销售部管理制度2.doc

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销售部管理制度
一：目的
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二：适用范围
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三：公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总 经理或销售部领导签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价 格。
四：制度细则
销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。
（一） 管理制度
1. 积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对营销部的每一位员工进行季度和年终考评。
2. 本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会，做到不迟到不早退。
3. 服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。
4. 听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。
5. 销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
6. 在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价格,否则，一切后果由当事人承担。
7. 诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自负与公司无关。
8. 做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根据情节轻重予以追究处罚。
9. 以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。
10. 学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。
11. 协助公司和部门制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划，以及制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。
12. 公司统一参加招商订货会、药品保健品和健康食品的展销会，公司统一安排报销会议开支另每人每天补助50元作为出差费用。
13. 未经公司领导同意，营销部员工不得以任何理由、形式向社会或市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。
(二)岗位职责
1.营销部经理岗位职责
1.1 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。
1.2 全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作，定期组织市场调研，收集市场信息(特别是相同竞争厂家)，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。
1.3 根据企业近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
1.4 掌握产品市场动态，每月在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改革方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
1.5 协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良 好协作关系。
1.6 提高产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析并向总经理汇报。
1.7 掌握客户意向和需求，提出签订销售的合同、意向、建议并提 出签约原则和价格。
1.8 定期检查销售计划和实施结果，定期提出销售计划调整方案报 总经理审批后组织实施。
1.9 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平，提出改进措施，保证企业较高的盈利水平。
1.10定期专访大客户，征求客户意见，掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势，调整产品销售政策，适应市场竞争需要。
1.11参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠，分析原因，负责客户拖欠款催收工作，杜绝长期拖欠货款。
（三）销售主管岗位职责
1. 在销售部经理的领导下，负责销售工作，协助销售部经理完成公司下达的销售任务。
2. 负责做好销售日常管理工作。
3. 负责销售工作具体落实、接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详细记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与维护、现场气氛布置、工作日志检查落实、人员情绪调动、相关报表整理上报、客户档案管理、日常业务培训、销售回款等。
4. 负责销售制度的执行及落实。
5. 协助制定销售任务，负责对项目销售任务组织实施及推行。
6. 负责发现销售问题并及时上报。
7. 负责销售部固定资产、安全卫生、销售资料管理及发现工作。
8. 负责销售部人员的排班、休假、调度等工作。
9. 完成领导交办的其它工作。
（四）销售员岗位职责
销售员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本销售员岗位职责。
1、管理制度
1.1. 认真贯彻执行公司销售规定和实施细则，努力提高自身业务水 平、产品知识水平、道德修养水平。
1.2. 及时准确的掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及个人的营销工作流程和细则。
1.3. 扩大销售网络，熟悉市场特点、营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。
1.4. 做好市场调整与分析预测工作，开发新客户为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
1.5. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应付销售款项。
1.6. 对客户在销售和使用过程中出现的问题，需办理的有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。
1.7. 收集营销信息和客户意见（包括产品开发、价格定位、包装设计等），对公司营销策略、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见。
1.8. 填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。
1.9. 做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律法规，杜绝经济犯罪。
1.10.完成本部经理临时交办的其他任务。
1.11.协助做好本部门参加的各种招商订货洽谈会，并做好会后总结报告。
2、 业绩制度
销售人员的工资=底薪+出差补助+提成
2.1.新销售员试用期为3个月（前两个月可不下市场），月工资为1500 元，试用期合格后转 为正式销售员，月工资为1800元加业务 提成。
2.2新招收的销售员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个月的任务为老员工的50%，第三个月的任务为老员工的80%以上。
2.3正式销售员根据公司业务及市场需要，经部门领导批准，每月必须出差一次。出差前要填好出差申请表，以书面形式向主管领导说明出差的事由、时间、地点、路线、预计出差的天数和费用，并且出差补助与业绩挂钩。出差返岗后，及时向主管领导回报出差情况和提交客户的详细资料。
2.4销售人员的业务联系必须使用公司统一提供的（移动）电话卡，离岗时，必须将该卡上交公司。
2.5销售员在试用期内，第二个月开始，每月补助电话费100元，转为正式销售员后，每月补助电话费200元。
2.6销售员在下市场时，公司提供报销往返火车票（六小时以下硬座，六小时以上硬卧）和长途汽车票以及每人每天100元的食宿补贴。吃饭、住宿、出租车、动车及以上交通费用不予报销。
2.7销售人员未完成月目标任务的，给予80%出差补助报销。底薪和返点不予扣除。完成年销售任务的，可以补发已扣除的20%的出差补助。
2.8销售员的月目标任务业绩返点为3%，超出部分则按5%返给该业务员。返点原则为未有拖欠货款的。
2.9新客户首批订货量在1万元以上，如需下降单品价格，经总经理或部门领导签字同意后，返点下降0.5个百分点。
2.10销售员的业绩返点结算方式为隔月结算80%，余下的20%到年底全部结清。货款未清部分暂不接算，直到货款全部结清时再结算。退货则退回返点。换货则按最后换货金额结算。
2.11在展销会、招商会现场签订到的客户（交了定金的客户），第一次提货后划到该区域电话营销员名下维护。其他客户，由销售部统一安排划到该区域电话营销员和销售员联系洽谈相互之间不得冲幢。
2.12公司在展销会、招商会现场签订到的货物金额在10万元以上的时候，返点放入销售部留作他用。
（五） 电话营销员岗位制度。
电话营销员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本电话营销员岗位职责。
1. 制度要求
1.1 认真贯彻国家相关法律法规及行业、公司的各项规章制度。
1.2 树立良好的心态，以积极热情的态度、坚定的信心去投入工作，有良好的敬业精神。
1.3 应使用规范、标准的语言开展电话营销工作，在每次上机前要有充足的思想准备。
1.4 在电话中进行交流必须做到如同面谈：微笑、热情、真诚、亲切、专业，掌握好自己的语气、语速、语调，严禁用不当语言辱骂客户。
1.5 不断挑战自我、突破、创新，遇到困难及时调整自己的心态，不因情绪影响自己的语言和工作。
1.6 认真做好记录和客户分析，及时传递和反馈信息。
1.7 呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息记录在案。
1.8 对所分配客户进行及时回访跟踪并及时将客户信息记录在案。
1.9 积极参加培训，加强自我学习，提高自己的业务水平。
1.10通过各种渠道了解竞争对手的信息，并认真分析对手的成功经验和失败教训。
1.11及时总结每次业务活动，不断调整、改进业务工作。
1.12通过电话沟通了解客户需求，寻求销售机会并按时完成各项销售指标。
1.13积极开发新客户，拓展与老客户的业务，建立与维护客户档案，着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。
1.14积极执行公司营销计划和方案，接受上级业务指导。
1.15 每个工作日完成营销电话20个（其中意向客户不得少于2个）
1.16 掌握电话营销技巧，确保电话营销质量。
1.17 积极参加晨会或例会，总结经验教训，开展业务交流。
1.18 反馈客户意见和信息提交合理化建议。
1.19 每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销经理，做到今日事今日毕。
1.20 收集成败案例，改进工作，提高效率。
1.21 团结同事，互帮互助。
1.22 对公司客户档案负有保密责任。
1.23 积极完成其他临时性工作。
2. 工作提成制度
2.1 新招收的电话营销员，试用期为3个月，月工资为1000元，试用期合格后转为正式电话营销员，月工资为1200元，满一年后月工资加100元。
2.2新招收的电话营销员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个月的任务为老员工的50%，第三个月的任务为老员工的80%以上。
2.3正式电话营销员工资与业绩挂钩，未完成月目标任务的，只能领80%的工资，但是不扣反点工资。未完成月目标任务而完成了年任务的，补发未完成月目标任务所扣除的工资。
2.4当月发展的新客户，单个客户同一月份内提货量在2000元以下（含2000元）为2个点，2000元以上（不含2000元）以上5000以下（含5000元）为2.5个点，5000元以上（不含5000元）为3.5个点，第4个月开始为老客户，返点为一个点。
2.3 对公司以前老客户的维护费单批货款在2万元（不含20000元）以上的为0.8个点，单批货款在20000元（含20000元）以下的为0.5个点。
2.4 在本区域内由市场营销员、公司领导、公司招商会、展销会上（即非本电话营销员）开发的新客户，维护费返点为0.3个点。
2.5根据不同市场、不同季节月份，电话营销员必须完成营销部下达的任务。
2.6不折不扣的协助做好市场营销员的电话订单。
四、 激励制度
1、公司设立季度销售冠军奖，奖金200元。
2、公司设立年度销售冠军奖，奖金500元。
3、各种奖励奖金，统一在年底最后一个月与工资一起发放。如营 销人员未工作到年底的，则奖金不予发放。
4、凡是未完成季度、年度销售任务的不得参与评奖。
5、各种奖励评奖不得有虚假成分，一经发现，则取消该奖励并给 予各相关人员该奖励金额的罚款，罚金从当月工资中扣除。
五、销售部例会制度
1. 例会每周一次，由部门经理组持。
2. 销售部经理传达公司每周例会精神、工作指示、经营信息。
3. 检查本部门指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情况。
4. 销售人员汇报上周工作和开发潜在客户情况，提出工作中的问题。
5. 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题。
6. 销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。
六、退换货原则
1、原则上公司不同意退、换货。
2、非因公司产品质量、销售资质或遇不可抗拒的（天灾人祸）原因，不得退换货。
3、由于客户自身营销问题，而导致客户本身个别产品库存积压，在产品保质期到达前18个月时间内，产品质量、包装完好，允许客户换货，但客户必须承担产品的往返运费和包装费用。
4、因运输过程造成产品及包装破损，严重变形而无法销售，并且能够提供有效证明的（包括网上发照片），公司给予该客户退换货或更换包装。
5、客户自身进行的任何促销活动，需公司在货物价格支持情况下，所订购的任何产品，一律不许退换货。
七、跨区域销售制度
为严肃市场销售秩序，维护公司形象及各销售体系的合法利益，规范各销售体系和公公司销售人员的责、权、利，加强营销部门对市场和营销人员的监督管理力度。特制定体规定，以有效预防控制相互间的的窜货行为。
1、非自身域内的客户一律不得以任何方式联系客户推销产品。
2、非自身域内的客户一律不得以任何方式发货（代发货的除外）一经查实，除扣除返点外，另外罚款60元一次，并处部门领导每人罚款20元一次。以上罚款交公司营销部专帐管理。
3、参加公司各种招商会，展销会时，应主动热情接待。
4、非本区域内的客源，不得发自己的名片，应发该区域电话营销员或销售员的名片给客户。
5、因其他原因而没能参加招商会，展销会的，而该区域的客户来到公司展位时，他区域电话营销员应热情接待，介绍产品并主动发该区域电话营销员或销售员的名片，不得发自己的名片。
6、相邻两区域之间如甲区域客户将货物窜发到乙区域，则甲区域负责人应向该客户说明利害关系及公司的营销制度。劝阻客户不要窜货，否则公司有权终止该客户的经销权，而乙区域负责人应尽草在本区域内找到客户。
7、同一区域内不得找两家以上相同类型的客户经销公司相同产品（不同类型客户，不同包装、不同产品除外）。
8、市场营销人员在参会期间只负责接、招待客户，散发产品宣传册和招商手册，搜集竞争公司的相关资料和信息反馈给公司营销部，不得在会展期间乱发自己的名片。
八、销售部档案管理
1. 销售业务档案
1．1.产品宣传册。
1.2.合同协议、销售协议等。
1.3.各种销售证照。
2. 行政管理档案。
2.1.本部呈报、请求、报告等 。
2.2.本部发文、通知等。
3. 客户档案（AAA级极密）。
3.1.电话记录、来访登记 。
3.2.客户信息登记 。
3.3.客户对产品质量、售后服务等信息反馈。

江西日盛生物科技有限公司营销部
二零壹三年元月
附样稿
附1：

区域销售协议书(样稿)
甲方：
乙方：
为了维护甲乙双方的权益，本着互惠互利。共谋发展的原则，根据中华人民共和国《合同法》及相关法律条文，经双方友好协商，就乙方作为甲方的区域独家经销商达成下列协议条款。
第一条：甲方援权给乙方区域独家经销的地区为 省、 市 （县）
第二条：甲方援权给乙方区域独家经销的期限为 年（即自 年 月 日起至 年 月 日止）合同期满后，在同等条件下，乙方有优先续约权。
第三条：甲方援权给乙方在 省 市（县）独家经销的产品及价格见附表。
第四条：甲方的责任和义务
1、 甲方严格执行独家授权，对于乙方获得的授权区域，甲方在乙方没有书面同意的前提下，无权在乙方经销区域内就已经授权给乙方销售的产品再另行设定区域经销商或分销商。
2、 保证向乙方提供的产品均符合包装上所标注的执行标准。同时提供产品检验报告单，在产品保质期内如因产品质量所造成的损失由甲方承担。
3、 在本协议书有效期内，乙方可以对包装完好且距发货时间三个月以内的产品进行调换，运输往返费用由乙方承担。
4、 对采取连锁加盟等封闭销售的大型公司，甲方保留有限权。
5、 甲方提供给乙方正常经营的各种证件必须合法有效。
6、 保证产品质量，负责产品到乙方所在地的运输（不含短途运输）。
7、 积极组织计划货源及时发运，不得影响乙方的销售活动。
8、 维护乙方的合法权益，为乙方保守商业秘密。
第五条：乙方的责任和义务
1、保证月平均销售回款任务 万元，全年销售回款任务 万元。
2、每月在25日（或每批要货计划）前与甲方签订规范的产品需货申请合同书，并以书面（或图文传真）通知甲方，甲方应按要求及时将货物运到乙方所在地（短途运输除外）。
3、乙方供应价开票如有超出部分则按15%向甲方绞纳税款。
4、积极宣传和维护甲方产品，保证完成和甲方所签订的销售任务。
5、合法经销甲方产品，按本协议书及时准确地回笼甲方产品资金，不得把甲方产品冲窜到他区域经销。
6、维护甲方权益，为甲方保守商业秘密。
第六条：货款的结算方式及年终返利奖标准。
（一） 结算方式
1、 现金结算，全部实行款到发货，或货到付清货款。
2、 供应价结算，为月底结算或30日内结清货款。
（二） 乙方将货款汇到甲方指定的银行帐号。
（三） 返利标准（为累计年销售回款）
1、20万元为2%
2、50万元为3%
3、60万元—80万元为4%
4、90万元以上为5%
5、年返利奖为无应收款单位方可享受。
第七条：未尽事宜须经双方协商完善，如双方出现无法调解的纠纷，由起诉方所在地人民法院管辖。
第八条：本协议如有附件，具有同等法律效力。
第九条：本协议共 页，一式两份，甲乙双方各执壹份，双方签字盖章且甲方三日内收到乙方首批进货款后即刻生效。

甲方： 乙方：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
法人代表： 法人代表：
电话： 电话：
手机： 手机：
代理人： 代理人：
电话： 电话：
手机： 手机：
传真： 传真：
本协议签地址：
本协议签订日期： 年 月 日

附2：
员工出差申请表 时间： 年
部门

出差人

时间
月 日 至 月 日
预计时间：
本次出差目的

客户名称
电话
手机
传真
地址

出差路线：
出差总结：
审核人： 部门领导：

附3：
客户拜访登记表
部门

出差人

时间

预计时间：
本次出差目的

客户名称
电话
手机
传真
地址

洽谈内容：
客户意向和建议：
审核人： 部门领导：苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月

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