制度有两大好处,一来可以规避和调控各国的汇率风险,二来能更好地激励直销员参与开拓新兴市场
9、。现在国内的天狮公司也基本采用了它的理念,只是在具体操作上表现有些许的不同。如新的奖金都是以美元计算,然后再换算成各国货币发放的。3.“归零”和“累计”级差奖金制度计算折扣比率所采用的两种不同的方式“归零”和“累计”是新人最常听到和提到的两个词汇。很多人听到归零就皱起了眉头,但事实上,业界最著名的几家公司,诸如安利、如新和立新世纪采用的都是归零制度。 众所周知,直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下,加大对新人的奖金比率,有助于提高新人的奖金,在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是出于这样的考虑问世的,之后不久便风靡全球,采用这种制度而成功的典范是仙妮蕾德。和归零制
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 直销 企业 奖金 制度 深层 剖析
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。