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保障证券经纪人管理制度实现手段

当前，证券行业正经历着一个新的发展时期。证券经纪业务面临着前所未有的经营困境，变坐商为行商，转变传统的经营模式，进而探求新的经营之道已逐渐形成共识。在这之中，采用大陆以外一些地区及国家已有比较成功例证的经纪人制度，尽快建立起证券经纪人营销团队，在竞争中取得先机，也愈来愈受到重视。笔者认为，人才是企业最重要的核心竞争力，发展证券经纪人制度、打造专业化的营销队伍是经纪业务发展的必然趋势之一，是以人为本，实现可持续发展在资本市场的体现。证券经纪人作为一种实现客户资源最大化的有效制度安排，存在着巨大的市场需求，在未来的竞争市场中必将占据主导地位，应成为我们在当前形势下谋发展的一个战略选择。然而，象许多事情一样，这个似乎应该立竿见影的制度形式在我们的实践中效果却不那么尽如人意。加之存在着相关法律空白、社会诚信度不够、人员素质跟不上等先天不足的实际问题，更不能不引起人们的疑虑。怎样认识和对待这些问题，如何在实际工作中卓有成效地建立起国元证券经纪人队伍是我们面临的一个重大课题。
一、积极而稳妥地建设经纪人队伍是当前国元证券应树立的根本思想
　　经纪人制度是未来券商经营的主要模式，是转型的一个方向。转型先转观念，要认识到证券经纪人制度不仅是一种营销创新手段，更是营业部提升服务层次，为客户提供人性化、个性化服务的最佳方式。经纪业务转型、专业化经纪人队伍的建立不可能一蹴而就，需要一个相当长的过程。一种模式的成功取决于很多因素，管理者的决策、制度的设计、内部管理、配套的支持等等，积极的态度却又是首当其冲的，是我们目前必须坚持的。尤其是在目前经纪人制度实施中遇到了很多困难，内地还没有成功案例可循的情况下，更需要我们的经营管理者审时度势，认清方向，找准定位，积极探索，在实践中摸索出独具特色的经营模式。谁先试行，谁就可能取得成功经验，谁就可能在市场中把握主动，抢得先机。针对现有状况尤其要修正以下几个观点：
　　其一，认为境外之所以有经纪人是与当时网上交易未产生和普及有关，随着网上交易的发展定会使经纪人失去生存空间。其实，非现场交易不仅不能替代经纪人制度，相反，网络的发展更有可能使经纪人如虎添翼。经纪人借助现代化的手段，会更好地去开发网上交易、银证通客户。通过经纪人的高效率、高水平的服务来弥补非现场交易同质化的缺陷，使现场客户通过经纪人的服务顺利过渡到非现场客户成为可能。在公司营业部较多的地区和周边没有辐射到的郊、县市场，还可以“银证通”为切入点开发增量客户，既避免了营业部之间争抢客户，又实现了低成本扩张。泰阳证券就以“银证通+网站+客户服务中心+经纪人”的低成本扩张新模式在上海等地已经取得了很好的示范效应。
　　其二，认为香港之所以有经纪人的存在是因为香港原本就没有营业部，是采用经纪人模式起步的，而大陆是借鉴台湾的做法实行的是营业部模式，故而得出经纪人办法在内地行不通的结论。实际上，正是弹丸之地的台湾有一百多家证券公司、一千家左右的营业部，每家营业部都有着二十至六十不等的经纪人，时至今日，台湾经纪人仍有着良好的收入待遇和展业天地。当然这里有交易习惯的差异问题，但相信只要我们坚定方向、稳步推进，努力开创市场，去创造需求、引领需求而不完全是受需求的牵制。就一定可以形成自己特有的经营模式。
　　其三，认为目前经纪人没有明确的法律规章，开展业务容易引起纠纷，将经纪人的正常业务开展和全权委托混为一谈。不可否认，相关法律的不健全确实给经纪人的管理带来困难，但我们不能因噎废食，一方面不能将经纪人的服务混同于全权委托而错误地得出经纪人不合法的结论。经纪人只是为客户提供专业化的投资咨询建议，使客户的投资更加方便、有效，最终的决策和委托的确认都是由客户自己完成。最早开展经纪人业务的一家公司的广州营业部，1998年至今没有发生过因经纪人而出现的业务纠纷。从目前开展经纪人业务的证券公司二十多家营业部业务开展来看，发展基本健康、平稳，同样没有发生过此类问题。另一方面，要通过逐步建立和完善规范的制度体系、管理体系，通过资格认证、明确业务权限、加强职业道德教育等措施，严格控制和防范潜在的风险。

　　各地经纪人制度的不同是由其特殊性决定的。我们在学习、实践中也不能亦步亦趋，盲目效仿，照搬其它券商的做法。要结合自身的实际情况不断总结、修正和完善。积极而又稳妥的态度一方面要求我们努力取得各个层面的政策支持，积极地借鉴国外成熟的、系统的经纪人管理办法，积极探索，勇于实践，在反复实践中摸索出一套行之有效的经纪人管理办法；另一方面要求营业部的负责人要立足长远，消除等、靠思想，积极主动地行动起来。充分征求员工的意见，统一认识，循序渐进，克服经纪人队伍建设过程中的浮躁心理和短视行为，投入必要的人员成本，经过反复的实践，在实践中解决出现的矛盾和问题，通过锲而不舍的努力一定会打造出适合市场要求的营销队伍。

　　二、规范管理是经纪人队伍建设的生命线

　　严格有效的内部管理是保证经纪人队伍健康发展的核心内容，尤其是在经纪人相关法律不配套的现实环境下，更应该从公司层面上通过完善并认真实施规范的操作流程，防范因制度空缺带来的风险。具体来说要从规范服务、规范流程、规范操作、规范管理四个方面加以提高。

　　规范服务是通过制订统一的经纪人服务规范，使经纪人业务服务走向专业化、标准化。通过对专业营销技能、知识的培训，提高营业部整体的专业服务能力和水平，努力使经纪人服务的每个环节趋于规范化。培养品牌意识，建立经纪人服务星级标准，形成规范的服务体系，树立国元证券经纪人队伍的整体形象。

　　规范流程是指将设立经纪人权限、建立客户档案、大额报单审批、客户关系确认、客户风险分级、定期对帐、定期回访、设立风险赔偿基金等风险管理措施制度化，程序化，并要融入到相关的业务流程里。
　　规范操作是注重对经纪人的风险管理教育，帮助他们树立风险意识，自觉地按照公司制订的权限内的程序操作。在严格的工作流程中实现有效的内部控制是规范操作所要实现的主要目标。重点应科学地设置有关凭证内容并实行有效管理，从而规避风险，促进操作规范化。
　　规范管理是指营业部应设置专人按照公司统一规定，负责经纪人的实时监控、风险控制和事后监督工作等日常管理。借鉴保险公司的晨会制，加强考核监督，通过系统的规范管理来保证经纪人业务健康、有序地发展。
　　三、诚信原则是建设经纪人队伍始终要树立的旗帜
　　诚信原则是培养造就经纪人队伍的根本。诚信度不高确实是阻碍市场经济发展的一个社会问题，也是经纪人队伍建设一个不可回避的问题。在经纪人业务中注重诚信原则建设，在经纪人队伍中确立诚信理念，在社会上树立国元证券经纪人形象是我们工作的一个难点，也是一个重点。加强诚信建设，在实践中不断加强，要从以下四个方面入手：

　　1、要充分尊重、信任和依赖经纪人，用管理者的诚信去换取他们的诚信，而不应高高在上，仅仅是把他们作为获得收益的一种工具去利用。如果说客户是上帝的话，那么他们就是上帝的引路人。营业部应树立服务意识，新的模式要求营业部要变原有的服务核心客户为服务核心经纪人，再由经纪人去服务更多的客户。设身处地地搞好经纪人的服务，在实践中用国元的诚信文化来塑造自己的经纪人，用经纪人的诚信来塑造国元的社会形象。
　　2、将经纪人纳入到员工的日常管理中，真正从经济利益上关心他们。没有个人利益的驱动是很难真正调动开发客户的主动性的。经纪人从事的开发客户工作挑战性强、压力大，要付出艰辛的劳动，要经常与经纪人沟通，解决他们的后顾之忧，要从信息、技术、管理上多方面支持证券经纪人的发展，增强他们的归属感和忠诚度。
　　3、营业部要建立与经纪人客户的直接沟通渠道，定期对客户进行拜访，征询客户对营业部服务方面的意见和建议，使客户意识到他们面对的不光是直接为其服务的经纪人而是整个营业部，使客户对营业部的依赖胜过对经纪人的依赖，用整个营业部的诚信来留住客户。

　　4、逐步建立评信体系，对诚信进行有效地监督和管理。采取诸如建立评信制度、加强职业道德教育、设立投述渠道、建立执业诚信记录等多种方法来促进经纪人乃至整个行业的诚信建设工作。使每一位经纪人切实认识到诚信是执业根本，丧失诚信就会付出难以承受的成本代价。

　　四、创新是经纪人队伍可持续发展的灵魂

　　创新意识应该根植于发展经纪人队伍，促进经纪业务转型工作的全过程。我们学习别人经纪人业务经验的效果之所以不那么尽如人意，主要是还没有和自己各方面的实际结合起来，没有实现创新。无论是大鹏证券的美林模式FC还是西南证券借鉴摩根斯坦利做法由麦肯锡打造的三人客户小组，如果不结合自身的特点在实践中加以修正和创新，结果都只能是南橘北枳，缺乏应有的生命力。

　　创新体现在模式创新、管理创新、体制创新、服务创新、业务创新、产品创新等多个方面，而目前尤以模式创新最为迫切。原有的营业部在转型过程中表现出以下的不适应：一是现有的工资分配体制并不能使客户经理的收入拉开差距，不能让员工既有压力又有动力，积极主动地去开发客户；二是人员的观念虽较以前有所改变但仍囿于现状，畏惧变革，不符合转型的要求。三是营业部大多成本居高不下，且固化成本比重较高。四是营业部现有的服务客户的模式趋同，仍是粗放的，个性化程度不高。减低固定成本、发展非现场交易在短期内确实产生了一定的效果，但单纯地降低经营成本只能“节流”而不能“开源”，非现场交易的普及更需要一批专业化的营销队伍去推才能够深入地发展。只有将发展经纪人队伍、开展非现场交易、降低固定成本结合起来，才能够真正地实现经纪业务的转型。

　　经纪人和客户经理在开展业务方面实际上是名异质同，其业务都是围绕开发和服务客户进行的，具体到公司来说最大的区别在于分配机制的不同，经纪人实行的是市场化分配机制，而客户经理在一定程度上仍然是“大锅饭”。实践表明经纪人和现有的客户经理相比在开发客户的主观能动性上有很大区别。而客户经理有着丰富的从业经历和一定的客户资源，其忠诚度较高，如能将两者结合起来，在现有客户经理队伍中引入合格的外聘经纪人，将收入与其开发的客户交易量真正直接挂起钩来，使这些经纪人发挥出“鲶鱼效应”和“示范效应”，经过一段时间的运作，使现有员工逐渐适应市场化的激励机制，充分调动员工的积极性，从而挖掘其潜能，同时逐步淘汰掉营业部确实不符合要求的员工，补充一部分优秀的经纪人，以此打造出一只高素质、市场化的营销团队。基于公司目前现状，应建立以内部员工为主，外聘专职经纪人为辅，吸收理财工作室、咨询机构等兼职经纪人为补充的经纪人队伍。围绕这一目标，公司应在总结前一阶段工作的基础上建立统一的管理体制，统一组织、统一培训、负责统一的营销业务策划和营销跟综、分析，来解决营业部管理水平的差异化，促进服务水平向精细化方向发展。

　　五、搭建为经纪人服务的平台是经纪人队伍建设的当务之急

　　第一、建立和完善以经纪人管理制度为核心的管理体制。激励分配机制是驱动力，经纪人制度中，尤以市场化的收入分配机制最鲜活，最具生命力。如何能够在制度的设计中平衡好营业部利润和经纪人个人收入的关系，创造出一种吸引人、留住人、为我所用的分配激励和考核机制是吸引和留住优秀人才的关键，也是目前经纪人发展所迫切需要的。
　　第二、建立满足现实需要的经纪人培训体系。一名合格的高素质的经纪人应该是一手握着开发客户需要的营销技巧，一手拿着投资指导客户的理论和方法，两手都要抓。而目前现有证券经纪人的素质是参差不齐，存在着从业经历不足，专业知识欠缺的问题；现有员工在转型过程中面临市场化选择时，也普遍感到是手无寸铁，心中没底，这也是内部员工转化经纪人的瓶颈之一，而培训是解决这个问题的有效措施。在总结已有的培训经验基础上，对经纪人的培训建立档案，将培训和个人职业生涯设计结合起来，量身定做，统筹计划，缺什么补什么，使培训更具针对性、系统性；建立包括经纪人自学、营业部日常基础培训和公司组织的业务提高培训三个层次的培训体系，三者要紧密配合，相互衔接，逐步建立起学习型的组织，共同提高经纪人队伍的职业素质。
第三、提供为经纪人提供强大的后台支持。后台支持又分为营业部层面的公共服务支持和公司层面的专业咨询支持。营业部层面的公共服务是指传统的柜面服务。要对现有营业部资源进行整合，财务、电脑实现集中化，精简现有人员，提高运行效率，通过高效、标准化的服务，逐渐把营业部改造成客户培训基地和售后服务中心。公司层面的后台支持则是指专业化的咨询和产品的支持，充分发挥好公司现已搭建的客户服务中心、咨询服务中心等五大平台的作用。如何将现有的资源用足用好，更好地与客户服务紧密结合起来，需要公司各业务部门的相互配合和支持，创造出适合不同客户群的金融产品；经纪人与公司建立起畅通的信息反馈机制。先由经纪人提供一线需求，公司在此基础上进行分类研究和指导，形成权威、专业的信息产品，再由经纪人进行消化和提炼，将其加工为客户容易接受的个性化产品，为投资者提供正确决策，并由经纪人进行跟踪、分析、建档，再将结果反馈回公司，逐步构建起完善的服务网络。

　　风物长宜放眼量，一切符合以市场为导向、以客户为中心的业务创新和尝试都是必要和有益的。尽管公司目前经纪人业务规模还很小，发展还不平衡，但相信在公司的正确领导下，通过不懈努力，以经纪人制度作为业务发展的突破口，重点培育营业部的营销能力和服务能力，改造营业部传统的经营模式，在实践中锻炼出一只反应灵敏、业务精湛、责任心强的职业化经纪人队伍，国元证券经纪人业务一定会大有作为。

对于证券公司而言，证券经纪人制度的正式实施具有里程碑的意义。一支精干、高效的证券经纪人团队，意味着证券公司由坐商向行商的转变，意味着营销覆盖面的扩大，意味着客户开发和服务体系的完善，标志着证券行业进入一个崭新的时代。但证券经纪人制度能否一路走好，发挥其应有的作用，关键在于证券公司的管理。

　　根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人与证券公司之间是委托代理，证券经纪人在证券公司授权范围内的行为由后者承担相应的法律责任。因此，证券公司对证券经纪人实施有效的管理至少有以下两层重要意义：一是保护投资者合法权益的需要，证券经纪人直接与客户打交道，承担着引导客户、介绍市场、传递信息等重要工作，投资者对证券市场、证券公司、金融产品的了解往往来自于证券经纪人。对证券经纪人实施严格管理，是从源头保护投资者的合法权益，确保其获得真正可靠的信息，得到完善的服务。二是证券公司维护品牌和信誉的需要，证券经纪人受证券公司委托进行客户开发和服务工作，其行为代表了证券公司，规范展业、诚信待客的证券经纪人能够为证券公司带来积极的正面效应、提升公司形象，而反之则将影响证券公司的声誉，使公司苦心树立的社会形象毁于一旦。

　　证券公司要做好对证券经纪人的管理，需要树立一个意识、把握一个原则，做好四项工作。

　　一个意识是指对证券经纪人授权执业行为承担法律责任的意识，正是基于此，证券经纪人的委托代理合同必须由公司以法人名义进行签署。

　　一个原则是指集中统一原则，即证券公司要对证券经纪人实行总部集中统一管理，在资格审核、薪酬发放、风险监控等方面起主导作用，实现对客户风险提示全覆盖、与证券经纪人建立联结关系的书面留痕全覆盖及开发客户回访全覆盖。同时，为了确保营销管理的全面性，证券公司要实现对证券经纪人和内部营销人员在执业行为规范等方面的标准一致、尺度一致。

　　四项工作是指：一是制订一套完整的证券经纪人管理制度，涵盖证券经纪人执业的事前、事中和事后管理，以及时发现和处置证券经纪人的不当行为；二是搭建一个服务于证券经纪人业务的技术系统，有助于实现证券经纪人的档案信息管理、业绩考核、风险监控、展业支持等功能；三是建立完善的客户投诉和纠纷处理机制，快速、妥善地处理投资者、证券经纪人和公司之间的矛盾纠纷；四是持续做好员工和证券经纪人培训教育工作，有效员工和证券经纪人的合规意识、职业道德观念，提高其业务素质，更好地满足客户服务的需要。

　　管理出效益、规范树品牌，我们期待着在证券公司的规范管理下，证券经纪人的道路越走越宽，越走越好。
三、如何规范证券经纪人的管理

　　面对这些问题，许多证券公司也只是通过减少证券经纪人的数量来降低风险，而没有从根本上彻底解决现有证券经纪人存在的诸多问题。

　　因此，针对目前证券经纪人的现状及存在问题，以有效解决证券经纪人规范管理的难点问题着手，从证券经纪人规范管理依据、管理体系、证券经纪人素质、证券公司管理责任、投资者利益保护等方面建立系统、明确的规范管理框架。通过将证券经纪人纳入员工管理强化证券公司管理责任，改变现有对证券经纪人牧羊式松散管理方式，并以此为基础，结合证券法对证券从业人员的基本要求，提高证券经纪人素质，形成监管部门监管、自律组织自律管理、证券经营机构监督的综合监控体制，同时做好相关保障工作，保证在稳定中推进证券经纪人规范管理工作能够统一、有效落实。具体包括以下几个方面：

　　(一)明确证券经纪人范围

　　要对证券经纪人进行规范管理，首先要对证券经纪人的范围有统一、明确的界定。在相关法律法规尚未出台前，为防止与国外证券经纪人含义相混淆，应当将我国现有证券经纪人含义做扩大解释，并统称为证券营销人员。

　　(二)纳入员工管理，建立多层次的证券经纪人管理体系

　　当前将证券经纪人与证券公司之间的关系界定为两个独立的法律主体的业务合作是存在问题的，应当将证券经纪人与证券公司的关系改变为职务关系，即按照中国证监会《关于证券公司依法合规经营，进一步加强投资者教育有关工作的通知》中的要求，将证券经纪人纳入证券公司员工管理。此外，还要建立证券监管部门和证券自律组织对证券经纪人进行监管和自律管理的管理制度。通过上述安排，建立起证券业协会负责制定、落实行业内经纪人自律管理要求、证券公司负责本公司证券经纪人规范管理的实施、监管部门对证券经纪人管理进行监督的多级规范体系。

　　(三)建立证券经纪人资格考试和培训制度

　　证券经纪人纳入证券公司员工管理后，属于证券从业人员，因此根据《证券法》要求，应当具有证券从业资格。除此之外，各证券公司尤其是证券业协会应当制定并建立完善、统一的证券经纪人培训制度和培训体系，提高证券经纪人整体业务水平和合规意识。

　　(四)建立证券经纪人注册管理制度和信用档案

　　为加强证券经纪人管理，提高证券经纪人业务行为的规范性，应当建立证券经纪人注册管理制度，由证券业协会建立证券经纪人职业档案，对证券经纪人进行注册管理。

　　(五)建立证券经纪人规范管理的保障机制，维护证券市场稳定

　　在对证券经纪人进行规范管理的同时，必将打破证券市场现有状态，使证券经纪人和证券公司承担更多的义务。但要做好新制度与原有市场状况的衔接和过渡，消除新制度施行可能带来的不稳定因素。为此，在证券经纪人规范管理相关具体制度施行后，在严格落实各项要求的同时，应当适当采取“不溯及既往”的原则，增加管理制度的灵活性。一方面，对各证券公司新聘用证券经纪人的资格、管理方式进行严格要求；另一方面，以地域为范围，对各证券公司现有证券经纪人数量、资质、原聘用期限进行摸底、固化，在允许证券公司和证券经纪人对聘用关系存续与否进行双向自愿选择的基础上，给予不具备相应资格的证券经纪人一定的过渡期，鼓励其取得相应资格，维护市场稳定。

　　除此之外，一项监管目标的实现必然伴随着一定监管资源的付出。证券监管部门和证券业协会应当承担更多的监管、管理责任，对整个市场证券经纪人动态进行紧密关注，树立综合监管理念，通过证券公司、证券营业部相互竞争关系建立起相互监督体制，防止违规聘用证券经纪人的行为，特别是无证券经纪人资格的证券经纪人挂靠其他证券经纪人名下从事证券营销活动。

　　(六)增加投资者的知情权

　　尽管目前各证券公司都建立了证券经纪人薪酬激励机制，但这种激励机制并不能完全保证证券经纪人与客户利益的一致性，为防止证券经纪人以不正当手段诱导客户进行不必要的交易，应当增加投资者对证券经纪人的认识。为此，证券公司应当对证券经纪人客户进行业务、风险方面的书面提示，使相关客户了解证券经纪人行为权限，知悉自身、证券经纪人、证券公司三者间利益关系；同时，证券公司要建立证券经纪人客户回访机制，定期对证券经纪人客户进行回访，增强证券经纪人业务的合规性监督。

　　(七)扩大证券经纪人规范范畴，合并两类证券经纪人管理

　　如前所述，当前存在两类证券经纪人，一类是证券公司正式员工的证券经纪人，另一类是非证券公司正式员工的证券经纪人。目前市场中第二类证券经纪人数量多、问题多，是管理规范的首要重点，这一类证券经纪人规范为员工后，将与第一类证券公司无明显区别。因此，为防止逃避规范管理，在第二类证券经纪人管理步入正轨后，紧跟应当将第一类证券经纪人也纳入到规范管理体系中，同等要求、同等管理、同等对待。只有这样，才能保证对证券经纪人规范管理的有效性、全面性。

　　以上为规范证券经纪人管理的几点原则性措施。尽管已有的经验成果可以大大缩短这一进程，但在借鉴这些经验成果之前，如何国情化是一个不得不面对的首要问题。这一过程是慎重的、是长期的、需要在探索中不断完善的。证券市场中的所有参与者都应当立足于当前市场的实际情况，有针对性地着手对证券经纪人的规范采取可行的措施。本着这个目的，本文根据实际问题，提出了几点措施，以期为适合我国特点的证券经纪人规范管理制度的未来发展做些前期基础工作，提供实践参考。

苗木供应合同书

甲方：
乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃
经甲乙双方协商同意， 　（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议：
一、 苗木数量：
二、 苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。
三、 苗木价格：每株计人民币
四、 该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ）
五、 付款方式：任务完成后，10日内一次付清。
六、 有关事项：
1、 土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度60cm以上，卸车前完整不破裂。
2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度40cm，缠冠高度2米。
3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。
4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。
5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。
六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。
七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。
八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0一0年十二月