开盘前准备工作.pptx

黎明前的号角黎明前的号角开开开开 盘盘盘盘 前前前前 准准准准 备备备备 工工工工 作作作作世联专业培训世联专业培训世联专业培训世联专业培训2004/032004/032004/032004/03版版版版世联培训 版权所有 一、一、人员组织人员组织 二、文件准备二、文件准备 三、硬件准备三、硬件准备 四、房号管理四、房号管理 五、促销手段五、促销手段 六、广告计划的补充调整六、广告计划的补充调整目目 录录世联培训 版权所有 销售量：可实现销售量（人均销售额）销售量：可实现销售量（人均销售额）工具的数量（电话）工具的数量（电话）售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）人数的确定因素人数的确定因素说明说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未 包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。世联培训 版权所有 根据工作流程及人员特性合理安排根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求：间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的 能力能力 有公信力有公信力 具备一定的管理能力具备一定的管理能力 身体好身体好 人员的分工人员的分工世联培训 版权所有 资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和资料（也应包括小业主资料）的收集、保管和 存档存档 售卖统计、房号监控、销控售卖统计、房号监控、销控 文件（指楼书、海报、售楼须知、税费计算、文件（指楼书、海报、售楼须知、税费计算、流程说明等售楼资讯）流程说明等售楼资讯）值班：卫生监控、考勤、样板房维护值班：卫生监控、考勤、样板房维护 各环节工作的承担人各环节工作的承担人世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 200问培训 特色、主卖点专题培训 （如平面户型比较）突破点培训 要将最能打动客户的突破点总结出 来，以呼应和落实广告效果培训目的一定要明确，市调和跑盘在此前应已完成，本阶段的培训就是针对销售进行的，是开盘前的总动员。特别提示特别提示特别提示特别提示世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 广告专题培训（开盘、每次广告前）要求业务员购买广告当日的报纸 要使业务员了解 广告的时间和内容 促销措施 竞争楼盘的广告情况等世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 流程培训（有必要针对本楼盘特点，整理流程）如订房过程的工作程序 房控培训 白话训练 财务培训世联培训 版权所有 人员培训与考核人员培训与考核 建筑规划专题培训 市政、社会经济常识培训 不能坐等发展商向我们提供市政方面的信息 要靠我们自己收集整理更具内涵的市政信息 要了解全国及深圳地区经济发展走势和特点 要了解金融常识世联培训 版权所有奖罚一定要有奖罚一定要有对团队有贡献者，奖对团队有贡献者，奖越权、违纪者，一定要处罚越权、违纪者，一定要处罚 人员的奖罚人员的奖罚 如果因为能成单便不予处罚，如果因为能成单便不予处罚，只能使其滋长恶习，危害团队。只能使其滋长恶习，危害团队。世联培训 版权所有 宣传品宣传品宣传品宣传品n n楼书介绍项目卖点，创造气氛，表现档次楼书介绍项目卖点，创造气氛，表现档次n n折页全而不乱，删减版楼书折页全而不乱，删减版楼书n n海海报报形形象象表表现现，主主要要卖卖点点2-32-3个个，可可以以张张贴贴，要要有一些实效卖点有一些实效卖点n n手册主要用于片区情况介绍手册主要用于片区情况介绍二、文件准备二、文件准备世联培训 版权所有技术文件技术文件各类统计表格价目表分类（供业务员使用、分发给客户、算价专用）付款方式购楼须知按揭资料物管收费、手册（业主）认购合同接待登记（需考虑展销会及开盘情况下的接待登记安排）世联培训 版权所有售楼处售楼处看楼通道看楼通道样板房样板房三、硬件准备三、硬件准备世联培训 版权所有 售楼处准备售楼处准备 一般由发展商和专业公司确定方案 我们提出功能划分建议-工作区工作区-接待区接待区-洽谈区（设洽谈区（设2 2个以上洽谈区，自然分隔）个以上洽谈区，自然分隔）-展示区（模型区、展板区）展示区（模型区、展板区）-景点区（主题区）景点区（主题区）-儿童区（必须有恰当的安排）儿童区（必须有恰当的安排）世联培训 版权所有蓝山美墅售楼处水榭花都售楼处碧海红树售楼处世联培训 版权所有 通通 道道 自然通道（楼梯、电梯）自然通道（楼梯、电梯）人为通道（天桥、架空桥、升降机）人为通道（天桥、架空桥、升降机）通道的布置通道的布置 通道与环境的结合通道与环境的结合世联培训 版权所有英龙大厦展业中心看楼通道澳洲看楼通道城市天地广场看楼通道世联培训 版权所有 样板房的落实样板房的落实 主力户型、具重要卖点的户型是否有样板房 是否存在明显缺陷 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房通常以装修公司和甲方的决定为主，我们 则提出原则、把握风格 注意样板房各房间的标识是否体现了功能特征世联培训 版权所有客厅卧室厨房世联培训 版权所有 售前一定全体统一（书面）售前一定全体统一（书面）整层保留、交叉保留、自然保留整层保留、交叉保留、自然保留 对外有统一的售价与房源结合的资料对外有统一的售价与房源结合的资料 每天都要关注每天都要关注四、房号管理四、房号管理世联培训 版权所有五、促销手段（五、促销手段（1 1）吸引来现场的措施吸引来现场的措施 实物型 活动型（主题）世联培训 版权所有世联培训 版权所有 好房源好房源 优惠折扣优惠折扣 实物相送（装修、电器、高科技产品）实物相送（装修、电器、高科技产品）实物一定要吻合目标客户实物一定要吻合目标客户 送车（海华居）、送橱柜（金祥）送车（海华居）、送橱柜（金祥）促销措施一定要让销售团队的成员都清楚促销措施一定要让销售团队的成员都清楚 通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候）通常应准备书面资料（尤其是抽奖的时候）五、促销手段（五、促销手段（2 2）促使落定的措施促使落定的措施世联培训 版权所有六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（1 1）开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，开盘时广告计划虽已基本制定，但一定会有变化的但一定会有变化的但一定会有变化的但一定会有变化的调整的依据调整的依据调整的依据调整的依据资 金销售情况竞争对手诉求点第一浪总结世联培训 版权所有六、广告计划的补充调整（六、广告计划的补充调整（2 2）第一浪总结第一浪总结 开盘一周情况总结，分析客户资料 针对客户提出的问题采取措施 卖点回馈信息分析，突出重点（经客户认可）借 工 程 进 度 的 深 入 度，抓 住 各 种 时 机 造 势 （如新开放样板房、封顶，等等）世联培训 版权所有谢谢 谢谢 大大 家家!